Маркетинг для розничного магазина обуви. Как с помощью подарков стимулировать клиентов покупать

В данной статье эксперт SR, бизнес-тренер Евгений Данчев рассказывает о том, как провести маркетинговую акцию, которая будет одинаково выгодна и компании, и клиенту.

Евгений Данчев -

бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.

@evgenydanchev , www.wconsulting.su

Главная мысль, которую стараюсь донести до своих клиентов после обучения, - «Маркетинг – это удовлетворение потребностей клиента с выгодой для компании».

Заметьте, именно с выгодой для компании. Почему я акцентирую внимание на этом? Чтобы маркетологи и собственники постоянно задумывались, к каким результатам приводит наша маркетинговая активность. Акции, которые мы проводим, приносят ли дополнительный доход, или просто увеличивают оборот, сокращая остатки?

В данной статье я расскажу о том, как провести новогоднюю маркетинговую акцию, которая будет одинаково выгодна и компании, и клиенту.

Для проведения маркетинговой акции очень важно создать добавленную ценность в глазах клиентов. Не просто повесить плакаты со скидками, а сделать для них что-то большее в виде материальных ценностей. Вспомните, когда в последний раз вы выбирали в магазине средства по уходу за ванной комнатой. Скорее всего, вы видели на упаковке отдельных товаров надписи +20% бесплатно. Производители увеличивают объем продукта, оставляя цену на том же уровне (хотя допускаю, что кто-то не совсем честен здесь). Главное в такой упаковке - показать покупателю, что это товарное предложение гораздо выгоднее, чем аналогичная продукция конкурентов. Люди с большей вероятностью покупают товары, где видят для себя добавленную ценность. Слова «бесплатно», «подарок» являются мощным дополнительным стимулом к покупке. Далее разберем, как использовать эту стратегию в бизнесе обуви, немного адаптировав ее к специфике продукта.

Основная идея новогодней акции – дарить подарки клиентам в зависимости от суммы покупки. Что надо сделать?

1. Определите общий список товаров для подарков.

2. Определите ценовые коридоры по сумме чека, и для каждого - свой список подарков, например:

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

• при покупке от 2 000 до 4 000 рублей - влажная салфетка, мини-губка для ухода за кожаной обувью;
• при покупке от 4 001 до 6 000 рублей – чистящий, защитный крем, щетка;
• при покупке на 6 001 рублей и более - влагозащитное средство, шейный платок, косметичка.

3. Проговорите скрипты с продавцами, как стимулировать клиентов для покупки дополнительных товаров, чтобы они смогли получить свой подарок.

Рекомендую устанавливать минимальную сумму чека, ниже которой подарки не должны выдаваться. В данном примере – это 2 000 рублей. С одной стороны, это стимулирует клиента сделать покупку в магазине на определенную сумму, не меньше, а с другой - позволяет компании окупить затраты на проведение маркетинговых мероприятий.

Наличие ценовых коридоров необходимо для увеличения среднего чека. Задача продавца заключается в мотивации клиента купить что-то еще. Например, если стоимость товара составляет 3 500 рублей, то продавец должен предложить дополнительный продукт, который увеличит чек как минимум на 500 рублей, что позволит клиенту получить подарок.

Конечно, в каждом конкретном бизнесе минимальная сумма покупки может быть как выше, так и ниже. А ценовые коридоры должны быть установлены таким образом, чтобы сумма среднего чека по всей сети магазинов попадала в середину второго ценового диапазона. В приведенном примере я исхожу из того, что средний чек в магазине равен 4000 рублей.

Список подарков, безусловно, можно увеличить, если в ваших магазинах есть дополнительные аксессуары. Если их мало или не хватает, всегда можно сделать небольшую дополнительную закупку. Если у вас очень ограниченный ассортимент аксессуаров, вы можете в качестве подарка выдавать клиентам новогодние презенты, шампанское, конфеты, печенье.

Кто-то из читателей может возразить: «Это все ерунда и не работает. Никаким кремом, щеткой или конфетами в подарок покупателей сейчас не простимулируешь. Всем нужны только скидки. Это не сработает».

Да, это не сработает, если ваши продавцы не будут в процессе работы с клиентом напоминать ему об акции.

Да, это не сработает, если у вас будет ограниченный список подарков, который не будет красиво оформлен на видном месте у кассы.

Когда я задаю продавцам вопрос «Скажите, у вас есть постоянные клиенты, которые приходят покупать обувь и аксессуары именно к вам?», все продавцы отвечают «Да».

«А подарки или небольшие презенты они вам приносят?», - уточняю. И на этот вопрос также получаю ответ «Да». Так почему мы считаем, что если клиент нам что-то дарит - это хорошо и приятно, а если мы клиенту, то для него это не важно?

Данная акция может быть реализована как в розничных офлайн-магазинах, так и в интернет-магазине. Для онлайна программисты в 1С должны прописать алгоритм действий: в зависимости от суммы покупки, система должна автоматически добавлять в корзину подарок. Если времени на доработку программы нет, можно проводить такие акции в ручном режиме. Подарок может быть выбран клиентом после звонка оператора.

Конечно, не стоит сегодня рассчитывать на высокие результаты продаж праздничной акции. Но ее проведение в первую очередь направлено на поддержание лояльности клиентов к компании, на формирование доверительных отношений, а деньги, которые они заплатят будут лишь формой благодарности за то, что компания для них делает.