30.01.2013 19819

Портрет идеального франчайзи

Покупка франшизы известного бренда кажется заманчивой многим предпринимателям. Однако для того, чтобы стать франчайзи, вовсе не достаточно иметь нужную сумму денег на счету и неплохое помещение на примете. К своим младшим партнерам франчайзоры предъявляют целый ряд не всегда очевидных требований. Каких — рассказывают специалисты компании StartUp, которая выступает посредником и консультантом в вопросах франчайзинга.

Российский франчайзинговый рынок продолжает восхищать темпами своего развития. Подводя итоги 2012 года, несложно увидеть положительную динамику в развитии крупнейших ретейлеров. Компания Milana запустила свою франчайзинговую программу всего два года назад, и 2012 год ознаменовался для нее 4 новыми магазинами, что превышает показатели предыдущего года. Франчайзинговая сеть EVITA открыла 8 новых магазинов, что в 1,5 раза больше, чем за предыдущий год. Сеть Thomas Munz запустила в прошлом году 18 собственных и франчайзинговых магазинов, компания Mascotte также превысила прошлогодние показатели и открыла 21 салон. Сеть Zenden запустила 54 новых магазина, чем тоже улучшила показатели территориального развития, а торговый дом «ЦентрОбувь» открыл 176 новых магазинов, благодаря чему общее количество магазинов сети уже превышает 1000.

Добиваться подобных результатов — не столь простая задача для франчайзеров, как кажется на первый взгляд. Количество франчайзинговых сетей на российском рынке с каждым годом растет, конкуренция возрастает, и чтобы привлечь внимание потенциальных франчайзи к своей франшизе, франчайзеры вынуждены продвигать ее посредством рекламы в интернете на различных сайтах и деловых порталах, а также активно позиционировать систему франчайзинга на официальном сайте.

Но с этого только начинается подбор кандидата для вступления в концессию, и не каждый обратившийся инвестор сможет получить желаемую франшизу. Любой владелец бренда за все время своей работы, а не только на стадии запуска франчайзинговой программы, создает и несколько раз меняет портрет вожделенного партнера, и, пропорционально росту сети, меняются и требования, которым все сложнее соответствовать. Несмотря на стремительное увеличение количества франчайзеров, спрос на покупку франшизы в России не стихает последние 10 лет, и это дает повод для размышления: насколько высока конверсия обратившихся клиентов в покупателей франшизы и каким предпринимателям владельцы брендов готовы продавать свою франшизу?

Не в деньгах счастье

Формулировка «Подходите ли вы на роль франчайзи?» зачастую противоречит образу мыслей инвестора, который считает себя подходящим просто на основании того, что он готов покупать и имеет средства для покупки. Но соответствие критериям, обозначенным во франчайзинговом предложении и сводящимся к наличию помещения и определенного количества инвестиций, — это минимальное требование. Оно лишь дает возможность выступить в качестве кандидата на покупку франшизы в своем регионе, но отнюдь не гарантирует ее получение. Маркетологи и ряд франчайзеров создали миф о том, что франчайзинг — это форма готового бизнеса, в котором франчайзер не иначе как обязан создать дочернее предприятие «под ключ» взамен оплачиваемого инвестором паушального взноса и роялти. И это — самое большое заблуждение, с которым следует бороться франчайзерам, консультантам, брокерам и самим предпринимателям.

По статистике 70% создаваемых компаний прекращают свою деятельность в течение первого года своего существования. И причиной для такой внушительной цифры становится отсутствие предпринимательского таланта или опыта у создателей и руководителей. Работа по франчайзингу минимизирует риски создания нового предприятия, но никоим образом не исключает их, поэтому при продаже франшизы франчайзеры всегда выбирают партнеров, готовых не только полностью отдаваться своему бизнесу, но и зачастую вести образ жизни, соответствующий стилистике бренда. Впрочем, даже этого не всегда недостаточно для получения статуса франчайзи.

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Кого не любят франчайзеры

Наличие необходимых инвестиций и релевантного помещения — это тот минимум, с которым следует начинать вести переговоры с франчайзером. По данным опроса, проведенного агентством StartUp, из всех обращающихся за покупкой франшизы клиентов только 32% соответствуют требованиям франчайзера с точки зрения необходимых ресурсов, а договор подписывают лишь 8% из 100. Эти 8% партнеров — предприниматели, чьим ожиданиям данная франшиза соответствует полностью, и те, кто, в свою очередь, подходит всем требованиям головной компании. В целом можно сказать, что приведенная статистика негативна, и во многом ее формируют инвесторы, для которых запрос на франшизу является скорее шансом проконсультироваться у специалистов, нежели возможностью представлять в своем городе вожделенный бренд. Стоит ли говорить, что франчайзеры таких не любят.

Также франчайзеры не желают связываться с любителями поторговаться за условия. Например, компания «ЦентрОбувь» прямо заявляет в своем франчайзинговом предложении, что площадь помещения под магазин должна составлять не менее 250 кв. м и рассматривать помещения с меньшей квадратурой отдел франчайзинга не будет. Поэтому не стоит полагать, что указанная на сайте информация о минимальных требованиях по тому или иному показателю обсуждаема. Владелец бренда вряд ли готов снизить свои минимальные требования для гарантированной продажи франшизы. Он скорее найдет другого потенциального франчайзи, который будет в полной мере соответствовать требованиям компании.

Одним из важнейших факторов при выборе партнера является лояльность к бренду франчайзера. Лояльность — это не только положительное мнение о бренде или самой продукции, но и владение доступной в открытых источниках информацией о компании. Большинство инвесторов, желающих открыть свой магазин обуви и аксессуаров, опираются лишь на собственный вкус или знания, не изучив предварительно планы развития франчайзера. Это незнание уменьшает их шансы на получение франшизы. Например, в открытом франчайзинговом предложении компании CORSOCOMO заявлено, что она дает эксклюзив на город для каждого своего франчайзи. Несмотря на это, в компанию часто обращаются инвесторы из городов, в которых уже представлены франчайзинговые магазины бренда. Такие инвесторы производят плохое впечатление: невладение информацией, доступной на официальном сайте компании и в других открытых источниках, говорит о неподготовленности к общению и незаинтересованности потенциального партнера. Все это может сослужить нехорошую службу в его дальнейших переговорах с управляющей компанией.

Опытный и умеющий подчиняться

По данным агентства StartUp, ключевым фактором для покупки франшизы в России является узнаваемость бренда (39%). Далее по значимости следуют: налаженная система работы и готовая схема поставок (24%), высокая потенциальная доходность (18%) и активная рекламная поддержка (6%). «Отсутствие опыта в бизнесе» как причину для покупки франшизы указали лишь 9% опрошенных инвесторов.

Однако именно опыт в бизнесе — одно из ключевых требований, которое можно встретить в каждом франчайзинговом предложении. Ошибочно полагать, что франчайзинг создан для начинающих предпринимателей с целью их обучения и развития «под крылышком» у крупной компании, потому что франчайзинг — это не безопасная площадка для старта в бизнесе и проверки собственных талантов.

Один из основных показателей качественной работы франчайзера в течение года — соотношение открытых предприятий к закрытиям. Не один крупный ретейлер не захочет портить свою статистику закрытиями франчайзинговых магазинов по причине некачественного управления магазином и других ошибок, допускаемых неопытными предпринимателями. Насколько бы ни был заинтересован франчайзер в региональном развитии, он не будет пренебрегать первоначальным тщательным отбором кандидатов на вступление в концессию. Продажа франшизы предпринимателям без опыта в бизнесе и франчайзинге — это бомба замедленного действия, которая впоследствии может нанести бренду непоправимый вред.

Хотя, конечно, не все компании считают предпринимательский опыт партнера самым важным критерием. Компания «Терволина», например, считает бизнес-стаж потенциального инвестора второстепенным качеством и основным требованием к потенциальному партнеру выставляет лояльность к марке и готовность выполнять принятые в компании стандарты. Франчайзинг строится на партнерстве, и каждая из сторон должна быть заинтересована в качественной совместной работе. Креатив здесь неуместен, работа стандартизирована до предела. И чем известнее компания, тем больше требований и регламентов придется соблюдать младшему партнеру.

Именно поэтому к очень опытным предпринимателям некоторые франчайзеры относятся настороженно: «бывалые» бизнесмены не умеют подчиняться. Особенно это заметно на примере международных компаний, некоторые из которых считают российских предпринимателей не умеющими следовать корпоративным правилам. Они с большой осторожностью выбирают себе партнеров в России, считая при этом российский рынок одним из самых сложных из-за недостатка юридического регулирования и особой ментальности российских предпринимателей. Опасения некоторых международных брендов насчет бунтарского духа русских бизнесменов часто весьма обоснованны. Многие российские предприниматели с трудом готовы подчиняться стандартам франчайзера, действуя по своим правилам и опыту, полагая, что это единственно верный путь. Такое поведение может иногда привести к закрытию предприятия.

И все же между губительным недостатком опыта и чрезмерной искушенностью в бизнесе есть компромисс, с которым согласится и российский и заграничный владелец бренда. Это предприниматели, успешно работающие по франшизе в момент обращения за покупкой другой франшизы с целью дальнейшего развития. Они имеют максимально релевантный и подтвержденный опыт, который не оставит равнодушным ни одного франчайзера.

По данным агентства StartUp среди инвесторов, обратившихся за покупкой франшизы, преобладают женщины (57%), мужчины же значительно уступают (43%). Исследуя выборку уже действующих франчайзи, можно заметить, что реальный портрет потенциального франчайзи и в самом деле скорее женский, чем мужской: среди купивших франшизу предпринимателей 61% — женщины, и только 39% — мужчины. Если сопоставить данные по первоначальным запросам с итоговой статистикой, станет ясно, что именно женщины лучше подходят на роль идеального кандидата в глазах франчайзоров и успешнее проходят этот своеобразный «конкурс».

В идеале

Итак, каким же должен быть идеальный франчайзи? Видение российских и международных компаний существенно отличается, не говоря уже о том, насколько индивидуальны портреты франчайзи в концепциях франчайзинговых пакетов ретейлеров. Но все же с помощью статистики несложно нарисовать портрет того предпринимателя, который смог бы удовлетворить запросы даже самых искушенных франчайзеров.

Идеальный франчайзи должен обладать подтвержденным опытом в ведении бизнеса по франчайзинговой модели и владеть франшизным предприятием в настоящий момент — выход из концессии, независимо от причин, совершенно неприемлем в резюме потенциального инвестора. Если франчайзи развивает локальную сеть, работая эксклюзивно на вмененной ему территории, и прирост оборота, а также количество открываемых объектов соответствуют планам развития владельца бренда или даже предвосхищают их, лояльность со стороны нового франчайзера ему обеспечена. Умение подчиняться и выполнять требования и регламенты франчайзера, а значит, соответствие определенному психотипу — важное свойство, которым в обязательном порядке должен быть наделен предприниматель, и успешный опыт ведения бизнеса в качестве франчайзи гарантирует это соответствие. Также инвестор должен быть осведомлен о деятельности и продукте компании, на сотрудничество с которой он претендует. Наконец, лояльное отношение ко всему, что связанно с деятельностью бренда, — обязательный фактор. Франчайзеры ждут от своих младших партнеров уважения к своему продукту, к головной компании и ко всей структуре в целом, поскольку это дает гарантию того, что франчайзи будет разделять корпоративные ценности и идеи компании, включая поддержание соответствующего образа жизни.