Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис

Павел Маэстро — предприниматель,бизнес-исследователь и основатель консалтинговой компании Magic Marketing. Руководствуется принципом «бизнес — это игра на деньги со своими правилами и рисками, где судьей является потребитель». Противник методов серого маркетинга и способов «впаривания», считает, что клиентов надо «делать» ради клиентов, а в бизнесе существует бесконечное множество возможностей для создания чего-то нового, что может быть полезно людям и делает их счастливее. 

www.magicmarketing.ru

 Парето скорой помощи

Начинается кризис! Эти слова звучат как приговор для тех, кто только собирается открыть свой бизнес. У 80% всех предпринимателей кризис тоже вызывает только тревогу. При этих словах в их головах всплывают следующие картины: люди перестают покупать товар, конкуренты начинают быстро и судорожно продавать свой товар по бросовым ценам, банки отказывают в кредитах, госорганы все чаще наведываются с проверками.

Но у этой ситуации есть и другая сторона медали. С древнегреческого языка слово «кризис» переводится как «решение», «поворотный пункт», и в этом определении заключается правильный для восприятия смысл и руководство к дальнейшим действиям. Для бизнесмена понятие «кризис» должно означать, что пришла пора принимать новые решения и менять свой бизнес. Успешные предприниматели точно знают, что кризис — это очередное безграничное поле возможностей для модернизации существующего бизнеса и создания новых предприятий. Они не боятся кризиса, они его ждут. Очень многие удачные бизнесы запускались именно в кризисное время. Можно сказать, что для них теперь — самое время, потому что кризис производит зачистку рынка, очищая его от дилетантов, непрофессионалов и проходимцев. Именно в кризис происходит смена отраслевых лидеров и их стремительный рост.

Перед тем как дать рекомендации по ведению бизнеса в период кризиса, мне хотелось бы рассказать вам об одном эксперименте, который иллюстрирует один из самых важных законов ведения любого бизнеса. Исследователи собрали аудиторию из 80 человек и попросили встать всех, у кого есть обувь: встали все. Затем исследователи попросили сесть всех, у кого больше 4 пар обуви: стоять осталось около 50 человек. Далее таким же образом они выяснили, что примерно у двадцати человек больше 16 пар обуви, а всего у трех людей — больше 32 пар. И только у одного из испытуемых было больше 64 пар — эта женщина обожала туфли, и в ее коллекции находилось около 80 пар обуви.

Этот эксперимент демонстрирует самый важный закон ведения бизнеса — закон Парето. В данном примере 20% людей владеют 80% обуви, а это значит, что 20% ваших клиентов приносят вам 80% прибыли. Опираясь на данный закон, вы должны быть постоянно сосредоточены на том, чтобы выявить эту «золотую двадцатку» и постараться продать ей максимум своего товара. Самым важным активом вашего бизнеса в кризис являются ваши клиенты. Этого многие бизнесмены почему-то не понимают. Они считают, что их главный актив — сайт, продавцы, товар, технологи. Все что угодно, но только не клиенты. Хотя именно клиенты ежедневно принимают решения о том, какому бизнесу отдавать свои деньги, а какому — нет. От их выбора зависит, будет ваш бизнес прибыльным или нет. Всегда помните об этом и сосредоточьтесь на работе с клиентами. Чтобы закон Парето показал наилучшие результаты, используйте его вместе с пятью принципами.

Принцип первый: важно понимать, какой аудитории вы продаете. Если вы не знаете наверняка, как выглядит ваш типичный клиент, то лучше вообще не продавать, иначе 80% всех ваших усилий, направленных на маркетинг, пойдут впустую. Обычно большая часть предпринимателей на вопрос «Кто ваши покупатели?» не могут дать четкого и ясного ответа. Еще раз подчеркиваю: вы должны знать как можно больше информации о своих клиентах, причем  обязательно — пол, возраст, профессию, семейное положение, приблизительный доход. По мере сбора информации вы будете задаваться все большим количеством дополнительных вопросов, которые в скором времени дадут вам очень четкий портрет вашего клиента. Вы убедитесь, что ваших покупателей объединяет не только пол, но и другие схожие характеристики. После подобного исследования вы сможете определить те самые 20% клиентов, которые приносят вам основные деньги, и будете стараться работать именно с ними. В результате вы будете увереннее чувствовать себя на рынке среди конкурентов.

Принцип второй: важно понимать, что вы продаете своим покупателям. Продавая обувь, вы можете продавать стиль, моду, комфорт, качество, гарантию, экологию. В первую очередь вам нужно понять, почему покупатели к вам приходят и что покупают у вас те самые 20% ваших самых желанных клиентов. Очень важно ответить на данный вопрос. Как только вы найдете ответ, вы сможете многократно увеличить свою прибыль, делая для своих покупателей все более и более заманчивые предложения.

Третий принцип: критически важно стараться поддерживать связь с клиентом. Сейчас это можно делать различными способами. Самым распространенным является рассылка писем, но живой разговор всегда лучше. Так что если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, позвоните ему через неделю после покупки и спросите, как у него дела и все ли его устроило в товаре, нет ли каких-то сложностей. Поверьте, сейчас этого никто не делает, этим звонком вы точно останетесь в памяти клиента надолго. Большинство владельцев бизнеса считают, что звонить и рассылать письма своим покупателям нужно только тогда, когда проходят распродажи. Они сильно заблуждаются: эти звонки только раздражают и вызывают негатив.

Принцип четвертый:важно понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Очень важно знать и анализировать их товарный ассортимент, методы работы с покупателями, ценовую политику и другие факторы. Если вы изучаете своих конкурентов, то вам достаточно просто сделать так, чтобы люди покупали у вас, делая более привлекательные предложения. Обычно наши бизнесмены кроме ценовой конкуренции предложить ничего не могут. Вам важно помнить, что только 10% всех покупателей считают цену ключевым фактором при покупке, а 90% принимают решение о покупке на основе других факторов — удобства обуви, гарантии, марки, стиля, общего ощущения от магазина, отношения продавцов. Принцип пятый: важно постоянно направлять свои усилия на стимулирование повторных покупок, чтобы покупатель постоянно к вам обращался. В этом вам помогут карты постоянных покупателей, специальные предложения для постоянных покупателей, тематические каталоги, специальные мероприятия, розыгрыши призов.

И еще раз о самом важном. Всегда помните, что 20% клиентов приносят 80% вашей прибыли. Именно эти клиенты заслуживают вашего пристального внимания. Если вы сосредоточите усилия на них, то ваш бизнес будет прибыльным в любое время, независимо от кризисов.