Rieker
Оцениваем эффективность скидочной акции Фото: AdobeStock
09.12.2013 12603

Оцениваем эффективность скидочной акции

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на этот вид товара? На эти вопросы отвечает Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий».

Компания «Академия розничных технологий» — консалтинговая компания, ориентированная на индустрию моды и на предпринимателей малого и среднего бизнеса. Оказывает услуги консультирования и делового обучения.

www.art-rb.ru

Какой товар продавать со скидкой?

Чтобы понять, какие группы товара нуждаются в оперативном стимулировании продаж, надо выяснить норму оборачиваемости магазина. Нормой оборачиваемости считается количество дней, в течение которых должен быть реализован товар, чтобы торговлю можно было считать успешной. Норма оборачиваемости высчитывается для каждой категории товаров в магазине, причем эта норма индивидуальна для конкретного магазина и не может быть позаимствована из сторонних бизнесов.

Чтобы ориентироваться на норму оборачиваемости, нужно знать ее коэффициент. Он показывает, на какое время данной торговой точке хватит товарного запаса при данной динамике продаж. Для вычисления коэффициента нужно обладать данными за определенный период, — например, за неделю, — по среднему товарному запасу и по товарообороту в ценах себестоимости. Чтобы получить более объективные данные, используйте денежный и натуральный показатели. Составьте в программе Excel или Word таблицу и занесите в нее цифры по следующим показателям: в первой строке — товарный запас в единицах на начало недели, товарный запас в единицах на конец недели; во второй строке — те же показатели, но в денежном выражении. Чтобы вычислить коэффициент оборачиваемости, возьмите среднее арифметическое между данными за начало и конец недели, умножьте на 7 дней (ведь мы решили вычислить показатель за неделю) и поделите на товарооборот. Вы получите число, равное количеству дней, за которые будет продан ваш товар. Ориентируйтесь на эту цифру, чтобы не пропустить момент, когда становится понятно, что товар не будет продан за определенный период времени. Если в результате еженедельных расчетов становится ясно, что товар продается медленнее, чем вы рассчитывали, на него можно сделать скидочную акцию.

Эффективна ли скидочная акция?

Выставка Еврошуз

Определить, насколько эффективной оказалась скидочная акция, вам поможет метод измерения эластичности спроса. Делать скидку на товар имеет смысл только тогда, когда спрос на него эластичен, иными словами, когда продажи растут, если цена падает, или снижаются, когда цена увеличивается. Почему стоит распродавать именно товары эластичного спроса? Потому что так вы сможете не только сбыть на распродаже излишки, но и заработать.

Чтобы измерить эластичность спроса на конкретную категорию товаров, воспользуйтесь формулой Эц = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном соотношении, а Ц — изменение цены также в процентном соотношении. Например, вы снизили цену на босоножки на 30% и через неделю посчитали, что спрос на эту обувь вырос на 32%. Эластичность спроса на босоножки в данном случае составит 32/30 = 1,06. Коэффициент больше единицы, значит, спрос эластичен. И, наоборот, если скидка на ботильоны составила 30%, а спрос вырос только на 20%, коэффициент составляет 0,6, значит, спрос на эту обувь неэластичен, и заработать что-то на распродаже ботильонов при такой скидке не получится. Нужно либо сделать размер скидки больше, либо выбрать более удачное время, либо понять, по каким другим причинам скидка не работает.

Плюсы и минусы метода

Что хорошо, мы можем с помощью показателя эластичности спроса определить, увеличит ли выручку снижение цены. Кроме того, при наличии подробной статистики мы даже можем прогнозировать свою выручку. Минус этого метода состоит в том, что подсчеты можно произвести только по прошествии хотя бы недели акции и расчеты невозможно провести с совершенно новым товаром. Также эластичность не учитывает такие важные факторы, как эксклюзивность товара, комплексность покупок, погодные условия и другие.

Пара советов напоследок

Давайте скидку последовательно на каждый артикул товара, чтобы они не распродавались одновременно. Также не дисконтируйте только один артикул из нескольких похожих товаров, иначе скидочная модель испортит продажи нескидочных, но аналогичных моделей обуви.

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Эффект заражения. Как вести переговоры с трудным покупателем и бороться с заразительным характером плохого настроения

Дружелюбные продавцы и довольные клиенты – это не просто хорошо для розничного бизнеса, это – идеальная картинка, мечта любого владельца или управляющего магазина. Позитивный климат на предприятии – залог успеха и развития, теперь не просто…
17.06.2019 1105

Для чего нужна система анализа трендов и как правильно ее выстроить в вашей обувной рознице?

Мода сегодня – это не высокое искусство, а в первую очередь, инструмент повышения продаж. С одной стороны, тренд отражает креатив с подиумов, с другой – превращает новые идеи в коммерческий ассортимент для масс-маркета. Любой тренд сейчас зависит от…
21.05.2019 1129

Страх потерять сильнее желания получить. Мотивация персонала как главный ресурс для управления продажами

Кто на самом деле определяет потолок дохода розничного бизнеса? Собственник, управляющий или продавцы? Что такое финансовая «зона комфорта», и почему от этого зависит рост прибыли компании? Когда собственник розничного бизнеса становится…
14.05.2019 972

Работаем в несезон. Как поднять продажи в период спада

В процессе сбора материала для этой книги Ия Имшинецкая задавала всем своим знакомым и незнакомым бизнесменам следующие вопросы: Есть ли у вашего бизнеса сезонный спад? Как бизнес его ощущает? Как он его объясняет, какими причинами? Как он с ним…
06.05.2019 1197

Лояльность в помощь мотивации. Какие инструменты нематериальной мотивации продавцов помогут увеличить продажи

Мотивация персонала - вопрос важный и почти риторический. Что только уже не перепробовали предприниматели и руководители, чтобы повысить активность, работоспособность, лояльность своих сотрудников… И в игры играют, и конкурсы на самого лучшего…
17.04.2019 1594

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу