Rieker
Скидочные акции: инструкция по применению
06.12.2016 6716

Скидочные акции: инструкция по применению

На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко рассказывает, как правильно подготовить и провести скидочную акцию и почему в ее успехе не стоит надеяться только на «сарафанное радио».

#PERSONA#

Подготовительный этап

Прежде всего, важно понимать, что нельзя устроить распродажу 50% на ровном месте. Акции всегда необходимо планировать заранее, желательно на год вперед. У каждого магазина есть аналитика, и его владелец знает, когда в магазине низкий сезон, когда — высокий, и когда стоит начинать распродажу. В средней полосе России коллекцию «Весна-Лето» стоит продавать согласно таким срокам: 1 февраля – 15 апреля — поступление и выкладка весеннего ассортимента, 15 апреля – 30 мая — поступление и выкладка летнего ассортимента, с 15 мая — «разогревающие» акции, с 15 июля — распродажа весенне-летней коллекции. Если в первую и вторую фазу выкладки коллекции в зале по полной цене продано 30-40% товара, то это нормально. К моменту поступления новой коллекции, как правило, остается 10-15% ассортимента. Остальное, то есть 45-60%, может быть продано в период разогревающих акций и распродаж. Кроме того, не стоит забывать и про ценообразование: если мы изначально не заложили в розничную цену товара маркетинговый бюджет, в данном случае — бюджет на акцию, то акция не может состояться без убытков для магазина.

Разработка и запуск акции

Разрабатывая акцию, не нужно сразу бросаться в безудержный креатив или пытаться адаптировать идеи конкурентов. В первую очередь мы должны выявить цель акции — зачем мы ее устраиваем, на кого она рассчитана и какого эффекта хотим достичь. После этого необходимо составить смету, то есть понять, какой бюджет мы готовы вложить в акцию. Любая распродажа отнимает у нас маржу и поэтому требует тщательных просчетов. Оценив соотношение своих издержек и доходов, мы должны тщательно продумать идею акции: как она будет организована, насколько будет привлекательна и какой получит образ в глазах покупателей. Важно всесторонне оценить акцию, чтобы избежать непредвиденного хода событий. Затем обдумайте, как покупатель узнает об акции, то есть какие каналы передачи информации вы будете использовать.

 

Реклама акции

Что касается рекламы акции, то, как и реклама вообще, она требует большого внимания. Вопреки распространенному мнению, «сарафанное радио» — не самый простой и дешевый способ сообщить о себе потенциальным покупателям. Этот инструмент кажется безбюджетным, но по факту требует огромных вложений в сервис и отношения с клиентами. Социальные сети, которые сейчас формируют новое «сарафанное радио», тоже не так просты в обращении, как кажется. В регионах все еще актуальна наружная реклама, но просто плаката с перечислением всех достоинств вашего магазина не достаточно: «наружка» должна быть размещена в правильном месте и иметь интересный вашей целевой аудитории дизайн. Чтобы сделать эффективную рекламу, дотошно изучите своих покупателей: где они ходят и ездят, где обедают, покупают продукты, какой у них доход, есть ли у них дети или внуки. Только при полном понимании портрета аудитории затраченные на рекламу деньги будут иметь отдачу. Важно помнить, что любая реклама должна соответствовать формуле AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Это значит, что реклама сперва должна привлечь внимание, затем вызвать интерес, потом возбудить желание приобрести товар, и только после — побудить к совершению действия — пойти в магазин и купить товар.

Типы акций

Прежде чем выбрать для себя тот или иной формат акции, необходимо оценить, подойдет ли он вашему магазину. Раньше любая акция считалась роскошью, но сейчас это обязательный флирт с покупателем, причем обычные скидки — уже не удивительно и не интересно. Это такой же прошлый век, как и дисконтные карты. Акции могут и должны быть разными, и вариантов их проведения множество. Например, акция «второй товар в подарок» или «первый товар со скидкой 10%, второй — 15%, третий — 20%» не только увеличит средний чек, но и заставит покупателя думать и считать преимущества: приобретая 3 вещи, он получает чуть большую выгоду. Также покупателей привлекают акции на отдельные категории товара, например, «Неделя ботильонов». Акция «Приведи друга, получи скидку» позволяет расширить клиентскую базу и вызывает у покупателей положительные эмоции, напрямую связанные с вашим магазином. Акция «День рождения магазина» тоже хороша, но с ней связаны некоторые сложности: как правило, магазины открываются в начале сезона, в сентябре-октябре, и делать в это время скидки совсем не выгодно. Поэтому для празднования «Дня рождения» лучше выбрать период низких продаж. Но будьте осторожны — если ваши постоянные покупатели хорошо помнят, когда именно вы открылись, то они сразу же заметят обман, и вы потеряете их доверие. Клиентские дни также лучше проводить в «мертвый» сезон, чтобы встряхнуть постоянных покупателей. Очень актуальным может быть новый пока для России вид акции «тающие скидки». Принцип заключается в том, что в первый день акции мы делаем скидку 30%, а затем каждый день сокращаем ее на 1-5%. В первые дни активность покупателей может быть небольшой, но она стремительно повышается, когда скидка уже заметно «тает» на глазах.

Мария Герасименко Мария Герасименко -

генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса.

@mariagerra, www.fashion-advisers.ru

На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Психологический профиль продавца-консультанта

Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев…
12.10.2021 917

Покупатели-экстремисты. Кто они и как с ними работать?

Тема взаимодействия покупателя и продавца изучается с момента возникновения обмена и товарно-денежных отношений. Сегодня мы поговорим о явлении, которое возникло относительно недавно и является «больной точкой» во многих компаниях – о покупательском…
05.10.2021 2077

Идеи для контента в Instagram

Тема наполнения коммерческого профиля, казалось бы, изучена уже вдоль и поперек. В то же время, в онлайн-пространстве очень много безликих, однотипных и скучных аккаунтов. Случайно попадая на такие страницы, быстро пролистываешь их, а если вдруг и…
25.02.2021 6030

Как перейти от красивых слов о новых технологиях к непростому делу их освоения? Лайфхаки по внедрению новых сервисов для клиентов обувного магазина

Как цифровые технологии и инновации уже повлияли и продолжают влиять на развитие ретейла в России? Каких новых изменений ожидать нам в ближайшие 2-3 года? Какие новшества сегодня активно внедряются в российском ретейле, и как подходить к этому…
21.07.2020 10175

Откуда черпать внутреннюю мотивацию для продаж в период спада покупательской активности

Если строить отношения с продавцами только на деньгах, то рано или поздно наступает момент, когда их результативность или резко снижается, или идет на спад. Особенно это проявляется в периоды сезонного снижения продаж. В этой статье наш постоянный…
11.03.2020 8561
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу