Rieker
 «Детский» продавец обуви. Особенности работы персонала детского магазина обуви
26.03.2019 4376

«Детский» продавец обуви. Особенности работы персонала детского магазина обуви

Детский сегмент стремительно развивается, вопреки политическим и экономическим перипетиям. Не будем вдаваться в вероятные причины происходящего, а лучше поразмыслим над тем как «поймать эту волну».

Мария Герасименко Мария Герасименко -

генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. www.fashion-advisers.ru

Основные направления деятельности: построение бизнес-процессов в fashion-индустрии, управление ассортиментной матрицей, визуальный мерчандайзинг, управление продажами и обслуживанием, разработка и внедрение программ лояльности.

Сайт: fashion-advisers.ru

Instagram: mariagerra

TikTok: maria.gerra

Как известно, на 80% успех продаж зависит от продавца. Насколько хорошо он знает особенности и преимущества товара, который он продает, насколько хорошо ориентируется в психологии покупателей, умеет слушать, задавать правильные вопросы, направлять ход беседы, ну и наконец, насколько он любит свою работу, магазин и ассортимент, с которым работает. В детском магазине ко всему перечисленному добавляется еще любовь к детям и умение с ними ладить. Ведь, как утверждают психологи, уже в трехлетнем возрасте дети могут оказывать влияние на покупку, а пятилетки и вовсе могут отказаться от той одежды и обуви, которую выбирают для них взрослые.

Кто он – идеальный продавец, где его найти и как мотивировать?

Поиск подходящего кандидата начинается с описания вакансии. Согласитесь, странно, когда работодатель публикует рядовую вакансию в духе «Приглашаем на работу продавцов от 25 лет, зарплата 15 000р + % от продаж, обязанности: работа с покупателями, приемка товара… и т.д.» и хочет найти уникального, клиентоориентированного, обученного и жизнерадостного продавца? На скучную вакансию придут скучные сотрудники. Начните с правильного, а главное уникального составления вакансии. Детально опишите того самого идеального сотрудника, которого хотите видеть в своем магазине.

Далее – внимательно изучите полученные резюме. Стоит обратить внимание на сроки работы сотрудника в предыдущих компаниях. Сотрудник меняет место работы чаще одного раза в год – серьезный повод задуматься. Сотрудник курит? Значит, всюду его будет сопровождать неприятный запах, и примерно около 1 часа в день у него будет уходить на перекуры. У сотрудника есть дети младше 3 лет? Значит, не исключено, что сотрудник будет часто уходить на больничный. Все это надо учитывать и брать во внимание, с чем-то смириться можно, а что-то вам не подходит категорически. А вот заведомо судить о кандидате на должность продавца по образованию, возрасту и опыту работы не стоит. Бывают молодые сотрудники без опыта, которых стоит только немного обучить – и они рвут продажи с места! Случались в моей практики и зрелые продавцы без опыта работы, которые показывали высокий уровень продаж и лояльности к компании. А были и такие сотрудники, которые идеально подходили по всем пунктам резюме, с обширным опытом в продажах и при этом – необучаемые, грубые, недовольные жизнью, но считающие себя профессионалами в продажах. Да, у всего есть свои крайности. Поэтому, главное, чем должен обладать хороший продавец, работающий с детским ассортиментом, это:

  • высокий уровень эмпатии;

  • коммуникабельность;

  • умение ладить с детьми и светиться изнутри хорошим настроением. Остальному – можно научить!

Как проводить собеседование с кандидатом и что такие проективный вопрос?

На собеседовании старайтесь избегать прямых вопросов вроде: «Вы сталкивались со случаями воровства на прежнем месте работы?» Любой здравомыслящий человек даст социально ожидаемый ответ «Нет». А вот если задать вопрос таким образом: «Как вы думаете, почему некоторые сотрудники в компании могут воровать?» - ваши шансы на получение честного ответа возрастают. Это называется проективный вопрос, когда вы спрашиваете кандидата не напрямую, а в целом о проблеме, что он думает на этот счет. И как ни странно, вы получите правдивый ответ и информацию о том, склонен ли сотрудник к кражам. При помощи проективных вопросов можно узнать о кандидате что угодно: «Как вы думаете, почему в коллективе случаются конфликты?», «Что мотивирует людей изо дня в день приходить на работу?», «Почему одни люди любят детей, а другие стараются держаться от них подальше?»

Обязательно узнайте о планах на развитие у вашего будущего сотрудника, интересно ли ему обучение смежным специальностям (мерчандайзинг, аналитика ассортимента, закупки и т.п.). И какого развития он хочет.

С подходящими кандидатами проведите тестирования. Наиболее информативными, на мой взгляд, являются тест Майерса-Бриггса и тестирование по Томасу. Первый тест покажет, что является истинным призванием сотрудника, а второй расскажет, как кандидату свойственно вести себя в конфликтных ситуациях.

Стажировка поможет влиться в коллектив

После завершения всех испытаний отбора и финального выбора сотрудников переходим к стажировке. На этом этапе важно научить стандартам работы, принятым в компании, психологии продаж и клиентоориентированному обслуживанию, а также максимально подробно описать работу, которую должен выполнять стажер, и результаты, которых он должен достичь. Подготовьте единый план адаптации для новых сотрудников. Это позволит новобранцам быстро вливаться в коллектив и активную работу, а вам -сэкономить время и деньги.

