Rieker
Правила работы с товарными остатками
25.09.2017 4643

Правила работы с товарными остатками

Когда сжимаются объемы продаж и не вполне ясны перспективы, важно избегать затоваривания и больших остатков на вашем складе, уверены наши эксперты. «Остатки сладки» бывают только для крупных дискаунтеров, которые сумеют забрать у розницы остатки по совсем уже бросовым ценам и хорошо на этом заработать. С другой стороны, рынок сейчас преподносит такие сюрпризы, что «остатки скоро будут дороже денег», уверены некоторые дистрибьютеры. В какой-то момент у ретейлера может не оказаться свободных средств или кредита на закупку новой коллекции, а товар магазину все равно нужен - чтобы были продажи, оборот и прибыль. И остатки в такой ситуации вдруг становятся желанными, помогая удержать бизнес на плаву.
Елена Кабанова Елена Кабанова - партнер Retail Atelier, руководитель практики «Маркетинг и реклама», основатель AGIOTAGE FASHION MARKET, нового антикризисного формата магазинов комиссионной и дисконтной торговли.

Retail Atelier - компания, создающая новые розничные форматы и осуществляющая аутсорсинг управления розничными структурами, в ее портфолио - управление такими розничными сетями и подразделениями, как «Снежная Королева», «Nautical», сеть игровых клубов «Вулкан», рестораны «Тануки», сеть обувных магазинов «Fashion Galaxy» и др.


Алексей Каракозов Алексей Каракозов - исполнительный директор сети обуви и аксессуаров ALBA. Опыт работы в ретейле – более 10 лет, в ALBA начал работу в 2010 году, в аналитическом отделе.
Компания ALBА - основана в 1993 году, начинала свою деятельность с оптовых поставок обуви из Италии в Россию. Розницу развивает с 1998 году. Сегодня управляет 48 салонами.

У любого кризиса, даже глубокого и долгого, есть одно замечательное свойство — он обязательно заканчивается. А пока он идет, бизнес старается сам себя максимально оптимизировать и дисциплинировать. Взять, к примеру, закупки в Европе, где нас особенно любили, потому что мы всегда брали много и не торгуясь. Теперь, благодаря кризису, пришло отрезвление, и закупки российских предпринимателей становятся гораздо более просчитанными. Поставщики уже поняли, что на смену тучным годам пришли годы тощие, и готовы сотрудничать на новых условиях. Для многих известных брендов российский рынок остается слишком важным и перспективным, чтобы с него уйти из-за временного спада. В ряде случаев фабрики при образовании сверхнормативных остатков готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок, поскольку для них приоритетным является долгосрочное партнерство.
Якоб Тресков Якоб Тресков - генеральный директор SOHO Fashion, руководитель СЕО ретейл-проектов SOHO и Clarks. Ранее работал директором по продажам Tommy Hilfiger Footwear Europe GmbH в странах СНГ. Окончил Йельский университет (США) по специальности «Экономика и социология». Имеет опыт работы более десяти лет в сфере обувного ретейла России и стран СНГ.

SOHO Fashion - дистрибьютор обуви и аксессуаров мировых брендов в России и Республике Беларусь, сфера деятельности – оптовая и розничная торговля. Компания существует с 2005 года, за 10 лет открыто более 80 магазинов, работает более чем с 200 бизнес-партнерами.

Требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки

У разных торговых компаний разные возможности, экономические условия и бизнес-установки, но для всех без исключения действует суровое правило: «Потерянные сегодня продажи потеряны навсегда». Если поступление обуви по тем или иным причинам задерживается к началу нового сезона, то потребитель ждать не станет — спрос будет перераспределен на продукцию других игроков. Задержавшийся в пути товар можно будет реализовать только с большим дисконтом во время сезона распродаж, но эффективность такого подхода сомнительна. Поэтому всеми правдами и неправдами требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки, потому что в нынешних условиях любая задержка может вылиться вам в серьезные финансовые потери.

Анатолий Левшин Анатолий Левшин -

генеральный директор сети магазинов Caprice «Если коллекция отобрана грамотно, включает и хорошие базовые, и актуальные модели, составлена в правильной пропорции и в правильных размерных сетках, то она будет успешно продаваться, и доля остатков будет минимальной, в пределах допустимого. Если же коллекция отобрана не актуальная, со слабыми базовыми моделями, то надо готовиться к убыткам, чудес не бывает.

Основные факторы, влияющие на успешные продажи товара в обувном сегменте - грамотное ценообразование, отслеживание плохо продаваемых моделей и своевременная корректировка цен на них до увеличения скорости продаж в желаемом диапазоне, скидочные и другие акции, стимулирующие спрос – хорошо работают и сегодня. Но в кризис необходимы дополнительные, так сказать, перестраховочные меры: очень аккуратный подбор моделей и размеров в дорогом сегменте, разумные наценки на разные группы товаров сезонного характера. Сейчас продавцам обуви надо сосредоточиться на работе с поставщиками по предоставлению дополнительных скидок и лучших финансовых условий работы.

Для успешной работы магазина желательно обновлять коллекции постоянно, за сезон можно позволить себе максимум 35% остатка от старой коллекции. В остатках можно оставить базовый, но не сезонный товар, который будет оптимально переправить в стоковый магазин, или реализовать в суперфинишной распродаже, пусть даже и себе в убыток. Я – сторонник распродажи залежалого товара, чем быстрее вы от него избавитесь – тем лучше для бизнеса. Лучше все распродать и вытащить деньги, которые можно опять пустить в оборот, чем ждать до следующего сезона. Ведь нет никакой гарантии, что вы продадите остатки этого сезона в следующем году.

Не соглашусь с мнением о том, что товарные остатки могут «стать золотыми». В регионах – да, возможно, но только не в Москве, где покупатели очень хорошо знают, что в моде и что актуально в каждом сезоне, и никогда не возьмут старое. Если у вас остается старая коллекция, в лучшем случае, в столице реально будет продать 25% от ее объема, остальное можно выбросить. Или отправить в стоки, в том числе региональные, где покупатели не такие требовательные, как в Москве и других больших городах».

Изучайте предпочтения покупателей

Своевременность — одно, но не единственное из условий, которые позволяют избежать образования сверхнормативных остатков. Необходимо отслеживать тренды, изучать покупательские предпочтения, принимать в расчет снижение платежеспособного спроса. Сейчас в тренде не дизайнерские изыски, а классическая комфортная обувь. Многие люди привыкли к качественной обуви, и даже в нынешних условиях они не перейдут на дешевый кожзаменитель — скорее, экономность выразится в том, что они купят не две-три пары, а одну, но все равно качественную. Те, кто любит «фэшн», стильность и актуальность, тоже не откажутся от своих пристрастий. И когда магазин попытается выдать остатки за новую коллекцию, покупатель это сразу же увидит, сделает выводы и навсегда вычеркнет магазин из своего списка. Если должным образом учесть все текущие особенности рынка и меняющиеся предпочтения потребителей на стадии планирования и заключения договоров с поставщиками, то можно снизить риск образования больших остатков.

Не увлекайтесь скидками

Есть шоу-румы, которые привозят товар дробно, мелкими партиями, строго под заказ, и, благодаря такой форме работы, они не испытывают никакой головной боли с остатками. Но это исключения. Абсолютное же большинство компаний завозят крупные партии товара и так или иначе должны обеспечивать сбыт. Поскольку рынок сегодня очень подвижен, многие обувные ретейл-компании вынуждены отказываться от годового планирования и переходить в лучшем случае на квартальное. Для уверенных продаж очень важна продуманная ценовая политика. Когда рубль падал, у некоторых игроков рынка не выдержали нервы, и они взвинтили цены, но потом быстро опомнились и сами же стали их сбивать — уже под видом распродаж. Вообще, сейчас очень много распродаж, скидок, акций, но когда их слишком много, то появляется негативный эффект: «сэйлы» дезориентируют покупателя, портят средний чек, сбивают продажу новой коллекции. Более разумным подходом, хотя и более сложным в исполнении, были бы комплексные оптимизационные мероприятия, которые позволяют удерживать рост цен примерно на уровне 15-20 % к прошлому году. Такая оптимизация обязательно включает принятие болезненного решения о снижении торговой наценки и собственной маржи.

Работа над остатками

Если все же остатки появились, то надо определить степень их ликвидности и действовать. Важно не «передерживать» остатки. К каждой модели подход должен быть индивидуальным. Ультрамодные модели, которые попали в тренд на один сезон, надо уценить и распрощаться с ними на ближайшее время, так как в обозримом будущем они мало кому будут интересны. Реализацию базовых и классических моделей можно растягивать на несколько сезонов, но при этом не применять к ним сценарий галопирующих скидок, когда во время распродажи модель продается со скидкой 70 %, а в начале нового сезона цена возвращается на прежний уровень — это неправильно и вызывает негативные ощущения у покупателя.

Когда принято принципиальное решение о ликвидации остатков, компании начинают расчеты, при которых могут учитываться окупаемость закупки и коэффициент окупаемости, фактическая наценка, оборачиваемость товарного запаса, величина прогнозируемых остатков на конец сезона и другие критерии. Одних продавцов будет больше интересовать темп ликвидации, других — цена и маржа. У кого-то есть свои дисконт-центры и интернет-магазины, чей-то выбор ограничен массированной распродажей или передачей остатков на реализацию в стоковые сети. Возможны разные комбинации, которые зависят от многих обстоятельств: объем и возраст остатков, качество обуви, сезон, сроки, квалификация переговорщиков, уровень доверия между партнерами. Как бы удачно компания ни разобралась в результате с остатками, в любом случае это будет полезный опыт и хороший урок на будущее. Остатки имеют право на существование во все времена, поскольку речь идет о наиболее полном ассортиментном удовлетворении покупателя, но их объемы не должны превышать разумных пределов, поскольку речь идет о финансовом благополучии компании.

Эта статья была опубликована в номере 128 печатной версии журнала.

Когда сжимаются объемы продаж и не вполне ясны перспективы, важно избегать затоваривания и больших остатков на вашем складе, уверены наши эксперты.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Как автоматизировать процессы обучения и адаптации новых продавцов, чтобы снизить текучку и улучшить бизнес-показатели

Рознице свойственна текучка кадров, даже при правильном построении бизнес-структур, скорее всего, у вас в компании есть определенный процент текучки среди продавцов. По статистике, эта цифра может варьироваться от 10% до 70%, иногда даже внутри…
11.12.2018 524

Как нанять лучших продавцов: опыт федеральной сети

Какие бы способы повысить уровень обслуживания клиентов вы ни пробовали, качественный сервис невозможно построить с незаинтересованными в этом людьми. Причем желание продавцов хорошо обслуживать клиентов гораздо важнее умений и навыков, поэтому…
27.11.2013 9593

Уход и защита. Как расширить ассортимент обувной розницы за счет средств ухода

С наступлением осенне-зимнего сезона актуальным становится применение влаго- и грязезащитных средств для обуви. Потребители активнее интересуются этой товарной категорией, и задача продавца – быстро среагировать на этот интерес и что-то предложить…
04.12.2018 852

Оптимизация остатков в магазине обуви

Какие именно ассортиментные позиции становятся остатками? Как можно пролонгировать эффект ликвидности моделей? Как влияет баланс ассортимента на затоваривание? На эти непростые вопросы отвечает Галина Кравченко, ведущий эксперт по ассортименту и…
26.09.2017 3846

Ключ к успеху. Какие показатели помогают выявить потенциальные риски бизнеса

Сегодня, когда в стране сложная экономическая ситуация и многие обувные магазины ощущают на себе негативное влияние финансового кризиса, необходимо быть особенно осторожным в бизнес-планировании и стратегии развития.
12.02.2018 2415

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу