5 правил эффективного собеседования
Специалист по работе с персоналом и бизнес-тренер компании Clever Fashion Нина Тарасова рассказывает о том, каким правилам ведения беседы может следовать руководитель, чтобы сократить ошибки в подборе профессиональных и клиентоориентированных продавцов.
Правило №1: Проявите открытость и дружелюбие
Суть правила заключается в том, чтобы установить доверительный контакт с человеком, при котором повышается вероятность того, что кандидат будет откровенен. Правда, этот прием — только для тех руководителей, кому результат важнее демонстрации собственной значимости. Будьте максимально открыты и дружелюбны к собеседнику. Не пытайтесь демонстрировать свой статус, не возвышайтесь над ним. Если есть возможность, не садитесь за стол, создавая тем самым барьер между вами и кандидатом. Покажите свою готовность к общению, сядьте рядом. Забудьте про конкретные вопросы «где родился, где учился, кем работал». Спросите лучше, как человек добрался, предложите чай, поговорите о погоде и прочих незначительных вещах, не относящихся к делу. Тему разговора можно найти в резюме кандидата, в разделе «хобби и увлечения». Например, если там обозначено, что потенциальная сотрудница любит вышивать, спросите у нее, где она берет картинки для вышивки, покупает ли готовые наборы или создает схему сама, сколько времени уходит на работу. Зачем все это? Говоря о любимом занятии, человек открывается и показывает нам истинного себя, а не упакованного в красивую обертку кандидата. Вот тут-то начинают проявляться его истинные личные качества.
Правило №2: Задавайте правильные вопросы
Итак, контакт установлен, пора бы уже выяснить у кандидата его опыт работы и прочие существенные моменты. Как спрашивать? Однажды на собеседовании я услышала от интервьюера такой вопрос: «Вы ответственный человек?» Ну кто же в здравом уме на него ответит «Нет, я считаю себя безответственным»?! Не тратьте время на пустые вопросы, не спрашивайте напрямую «Какое качество вы считаете в себе наиболее сильным?» или «Почему вы ушли с прошлого места работы». Используйте косвенные вопросы, с помощью которых вы снизите риск получения социально ожидаемых ответов. Методика косвенных вопросов основана на том, чтобы попросить кандидата порассуждать не про себя, а про людей вообще или про какого-то персонажа. Говоря о других людях, кандидат чувствует себя в большей безопасности, и его слова более откровенны, хотя по сути он все равно говорит о себе и своем опыте. Например, на вопрос «Какого продавца можно назвать хорошим?» кандидат может ответить «Общительного, веселого, дружелюбного, позитивного». Ответ вроде отличный, ведь действительно хорошо, когда продавец обладает всеми этими качествами. Но что говорит в этом ответе об умении продавать и работать с клиентами? Ничего, поэтому в данном случае есть риск того, что человек, ответивший на ваш вопрос подобным образом, станет душой коллектива, а заставить работать его не удастся. Но не делайте поспешных выводов, не ставьте диагноз на основании одного симптома. Задайте еще один вопрос, например: «Вы рассказали мне о хорошем продавце, а теперь расскажите об отличном!».
Правило №3: Будьте внимательны к жестам
Открытыми жестами считаются те, при которых руки разводятся в стороны или показываются ладони. Эти жесты говорят нам о том, что человек хочет и готов идти на контакт. Жесты закрытые — это те, с помощью которых собеседник от нас отгораживается, они говорят о том, что человек не вполне готов доверять окружающим и хочет что-то скрыть. У меня был такой случай: после вопроса о причинах увольнения с последнего места работы девушка вдруг взяла свою сумку с соседнего стула и поставила ее на колени, тем самым интуитивно создав между нами барьер. При этом ее ответ звучал весьма корректно: «Проработала в компании 5 лет и уперлась в потолок, а развиваться очень хочется». Ее жест стал сигналом к тому, чтобы копнуть глубже. После нескольких дополнительных вопросов выяснилась истинная причина увольнения: желания расти не было, а был конфликт с коллегами и руководством из-за того, что она часто опаздывала на работу. Попытка утаить что-то от партнера или наличие ощущения разочарования также может проявляться в виде сцепленных в замок пальцев, скрещенных рук или ног. Если услышав вопрос «Почему одни люди воруют, а другие нет?» кандидат отклонился назад, скрестил руки либо отвел глаза, это, скорее всего, означает, что ему неприятна тема воровства и он хочет от нее уйти. Важно понимать, когда нужно обращать внимание на невербальные сигналы. Не стоит делать выводы по статичным позам, оценивайте их только в динамике. Отслеживайте любое изменение в жестах после того, как вы задали вопрос. Так вы заметите, что человек раскрывается, когда говорит на волнующую и интересную ему тему, или как закрывается, если тема неприятна. Вот тут как раз можно выяснить, почему человек закрылся: или он неискренен, или с этим вопросом связаны какие-то личные переживания, или все проще — стало холодно у открытого окна.
Правило №4: Не забудьте про спонтанность и неожиданность
Данное правило особенно актуально, если мы беседуем с людьми, чья работа в дальнейшем может быть связана с неожиданными переменами и стрессом. Продавцов-консультантов это касается в первую очередь, ведь клиенты бывают разные, и нет ничего хуже растерянного продавца, впавшего в ступор. Чтобы проверить гибкость и способность быстро перестраиваться, сделайте свое поведение неожиданным: изменяйте темп вопросов, перескакивайте с темы на тему, не задавайте подряд вопросы из одной области. Особенность неожиданных вопросов в том, что они всегда задаются после ряда серьезных, быстро, словно пулеметная очередь, не давая собеседнику перевести дух. Какие вопросы можно использовать в данном случае? Попросите собеседника рассказать анекдот — так вы выясните степень находчивости и узнаете кое-что о личности потенциального сотрудника. Например, некоторые кандидаты смущенно говорят, что не могут ничего рассказать, потому что вспомнили только неприличные анекдоты. Помимо просьбы вспомнить анекдот можно спросить «Как вы думаете, к какому типу клиентов я отношусь?», «Как вы считаете, какой будет мой следующий вопрос?», «Почему все манекены выглядят одинаково?».
Правило №5: Дайте собеседнику пофантазировать
Этот прием достаточно широко применяется рекрутерами. Фантазируя на тему определенной ситуации, кандидат говорит о том, чего бы ему больше всего хотелось, следовательно, можно сделать вывод о его мотивации. Ключевыми в формулировке ситуационных вопросов являются две вещи: описание исходной ситуации, и слово «если», которое можно заменить на фразу «представьте себе». Вопросы этого типа можно задавать в середине собеседования или ближе к его концу. Вот примеры ситуационных вопросов с пояснениями о том, что можно понять о кандидате по ответу:
· «Представьте себе, что вы руководитель магазина. Что бы вы сделали в первый день вашей работы? А в первую неделю?» В ответе вы увидите наличие либо отсутствие стремления к карьерному росту, а также ориентацию человека — работа на результат или на отношения внутри коллектива.
- «Представьте, что к вам каждый день приходит один и тот же покупатель. Он ничего не покупает и даже не смотрит в сторону товара, зато по часу рассказывает вам о своей жизни. Как вы поступите?» С помощью этого вопроса можно проверить, насколько кандидат клиентоориентирован и гибок.
- «Вы работаете в зале в одиночку. Обслуживаете постоянного покупателя, который очень долго все примеряет и просит обязательно уделить ему внимание. К вам подходит еще один клиент: он готов купить товар, только ему нужен размер, которого нет на витрине. Ваши действия?» Можно проверить клиенториентированность, умение расставлять приоритеты в работе, умение вести себя в нестандартных рабочих ситуациях.
- «Если бы вы были сейчас на моем месте, какого человека на эту должность вы бы выбрали?». Вопрос хорош как для кандидатов на вакансию руководителя, так и для рядовых продавцов. С большой долей вероятности предложенное кандидатом характерно для него самого, поэтому можно выявить основные качества кандидата как сотрудника.
Также можно попросить кандидата пофантазировать на тему не связанных с работой ситуаций. Вот примеры таких вопросов: «Если бы о вас была написана книга, то какое у нее было бы название?» и «Представьте себе, что Вы умерли, — здесь лучше сказать «Не дай Бог», — что будет написано в вашем некрологе?» . С помощью таких вопросов вы заодно проверите и находчивость кандидата.
Что на самом деле происходит с управленцами в ретейле?
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
