EnglishRussian
Rieker
Оцениваем эффективность скидочной акции Фото: AdobeStock
09.12.2013 13023

Оцениваем эффективность скидочной акции

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на этот вид товара? На эти вопросы отвечает Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий».

Компания «Академия розничных технологий» — консалтинговая компания, ориентированная на индустрию моды и на предпринимателей малого и среднего бизнеса. Оказывает услуги консультирования и делового обучения.

www.art-rb.ru

Какой товар продавать со скидкой?

Чтобы понять, какие группы товара нуждаются в оперативном стимулировании продаж, надо выяснить норму оборачиваемости магазина. Нормой оборачиваемости считается количество дней, в течение которых должен быть реализован товар, чтобы торговлю можно было считать успешной. Норма оборачиваемости высчитывается для каждой категории товаров в магазине, причем эта норма индивидуальна для конкретного магазина и не может быть позаимствована из сторонних бизнесов.

Чтобы ориентироваться на норму оборачиваемости, нужно знать ее коэффициент. Он показывает, на какое время данной торговой точке хватит товарного запаса при данной динамике продаж. Для вычисления коэффициента нужно обладать данными за определенный период, — например, за неделю, — по среднему товарному запасу и по товарообороту в ценах себестоимости. Чтобы получить более объективные данные, используйте денежный и натуральный показатели. Составьте в программе Excel или Word таблицу и занесите в нее цифры по следующим показателям: в первой строке — товарный запас в единицах на начало недели, товарный запас в единицах на конец недели; во второй строке — те же показатели, но в денежном выражении. Чтобы вычислить коэффициент оборачиваемости, возьмите среднее арифметическое между данными за начало и конец недели, умножьте на 7 дней (ведь мы решили вычислить показатель за неделю) и поделите на товарооборот. Вы получите число, равное количеству дней, за которые будет продан ваш товар. Ориентируйтесь на эту цифру, чтобы не пропустить момент, когда становится понятно, что товар не будет продан за определенный период времени. Если в результате еженедельных расчетов становится ясно, что товар продается медленнее, чем вы рассчитывали, на него можно сделать скидочную акцию.

Эффективна ли скидочная акция?

Определить, насколько эффективной оказалась скидочная акция, вам поможет метод измерения эластичности спроса. Делать скидку на товар имеет смысл только тогда, когда спрос на него эластичен, иными словами, когда продажи растут, если цена падает, или снижаются, когда цена увеличивается. Почему стоит распродавать именно товары эластичного спроса? Потому что так вы сможете не только сбыть на распродаже излишки, но и заработать.

Чтобы измерить эластичность спроса на конкретную категорию товаров, воспользуйтесь формулой Эц = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном соотношении, а Ц — изменение цены также в процентном соотношении. Например, вы снизили цену на босоножки на 30% и через неделю посчитали, что спрос на эту обувь вырос на 32%. Эластичность спроса на босоножки в данном случае составит 32/30 = 1,06. Коэффициент больше единицы, значит, спрос эластичен. И, наоборот, если скидка на ботильоны составила 30%, а спрос вырос только на 20%, коэффициент составляет 0,6, значит, спрос на эту обувь неэластичен, и заработать что-то на распродаже ботильонов при такой скидке не получится. Нужно либо сделать размер скидки больше, либо выбрать более удачное время, либо понять, по каким другим причинам скидка не работает.

Плюсы и минусы метода

Что хорошо, мы можем с помощью показателя эластичности спроса определить, увеличит ли выручку снижение цены. Кроме того, при наличии подробной статистики мы даже можем прогнозировать свою выручку. Минус этого метода состоит в том, что подсчеты можно произвести только по прошествии хотя бы недели акции и расчеты невозможно провести с совершенно новым товаром. Также эластичность не учитывает такие важные факторы, как эксклюзивность товара, комплексность покупок, погодные условия и другие.

Пара советов напоследок

Давайте скидку последовательно на каждый артикул товара, чтобы они не распродавались одновременно. Также не дисконтируйте только один артикул из нескольких похожих товаров, иначе скидочная модель испортит продажи нескидочных, но аналогичных моделей обуви.

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Как устроена виртуальная примерка обуви у FITTIN

Обувь – до сих пор остается сложной категорией для онлайн-продаж. Не спасают даже подробные таблицы размеров: обувь покупателю приходится мерить «вживую». Отсюда такое кошмарное количество возвратов. Ритейлеры  давно задумываются над…
20.08.2019 1706

Как повысить экономическую эффективность обувного магазина с помощью аксессуаров

Как новые группы товара влияют на выручку в вашем магазине? Делимся опытом брендов ELEGANZZA, LABBRA – одних из лидеров рынка аксессуаров в России.
23.08.2019 1082

Персонализация и кастомизация: в чем разница. Как внедрить персонализированный подход в продажах?

Сладкие времена, когда на рынке спрос превышал предложение, давно канули в Лету. Игроки обувного рынка, которые на протяжении долгого времени своим уникальным торговым предложением считали цену и качество, замечают: покупателей становится все меньше…
12.08.2019 726

Пять неэффективных стратегий собственника бизнеса обуви и аксессуаров, мешающие развитию и росту

Розничный бизнес не всегда эффективен, динамично развивается и растет. Одна из причин – неэффективное руководство компанией. Собственники и нанятые управленцы нередко находятся во власти стереотипов и заблуждений, мешающих развитию и росту. Эксперт…
06.08.2019 1541

Вся правда о скидках. Когда скидки опасны и почему обувному ретейлу не стоит ими увлекаться?

Главной целью любого бизнеса всегда является прибыль, и обувной бизнес - не исключение. В погоне за покупателем многие компании, особенно представители малого и микробизнеса, совершают одну и ту же ошибку – делают ставку исключительно на скидку.…
30.07.2019 8999

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу