EnglishRussian
Rieker
 «Детский» продавец обуви. Особенности работы персонала детского магазина обуви
26.03.2019 1505

«Детский» продавец обуви. Особенности работы персонала детского магазина обуви

Детский сегмент стремительно развивается, вопреки политическим и экономическим перипетиям. Не будем вдаваться в вероятные причины происходящего, а лучше поразмыслим над тем как «поймать эту волну».

Мария Герасименко Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers, бизнес-тренер, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. Основные направления деятельности: построение бизнес-процессов в fashion-индустрии, управление ассортиментной матрицей, визуальный мерчандайзинг, управление продажами и обслуживанием, разработка и внедрение программ лояльности.
www.fashion-advisers.ru

Как известно, на 80% успех продаж зависит от продавца. Насколько хорошо он знает особенности и преимущества товара, который он продает, насколько хорошо ориентируется в психологии покупателей, умеет слушать, задавать правильные вопросы, направлять ход беседы, ну и наконец, насколько он любит свою работу, магазин и ассортимент, с которым работает. В детском магазине ко всему перечисленному добавляется еще любовь к детям и умение с ними ладить. Ведь, как утверждают психологи, уже в трехлетнем возрасте дети могут оказывать влияние на покупку, а пятилетки и вовсе могут отказаться от той одежды и обуви, которую выбирают для них взрослые.

Кто он – идеальный продавец, где его найти и как мотивировать?

Поиск подходящего кандидата начинается с описания вакансии. Согласитесь, странно, когда работодатель публикует рядовую вакансию в духе «Приглашаем на работу продавцов от 25 лет, зарплата 15 000р + % от продаж, обязанности: работа с покупателями, приемка товара… и т.д.» и хочет найти уникального, клиентоориентированного, обученного и жизнерадостного продавца? На скучную вакансию придут скучные сотрудники. Начните с правильного, а главное уникального составления вакансии. Детально опишите того самого идеального сотрудника, которого хотите видеть в своем магазине.

Далее – внимательно изучите полученные резюме. Стоит обратить внимание на сроки работы сотрудника в предыдущих компаниях. Сотрудник меняет место работы чаще одного раза в год – серьезный повод задуматься. Сотрудник курит? Значит, всюду его будет сопровождать неприятный запах, и примерно около 1 часа в день у него будет уходить на перекуры. У сотрудника есть дети младше 3 лет? Значит, не исключено, что сотрудник будет часто уходить на больничный. Все это надо учитывать и брать во внимание, с чем-то смириться можно, а что-то вам не подходит категорически. А вот заведомо судить о кандидате на должность продавца по образованию, возрасту и опыту работы не стоит. Бывают молодые сотрудники без опыта, которых стоит только немного обучить – и они рвут продажи с места! Случались в моей практики и зрелые продавцы без опыта работы, которые показывали высокий уровень продаж и лояльности к компании. А были и такие сотрудники, которые идеально подходили по всем пунктам резюме, с обширным опытом в продажах и при этом – необучаемые, грубые, недовольные жизнью, но считающие себя профессионалами в продажах. Да, у всего есть свои крайности. Поэтому, главное, чем должен обладать хороший продавец, работающий с детским ассортиментом, это:

  • высокий уровень эмпатии;

  • коммуникабельность;

  • умение ладить с детьми и светиться изнутри хорошим настроением. Остальному – можно научить!

Как проводить собеседование с кандидатом и что такие проективный вопрос?

На собеседовании старайтесь избегать прямых вопросов вроде: «Вы сталкивались со случаями воровства на прежнем месте работы?» Любой здравомыслящий человек даст социально ожидаемый ответ «Нет». А вот если задать вопрос таким образом: «Как вы думаете, почему некоторые сотрудники в компании могут воровать?» - ваши шансы на получение честного ответа возрастают. Это называется проективный вопрос, когда вы спрашиваете кандидата не напрямую, а в целом о проблеме, что он думает на этот счет. И как ни странно, вы получите правдивый ответ и информацию о том, склонен ли сотрудник к кражам. При помощи проективных вопросов можно узнать о кандидате что угодно: «Как вы думаете, почему в коллективе случаются конфликты?», «Что мотивирует людей изо дня в день приходить на работу?», «Почему одни люди любят детей, а другие стараются держаться от них подальше?»

Обязательно узнайте о планах на развитие у вашего будущего сотрудника, интересно ли ему обучение смежным специальностям (мерчандайзинг, аналитика ассортимента, закупки и т.п.). И какого развития он хочет.

С подходящими кандидатами проведите тестирования. Наиболее информативными, на мой взгляд, являются тест Майерса-Бриггса и тестирование по Томасу. Первый тест покажет, что является истинным призванием сотрудника, а второй расскажет, как кандидату свойственно вести себя в конфликтных ситуациях.

Стажировка поможет влиться в коллектив

После завершения всех испытаний отбора и финального выбора сотрудников переходим к стажировке. На этом этапе важно научить стандартам работы, принятым в компании, психологии продаж и клиентоориентированному обслуживанию, а также максимально подробно описать работу, которую должен выполнять стажер, и результаты, которых он должен достичь. Подготовьте единый план адаптации для новых сотрудников. Это позволит новобранцам быстро вливаться в коллектив и активную работу, а вам -сэкономить время и деньги.

Ну и наконец, несколько лайфхаков из моего тренинга по продаже обуви в детском магазине:

#лайфхак1: Мама ребенка – ваш союзник!

У мамы есть цель – купить своему чаду пару обуви. И желательно поскорее. Требования мамы мы слышим, как правило, сразу: «только натуральные материалы», «удобная колодка», «дышащие», «у меня ограниченный бюджет» и так далее. Остается понять, как завоевать доверие ребенка, и выяснить его потребности.

#лайфхак2: Обращайтесь по имени!

Твержу об этом на каждом тренинге, вне зависимости от его направленности. Имя – мощнейший усилитель воздействия на собеседника. Познакомьтесь со своим клиентом и его ребенком. Не поверите, но это можно сделать органично! Рассмотрим краткий алгоритм продажи:

Покупатель входит в магазин – Контакт глазами/улыбка/приветствие – Дать возможность осмотреться в магазине – Начать беседу с открытого или альтернативного вопроса («Какие цвета босоножек вы предпочитаете?», «Вам больше нравятся закрытые или открытые модели?», «Вы подбираете туфли для праздника или на каждый день?» и другие) – Знакомство по имени («Кстати, меня Дарья зовут! А как я могу обращаться к Вам? – «А тебя как зовут, маленькая принцесса?»») – Далее переходим к выяснению потребности и движемся далее по алгоритму.

#лайфхак3:У детей разного возраста – разные потребности в обуви:

Детям возраста 1-3 лет обувь выбирают взрослые. А значит, предпочтения взрослого и его типаж покупателя – главное, на что продавец должен ориентироваться. Вопреки тому, что в данном случае ребенок не выбирает обувь, общайтесь с ним, называйте по имени, и обращайтесь к нему, даже если он не может ответить, например: «Ну что, маленькая принцесса/фея, а эти башмачки тебе нравятся?». Следите за тем, чтобы малыш не заскучал и не расплакался – в помощь вам мультики и игрушки.

Детки 3-5 лет уже высказывают свое мнение и могут влиять на решение о покупке. Малыши предпочитают яркие цвета, героев из мультфильмов, световые эффекты, «пищалки» и так далее. Мультики и игрушки своей актуальности не теряют. Не забывайте о сравнениях: малышам нравится, когда их выбор сравнивают с героями современных мультфильмов.

Дети 6-9 лет начинают оглядываться на сверстников, стараются выбрать что-то необычное, яркое, модное, популярное и, желательно, чтобы это рекламировалось в СМИ.

Подростки 10-14 лет стремятся покупать модели, похожие на обувь для взрослых, большое влияние оказывают коллаборации со знаменитостями, особенно популярными среди подростков. С подростками нужно общаться так, будто перед вами взрослый покупатель. В том числе, называть его исключительно на «Вы».

#лайфхак4: При общении с детьми важно находиться на их уровне роста.

Иначе говоря, прежде чем сказать что-либо ребенку – присядьте на его уровень и создайте визуальный контакт.

#лайхак5:Музыка, ароматы и освещение – важные инструменты атмосферы вашего магазина.

Они должны дополнять исключительное обслуживание продавцов. Если в магазине играет радио (пусть и детское) – это может отрицательно сказываться на продажах. Подберите подходящую подборку треков, выберите лучший аромат и обеспечьте правильное освещение.

Подводя итоги, скажем, что при работе в детском магазине, главное – это искренность и клиентоориентированность. Дети, как никто другой чувствуют настоящее отношение.

Эта статья была опубликована в номере 147 печатной версии журнала.

Детский сегмент стремительно развивается, вопреки политическим и экономическим перипетиям. Не будем вдаваться в вероятные причины происходящего, а лучше поразмыслим над тем как «поймать эту волну».
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Делегировать, признавая ошибки. Как избежать ошибок в общении руководства и подчиненных и выстроить прозрачную коммуникацию в компании.

Культура отношений внутри компании, прозрачность иерархии, умение делегировать полномочия и правильно относиться к ошибкам – обязательные, необходимые элементы слаженной работы коллектива. Хороший руководитель – это, одновременно, и наставник,…
02.10.2019 723

Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине

Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило,…
08.10.2019 1235

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 2496

Как открыть розничный магазин. Шесть шагов к успеху.

По статистике, более 70% розничных магазинов закрываются, не отработав и пяти лет, торговые марки стремительно приходят на новые рынки и так же быстро их покидают. В чем же проблема и как открыть розничный магазин, чтобы он был успешным и…
28.10.2015 11740

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 452

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу