От чего зависит развитие франчайзинговой сети
Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе в бизнесе вообще и франчайзинге в частности рассказывает эксперт SR, бизнес-тренер Аня Пабст.
Аня Пабст - руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами. За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине.
BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.Не секрет, что квалификация, мотивация и работоспособность сотрудников лежат в основе успеха предприятия. Не в последнюю очередь потому, что в современном мире цифровой экономики и быстро меняющейся бизнес-среды именно человек и его способность реагировать на изменения, а то и направлять их, оказывается во главе угла. Франчайзинговая модель бизнеса в силу своих особенностей еще больше зависима от человеческого фактора, чем традиционные модели ведения дел.
Процессы становятся все более автоматизированными, а конечный результат – более зависимым от личных связей, мотивов и предпочтений. Так и решение о покупке – это всегда индивидуальное решение человека, в том числе, если речь идет о покупке франшизы. Исходя из этого, путь к долговременному успеху определяется продуманной стратегией привлечения, мотивации и сохранения талантливого персонала на всех уровнях – от работников центрального офиса и отношений между франчайзером и франчайзи до рядовых сотрудников франчайзинговой сети в филиалах.
Маркетинг сотрудников
Понятие «маркетинг сотрудников» предполагает наличие внутрикорпоративной стратегии, принимающей во внимание цели и потребности «внутренних клиентов». Оно является частью модели руководства, при котором принципы ведения дел с внешними клиентами – покупателями, партнерами, государственными организациями – переносятся и на персонал предприятия. Эти принципы могут отличаться, исходя из специфики компании, но основные принципы остаются неизменными.
Развитие внутренней маркетинговой стратегии начинается с определения целей предприятия в средней и долгосрочной перспективе. Они касаются таких сфер, как экспансивное развитие предприятия, расширение товарного ряда, привлечение новых целевых групп и марок, а также изменение и совершенствование внутренних рабочих процессов.
К основным составляющим внутренней маркетинговой концепции относятся описание профиля и функций предприятия, привлечение новых франчайзи и сотрудников, их адаптация и обучение. Каждой франшизе нужны люди, которые подходят ее концепции и продукту. Поэтому успех в поиске подходящих франчайзи и сотрудников зависит от того, насколько точно сформулированы критерии выбора, основанные на концепции и продаваемом продукте.
Четко сформулированное описание рабочих функций в профиле искомого сотрудника или франчайзи делают процесс рекрутинга гораздо эффективнее, чем классическое описание вакансии, где перечислены только требования к кандидату. К тому же, кроме образования и опыта работы полезно указать, какие социальные компетенции – от общения по телефону и проведения презентаций перед большими группами до навыков руководителя – необходимо иметь соискателю.
Поиск новых партнеров
Что касается поиска новых партнеров, большинство франчайзинговых сетей располагают критериями и развитой системой привлечения подходящих кандидатов. Но один момент в процессе рекрутинга часто не проработан с должной тщательностью, а именно то, как обращаются с соискателями. Если потенциальный партнер или сотрудник подал заявку, в 90% случаев он провел собственное исследование о компании и составил о ней позитивное мнение. Вот только оно может быстро улетучиться, если после подачи заявки с соискателем обходятся недостаточно внимательно.
Так, многие предприятия реагируют на заявку только через несколько недель. Формулировки отказов слишком общие и больше похожи на отписки. И даже само интервью с кандидатом часто изобилует ошибками – начиная с необходимости долго ждать в приемной и заканчивая непродуманными вопросами, что в целом говорит о недостаточно развитой «культуре гостеприимства» на предприятии. Для франчайзинговой сети это может означать, что негативное впечатление по цепочке пойдет дальше в регионы. Оптимизация рекрутинга подразумевает не только совершенствование процессов, но и улучшение аспектов, которые определяются человеческим фактором.
Первые шаги для новичка: адаптация и интеграция
Продуманный процесс адаптации и ориентации нового франчайзи обеспечивает его быструю интеграцию в систему, а также помогает новичку идентифицировать себя с предприятием. Обычно интеграционные мероприятия для новичков проводятся несколько раз в год, и их частота зависит от экспансионных планов сети.
К основным темам на таких мероприятиях относятся:
- стандарты качества, задачи, права и обязанности;
- маркетинг, социальные сети и внутренняя коммуникация;
- повышение квалификации и карьерные перспективы;
- организационные структуры, сферы деятельности;
- ответственные и контактные лица;
- релевантные IT-системы.
Первые три пункта обязательны для всех новых партнеров и сотрудников и должны разъясняться руководством предприятия. За остальные темы, в зависимости от поля деятельности, могут отвечать отдельные сотрудники. Кроме того, удобно указать основные факты и нормы в специальном справочнике в помощь новым франчайзи и сотрудникам.
На следующем уровне, для сотрудников отделений, открываемых новыми партнерами-франчайзи, такие справочники, как правило, не предусмотрены. В то же время они могли бы стать полезным инструментом адаптации и способствовать соблюдению стандартов предприятия на периферии. Статистика подтверждает, что новые партнеры и сотрудники, которые принимали участие во всех мероприятиях для новичков, быстрее становились самостоятельными, независимо от их должности или места работы. Количество ошибок и новых сотрудников, которые покинули компанию в течение испытательного срока, тоже значительно снижалось.
Повышение квалификации и адаптация новичков – одна из основных задач центрального офиса франчайзинговой сети. Кроме того, очень полезными являются мероприятия по принципу «обучения на рабочем месте», когда новый партнер или сотрудник получает куратора, помогающего ему уже в процессе работы. Помимо профессиональных знаний, пакет по адаптации новичка может включать социальные компетенции, которые, порой, имеют решающее значение в успехе предприятия.
О силе социальных компетенций
В то время как профессиональные навыки, знания о предприятии и продукте относятся к обязательной части тренингов для новичков, блоки, связанные с социальными компетенциями - от навыков работы в команде и самоорганизации до продаж - относятся к факультативным. Но только профессиональные знания сами по себе не гарантируют успех в профессии.
Включение в рабочий процесс в региональном отделении – следующий этап адаптации новичка после начального тренинга, проводимого франчайзером. В зависимости от профессионального опыта и компетенций, план адаптации в идеале должен прорабатываться индивидуально для каждого сотрудника и рассчитываться на срок от трех до шести месяцев.
Примерный план должен предусматривать следующие аспекты:
- основные цели в период адаптации;
- памятка для руководителей;
- общая картина с акцентом на: задания для изучения, необходимые тренинги и рекомендации, сфера ответственности, временные рамки для выполнения заданий.
Основная цель в этот период состоит в том, чтобы новичок научился самостоятельно и успешно справляться с заданиями. Одновременно есть возможность выявить и вовремя устранить неточности, допущенные при рекрутинге, а особое значение приобретают регулярные личные беседы с новым партнером или сотрудником.
Важнейшее значение вхождение в должность и адаптация имеют именно для франчайзи, которые являются первым контактным лицом и представителем всей сети для своих сотрудников. Поэтому помимо профессиональных знаний в области продаж, организации, планирования, управления персоналом, финансов, IT и ведения дел, к необходимым навыкам франчайзи относятся методы руководства, делегирования, коммуникации, тимбилдинга, проект-менеджмента и разрешения конфликтов.
Повышение компетенции франчайзи влияет на их эффективность, а значит, находится в интересах франчайзера. По данным компании BEITRAINING, в большинстве случаев среди предлагаемых «центром» тренингов для франчайзи не хватает именно тех, которые развивают социальные навыки soft-skills. Подобные семинары можно организовывать на базе регулярных встреч франчайзи, особенно важно при этом присутствие новичков из региональных отделений. В идеале подобные тренинги должны быть предложены также сотрудникам на местах.
Таким образом, продуманный и хорошо спланированный период адаптации новичков, включающий заполнение пробелов в необходимых навыках, в конечном счете, выгоден самому головному предприятию. Это проявляется в продуктивности нового сотрудника, меньшем числе ошибок, ориентации на клиента, снижении текучести и лояльности персонала. Если отношения на предприятии с первого дня выстраиваются на доверительной и прозрачной основе, это закладывает прочный фундамент в случае разногласий или кризисов, поскольку любой бизнес ежедневно сталкивается с вызовами и новыми задачами. Так человеческий фактор во многом определяет успех и стабильность предприятия.
Эта статья была опубликована в номере 154 печатной версии журнала.
Что на самом деле происходит с управленцами в ретейле?
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
