Rieker
Что такое обувной франчайзинг и как эффективно работать по франшизе?
28.05.2019 769

Что такое обувной франчайзинг и как эффективно работать по франшизе?

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса. При оптимальном сценарии он приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Каковы особенности обувного франчайзинга, и какие подводные камни встречаются в работе и стремлении заключить идеальную сделку? На вопросы отвечает бизнес-тренер Аня Пабст.

Аня Пабст Аня Пабст - руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами. За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине. BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.

Франчайзинг – это концепция ведения бизнеса, которая дает возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, обучаться и получать необходимые консультации, а также использовать наработанную репутацию известного бренда. Такая система ведения дел позволяет одновременно воспользоваться готовой бизнес-концепцией и самому при этом быть хозяином своего дела, принимая ответственность за успехи и неудачи.

По статистике, 95% всех новых предприятий терпят фиаско в первые год-два своего существования. В то же время 85% франчайзи после двух лет существования все еще стоят на ногах. За счет получения отлаженной схемы на старте проекта не нужно думать о том, как именно продавать или рекламировать товар – в большинстве случаев данный опыт просто нужно грамотно перенять. Мелкие и крупные решения, поиск партнеров, выбор оптимальных схем отнимают гораздо больше времени, чем это может показаться на первый взгляд. Предприятие, открытое по франшизе, в этом случае получает особые преимущества и поддержку «большого брата» (франчайзера). Те же, кто решился открывать розничный бизнес самостоятельно, набивают свои шишки в решении самых разных вопросов – текущих и стратегических, теряя на этом время и деньги. Еще немаловажный момент: 67% розничных покупателей консервативны и отдают предпочтение брендовым товарам, которые им хорошо знакомы и предпочитаются годами, - то есть, маркам, многие из которых представляют собой ни что иное, как франчайзинговые сети. Экономика и предпочтения покупателей способствуют тому, что заход на розничный рынок осуществляется легче через франшизу известного бренда, а не создание собственной марки.

Сегодня розничная торговля в российском франчайзинге занимает фактически 50%, половина франшиз – это торговые сети. Как модель, которая способствует подъему и стабилизации малого бизнеса, франчайзинговые схемы кажутся хорошим путем самореализации для предпринимателей, опытных и начинающих. Плюс магазина, открываемого по франшизе – минимизация расходов на фонд заработной платы и налоговые отчисления, так как нет необходимости набирать большой штат сотрудников - ведь многие бизнес-процессы уже проверены, налажены и отработаны, и не надо создавать специальные службы маркетинга, визуального мерчандайзинга, либо брать в штат сотрудников этой специализации. По статистике, 75% новых компаний создаются с менее чем двадцатью работниками. В России предприятия малого бизнеса, включая те, что работают по франчайзинговой модели, также начитывают в среднем от 3 до 10 человек.  

Успех предприятия в равной мере зависит и от франчайзи, и от франчайзера – от проработанности деталей, схемы ведения дел, самостоятельности и готовности к диалогу. Но именно обувной ретейл – это сильная конкуренция и серьезные сложности уже на старте, поэтому даже если магазин открывается под франчайзинговым зонтиком, его владельцу и управляющему придется много и упорно трудиться на начальном этапе.

С другой стороны, по оценкам экспертов, несмотря на сильное насыщение (если говорить о товарном наполнении в разных ценовых сегментах), франчайзинг в обувном ретейле остается привлекательным для предпринимателей за счет стабильного спроса и устойчивого предложения.

В силу особенностей рынка, франчайзинговая модель является одной из наиболее интересных для предпринимателей-обувщиков, особенно на фоне расширения и развития сетей крупных ретейлеров и сокращения/закрытия отдельных магазинов.

В теории все выглядит прекрасно, но на практике процесс продажи франшизы проходит не всегда гладко: трудности при переговорах франчайзера и компании-франчайзи, завышенные ожидания франчайзи, несбыточные прогнозы, непонимание при последующем взаимодействии. Как избежать типичных ошибок при продаже/покупке франшизы и сделать так, чтобы выгоду от сделки ощутили обе стороны? Попробуем разобраться.

Правильный выбор концепции – первый шаг на пути к успеху

Если решение зайти на рынок обувного ретейла через франшизу принято, ее выбор стоит начать не с затрат и концепции, а оценить собственные возможности. Интерес для франчайзеров представляют, прежде всего, крупные города, затем средние с населением от 400-500 тысяч жителей, а вот кандидат из небольшого города может быть нежелателен для крупного франчайзера просто потому, что имеющиеся там шопинг-центры не обладают достаточной проходимостью и не смогут обеспечить соответствующий его требованиям трафик. Если речь идет о развитии бизнеса в небольшом городе с населением 100-200 тысяч человек, не стоит отказываться от идеи: у франчайзера можно поинтересоваться о концепциях, которые специально разработаны для небольших населенных пунктов, ведь обувь и одежда нужны их жителям в любом случае, а значит, есть и ниша для предпринимателей.

На этом этапе нужно объективно оценить, каковы возможности потенциальных потребителей и установить, есть ли рыночная необходимость открыть именно обувной магазин в выбранном месте. И только если ответ положительный на оба вопроса, можно переходить к оценке торговых площадей и собственных инвестиционных возможностей при запуске и поддержке проекта. Знакомиться с предложениями франчайзеров стоит только после того, как успешно пройдены первый этап.

В идеале франчайзер и франчайзи должны общаться на равных, как бизнес-партнеры

Будущему франчайзи следует очень внимательно изучить все аспекты договора с франчайзером и без стеснения выяснить, на каких условиях последний прекращает договор или принимает магазин под свою полную ответственность. К сожалению, тенденция последнего времени такова: франчайзеры ждут, что покупатели франшизы «разгонят» площадку, составят базу клиентов и закрепятся на местах, а франчайзерам останется лишь собрать урожай. На самом же деле настоящий успех для обеих сторон приходит только тогда, когда взаимодействие идет на одном уровне, без взгляда «сверху вниз»: когда франчайзер рассматривает франчайзи как равноценного партнера, а не как продолжение собственной руки или – другая крайность – как полностью самостоятельное предприятие, которому не стоит помогать.

Личные компетенции, которыми обладает человек, сама его способность быть бизнесменом и то, насколько лично ему подходит выбранный сегмент рынка, являются определяющими факторами в процессе продажи франшизы. Кроме того, нужно иметь в виду сразу все статьи расходов, некоторые из которых начинающий франчайзи часто упускает из виду:

  • Паушальный взнос;
  • Расходы на вводное обучение;
  • Первоначальное оборудование;
  • Текущие расходы на ведение бизнеса;
  • Текущие расходы на повседневную жизнь;
  • План Б;
  • Личные ресурсы.

Обувной ретейл имеет свои особенности, отличные от других сегментов, где действует товарный франчайзинг, например, паушальный взнос, который может отсутствовать у франчайзеров из сферы моды. Особенности рынка, насыщенного даже при небольшом количестве значимых игроков, позволяют диктовать крупным франчайзерам свои условия. По сравнению с сегментом одежной моды, где основной доход брендов приходится на производство и поставки, франчайзеры-обувщики не обнадеживают своих партнеров льготами и исправно требуют маркетинговые взносы или роялти. При этом неверно думать, что франчайзер заинтересован только в том, чтобы продать лицензию, ведь его собственный успех зависит от успеха франчайзи. А значит, главное, чтобы франчайзи смог создать успешное предприятие, которое просуществует не год и не два, а много дольше, и будет только развиваться.

Выставка Еврошуз

Франшиза на любой кошелек: от бюджетных до дорогих вариантов

Недорогие обувные франшизы – более редкое явление. В этом случае франчайзер создает особый пакет, обобщающий опыт бюджетных франшиз и новые форматы, которые удешевляют франшизу. Это позволяет работать в регионах и на небольших площадках, с меньшим объемом необходимых инвестиций. Таким образом, имеющиеся на рынке два-три десятка основных франшиз обувных брендов можно классифицировать от бюджетных предложений и франшиз со средним уровнем вложений до дорогих вариантов, когда затраты на запуск бизнеса превышают 200 тысяч евро. Последнее смотрится особенно дорого, по сравнению с бюджетными вариантами, начинающимися от 10-20 тысяч евро.

Интересно также такое новое явление, как мотивирующая система роялти: в этом случае составляется план по выручке, и если план по месяцу превышает 90 процентов, то база и ставка роялти считаются от факта. Если же месячный план выполнен менее чем на 90 процентов, то роялти рассчитывается от плана. Таким образом, франчайзи теряет в доходах при невыполнении и выигрывает при перевыполнении плана.

Обувной мультибренд – популярный формат франшизы

Популярными среди предпринимателей-обущиков являются мултьибрендовые франшизы, особенно это заметно на контрасте с модным сегментом, где монобренды вызывают стабильный спрос. Мультибренды многим представляются более выгодным вариантом, даже несмотря на более сложное концептуальное позиционирование, особую политику ассортимента и большие площади магазина, а значит, большие затраты на старте.

Акрополь успеха

Для успеха нового предприятия недостаточно просто иметь деньги, чтобы заплатить паушальный взнос и начать свое дело. Определяющими являются личные компетенции, сама способность человека быть бизнесменом и то, насколько лично ему подходит выбранный сегмент рынка. Многие франшизные договоры – чрезмерно обязывающие и односторонние. На самом же деле нужно помнить, что в успехе и долговременной перспективе предприятия заинтересованы обе стороны, и давить друг на друга – плохая стратегия.

Франчайзинг требует ответственности и содержит риск потерять свои средства, если дела пойдут не в гору. Франчайзи необходимы гибкость мышления, открытость и желание совершенствоваться, ориентация на команду и навыки разрешения конфликтов, серьезное отношение к рабочей этике и терпение. По сути, такие качества не помешали бы любому бизнесу, да и каждому человеку. Не стоит забывать о навыках руководителя: стратегическом мышлении, эффективной самоорганизации, умении расставлять приоритеты и делегировать полномочия.

Успех нового франчайзи зависит от нескольких основных факторов, которые вместе составляют так называемый «акрополь успеха»:

1 – бизнес-идея

2 – ресурсы

3 – личностные навыки

4 – лидерские компетенции и навыки руководителя

Четыре вышеперечисленных пункта – это столпы, на которых держится успешное франчайзинговое предприятие. Таким образом, успех зависит и от успешности бизнес-идеи, и от ресурсов, которыми располагает франчайзи, но в равной степени – от его личностных навыков, лидерских качеств и умения руководить. Внимательный и ответственный руководитель –подарок для любой компании и необходимое условие для компании успешной.

Плюсы для обеих сторон

Франчайзинг – одна из самых быстро развивающихся бизнес-концепций. Для франчайзера это - доходы от уплаты паушальных взносов, возможность расширить сеть и свое присутствие в других регионах, повысить узнаваемость бренда и увеличить товарооборота. Умение выбирать подходящих франчайзи снизит риск испортить свою репутацию, который возникает, если один из франчайзи потерпел неудачу или не соблюдает стандарты компании. Для франчайзи франчайзинговая концепция бизнеса – это известная торговая марка, отработанные технологии, стабильность, конкурентоспособность, развитие и поддержка.

В последние годы в бизнес-среде «взрослеет» отношение к франчайзингу как к эффективному способу развития и, что не может ни радовать, уходит понимание франчайзинга как «панацеи», «быстрых денег» или донорского направления бизнеса. Франчайзинг – это эффективный способ охвата быстрорастущих рынков за пределами «домашнего» региона, способ, который наиболее эффективен для небольших компаний для управления региональными объектами. Для эффективного развития и взаимодействия с «центром» франчайзи важно быть услышанным, а значит, нужно повышать вовлечение франчайзи в операционную деятельность франчайзера с правом принятия некоторых решений. Этот бизнес, как и любой другой, требует ответственности и содержит риск потерять свои средства, если дела пойдут не в гору. Но кто не боится трудностей – тот их и преодолевает.

Эта статья была опубликована в номере 150 печатной версии журнала.

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса. При оптимальном сценарии он приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Каковы особенности обувного франчайзинга, и какие…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха

Язык музыканта – ноты, язык поэта – слова, а язык предпринимателя – это цифры! Но большинство малых розничных магазинов в России не считают показатели эффективности, единственный показатель, который берется в расчет владельцами и управляющими – это…
20.06.2019 1394

Вся правда о байере. Кто он и как им стать?

Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные…
28.05.2019 1420

Как сделать правильный выбор обучения для сотрудников?

Углубление профессиональных знаний с одной стороны и тренинг личностных навыков (soft skills) с другой - две стороны медали в успехе предприятия. Но - как и когда обучать сотрудников? В офисе, без отрыва от производства, или отправлять на…
22.05.2019 706

Обучить нельзя уволить. Где поставить запятую HR-менеджеру, или Как найти идеальных сотрудников в индустрии моды?

Всем известно, что хорошего сотрудника найти непросто. Особенно, если этот сотрудник – продавец. Особенно в индустрии моды. Особенно в магазине обуви, сумок и аксессуаров. Где же искать идеальных сотрудников? Есть ли то место, откуда берутся лучшие…
21.05.2019 734

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 1867

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу