EnglishRussian
Rieker
Что такое обувной франчайзинг и как эффективно работать по франшизе?
28.05.2019 1654

Что такое обувной франчайзинг и как эффективно работать по франшизе?

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса. При оптимальном сценарии он приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Каковы особенности обувного франчайзинга, и какие подводные камни встречаются в работе и стремлении заключить идеальную сделку? На вопросы отвечает бизнес-тренер Аня Пабст.

Аня Пабст Аня Пабст - руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами. За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине. BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.

Франчайзинг – это концепция ведения бизнеса, которая дает возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, обучаться и получать необходимые консультации, а также использовать наработанную репутацию известного бренда. Такая система ведения дел позволяет одновременно воспользоваться готовой бизнес-концепцией и самому при этом быть хозяином своего дела, принимая ответственность за успехи и неудачи.

По статистике, 95% всех новых предприятий терпят фиаско в первые год-два своего существования. В то же время 85% франчайзи после двух лет существования все еще стоят на ногах. За счет получения отлаженной схемы на старте проекта не нужно думать о том, как именно продавать или рекламировать товар – в большинстве случаев данный опыт просто нужно грамотно перенять. Мелкие и крупные решения, поиск партнеров, выбор оптимальных схем отнимают гораздо больше времени, чем это может показаться на первый взгляд. Предприятие, открытое по франшизе, в этом случае получает особые преимущества и поддержку «большого брата» (франчайзера). Те же, кто решился открывать розничный бизнес самостоятельно, набивают свои шишки в решении самых разных вопросов – текущих и стратегических, теряя на этом время и деньги. Еще немаловажный момент: 67% розничных покупателей консервативны и отдают предпочтение брендовым товарам, которые им хорошо знакомы и предпочитаются годами, - то есть, маркам, многие из которых представляют собой ни что иное, как франчайзинговые сети. Экономика и предпочтения покупателей способствуют тому, что заход на розничный рынок осуществляется легче через франшизу известного бренда, а не создание собственной марки.

Сегодня розничная торговля в российском франчайзинге занимает фактически 50%, половина франшиз – это торговые сети. Как модель, которая способствует подъему и стабилизации малого бизнеса, франчайзинговые схемы кажутся хорошим путем самореализации для предпринимателей, опытных и начинающих. Плюс магазина, открываемого по франшизе – минимизация расходов на фонд заработной платы и налоговые отчисления, так как нет необходимости набирать большой штат сотрудников - ведь многие бизнес-процессы уже проверены, налажены и отработаны, и не надо создавать специальные службы маркетинга, визуального мерчандайзинга, либо брать в штат сотрудников этой специализации. По статистике, 75% новых компаний создаются с менее чем двадцатью работниками. В России предприятия малого бизнеса, включая те, что работают по франчайзинговой модели, также начитывают в среднем от 3 до 10 человек.  

Успех предприятия в равной мере зависит и от франчайзи, и от франчайзера – от проработанности деталей, схемы ведения дел, самостоятельности и готовности к диалогу. Но именно обувной ретейл – это сильная конкуренция и серьезные сложности уже на старте, поэтому даже если магазин открывается под франчайзинговым зонтиком, его владельцу и управляющему придется много и упорно трудиться на начальном этапе.

С другой стороны, по оценкам экспертов, несмотря на сильное насыщение (если говорить о товарном наполнении в разных ценовых сегментах), франчайзинг в обувном ретейле остается привлекательным для предпринимателей за счет стабильного спроса и устойчивого предложения.

В силу особенностей рынка, франчайзинговая модель является одной из наиболее интересных для предпринимателей-обувщиков, особенно на фоне расширения и развития сетей крупных ретейлеров и сокращения/закрытия отдельных магазинов.

В теории все выглядит прекрасно, но на практике процесс продажи франшизы проходит не всегда гладко: трудности при переговорах франчайзера и компании-франчайзи, завышенные ожидания франчайзи, несбыточные прогнозы, непонимание при последующем взаимодействии. Как избежать типичных ошибок при продаже/покупке франшизы и сделать так, чтобы выгоду от сделки ощутили обе стороны? Попробуем разобраться.

Правильный выбор концепции – первый шаг на пути к успеху

Если решение зайти на рынок обувного ретейла через франшизу принято, ее выбор стоит начать не с затрат и концепции, а оценить собственные возможности. Интерес для франчайзеров представляют, прежде всего, крупные города, затем средние с населением от 400-500 тысяч жителей, а вот кандидат из небольшого города может быть нежелателен для крупного франчайзера просто потому, что имеющиеся там шопинг-центры не обладают достаточной проходимостью и не смогут обеспечить соответствующий его требованиям трафик. Если речь идет о развитии бизнеса в небольшом городе с населением 100-200 тысяч человек, не стоит отказываться от идеи: у франчайзера можно поинтересоваться о концепциях, которые специально разработаны для небольших населенных пунктов, ведь обувь и одежда нужны их жителям в любом случае, а значит, есть и ниша для предпринимателей.

На этом этапе нужно объективно оценить, каковы возможности потенциальных потребителей и установить, есть ли рыночная необходимость открыть именно обувной магазин в выбранном месте. И только если ответ положительный на оба вопроса, можно переходить к оценке торговых площадей и собственных инвестиционных возможностей при запуске и поддержке проекта. Знакомиться с предложениями франчайзеров стоит только после того, как успешно пройдены первый этап.

В идеале франчайзер и франчайзи должны общаться на равных, как бизнес-партнеры

Будущему франчайзи следует очень внимательно изучить все аспекты договора с франчайзером и без стеснения выяснить, на каких условиях последний прекращает договор или принимает магазин под свою полную ответственность. К сожалению, тенденция последнего времени такова: франчайзеры ждут, что покупатели франшизы «разгонят» площадку, составят базу клиентов и закрепятся на местах, а франчайзерам останется лишь собрать урожай. На самом же деле настоящий успех для обеих сторон приходит только тогда, когда взаимодействие идет на одном уровне, без взгляда «сверху вниз»: когда франчайзер рассматривает франчайзи как равноценного партнера, а не как продолжение собственной руки или – другая крайность – как полностью самостоятельное предприятие, которому не стоит помогать.

Личные компетенции, которыми обладает человек, сама его способность быть бизнесменом и то, насколько лично ему подходит выбранный сегмент рынка, являются определяющими факторами в процессе продажи франшизы. Кроме того, нужно иметь в виду сразу все статьи расходов, некоторые из которых начинающий франчайзи часто упускает из виду:

  • Паушальный взнос;
  • Расходы на вводное обучение;
  • Первоначальное оборудование;
  • Текущие расходы на ведение бизнеса;
  • Текущие расходы на повседневную жизнь;
  • План Б;
  • Личные ресурсы.

Обувной ретейл имеет свои особенности, отличные от других сегментов, где действует товарный франчайзинг, например, паушальный взнос, который может отсутствовать у франчайзеров из сферы моды. Особенности рынка, насыщенного даже при небольшом количестве значимых игроков, позволяют диктовать крупным франчайзерам свои условия. По сравнению с сегментом одежной моды, где основной доход брендов приходится на производство и поставки, франчайзеры-обувщики не обнадеживают своих партнеров льготами и исправно требуют маркетинговые взносы или роялти. При этом неверно думать, что франчайзер заинтересован только в том, чтобы продать лицензию, ведь его собственный успех зависит от успеха франчайзи. А значит, главное, чтобы франчайзи смог создать успешное предприятие, которое просуществует не год и не два, а много дольше, и будет только развиваться.

Франшиза на любой кошелек: от бюджетных до дорогих вариантов

Недорогие обувные франшизы – более редкое явление. В этом случае франчайзер создает особый пакет, обобщающий опыт бюджетных франшиз и новые форматы, которые удешевляют франшизу. Это позволяет работать в регионах и на небольших площадках, с меньшим объемом необходимых инвестиций. Таким образом, имеющиеся на рынке два-три десятка основных франшиз обувных брендов можно классифицировать от бюджетных предложений и франшиз со средним уровнем вложений до дорогих вариантов, когда затраты на запуск бизнеса превышают 200 тысяч евро. Последнее смотрится особенно дорого, по сравнению с бюджетными вариантами, начинающимися от 10-20 тысяч евро.

Интересно также такое новое явление, как мотивирующая система роялти: в этом случае составляется план по выручке, и если план по месяцу превышает 90 процентов, то база и ставка роялти считаются от факта. Если же месячный план выполнен менее чем на 90 процентов, то роялти рассчитывается от плана. Таким образом, франчайзи теряет в доходах при невыполнении и выигрывает при перевыполнении плана.

Обувной мультибренд – популярный формат франшизы

Популярными среди предпринимателей-обущиков являются мултьибрендовые франшизы, особенно это заметно на контрасте с модным сегментом, где монобренды вызывают стабильный спрос. Мультибренды многим представляются более выгодным вариантом, даже несмотря на более сложное концептуальное позиционирование, особую политику ассортимента и большие площади магазина, а значит, большие затраты на старте.

Акрополь успеха

Для успеха нового предприятия недостаточно просто иметь деньги, чтобы заплатить паушальный взнос и начать свое дело. Определяющими являются личные компетенции, сама способность человека быть бизнесменом и то, насколько лично ему подходит выбранный сегмент рынка. Многие франшизные договоры – чрезмерно обязывающие и односторонние. На самом же деле нужно помнить, что в успехе и долговременной перспективе предприятия заинтересованы обе стороны, и давить друг на друга – плохая стратегия.

Франчайзинг требует ответственности и содержит риск потерять свои средства, если дела пойдут не в гору. Франчайзи необходимы гибкость мышления, открытость и желание совершенствоваться, ориентация на команду и навыки разрешения конфликтов, серьезное отношение к рабочей этике и терпение. По сути, такие качества не помешали бы любому бизнесу, да и каждому человеку. Не стоит забывать о навыках руководителя: стратегическом мышлении, эффективной самоорганизации, умении расставлять приоритеты и делегировать полномочия.

Успех нового франчайзи зависит от нескольких основных факторов, которые вместе составляют так называемый «акрополь успеха»:

1 – бизнес-идея

2 – ресурсы

3 – личностные навыки

4 – лидерские компетенции и навыки руководителя

Четыре вышеперечисленных пункта – это столпы, на которых держится успешное франчайзинговое предприятие. Таким образом, успех зависит и от успешности бизнес-идеи, и от ресурсов, которыми располагает франчайзи, но в равной степени – от его личностных навыков, лидерских качеств и умения руководить. Внимательный и ответственный руководитель –подарок для любой компании и необходимое условие для компании успешной.

Плюсы для обеих сторон

Франчайзинг – одна из самых быстро развивающихся бизнес-концепций. Для франчайзера это - доходы от уплаты паушальных взносов, возможность расширить сеть и свое присутствие в других регионах, повысить узнаваемость бренда и увеличить товарооборота. Умение выбирать подходящих франчайзи снизит риск испортить свою репутацию, который возникает, если один из франчайзи потерпел неудачу или не соблюдает стандарты компании. Для франчайзи франчайзинговая концепция бизнеса – это известная торговая марка, отработанные технологии, стабильность, конкурентоспособность, развитие и поддержка.

В последние годы в бизнес-среде «взрослеет» отношение к франчайзингу как к эффективному способу развития и, что не может ни радовать, уходит понимание франчайзинга как «панацеи», «быстрых денег» или донорского направления бизнеса. Франчайзинг – это эффективный способ охвата быстрорастущих рынков за пределами «домашнего» региона, способ, который наиболее эффективен для небольших компаний для управления региональными объектами. Для эффективного развития и взаимодействия с «центром» франчайзи важно быть услышанным, а значит, нужно повышать вовлечение франчайзи в операционную деятельность франчайзера с правом принятия некоторых решений. Этот бизнес, как и любой другой, требует ответственности и содержит риск потерять свои средства, если дела пойдут не в гору. Но кто не боится трудностей – тот их и преодолевает.

Эта статья была опубликована в номере 150 печатной версии журнала.

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса. При оптимальном сценарии он приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Каковы особенности обувного франчайзинга, и какие…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Делегировать, признавая ошибки. Как избежать ошибок в общении руководства и подчиненных и выстроить прозрачную коммуникацию в компании.

Культура отношений внутри компании, прозрачность иерархии, умение делегировать полномочия и правильно относиться к ошибкам – обязательные, необходимые элементы слаженной работы коллектива. Хороший руководитель – это, одновременно, и наставник,…
02.10.2019 698

Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине

Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило,…
08.10.2019 1174

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 2486

Как открыть розничный магазин. Шесть шагов к успеху.

По статистике, более 70% розничных магазинов закрываются, не отработав и пяти лет, торговые марки стремительно приходят на новые рынки и так же быстро их покидают. В чем же проблема и как открыть розничный магазин, чтобы он был успешным и…
28.10.2015 11721

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 436

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу