Как провести внедрение воронок продаж в обувном бизнесе
21.11.2023 2455

Как провести внедрение воронок продаж в обувном бизнесе

Привлечение клиентов и их удержание является важнейшим драйвером роста продаж в любом бизнесе. Обычно в компаниях выделяется бюджет на рекламу в виде процента от общей выручки. В среднем, этот процент варьируется от трех до пяти. И если у компании есть прибыль, а собственника все устраивает с точки зрения развития, такая модель вполне имеет право на существование. Но если бизнес не приносит прибыли, то без внедрения воронки продаж что-либо изменить будет сложно. Эксперт SR по продажам Евгений Данчев рассказывает, как внедрить такой эффективный инструмент, как воронки продаж, в обувной рознице.

Евгений Данчев Евгений Данчев -

бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.

@evgenydanchev , www.wconsulting.su



Итак, если ваш розничный бизнес не приносит прибыли, то придется что-то менять в работе магазина/магазинов, и без внедрения воронки продаж что-либо изменить в лучшую сторону будет сложно.

Чем отличается бюджет на рекламу при работе с воронкой продаж?

Принципиальная разница - в самом подходе к планированию выручки компании. Когда мы создаем воронку продаж, то начинаем идти не от бюджета, а, наоборот, от выручки, которая позволит компании зарабатывать.

Пример:

Компания «Х» хочет получить выручку 5 000 000 рублей за месяц, которая позволит ей заработать чистую прибыль 500 000 рублей. Для расчета воронки продаж нужно знать такие показатели, как конверсия, средний чек, количество посетителей.

Таблица-1

Показатели для расчета воронки продаж офлайн-магазина

В приведенной таблице все цифры нужно рассчитывать справа налево.

Если мы идем от выручки, то, зная такие показатели, как средний чек и конверсия, можем выйти на количество посетителей в магазине. А зная среднюю стоимость привлечения 1 покупателя, выйдем на сумму бюджета на рекламу (312 500 рублей), что составляет 6,25% от оборота. Предположим, что этот процент несколько больше, чем компания тратит на рекламу в данный момент, но именно такой подход позволяет программировать бизнес на рост.

Компания должна взять под свой контроль управление трафиком покупателей в своих розничных магазинах. В противном случае все будет зависеть от трафика торгового центра, который подвержен влиянию различных факторов, на которые вы повлиять практически не можете. Исходя из цели продаж, цифры показывают, что в течение месяца необходимый трафик покупателей в розничных магазинах должен быть не менее 15 625 человек.

Если для компании такой бюджет является неподъемным, то можно конечно скорректировать сумму выручки в меньшую сторону. На практике так обычно и происходит. Руководитель мечтает получить хорошую выручку и прибыль, но ресурсов для достижения своих целей не готов предоставлять больше, чем есть на данный момент. Отсюда и результаты продаж на уровне точки безубыточности. Однако для оценки эффективности работы всего бизнеса нужно опираться на все данные из таблицы.

В тех бизнесах, где конверсия воронки ниже 5-6%, надо не увеличивать рекламный бюджет, а обучать продавцов (и увольнять тех, кто не готов работать эффективно). У сильных и опытных продавцов средний чек всегда больше, чем по компании, на 15-20%. И задача руководителя в таком случае - подтянуть слабых продавцов до уровня сильных.

Если данные в таблице показывают, что стоимость привлечения 1 покупателя высокая, то стоит детально рассмотреть источники привлечения трафика. Вполне возможно, рекламный бюджет «сливают», и нужно вовремя остановить рекламную кампанию и проанализировать, где и за счет чего можно оптимизировать рекламу.

В случае отсутствия достаточного количества трафика покупателей задача руководителя - продумать всю цепочку изменений, которые он должен инициировать в бизнесе для достижения расчетных цифр всей воронки продаж. Безусловно, приведенная цифра общего трафика посетителей в магазинах (15 625 человек) включает в себя как трафик торгового центра, так и трафик за счет рекламы. Мы не можем в розничном магазине его разделять, также, как и считать конверсию воронки продаж по семьям или знакомым. Когда датчики фиксируют 300 человек, зашедших в магазин в день, они не разделяют их на группы людей, однако, как вы, наверное, знаете, чаще покупку совершает не один человек, а группа из двух или трех людей. И формально конверсия воронки продаж гораздо выше, чем 8%, но принято ее считать именно по данным датчиков.

По этой причине цифры общего трафика в магазинах и средняя стоимость привлечения одного покупателя также получаем с учетом некоторой погрешности, которую мы должны учитывать и принимать во внимание то, что она будет каждый месяц.

Что делать компании, которая не ведет статистику таким образом, и не знает своих показателей конверсии, количества посетителей, стоимости привлечения 1 покупателя?

Даже если у вас нет датчиков проходимости торговой точки, вы можете посмотреть по камерам, сколько посетителей заходит к вам в магазин. Количество покупок и средний чек можно всегда получить даже за прошлые периоды из 1С. Сопоставив данные с камер с данными в 1С, вы сможете рассчитать конверсию воронки продаж. А стоимость привлечения одного покупателя будет понятна после понимания общего трафика в магазинах и подсчета суммы всех затрат на его привлечение.

Как рассчитывается воронка продаж для онлайна?

Для онлайн-продаж воронка рассчитывается по такому же принципу, более того, - в онлайн-пространстве можно точно посчитать каждый показатель, поскольку каждое действие потенциального покупателя можно идентифицировать по аккаунту, IP-адресу или промокоду при совершении покупки. Единственная разница будет в замене слова посетители на лиды.

Таблица-2

Показатели для расчета воронки продаж онлайн-каналов

В онлайн-продажах конверсия воронки, скорее всего, будет ниже, а стоимость привлечения 1 лида - выше. Итоговый процент бюджета на рекламу, конечно, больше, чем в офлайн-продажах, поскольку тут нет затрат на аренду и заработную плату продавцов. По сути, основная статья расходов при онлайн-продажах – это привлечение лидов, и это совершенно нормально, когда 20-30% затрат идет на рекламу.

Какие рекламные источники для привлечения покупателей сейчас больше и эффективнее работают для онлайн/офлайн-продаж:

  • размещение рекламы у блогеров;
  • социальные сети;
  • Яндекс-директ.

Безусловно, самый эффективный способ по соотношению вложенные средства/отдача – это реклама у блогеров, которые выступают как лидеры мнений (стилисты, эксперты, создающие обзоры моделей одежды и обуви). Компании, делающие ставку на работу с воронкой продаж, должны иметь несколько проверенных блогеров и периодически размещать через них рекламу, помня о том, что любая группа или сообщество имеет жизненный цикл, поэтому часто размещать рекламу у одного блогера нецелесообразно.

Для понимания эффективности работы блогеров на розничные магазины можно делать рекламные посты с уникальным штрих-кодом на скидку, который покупатели должны предъявить на кассе магазина. Таким образом, можно четко отслеживать отдачу от рекламы у конкретного блогера и даже разделять трафик и его эффективность в розничных магазинах.

Общий смысл работы с воронками продаж заключается в создании четкой и понятной системы оцифровки бизнеса, при которой каждый шаг вперед находится под контролем руководителя, а цели бизнеса прописываются и декомпозируются, исходя из необходимых усилий для их реализации.

Привлечение клиентов и их удержание является важнейшим драйвером роста продаж в любом бизнесе. Обычно в компаниях выделяется бюджет на рекламу в виде процента от общей выручки. В среднем, этот…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов

С проблемой выгорания персонала, который работает в торговом зале, сталкиваются многие управляющие магазина. Прежние схемы мотивации продавцов – «оклад + %» сегодня уже не работают, и поэтому нужны новые способы заинтересовать сотрудников…
30.10.2023 3562

Сервис в магазине: успехи и ошибки

Что такое сервис в fashion-магазине? Каковы ожидания клиентов от шопинга сегодня? И как качество оказываемых услуг, а, значит, и уровень продаж, выручки магазина зависят от компетентности и мотивации продавцов? Отвечает эксперт SR по продажам и…
24.10.2023 3108

Как определить сумму закупки обуви на следующий сезон?

В начале сезона закупок новой коллекции перед байерами стоит непростая задача: нужно взять ответственность на себя и решить, сколько обуви закупить, чтобы ее хватило для выполнения плана продаж, а в конце сезона выйти на установленную норму…
18.07.2023 3906

Пять правил профессионального света для магазина обуви – то, что актуально в любом сезоне

При разработке концепции освещения для обувных ритейлеров важно учитывать не только историю бренда, архитектурную наполненность помещений, целевую аудиторию магазинов, но и сезонность товара. С наступлением холодного времени года меняются клиентские…
30.05.2023 5288

Как превратить «уставший» магазин в атмосферный

В ситуации экономических ограничений не каждый бренд и не каждая компания может высвободить дополнительные денежные средства для того, чтобы запустить активную экспансию, разработать новую концепцию или провести масштабные обновления существующих…
22.11.2022 5687
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу