Ресурсы Прометея
25.12.2014 4576

Ресурсы Прометея

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала. Когда у тебя один магазин, все продавцы на виду, и ты четко знаешь, кто и как работает, а кому нужно помочь. Но с ростом бизнеса поддерживать огонь энтузиазма становится труднее, и тогда факел передается менеджеру по персоналу, которого продавцы часто встречают в штыки. Как избежать конфликта и выстроить правильные отношения? Рекомендации компании Mercer Human Resource Consulting

В чем причина?

Большинство продавцов уверены, что в состоянии справиться с любыми задачами самостоятельно, а также в том, что HR-менеджеры ничего не понимают в продажах, и потому им зачастую трудно оценить профессионализм продавца даже на этапе набора персонала. И максимум, что они могут сделать полезного для компании, – это контролировать выполнение программы мотивации, если, конечно, она есть.

Где выход?

Прежде всего HR-менеджерам нужно научиться думать, как продавцы. Опрошенные консультантами Mercer Human Resource Consulting менеджеры по персоналу признают: продуктивному сотрудничеству с отделами продаж мешает то, что они не всегда разбираются в специфике работы коллег (на это указали 12% респондентов). Однако чаще всего HR-менеджеры просто не считают такое сотрудничество важным и ждут инициативы от продавцов (36%). Менеджеры по продажам оценивают полезность коллег из отдела по персоналу еще ниже: в том, что они не разбираются в продажах, убеждены 38% опрошенных. В итоге многими проблемами, в решении которых могли бы помочь HR-менеджеры, отделы продаж вынуждены заниматься своими силами (41%).

Тем не менее 45% респондентов из числа менеджеров по продажам признают HR-менеджеров не просто помощниками, но стратегическими партнерами. Изучив практику этих компаний, эксперты Mercer пришли к выводу, что менеджерам по персоналу удалось завоевать доверие благодаря трем условиям: они регулярно обсуждают с менеджерами по продажам проблемы, с которыми те сталкиваются в работе; разрабатывают инструменты и процедуры специально для отделов продаж; развивают компетенции, связанные с пониманием бизнеса в целом.

Но, добавим от себя, самое главное – хвалите продавцов почаще.

Чем завоевать сердце продавца?

1. Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура).

2. Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов).

3. Показать сотрудникам отдела продаж их ценность, подчеркнуть значимость вклада в решение проблемы со стороны отдела персонала.

4. Если демонстрация возможностей отдела персонала была убедительной, отдел продаж не устоит – менеджеры по персоналу получат больше ответственности и ресурсов.

Как найти хорошего продавца?

1. Если есть выбор, лучше принять на должность продавца самомотивированного человека – того, кто любит продавать. А правильным словам можно научить потом.

2. Следует с осторожностью предлагать заниматься активными продажами тем сотрудникам, которые шли в компанию на другую должность (иногда бывает ситуация, когда к продажам привлекают людей, которые устраивались работать экономистами, юристами или бухгалтерами).

3. Даже если немотивированные продавцы проходили обучение у наставника или на тренингах, не стоит надеяться, что они начнут отрабатывать потраченное на них время или деньги. Им это не нужно и не интересно. Но чтобы вложенные в обучение усилия не пропали даром, этих сотрудников необходимо тщательно контролировать и требовать от них выполнения «правил продаж». Самомотивированным же продавцам достаточно лишь немного помогать при необходимости.

Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура)


Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов)

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала.…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Как провести внедрение воронок продаж в обувном бизнесе

Привлечение клиентов и их удержание является важнейшим драйвером роста продаж в любом бизнесе. Обычно в компаниях выделяется бюджет на рекламу в виде процента от общей выручки. В среднем, этот процент варьируется от трех до пяти. И если у компании…
21.11.2023 2299

Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов

С проблемой выгорания персонала, который работает в торговом зале, сталкиваются многие управляющие магазина. Прежние схемы мотивации продавцов – «оклад + %» сегодня уже не работают, и поэтому нужны новые способы заинтересовать сотрудников…
30.10.2023 3448

Сервис в магазине: успехи и ошибки

Что такое сервис в fashion-магазине? Каковы ожидания клиентов от шопинга сегодня? И как качество оказываемых услуг, а, значит, и уровень продаж, выручки магазина зависят от компетентности и мотивации продавцов? Отвечает эксперт SR по продажам и…
24.10.2023 2994

Как определить сумму закупки обуви на следующий сезон?

В начале сезона закупок новой коллекции перед байерами стоит непростая задача: нужно взять ответственность на себя и решить, сколько обуви закупить, чтобы ее хватило для выполнения плана продаж, а в конце сезона выйти на установленную норму…
18.07.2023 3817

Пять правил профессионального света для магазина обуви – то, что актуально в любом сезоне

При разработке концепции освещения для обувных ритейлеров важно учитывать не только историю бренда, архитектурную наполненность помещений, целевую аудиторию магазинов, но и сезонность товара. С наступлением холодного времени года меняются клиентские…
30.05.2023 5206
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу