EnglishRussian
Rieker
Как сделать бизнес успешным?
30.08.2011 8104

Как сделать бизнес успешным?

«Как выбрать поставщика и правильно подобрать ассортимент магазина?», «Каким образом увеличить коммерческие показатели?» – вопросы из разряда вечных. Говорить на эти темы можно часами, при этом каждый раз открывая для себя нечто новое. По крайней мере, так считают в компании Ralf Ringer. Ее сотрудники посвятили этим темам семинары, прошедшие в рамках деловой программы выставки Shoesaccess.

Жесткая конкуренция на обувном рынке не дает сегодня байерам права на ошибку. К счастью, пока общий оборот не падает, однако и растет не так быстро, как хотелось бы. Поэтому к формированию ассортимента на каждой полке в магазине надо относиться с максимальной ответственностью, помня, что через полгода он либо поможет магазину увеличить оборот, либо наоборот утопит его.

Покупать не ботинки, а бизнес

«Всегда нужно помнить, что вы (байер, владелец магазин) выбираете не ботинки, - говорит начальник отдела ассортиментной политики Ralf Ringer Татьяна Михайлова. - Вы выбираете бизнес. Поэтому первым этапом поиска нового источника прибыли должен стать, как это ни банально, поиск своего ценового сегмента».

Считается, что масс-маркет «прокачивает» самый большой объем в парах, но при минимальной марже. Покупатели приобретают товар, в первую очередь, из-за цены. Соответственно, преуспевает тот, у кого эта цена ниже. Покупая пару, к примеру, за 500 руб., предприниматель продает ее за 1000. Прибыль вроде бы небольшая, однако продажи в этом сегменте делаются часто. Единственный нюанс - выбирая этот сегмент, не стоит работать с одним брендом, иначе все кризисы марки будут напрямую отражаться на вашей прибыли.

Средний ценовой сегмент отличается тем, что здесь покупатель в большей степени ориентирован на бренд и качество. Цена же перестает быть критическим фактором. Поэтому прибыль с пары, закупленной за 1575 руб. и проданной за 2600 будет более чем в два раза выше той, что получает масс-маркет. Несомненным плюсом работы в среднем ценовом сегменте можно считать и репутацию того или иного бренда, с которым сотрудничает предприниматель. В идеале она должна работать на него, приводя в магазин поклонников марки.

В сегменте премиум работать престижно, есть возможность получать отличную маржу. Минус лишь в том, что таких покупателей немного, и место для магазина надо выбирать особенно тщательно.

«Чтобы решить, в каком из ценовых сегментов интересней работать именно вам, нужно уяснить, что вы ставите во главу угла: объем продаж или маржа. Как мы выяснили, эти два фактора не всегда взаимосвязаны, - говорит Татьяна Михайлова. – В первом случае прибыль можно обеспечить, прокачивая большие объемы. Продавая 200 пар по 500 руб., вы получаете 100 тысяч дохода. Прекрасно, если бы часть его не отнимала аренда и зарплата сотрудников. Во втором случае картина другая – прибыль с пары существенно выше при наценке 90%. Однако и усилия, потраченные на продажу 200 пар обуви одного ценового сегмента и 200 пар другого, будет разной. Поэтому, выбирая поставщика, обязательно оцените оборот компании - сколько пар в сезон у нее продается с одного квадратного метра».

Планирование и анализ

Генеральный директор фирменной розничной сети Ralf Ringer Игорь Камельков для увеличения коммерческих показателей рекомендует делать регулярный анализ: сравнивать количество продаж, выручку, среднюю стоимость, арендную ставку, транспортные расходы, зарплату персонала, расходы на хозяйственные нужды и операционную прибыль магазина за последние несколько лет. Отдельного анализа требует показатель продажи в парах, который необходимо проводить во всех категориях (модель, размер, цвет…). При этом год лучше разбивать на месяцы и недели, что позволит наиболее точно выявить всплески и падения продаж. «Обладая этими данными, намного проще прогнозировать сроки поставки товара таким образом, чтобы попасть в пик спроса на него, - считает Игорь Камельков. – Составив график продаж, вы увидите, что поставка зимней обуви в магазин должна быть, скажем, не позже 45-й недели, после которой начинается спад спроса на нее». С помощью таких же графиков можно планировать распродажи и вывоз обуви из магазина, что упростит и систематизирует работу.

Другим шагом к увеличению коммерческих показателей может стать планирование продаж. Планы также рекомендуют строить не космические (на год, пять, десять), а недельные. Причем с этими планами в обязательном порядке должен быть ознакомлен каждый сотрудник. Он точно должен знать, каких результатов от него ждут. «Если вы увеличите продавцу план продаж сразу на 200 пар в месяц, скорее всего, он скажет вам, что это невозможно, - продолжает Игорь Камельков. - Поэтому лучше подробно расписать, насколько больше пар он должен продавать в неделю, учитывая как будни, так и выходные. В итоге продавец поймет, что он должен реализовать лишь на три пары больше в будни и на 27 в выходные. Соответственно, эти цифры покажутся ему более реальными».

Еще одним шагом к увеличению коммерческих показателей может стать стимулирование покупателей. Вот только скидками, акциями и дисконтными картами сейчас дело уже не ограничивается. Придется разработать для продавцов стандарты работы. Кстати, по опыту Ralf Ringer смена нерадивого администратора приносит магазину прибыль 20 - 30% уже через две недели.

К скидкам также нужно относиться с умом. Не стоит делать их на все модели одновременно. Лучше скинуть некоторую сумму с неудачной модели, чтобы впоследствии деньги, вырученные с ее продажи, вложить в удачную модель.

Не последнюю роль в росте доходов может сыграть и контроль расходов. Для этого нужно понять, что можно сократить до минимума без потери эффективности. В качестве примера: раньше в магазинах Ralf Ringer обувные коврики чистили по расписанию, вне зависимости от их загрязнения. Когда же это стали делать по необходимости, расходы на чистку удалось сократить. «Конечно, это мелочи, но тем не менее именно из них складываются расходы на содержание торговых точек», - добавляет Игорь Камельков.

Единственное, о чем стоит оговориться – то, что работать эти факторы будут только в совокупности. По отдельности каждый из них не способен изменить ситуацию, и только вместе они помогут достичь желаемого результата.

«Как выбрать поставщика и правильно подобрать ассортимент магазина?», «Каким образом увеличить коммерческие показатели?» – вопросы из разряда вечных. Говорить на эти темы можно…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Делегировать, признавая ошибки. Как избежать ошибок в общении руководства и подчиненных и выстроить прозрачную коммуникацию в компании.

Культура отношений внутри компании, прозрачность иерархии, умение делегировать полномочия и правильно относиться к ошибкам – обязательные, необходимые элементы слаженной работы коллектива. Хороший руководитель – это, одновременно, и наставник,…
02.10.2019 731

Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине

Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило,…
08.10.2019 1243

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 2500

Как открыть розничный магазин. Шесть шагов к успеху.

По статистике, более 70% розничных магазинов закрываются, не отработав и пяти лет, торговые марки стремительно приходят на новые рынки и так же быстро их покидают. В чем же проблема и как открыть розничный магазин, чтобы он был успешным и…
28.10.2015 11744

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 457

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу