EnglishRussian
Rieker
Еще раз о стратегии найма: как грамотно отбирать кандидатов на должность продавца и найти среди них «своего» человека
24.07.2018 1386

Еще раз о стратегии найма: как грамотно отбирать кандидатов на должность продавца и найти среди них «своего» человека

Успех предприятия зависит от профессионализма его сотрудников. Для компаний, где большая часть персонала – менеджеры по продажам, это утверждение актуально вдвойне. Где же найти «идеального» продавца или сделать так, чтобы он сам нашел вас – «самого лучшего» работодателя? И что нужно изменить в своей стратегии найма, чтобы поиск нужных людей приводил к желаемому результату? На эти вопросы отвечает эксперт SR- руководитель российского отделения компании Beitraining, бизнес-тренер Аня Пабст.
Аня Пабст Аня Пабст - руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами. За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине. BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.

У каждого пятого предприятия в России есть реальные проблемы с поиском подходящих специалистов на вакантные места. Поэтому задача заключается в том, чтобы повысить привлекательность предприятия как работодателя и выработать грамотную стратегию найма. Распространенная ошибка в среде предпринимателей, в том числе работающих в обувном сегменте – это то, что они занимаются наймом от случая к случаю, только когда у них возникает острая необходимость в сотрудниках и надо «заткнуть дыру», взяв кого-то на место уволившегося работника.

«Главная проблема в процессе найма – это то, что он не является постоянным, - считает руководитель российского отделения тренинговой компании BEITRAINING Аня Пабст. – Это очень похоже на то, как в России латают асфальт: с наступлением весны дырки на дорожном покрытии прикрывают недолговечными заплатами вместо того, чтобы сделать капитальный ремонт дороги, который надо делать регулярно, не дожидаясь весны. Специалист, занимающийся в компании наймом, должен это делать регулярно, систематически».

Если обратиться к европейским стандартам, в них найм прописан как «постоянный сопровождаемый процесс». Навык находить нужных людей требует развития и тренировки, сам по себе он не возникает и теряется, если его не применять на практике и не совершенствовать.

Процесс найма можно сравнить с процессом продажи. Работодателю нужно решить, подходит ли ему что-то из имеющегося в наличии (в данном случае под «что-то» имеются ввиду люди, работники с их профессиональными, человеческими качествами). На поиск нужного человека, отвечающего тем или иным профессиональным и личностным критериям, требуется потратить время и усилия, порой, достаточно серьезные, поэтому следует запастись терпением и вспомнить о принципе Парето (правило 80/20). Он гласит следующее: 80% результатов достигаются с 20% издержек.


Возрастной ценз: моложе 30 или старше 40?

Надо быть готовым к тому, что из двадцати кандидатов лишь один идеально подойдет вам. К сожалению, для этого придется пообщаться со всеми кандидатами, но облегчить себе жизнь можно еще на этапе отбора резюме. Самый простой ценз, который можно взять для примера, - возрастной. Ищите ли вы молодого сотрудника от 20 до 30 лет или человека, которому уже за сорок? Ответ на этот вопрос зависит не от личных предпочтений, а от ассортимента вашего магазина и других факторов.

Часто целевая группа, на которую рассчитан товар, представляется несколько размытой, в особенности это касается мультибрендовых магазинов. Поэтому здесь при подборе торгового персонала важно учитывать психологические аспекты, влияющие на коммуникацию конкретного человека, на его стиль и манеру общения, на принятие решений, в том числе о покупках. Так, покупатели из числа молодежи, скорее, прислушаются к советам ровесника, а вот люди в возрасте неохотно примут советы молодых продавцов. Вопрос о возрасте кандидатов нетрудно решить на этапе отбора резюме (работодатель должен заранее решить для себя, кто ему нужен и кого он ищет), после чего можно переходить к наиболее трудоемкому и ответственному этапу – собеседованию.

Кого ищем: опытного продажника или новичка с потенциалом?

Еще один вопрос, с которым надо определиться заранее (до собеседования), вы (или ваш сотрудник, занимающийся подбором кандидатов и наймом) должны задать самим себе. Он звучит так: нужен ли мне человек с потенциалом, но без опыта работы, или я ищу продавца-профессионала, который уже работал в другой обувной сети? Ответ на этот вопрос зависит от ваших возможностей. С одной стороны, новичок сможет быстро принять ваш стиль работы, принцип ведения дел, особенности общения с клиентами. Но и вложения со стороны работодателя в такого сотрудника должны быть существенными.

Продавца, который уже работал в другом обувном магазине, не надо учить всему с нуля. У него уже есть необходимые навыки и опыт работы, но стандарты при этом могут быть другими, а переучиваться часто сложнее, чем учиться с нуля. Поэтому на вопрос, брать на работу новичка или профессионала, нет однозначного ответа. Все зависит от подхода работодателя и стратегии сопровождения нового сотрудника старшим продавцом.

Стратегия подбора персонала для новой или уже работающей розничной точки в сетевом или отдельном магазине, в торговом центре или на оживленной торговой улице, не имеет существенных отличий. При открытии у собственника есть возможность создать команду с нуля, без сложившейся неофициальной иерархии и рабочих привычек. Это позволяет опробовать новые маркетинговые стратегии или методы привлечения покупателей. С другой стороны, новой команде нужно больше времени на притирку и закрепления навыка совместной работы.


Умение общаться с незнакомыми людьми и работать в команде – главные качества идеального продавца

Прежде всего, кандидат в продавцы должен находить удовольствие в общении с людьми и уметь быстро определить продукт, соответствующий актуальной потребности конкретного покупателя, а также не терять в процессе общения из виду конечную цель – продажу, при этом, не оказывая давления на клиента. Человек, у которого осталось приятное впечатление от общения с продавцом, с большей степенью вероятности порекомендует магазин своим родным, знакомым, коллегам и сам вернется за повторной покупкой, чем тот, кто ушел с покупкой, на которую его фактически вынудили.

Таким образом, альфа и омега успешного кандидата – умение общаться с незнакомыми людьми: уметь слушать и говорить именно о том, в чем нуждается покупатель, чтобы принять окончательное решение. Если продавец боится людей и предпочитает «спрятаться» за кассой или на складе – он не продавец, а так называемый «бухгалтер», и проявит себя только в спокойной и тихой бумажной работе. Нельзя быть успешным в том, чем занимаешься через силу. Хороший продавец – это и отличный психолог, об этом сказано и написано уже немало, но, тем не менее, следует еще раз подчеркнуть, что умение чувствовать другого человека – рецепт успеха в сфере продаж.

Следующее требование, которому должен отвечать идеальный кандидат в идеальные продавцы – умение работать в команде. Он должен легко принять стандарты и нормы предприятия, куда придет в качестве нового члена коллектива. Готовность выслушать чужое мнение и работать над собой – качества, которых вы вправе требовать от своих сотрудников.


Собеседуйте по делу, а не на отвлеченные темы

Вопросы на собеседовании стоит задавать так, чтобы выяснить у кандидата, подходит ли он вам по вышеперечисленным пунктам. Это могут быть вопросы-ситуации по типу «Предположим, вам нагрубил покупатель, что вы сделаете в первую очередь?» или «Если ваш коллега болен и просить подменить его, что вы предпримете?»; вопросы теста, на которые нужно ответить, проявив воображение и креативность.

В рамках единой стратегии

С позиции конечного потребителя удобнее всего - отсутствие различий в выкладке товара, ценах и обслуживании. На этом принципе строят свою работу торговые и франчайзинговые сети, делая ставку на узнаваемость бренда и привычку. С этой точки зрения, при открытии нового магазина по франшизе кандидаты, уже имеющие опыт в этой сети, намного быстрее адаптируются на новом месте работы, чем новички, работавшие под другим брендом.

К сожалению, полного соответствия сотрудников в рамках сети добиться сложно. Легче дело обстоит с флагманскими магазинами, где проверки проходят чаще, а руководит всем процессом непосредственно «материнская» компания. Естественно, в них больше внимания уделяется и подбору персонала с упором на его обучение, клиентоориентированность и соответствие корпоративным системным стандартам.

