Креатив в розницу
Как увеличить продажи во время сезонного спада в обувном магазине?
Август – время, когда в торговле вообще и для обувных магазинов в частности наступает период сезонного спада. Люди больше думают о том, куда поехать отдыхать, планируют отпуск, дорабатывая последние недели и дни, и покупают в лучшем случае пляжную одежду, открытые сандалии и сланцы. Тем не менее, магазинам надо продавать весь свой товар и делать прибыль. Практикующий эксперт Владимир Турман рассказывает о том, как с помощью несложных и недорогих маркетинговых ходов можно в несколько раз увеличить объем продаж в период летнего сезонного спада.
Покупатели заходят, с интересом рассматривают товар, трогают, спрашивают о наличии других размеров и расцветок, даже примеряют, но в итоге ничего не покупают. Знакомая картина, не правда ли? Особенно летом. Июль-август – мертвые месяцы в торговле, так как все работающие люди уезжают отдыхать или перебираются до осени за город. И даже скидки, какие-то специальные предложения и реклама плохо работают в это время, практически не поднимая продажи. На помощь должны прийти какие-то нестандартные маркетинговые и рекламные мероприятия, которые могут стимулировать активность клиентов и увеличить объем продаж. Рассмотрим данную ситуацию на конкретном примере, когда по заказу одного клиента – собственника обувной сети – мы разработали серию мероприятий, позволивших решить сразу несколько проблем: привлечь больше клиентов, создать достаточно хорошую репутацию данной сети в регионе и увеличить объем продаж. Цифра была достигнута впечатляющая – рост продаж составил 275%!
Сначала – идея
Прежде всего, вы должны, опираясь на информацию о вашей аудитории (ваших покупателях) и исходя из ваших целей, определиться с главной идеей кампании. Должно быть что-то конкретное, какое-то действие – лотерея с розыгрышем призов, специальное мероприятие для клиентов – например, концерт живой музыки где-то на открытой площадке, спортивные соревнования с призами, детский праздник и так далее – которое будет привлекать клиентов. Затем необходимо определиться со сроками и местом проведения.
Главным маркетинговым ходом, выбранным для привлечения клиентов и повышения продаж в нашем конкретном случае, было выбрано проведение лотереи среди клиентов обувной сети, главным призом которой стала путевка в Турцию. Суперприз должен был «поработать» главным информоводом и главной приманкой для клиентов. Сроки проведения акции определили до конца лета, розыгрыш турпутевки запланировали на конец августа, чтобы рекламная кампания была максимально длинной и эффективной и оправдала вложения.
Важна приоритетность задач
Далее вы должны определиться с мероприятиями, из которых будет состоять запускаемая акция, и расставить их по степени приоритетности, в зависимости от целей и задач.
В нашем случае была разработана специальная серия мероприятий, призванная работать комплексно и направленная на несколько факторов: привлечение новых клиентов, увеличение размера среднего чека и частоты покупок, распространение положительной информации о магазинах сети среди постоянных и потенциальных клиентов, в том числе через «сарафанное радио» (привлечение клиентов по рекомендации). Первой задачей, стоявшей перед нами, было привлечение большего числа клиентов. Для этого через все доступные каналы позиционировалось новое специальное предложение: «Совершая покупку с такого по такое число, каждый клиент получает возможность выиграть приз - путевку в Турцию». Таким образом, на фоне конкурентов была выделена та реклама, которую давал собственник сети магазинов. Конкуренты не располагали таким предложением, и реклама обеспечила большой приток новых клиентов.
Следующий показатель, над которым необходимо было работать - это увеличение размера среднего чека. До запуска специальных мероприятий средний чек в магазине составлял 1800 рублей. Для того чтобы увеличить данный показатель, сделали следующее: когда человек приходил в магазин, примерял обувь, продавец-консультант ему обязательно сообщал о том, что если он совершит покупку на сумму 2500 рублей, то по этому чеку сможет получить купон на участие в лотерее среди клиентов обувной сети и розыгрыше суперприза - путевки в Турцию. На это предложение согласилось около 40% людей, совершавших покупку.
Покупателю, согласившемуся участвовать в лотерее, предлагалось заполнить анкету, указав в ней свои имя-фамилию, е-mail и номер телефона. Таким образом, была сформирована база клиентов, с которыми можно было в дальнейшем взаимодействовать для реализации следующего этапа - увеличения частоты покупок и привлечения клиентов по рекомендации.
Для реализации данной задачи, были разработаны шаблоны писем для электронной рассылки, а также смс-напоминаний, направленных на то, чтобы покупатели пришли в магазин еще раз, и приобрели обувь для своих родных и близких, либо рекомендовали участие в данной акции (розыгрыше туристической путевки) своим друзьям, родственникам, коллегам. У этих клиентов была прямая мотивация: чем больше они совершали покупок, тем большее количество купонов им вручалось, а, значит, их шансы на выигрыш главного приза становились выше. Параллельно с рассылками, продавцы-консультанты сети магазинов говорили покупателям о том, что совершив несколько покупок, они увеличивают свои шансы на получение суперприза, так как имеют на руках несколько купонов.
Мотивируйте клиентов!
Когда пришла пора проводить розыгрыш, в распоряжении ретейлера была база всех его потенциальных участников. Чтобы заинтересовать людей и мотивировать их прийти на мероприятие, розыгрыш призов решено было проводить только среди тех людей, кто будет находиться в этот день на мероприятии и сможет лично забрать свой приз. Эта информация сообщалась потенциальным участникам. Помимо главного приза (неделя отдыха на двоих в пятизвездочном отеле на одном из турецких курортов), были также поощрительные призы (утюг, микроволновая печь и другая мелкая бытовая техника). Кроме того, всем без исключения участникам лотереи вручался 30-процентный купон на разовую покупку. В результате удалось собрать большое количество людей в одном из магазинов сети, выбранном для проведения лотереи, и только за этот день продажи увеличились в пять раз. Сам формат такого мероприятия должен быть праздничным: представление, угощение (конфеты, фрукты, шампанское), украшение воздушными шарами и цветами торгового зала, клоуны или аниматоры для детей.
А если не сработает?
Именно такой вопрос первым приходит в голову сомневающимся в эффективности подобных специальных акций для клиентов. Здесь нужно исходить из чистой математики. Двухмесячная акция дала увеличение продаж на рекордные 275%, хотя изначально это не планировалось. Планировалось, что увеличение объема продаж будет где-то в полтора раза. Исходя из этого, выбирались и призы. Вы должны сделать так же.
В нашем конкретном случае принималось решение об инвестировании в рекламу и призы суммы в размере 100 тысяч рублей, но цифра может быть и больше. Деньги понадобятся на формирование призового фонда и бюджета на продвижение, который необходимо заложить при планировании акции. С призами можно проявить креативность и определенную предприимчивость. Нами призовой фонд был сформирован, тем не менее, было решено попробовать получить путевку для покупателей бесплатно. И результат был достигнут. Мы обратились к нескольким крупным туристическим компаниям с предложением о сотрудничестве в рамках специальной акции. Предлагалось следующее: сети обувных магазинов предоставляется одна путевка на двоих такого-то формата, а сеть за это в течение двух месяцев рекламирует турагентство в высокий летний сезон. Ряд туркомпаний отказались, но одна заинтересовалась предложением и согласилась. Соглашение о партнерстве было достигнуто. В рекламе акции магазин анонсировал, что суперприз (путевка) предоставлен конкретным туристическим агентством. Таким образом, тур был предоставлен партнером бесплатно, и средства призового фонда, выделенные на него, были сэкономлены. Покупались только поощрительные призы, основные же средства ушли на продвижение и рекламу.
Данный успешно реализованный проект наглядно иллюстрирует и подтверждает, что негативный эффект кризиса или сезонного спада всегда можно нивелировать (или минимизировать), если предпринимать активные действия и прикладывать определенные интеллектуальные усилия для того, чтобы создать что-то необычное и интересное, придумать «активити», в котором клиентам будет интересно принять участие.
Повышаем выкупаемость товаров в интернет-магазине
Многоканальная модель продаж. Обувь идет в интернет, чтобы поддержать традиционную розницу
Нужна ли омниканальность интернет-магазину?
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Технология продающих вопросов
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