Ну и наконец, несколько лайфхаков из моего тренинга по продаже обуви в детском магазине:

#лайфхак1: Мама ребенка – ваш союзник!

У мамы есть цель – купить своему чаду пару обуви. И желательно поскорее. Требования мамы мы слышим, как правило, сразу: «только натуральные материалы», «удобная колодка», «дышащие», «у меня ограниченный бюджет» и так далее. Остается понять, как завоевать доверие ребенка, и выяснить его потребности.

#лайфхак2: Обращайтесь по имени!

Твержу об этом на каждом тренинге, вне зависимости от его направленности. Имя – мощнейший усилитель воздействия на собеседника. Познакомьтесь со своим клиентом и его ребенком. Не поверите, но это можно сделать органично! Рассмотрим краткий алгоритм продажи:

Покупатель входит в магазин – Контакт глазами/улыбка/приветствие – Дать возможность осмотреться в магазине – Начать беседу с открытого или альтернативного вопроса («Какие цвета босоножек вы предпочитаете?», «Вам больше нравятся закрытые или открытые модели?», «Вы подбираете туфли для праздника или на каждый день?» и другие) – Знакомство по имени («Кстати, меня Дарья зовут! А как я могу обращаться к Вам? – «А тебя как зовут, маленькая принцесса?»») – Далее переходим к выяснению потребности и движемся далее по алгоритму.

#лайфхак3:У детей разного возраста – разные потребности в обуви:

Детям возраста 1-3 лет обувь выбирают взрослые. А значит, предпочтения взрослого и его типаж покупателя – главное, на что продавец должен ориентироваться. Вопреки тому, что в данном случае ребенок не выбирает обувь, общайтесь с ним, называйте по имени, и обращайтесь к нему, даже если он не может ответить, например: «Ну что, маленькая принцесса/фея, а эти башмачки тебе нравятся?». Следите за тем, чтобы малыш не заскучал и не расплакался – в помощь вам мультики и игрушки.

Детки 3-5 лет уже высказывают свое мнение и могут влиять на решение о покупке. Малыши предпочитают яркие цвета, героев из мультфильмов, световые эффекты, «пищалки» и так далее. Мультики и игрушки своей актуальности не теряют. Не забывайте о сравнениях: малышам нравится, когда их выбор сравнивают с героями современных мультфильмов.

Дети 6-9 лет начинают оглядываться на сверстников, стараются выбрать что-то необычное, яркое, модное, популярное и, желательно, чтобы это рекламировалось в СМИ.

Подростки 10-14 лет стремятся покупать модели, похожие на обувь для взрослых, большое влияние оказывают коллаборации со знаменитостями, особенно популярными среди подростков. С подростками нужно общаться так, будто перед вами взрослый покупатель. В том числе, называть его исключительно на «Вы».

#лайфхак4: При общении с детьми важно находиться на их уровне роста.

Иначе говоря, прежде чем сказать что-либо ребенку – присядьте на его уровень и создайте визуальный контакт.

#лайхак5:Музыка, ароматы и освещение – важные инструменты атмосферы вашего магазина.

Они должны дополнять исключительное обслуживание продавцов. Если в магазине играет радио (пусть и детское) – это может отрицательно сказываться на продажах. Подберите подходящую подборку треков, выберите лучший аромат и обеспечьте правильное освещение.

Подводя итоги, скажем, что при работе в детском магазине, главное – это искренность и клиентоориентированность. Дети, как никто другой чувствуют настоящее отношение.

Эта статья была опубликована в номере 147 печатной версии журнала.

Детский сегмент стремительно развивается, вопреки политическим и экономическим перипетиям. Не будем вдаваться в вероятные причины происходящего, а лучше поразмыслим над тем как «поймать эту…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Управление обувным бизнесом в 2021 году: на что обратить внимание

Прошлый год стал для большинства потрясением, новой точкой отсчета, началом конца или полной трансформации розничного бизнеса. Один из главных итогов - 2020-й год буквально вытолкнул розницу в онлайн, интенсивная цифровизация каналов сбыта,…
27.04.2021 2140

Маркетинг для розничного магазина обуви. Как с помощью подарков стимулировать клиентов покупать

В данной статье эксперт SR, бизнес-тренер Евгений Данчев рассказывает о том, как провести маркетинговую акцию, которая будет одинаково выгодна и компании, и…
19.01.2021 4667

Как тайный покупатель помогает обнажить пробелы в сервисе вашего магазина?

Сегодня отсутствие качественного сервиса и клиентоориентированной атмосферы в магазине является моветоном. Компании, которые не заботились о своих покупателях, не задумывались об их чувствах и эмоциях до, в момент и после посещения магазина, –…
19.01.2021 3458

Главные тенденции в оформлении витрин обувных магазинов этой осенью и предстоящей зимой

Осенне-зимний сезон 2020/21 для модного ритейла особенный, который мы запомним надолго. Практически все компании вынужденно пересмотрели свои бюджеты – сократили текущие траты, максимально подрезали статьи расходов, которые только возможно. И,…
30.11.2020 7896

Какие изменения необходимы, чтобы работа торгового персонала и линейных руководителей стала эффективнее?

На результаты продаж обуви сейчас влияет фактор отложенного спроса: два с половиной месяца самоизоляции – для покупателей это очень большой срок. Любой рынок или модель потребления людей на нем – это система, а по всем свойствам систем, они…
13.10.2020 8170
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу