Как работает закон Парето в розничном магазине обуви

Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.

Евгений Данчев -

бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.

@evgenydanchev , www.wconsulting.su

В названии этой статьи упоминается итальянский экономист и социолог Вильфредо Парето, именем которого назван принцип 80/20 (о котором наверняка слышали многие, но так до конца и не разобрались, в чем его суть) – эмпирическое правило, которое в очень общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата». Принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Он может наглядно показать, что бизнес в конкретный период своего развития еще очень далек от принятия оптимальных решений. Если 20% продавцов приносят компании примерно 80% выручки, то это означает, что в бизнесе наблюдается серьезный дисбаланс, и такие результаты работы нельзя назвать эффективными, поскольку оставшиеся 80% продавцов приносят только 20% выручки, а значит, их результаты и их работу можно и нужно значительно улучшить. Закон Парето показывает нелинейность в результатах сотрудников при, казалось бы, одинаковых ресурсах.

Давайте разберем, как работает принцип 80/20 на примере результатов работы продавцов в течение месяца в сравнении с трафиком клиентов.

В качестве главного документа для анализа возьмем итоговый отчет по продажам за месяц и сравним его цифры с аналогичным периодом прошлого года. Из этого общего отчета мы выделяем еще один дополнительный, специфический отчет, в котором можно разделить результаты продаж магазина в будние дни и в выходные, проанализировать их и потом сопоставить с входящим трафиком клиентов.

Далее в материале мы будем разбирать результаты работы компаний, которые мне довелось консультировать в разное время, и возьмем за основу данные магазинов, расположенных в торговых центрах, где в выходные дни четко наблюдается повышенный трафик клиентов.

В среднем, в каждом месяце около девяти выходных дней. Если считать, что в каждом месяце – 30 календарных дней, то получается, что 30% от общего числа дней - выходные. Но результаты продаж в будни и выходные дни распределяются очень неравномерно. Накопленная статистика продаж моих клиентов показывает интересное соотношение: примерно 50-55% выручки за месяц приходится на выходные дни, которые составляют всего 30% от общего числа календарных дней, а вторая часть выручки - 45-50% - приходится на будни. Более того, эта статистика начинает работать еще более нелинейно, когда руководители компаний начинают обращать на нее внимание и прилагают больше ресурсов для роста продаж в выходные дни.

Закон Парето указывает нам на то, что четко прослеживается неравномерность продаж. Как минимум, половина выручки в магазинах за месяц приходится на меньшее количество календарных дней. Главный вопрос, который руководитель или собственник должен задать самому себе:

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

«Насколько эффективно компания использует эти ресурсные дни для выполнения плана продаж, и есть ли возможность повысить отдачу от работы продавцов в эти дни?»

Есть несколько критериев, по которым вы можете оценить эффективность работы магазина в выходные дни по сравнению с буднями, но нам в данной статье достаточно будет оценить ее (эффективность) по одному наиболее значимому критерию, который очевиден и лежит на поверхности. Возьмите график работы ваших продавцов на месяц и сопоставьте его с количеством клиентов, которые заходят в ваши магазины. При условии нахождения магазина в торговом центре, уверяю вас, вы увидите большую разницу в распределении трафика между будними и выходными днями.

Согласно приведенному графику, каждый день должны выходить на работу по три продавца. Иногда бывают ситуации, когда в отдельные будние дни выходят даже по четыре продавца, а в выходные все равно по три. Такая ситуация встречается во многих розничных бизнесах, потому что графики составляются под конкретных людей и их пожелания - меньше работать в выходные дни – как правило, учитываются.

Но если вы внимательно посмотрите на распределение трафика клиентов в вашем розничном бизнесе, то там будет явный перевес в сторону выходных дней. Самое частое соотношение трафика будни/выходные - 40/60 (%). Такая статистика говорит о том, что в течение месяца в выходные дни клиентов больше, в среднем, на 50%.

Соотношение клиентского трафика 40/60 – это усредненное по месяцу между будними и выходными днями, но если мы возьмем прирост клиентов в отдельный выходной день и сравним его с каким-либо днем из рабочей недели, то трафик будет больше в 2-3 раза.

Просто представьте такую ситуацию. В пятницу в магазин заходят 100 человек, а в субботу - 250 человек. А по графику, что в пятницу, что в субботу работает три продавца. И как тогда можно эффективно отработать выходной день и максимально удовлетворить потребности всех клиентов? Да, на большом трафике итоговый результат продаж выходного дня, конечно, будет выше результата буднего дня, но все равно компания продаст меньше, чем могла бы, потеряет деньги и в результате - упущенная выгода. Если выручка в выходной день больше, чем в будний, на 50%, а клиентов при этом было больше на 150%, то очевидно, что можно было продать и на большую сумму; просто часть клиентов, оставшаяся без внимания продавцов, ушла из магазина без покупки.

В приведенном примере каждый день на работу выходят по три продавца, и здесь можно говорить о некорректно составленном рабочем графике. Как можно выводить на работу такое же количество продавцов в выходные дни, если статистика по трафику показывает его рост, причем кратный?! Важным качеством руководителя является умение составить рабочий график для продавцов не с учетом зоны комфорта сотрудников, а с учетом целей и интересов компании. И для этого как раз и нужен анализ с использованием закона Парето. Если вы никак не можете составить график, при котором в выходные дни у вас будет работать не три, а четыре или пять продавцов, то у вас в штате их просто нет, вам не хватает людей, и тогда необходимо дополнительно их набирать.

В нашем примере закон Парето работает так: за 30% рабочего времени в месяц (выходные дни) компания получает около 50-55% выручки. Согласитесь – это существенная нелинейность в результатах продаж. Значит, мы должны сконцентрироваться на этих 30% и максимально использовать выходные дни для роста выручки.

Только взяв под свой контроль нелинейность продаж в течение месяца, правильно рассчитывая кадровые ресурсы, можно существенно увеличить выручку магазина. Когда мои клиенты начинают перестраивать графики работы продавцов и фокусируются на результатах продаж в выходные дни, нелинейность еще больше увеличивается. На мой взгляд, вполне реально достигнуть соотношения продаж, при котором за 30% рабочего времени в месяц можно получать 60-65% выручки. При этом не надо думать, что в будние дни выручка очень низкая. На начальном этапе перемен важно добиться роста продаж в выходные дни, поскольку они более ресурсные для компании с учетом значительного роста трафика клиентов. Вам важно правильно интерпретировать смысл закона Парето. Суть его не в том, чтобы привести показатели (результаты продаж) к соотношению 50/50. Наоборот, закон показывает направление усилий в ту сторону, где можно получить гораздо больший результат, при этом или отказываясь, или игнорируя на время некоторые процессы и действия, которые не попадают под критерии эффективности.

Если вы хотите добиваться гораздо более высоких показателей продаж в бизнесе, то вам необходимо принимать решения, постоянно анализируя процессы, которые отвечают за итоговый результат, и думать, как руководитель, с учетом принципа 80/20.