Гибкость графика
Кто-то из гуру менеджемента заметил, что самым эффективным лидером становится сейчас не самый сильный, а самый гибкий. Как применить этот тезис в практике работы? Очень просто. Регулярное повышение зарплаты – это силовой метод. Как наращивание мышц – в определенный момент у организма наступает физический предел, а желание увеличивать и увеличивать мышечную массу еще остается. Изменение условий работы – метод более рациональный. Об одном из таких способов – гибком рабочем графике – во время деловой программы выставки Buy Brand рассказывал эксперт тренинговой компании Serviceman Андрей Нечипоренко.
Традиционная практика подразумевает, что продавцы работают два дня по 12 часов (плюс 1-2 часа на открытие/закрытие магазина) и два дня отдыхают. Все больше компаний понимают, что это не удобно ни владельцам, ни тем, кто находится в торговом зале. Чисто физически находиться 12 часов на ногах тяжело. Не говоря о том, что все это время нужно быть приветливым, вежливым, готовым поддержать разговор с посетителями, проявить внимание, участие к клиенту. Совсем неудивительно, что к концу 12-часовой смены продавцы готовы лезть на стенку, когда их просят: «Принесите мне пятую пару, пожалуйста». А если это еще окажется бизнесвумен, которая прилетела в магазин за полчаса до закрытия, которой нужно все и сразу и которая выходит из себя из-за нерасторопности продавцов, то усталость продавца очень легко может трансформироваться в открытый конфликт. Риск потери клиента велик, кстати, так же, как и риск потери продавца. А оно вам надо?
Гораздо проще сократить смену на несколько часов, чтобы у ваших работников оставалось время и для себя, и для друзей, и для удовольствия от работы. Сложнее представить, как эта система работает, и организовать в своем магазине.
Есть еще две очень распространенных ситуации в наших обувных магазинах. Первую можно наблюдать, если прийти в магазин через полчаса после открытия: у вас будет либо картина «Скучающие девушки в ожидании перемен», либо вариант «Бурное обсуждение прошедшего вечера».
Еще сложнее приходится покупателям в час пик, когда в торговом зале сложно найти хоть кого-то из продавцов, а если и удается выцепить одного из них, то получить внятную и толковую консультацию от него очень сложно.
Чтобы не возникало таких ситуаций, достаточно в утреннее время уменьшить количество продавцов, а в час пик – вызвать на работу еще нескольких. Собственно, в этом и состоит суть гибкого рабочего графика. Во-первых, длина смены колеблется в пределах 6-10 часов. Во-вторых, количество продавцов в торговом зале зависит от посещаемости магазина. Кстати, это самый важный пункт в системе.
Что следует учитывать при введении гибкого графика?
Объем ежедневных подготовительных операций по открытию магазина и время, которое необходимо для этого.
Временные затраты по закрытию магазина.
Посещаемость магазина по часам и по дням в неделю.
При планировании времени каждого продавца и всех смен в целом отталкиваемся от посещаемости – это аксиома (если продавец занимается еще и складом, то плюсуем и это время).
Чтобы выяснить посещаемость, счетчиков посетителей, как правило, недостаточно, потому что их данные не всегда можно толковать корректно. Три зафиксированных человека – это три независимых посетителя или семья с ребенком? Если семья, то их следует учитывать, как одну «групповую единицу». Эксперты Serviceman предложили на три-четыре недели озадачить сбором статистики охранников, предварительно объяснив им, кого считать одной покупательской единицей. Кстати, по опыту тренеров, охранникам это нравится, потому что их работа становится более осмысленной.
Второй этап – данные посещаемости нужно дополнить нормативом обслуживания: какое количество покупателей успевает обслужить продавец в час (производительность труда).
Посчитать его можно, если фиксировать количество подходов к посетителям (стоит обратить внимание, что учитываются все подходы: и те, что привели к покупке, и те, что не привели). Небольшая сложность возникает в том, что фиксируют эти подходы сами продавцы у себя в личной карточке, и у некоторых из них возникает искушение часть подходов не записывать, чтобы повысить соотношение подходов и личных продаж. Избежать такой системы можно с помощью профилактики, которую тренеры Serviceman называют «правилом барабана»: по умолчанию предполагается, что все продавцы смены подходят к посетителям по очереди, соответственно, если у нескольких продавцов в карточках будет зафиксировано по 10 подходов, а у одного – 5, то у вас появится повод поговорить с ним.
Теперь вы знаете спады и пики посещаемости и возможности своих продавцов. Объединив эти знания, вы можете выстроить схему гибкого графика. Согласно схеме, открывать магазин будет один продавец – в 9 часов. В 11 часов приходит второй продавец, в 12 часов – третий, в 14 часов в торговый зал выходит менеджер магазина (практика Serviceman показывает, что активные продажи менеджеров не только разгружают часть рабочего времени продавцов, но и очень сильно влияют на их мотивацию), в 17 часов уходит с работы первый продавец, в 19 часов – второй, в 21 час третий продавец закрывает магазин. То есть суть системы в том, что все продавцы начинают и заканчивают работу в разное время, подстраиваясь к вашим покупательским потокам.
Первая несомненная выгода такого подхода: вы сокращаете фонд оплаты труда. Однако это следует подробно и детально объяснить персоналу, потому что если вы им скажете: «Ребята, вместо 12 часов вы будете работать по 8, и зарплата у вас уменьшиться пропорционально 4 часам», вряд ли вы увидите энтузиазм в глазах ребят. Поэтому им нужно объяснить, что сокращение рабочего времени дает больше возможностей для продаж и для более спокойной жизни: «Да, утром с 9 до 11 часов ты будешь работать один, зато все покупатели в это время твои».
Вторая явная выгода: намного шире становится круг кандидатов в продавцы. Гибкий график будет удобен и студентам, которые не могут постоянно прерывать свою учебу на 12 часов работы, и молодым мамам, которым не хочется надолго оставлять своего ребенка, но которые готовы поработать 6 часов.
Первая очевидная сложность гибкого графика: у менеджера увеличивается объем и текущей, и стратегической работы. Текучка увеличивается за счет того, что планерку нужно проводить вместо одного раза – утром – несколько раз в день (так как утром половины продавцов еще нет). Стратегический запас времени сокращается из-за того, что система требует обновления один раз в два месяца: не стоит рассчитывать, что вы составите график один раз и на год, это живая и подвижная система. Плюс у вас увеличится количество человек, для которых вы будете планировать время: там, где у вас была одна 12-часовая смена, теперь будет две по шесть. Однако все эти усилия компенсируются объемом продаж: 10 человек, работающих по 6-10 часов с удовольствием, продают гораздо больше, чем 7 отбывающих время на рабочем посту.
Вторая возможная сложность: конфликты из-за смен. Понятно, что одна смена может быть лучше другой. Но и здесь, проявив гибкость, можно не только решить все противоречия, но и сделать гибкий график инструментом мотивации. К примеру, предоставив право выбора смены в первую очередь лучшим продавцам, во вторую очередь – всем остальным. Чтобы избежать раскола, когда лучшие продают все лучше, худшие – все хуже, надо оценивать не только объем продаж у каждого продавца, но и динамику. Если динамика меняется быстрее, чем у остальных, он тоже может войти в категорию «звезд» продаж.
Сложности есть, зато самый большой плюс гибкого графика – вы начинаете соответствовать тем параметрам, которые нужны покупателям.
Сложности гибкого графика
1. Часть сотрудников может уйти – из тех, кому был удобен фиксированный график
2. В случае введения такой системы вам нужны продавцы-универсалы, которые разбираются не только в какой-то одной категории, но и во всем ассортименте
3. Неточный расчет производительности создаст вам большие проблемы
4. У менеджера увеличиваются трудозатраты
5. Распределение по сменам может вызывать конфликты. К этому нужно быть готовым и иметь способы их улаживания
6. Менеджеру больше времени придется проводить в торговом зале
7. Сложнее становится контролировать время прихода и ухода. Здесь важна дисциплинарная политика. Дисциплина может и должна быть позитивной
Плюсы гибкого графика
1. Более высокий уровень сервиса
2. Оптимизируется фонд оплаты труда
3. Больше возможностей зарабатывать для продавцов
4. Вы легко без дополнительных затрат продляете график работы магазина
5. У вас заметно больший выбор кандидатов
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