Подбор персонала в магазин высокого ценового сегмента не будет сильно отличаться от поиска кандидатов для торговой точки низкого ценового сегмента с точки зрения тактики. Отличия будут в конкретных требованиях к кандидатам и касаться их опыта работа и дополнительных навыков – например, умения кандидата говорить на иностранном языке, внешних данных. Чем дороже товар в магазине, тем выше инвестиции ретейлера в привлечение клиентов и ожидания со стороны самих покупателей. Следовательно, затраты на поиск, обучение и работу с персоналом также больше.

Портрет успешного продавца

Что отличает человека, подходящего для должности продавца? Прежде всего, его главное качество – целеустремленность, ориентированность на результат, и его главная цель – добиваться результата. Людей он привык оценивать по их достижениям, ориентирован исключительно на практику, не любит неудач и в стрессовой ситуации становится требователен и нетерпелив. Такие люди успешны при заключении сделок, способны достигать высоких результатов под давлением руководства или обстоятельств, умеют выгодно подать себя и товар. Однако проблемы начальству может доставить их ориентация на карьерный рост, невнимательность к деталям, строптивость.

С другой стороны, продавец – это человек, ориентированный на сервис, дружелюбный и способный работать в команде, легко строящий отношения с клиентами и обладающий высокой мотивацией. Он хочет нравиться людям, в определенной степени зависит от их оценки, не любит конфликты и принимает решения, ориентируясь на мнение других. Однако такой человек может оказаться неспособным выполнить задание под давлением и отступит, если задача покажется слишком сложной, он может потерять ориентацию на результат, потому что не любит принимать решения. Такому человеку нужны социальное признание, популярность, некоторая свобода действий и люди, которым он может излить душу.

Идеальный продавец должен сочетать качества двух описанных выше типов личности.

Бытует мнение, что люди идут в торговлю от безысходности – не найдя работу по специальности, в поисках подработки на короткое время и в любом случае не рассчитывают проработать в магазине более года-двух лет. Такие «временщики» вряд ли будут успешными продавцами, если только неожиданно для себя не откроют в себе новые способности, не обнаружат потенциал и любовь к процессу продажи.

Позиция продавца – трамплин для карьерного роста

На самом деле успешный продавец – это человек, который любит свою работу, ориентирован на сервис и хорошо относится к людям. Интересное наблюдение: большинство топ-менеджеров пришли в свои компании из торговли и финансовой сферы. Сотрудники производственных и технических отделов, дизайнеры редко добираются до верхних ступеней карьерной лестницы. Позиция продавца – отправная точка для успешной карьеры, и люди, которые могут добиться реального успеха, быстро это понимают. При выборе кандидата на данную должность необходимо ориентироваться на описанные выше требования, складывающиеся в единую стратегию, независимо от того, нужен ли вам расторопный продавец для небольшой торговой точки или идеальный сотрудник в бутик, представляющий самые роскошные мировые бренды.


Эта статья была опубликована в номере 136 печатной версии журнала.

Успех предприятия зависит от профессионализма его сотрудников. Для компаний, где большая часть персонала – менеджеры по продажам, это утверждение актуально вдвойне. Где же найти «идеального» продавца…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Делегировать, признавая ошибки. Как избежать ошибок в общении руководства и подчиненных и выстроить прозрачную коммуникацию в компании.

Культура отношений внутри компании, прозрачность иерархии, умение делегировать полномочия и правильно относиться к ошибкам – обязательные, необходимые элементы слаженной работы коллектива. Хороший руководитель – это, одновременно, и наставник,…
02.10.2019 698

Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине

Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило,…
08.10.2019 1173

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 2486

Как открыть розничный магазин. Шесть шагов к успеху.

По статистике, более 70% розничных магазинов закрываются, не отработав и пяти лет, торговые марки стремительно приходят на новые рынки и так же быстро их покидают. В чем же проблема и как открыть розничный магазин, чтобы он был успешным и…
28.10.2015 11721

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 436

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу