Soho
Команда мечты. Факторы роста продаж в магазине обуви
24.05.2022 2977

Команда мечты. Факторы роста продаж в магазине обуви

Кадровый вопрос – один из самых острых в обувной рознице. Хорошего продавца сначала сложно найти, распознать среди прочих кандидатов, а потом – трудно удержать в компании. Эксперт SR и постоянный спикер деловой программы выставки Euro Shoes Мария Герасименко делится своими знаниями в области подбора кадров для розничного магазина, рассказывает о роли руководителя в быстрой адаптации новых сотрудников и их мотивации, а также дает рецепт быстрого увеличения продаж и роли продавцов в этом процессе.

Мария Герасименко Мария Герасименко -

генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса.

@mariagerra, www.fashion-advisers.ru

Один из самых острых вопросов обувного бизнеса – это вопрос кадров. Особенно трудно дается подбор продавцов: мало откликов, кандидаты не приходят на собеседование и даже не предупреждают об этом, а из тех, кто все же дошел, выбирать уже не приходится. Пришел – и на том спасибо! На безрыбье и рак – рыба, берем!

Но часто бывает так, что этот дошедший до вас кандидат пришел просто от безысходности и остро нуждается в деньгах в конкретный момент своей жизни. Ваша компания для него - тоже «не работа мечты».

Такие взаимоотношения «от безысходности» к коммерческому счастью и высокой выручке привести не могут по определению. А все должно быть межу работодателем и работником «по любви»!

Для этого ваша компания должна стать привлекательной для сотрудников. От привлекательного места работы сотрудники обычно ожидают:

  • возможность зарабатывать;
  • удобную транспортную доступность;
  • удобный график;
  • оплачиваемые переработки (а лучше их отсутствие);
  • понятные и выполнимые задачи;
  • комфортные отношения в коллективе и с руководителем.

Соблюдение этих факторов укрепит ваш HR-бренд и увеличит охват потенциальных сотрудников. В таком случае вам уже предстоит выбирать из большего количества кандидатов, у которых изначально есть интерес и желание работать в вашей компании, они мотивированы. И тогда больше никаких раков на безрыбье!

Бриллиант в стоге сена: 5 главных качеств сильного продавца

Следующая задача - из большого количества кандидатов выбрать тех самых, которые обладают нужными в работе продавца качествами. Перечислим эти ценные качества:

Эмпатия

Первое и самое важное качество. Это однозначно must have, ведь профессиональный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу, разрядить обстановку уместной шуткой или промолчать и дать клиенту высказаться.

Владение грамотной речью

Заученные фразы не работают, покупатели любят живое общение и искренность со стороны продавца. Всегда приятнее общаться с человеком, который говорит на понятном языке и умеет задавать правильные вопросы. Именно они позволяют выявлять потребности и направлять клиента к нужным действиям.

Знание продукта

Когда продавец знает историю товара, особенности брендов и преимущества каждой модели, он чувствует себя уверенно и стремится поделиться своими знаниями с покупателями. А, как известно, покупатель предпочитает купить тот продукт, о котором он знает больше, и ценности от приобретения которого резонируют с его ценностями.

Харизма и уверенность в себе

Запомните: если продавец излучает уверенность в себе и положительные эмоции - те же качества клиенты автоматически будут приписывать и товару, который вы продаете!

Гибкость

Профессиональный продавец умеет быстро перестроиться в разговоре, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который, возможно, «встал не с той ноги».

Как распознать эти качества на собеседовании?

Пеняйте на себя: что для высоких продаж должен сделать руководитель

Часто собственники бизнеса думают, что на принятии сотрудника на работу все и заканчивается: он же заинтересован продавать – значит, сам разберется! На самом деле, только от вас зависит, насколько быстро сотрудник вольется в работу и начнет показывать ожидаемый результат. Руководитель, который хочет высокого результата в продажах, должен обеспечить новому сотруднику:

1. Адаптационный план и обучение продукту, стандартам сервиса и продажам. С обязательной аттестацией по завершению обучения.

Это необходимо, чтобы сотрудник как можно скорее влился в ритм компании, начал применять стандарты и хорошо знал продукт, с которым работает.

2. Интересную программу мотивации, которая зависит от основных целей магазина: выполнения плана продаж, конверсии, среднего чека, комплексности чека, качества обслуживания. Премии за выполнение квартального и годового плана – дополнительный стимул!

3. Конкурсы и нематериальные поощрения.

Один из самых эффективных методов мотивации персонала. Регулярные конкурсы для продавцов (на самую большую комплексность чека/наибольшее количество продаж по определенной товарной категории/наибольшее количество продаж бренда и т.п.) отлично бодрят сотрудников, держат коллектив в тонусе, поддерживая здоровый соревновательный дух, способствуют росту продаж и разгоняют рутину!

4. Мотивационную доску. Обычная пробковая или магнитная доска, на которой прикреплены цели магазина на месяц/ неделю/день, мотивирующие цитаты, яркие картинки, подведение итогов конкурса и прочее. Важно: доска должна находиться в подсобном помещении, на заметном для продавцов месте. Информацию на доске нужно обновлять не реже 1 раза в месяц.

5. Утренние планерки. Если в ваших магазинах есть управляющие, то проведение планерок в начале рабочего дня - одна из их основных задач. Если управляющего нет, то это делает старший продавец или же собственник. Задача руководителя на планерке – создать настроение команде на день, дать заряд энергии и обозначить цели дня. Это не совещание и не официальное мероприятие. Регламента по времени также нет. Планерка должна быть каждый день и после нее у сотрудников должно появиться вдохновение работать!

6. Руководство, которое слышит идеи команды и применяет лучшие из них. Часто рядовым сотрудникам видны несовершенства бизнес-процессов и слабые места компании, а руководство не хочет их замечать и наотрез отказывается о них слышать. Нередко сотрудники жалуются на неоплачиваемые переработки, напряженный график, нехватку знаний, появление у конкурентов аналогичного товара по более низкой цене и т.д.

7. График работы. Разработайте комфортный график работы. Это график, при котором продавец сможет полноценно восстанавливать силы после рабочей смены, совмещать работу с подработкой, хобби или домашними делами.

Важно, чтобы продавец работал не более 10 часов в день. Эффективность работы снижается, а, значит, и продажи магазина будут стремительно падать.

Кроме того, обязательно учитывайте биологические потребности сотрудников: перерыв на обед и возможность коротких перерывов в течение дня. Если трафик вашего магазина не слишком высок, вы можете пригласить дополнительного продавца на подработку в пиковые часы. Главное – не допускайте закрытия магазина, табличек вроде «Буду через 5 минут!» и в панике выбегающего из подсобки жующего продавца.

Быстрые рецепты: как увеличить выручку на 15% за 7 дней?

Хочешь изменить мир – измени себя! Предлагаю вам применить три изменения, которые дают самый быстрый результат:

1. Вовлекающее обучение продукту. Попросите каждого сотрудника подготовить короткую презентацию о бренде (модели) и рассказать о его особенностях и преимуществах. Также к рассказу можно добавить 15 метафор и 3 примера техники «сторителлинг».

2. Проведите конкурс между сотрудниками магазина, либо между командами разных магазинов. Выше в статье уже перечисляются возможные конкурсы. Добавлю еще один, мой любимый – «Биатлон». Товары магазина – это мишени, продавцы – стрелки. Вы выбираете 5-7 моделей в магазине и назначаете их мишенями. Выигрывает тот продавец, который за неделю/месяц продаст больше мишеней.

3. Составьте и регулярно обновляйте доску мотивации. План продаж на каждый день, напоминания о том, как и за счет чего его можно выполнить, мотивационные картинки и фразы способны творить чудеса.

Кадровый вопрос – один из самых острых в обувной рознице. Хорошего продавца сначала сложно найти, распознать среди прочих кандидатов, а потом – трудно удержать в компании. Эксперт SR и постоянный…
2.93
5
1
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Световые акценты и нюансы. Новые подходы к освещению обувного магазина

Пандемия изменила поведение потребителей и заставила ритейл снижать издержки офлайн-розницы. Сегодня покупатель меньше времени проводит в магазине, чаще выбирает проверенные бренды, быстрее принимает решение о покупке.  С другой стороны, в…
17.05.2022 2444

Управление обувным бизнесом в 2021 году: на что обратить внимание

Прошлый год стал для большинства потрясением, новой точкой отсчета, началом конца или полной трансформации розничного бизнеса. Один из главных итогов - 2020-й год буквально вытолкнул розницу в онлайн, интенсивная цифровизация каналов сбыта,…
27.04.2021 10331

Маркетинг для розничного магазина обуви. Как с помощью подарков стимулировать клиентов покупать

В данной статье эксперт SR, бизнес-тренер Евгений Данчев рассказывает о том, как провести маркетинговую акцию, которая будет одинаково выгодна и компании, и…
19.01.2021 10773

Как тайный покупатель помогает обнажить пробелы в сервисе вашего магазина?

Сегодня отсутствие качественного сервиса и клиентоориентированной атмосферы в магазине является моветоном. Компании, которые не заботились о своих покупателях, не задумывались об их чувствах и эмоциях до, в момент и после посещения магазина, –…
19.01.2021 8156

Главные тенденции в оформлении витрин обувных магазинов этой осенью и предстоящей зимой

Осенне-зимний сезон 2020/21 для модного ритейла особенный, который мы запомним надолго. Практически все компании вынужденно пересмотрели свои бюджеты – сократили текущие траты, максимально подрезали статьи расходов, которые только возможно. И,…
30.11.2020 16545
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу