Как провести внедрение воронок продаж в обувном бизнесе
Привлечение клиентов и их удержание является важнейшим драйвером роста продаж в любом бизнесе. Обычно в компаниях выделяется бюджет на рекламу в виде процента от общей выручки. В среднем, этот процент варьируется от трех до пяти. И если у компании есть прибыль, а собственника все устраивает с точки зрения развития, такая модель вполне имеет право на существование. Но если бизнес не приносит прибыли, то без внедрения воронки продаж что-либо изменить будет сложно. Эксперт SR по продажам Евгений Данчев рассказывает, как внедрить такой эффективный инструмент, как воронки продаж, в обувной рознице.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
Итак, если ваш розничный бизнес не приносит прибыли, то придется что-то менять в работе магазина/магазинов, и без внедрения воронки продаж что-либо изменить в лучшую сторону будет сложно.
Чем отличается бюджет на рекламу при работе с воронкой продаж?
Принципиальная разница - в самом подходе к планированию выручки компании. Когда мы создаем воронку продаж, то начинаем идти не от бюджета, а, наоборот, от выручки, которая позволит компании зарабатывать.
Пример:
Компания «Х» хочет получить выручку 5 000 000 рублей за месяц, которая позволит ей заработать чистую прибыль 500 000 рублей. Для расчета воронки продаж нужно знать такие показатели, как конверсия, средний чек, количество посетителей.
Таблица-1
Показатели для расчета воронки продаж офлайн-магазина
В приведенной таблице все цифры нужно рассчитывать справа налево.
Если мы идем от выручки, то, зная такие показатели, как средний чек и конверсия, можем выйти на количество посетителей в магазине. А зная среднюю стоимость привлечения 1 покупателя, выйдем на сумму бюджета на рекламу (312 500 рублей), что составляет 6,25% от оборота. Предположим, что этот процент несколько больше, чем компания тратит на рекламу в данный момент, но именно такой подход позволяет программировать бизнес на рост.
Компания должна взять под свой контроль управление трафиком покупателей в своих розничных магазинах. В противном случае все будет зависеть от трафика торгового центра, который подвержен влиянию различных факторов, на которые вы повлиять практически не можете. Исходя из цели продаж, цифры показывают, что в течение месяца необходимый трафик покупателей в розничных магазинах должен быть не менее 15 625 человек.
Если для компании такой бюджет является неподъемным, то можно конечно скорректировать сумму выручки в меньшую сторону. На практике так обычно и происходит. Руководитель мечтает получить хорошую выручку и прибыль, но ресурсов для достижения своих целей не готов предоставлять больше, чем есть на данный момент. Отсюда и результаты продаж на уровне точки безубыточности. Однако для оценки эффективности работы всего бизнеса нужно опираться на все данные из таблицы.
В тех бизнесах, где конверсия воронки ниже 5-6%, надо не увеличивать рекламный бюджет, а обучать продавцов (и увольнять тех, кто не готов работать эффективно). У сильных и опытных продавцов средний чек всегда больше, чем по компании, на 15-20%. И задача руководителя в таком случае - подтянуть слабых продавцов до уровня сильных.
Если данные в таблице показывают, что стоимость привлечения 1 покупателя высокая, то стоит детально рассмотреть источники привлечения трафика. Вполне возможно, рекламный бюджет «сливают», и нужно вовремя остановить рекламную кампанию и проанализировать, где и за счет чего можно оптимизировать рекламу.
В случае отсутствия достаточного количества трафика покупателей задача руководителя - продумать всю цепочку изменений, которые он должен инициировать в бизнесе для достижения расчетных цифр всей воронки продаж. Безусловно, приведенная цифра общего трафика посетителей в магазинах (15 625 человек) включает в себя как трафик торгового центра, так и трафик за счет рекламы. Мы не можем в розничном магазине его разделять, также, как и считать конверсию воронки продаж по семьям или знакомым. Когда датчики фиксируют 300 человек, зашедших в магазин в день, они не разделяют их на группы людей, однако, как вы, наверное, знаете, чаще покупку совершает не один человек, а группа из двух или трех людей. И формально конверсия воронки продаж гораздо выше, чем 8%, но принято ее считать именно по данным датчиков.
По этой причине цифры общего трафика в магазинах и средняя стоимость привлечения одного покупателя также получаем с учетом некоторой погрешности, которую мы должны учитывать и принимать во внимание то, что она будет каждый месяц.
Что делать компании, которая не ведет статистику таким образом, и не знает своих показателей конверсии, количества посетителей, стоимости привлечения 1 покупателя?
Даже если у вас нет датчиков проходимости торговой точки, вы можете посмотреть по камерам, сколько посетителей заходит к вам в магазин. Количество покупок и средний чек можно всегда получить даже за прошлые периоды из 1С. Сопоставив данные с камер с данными в 1С, вы сможете рассчитать конверсию воронки продаж. А стоимость привлечения одного покупателя будет понятна после понимания общего трафика в магазинах и подсчета суммы всех затрат на его привлечение.
Как рассчитывается воронка продаж для онлайна?
Для онлайн-продаж воронка рассчитывается по такому же принципу, более того, - в онлайн-пространстве можно точно посчитать каждый показатель, поскольку каждое действие потенциального покупателя можно идентифицировать по аккаунту, IP-адресу или промокоду при совершении покупки. Единственная разница будет в замене слова посетители на лиды.
Таблица-2
Показатели для расчета воронки продаж онлайн-каналов
В онлайн-продажах конверсия воронки, скорее всего, будет ниже, а стоимость привлечения 1 лида - выше. Итоговый процент бюджета на рекламу, конечно, больше, чем в офлайн-продажах, поскольку тут нет затрат на аренду и заработную плату продавцов. По сути, основная статья расходов при онлайн-продажах – это привлечение лидов, и это совершенно нормально, когда 20-30% затрат идет на рекламу.
Какие рекламные источники для привлечения покупателей сейчас больше и эффективнее работают для онлайн/офлайн-продаж:
- размещение рекламы у блогеров;
- социальные сети;
- Яндекс-директ.
Безусловно, самый эффективный способ по соотношению вложенные средства/отдача – это реклама у блогеров, которые выступают как лидеры мнений (стилисты, эксперты, создающие обзоры моделей одежды и обуви). Компании, делающие ставку на работу с воронкой продаж, должны иметь несколько проверенных блогеров и периодически размещать через них рекламу, помня о том, что любая группа или сообщество имеет жизненный цикл, поэтому часто размещать рекламу у одного блогера нецелесообразно.
Для понимания эффективности работы блогеров на розничные магазины можно делать рекламные посты с уникальным штрих-кодом на скидку, который покупатели должны предъявить на кассе магазина. Таким образом, можно четко отслеживать отдачу от рекламы у конкретного блогера и даже разделять трафик и его эффективность в розничных магазинах.
Общий смысл работы с воронками продаж заключается в создании четкой и понятной системы оцифровки бизнеса, при которой каждый шаг вперед находится под контролем руководителя, а цели бизнеса прописываются и декомпозируются, исходя из необходимых усилий для их реализации.
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
"Тайный покупатель": какова эффективность?
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
37-я выставка Euro Shoes premiere collection с успехом завершилась в Москве
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ритейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке приняли участие порядка 100 компаний и брендов, представивших профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона осень-зима 2026/27.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
