Сколько стоит быть франчайзи

Купить франшизу - легко! Выбирать - одно удовольствие! В Интернете размещено несколько он-лайн каталогов франшиз, где каждый может узнать подробности покупки франшизы того или иного бренда. Удобные поисковые системы по заданным параметрам за несколько секунд подберут для вас оптимальные предложения, а через систему сообщений сайта вы сможете задать вопросы напрямую представителю франчайзора

Текст: Римма Мустафина, Консультант компании FRANSH Стратегия роста

Совсем недавно стали появляться печатные каталоги франшиз, просматривать которые можно с не меньшим удовольствием, чем каталоги дорогих аксессуаров или авто. Глянцевая бумага, цветные иллюстрации, улыбчивые лица руководителей проектов и такие, на первый взгляд, прозрачные и понятные условия покупки франшизы: от 28 000 евро магазин сувениров или аксессуаров, 60 000 евро - магазин одежды, ближе к 100 000 евро - стоимость обувной франшизы, а косметика и парфюмерия обойдется дешевле - от 5000 евро.

Однако первая же встреча с представителем франчайзора может вас неприятно удивить, а возможно и разочаровать, вплоть до отказа приобретать франшизу. Сумма реальных расходов, скорее всего, окажется намного выше заявленной в презентационных материалах.

Чего же ждать, что включают в себя понятия «стоимость франшизы» и «начальные инвестиции» и за что еще вам придется платить? Предприниматели должны обязательно приложить все силы для оценки того, сколько будет стоить франшиза, так как франчайзоры часто не сразу рассказывают обо всех расходах.

Представитель франчайзора может сказать, например: «Все, что вам требуется, - это 20 000 евро для покупки франшизы». Но, скорее всего, 20 000 евро покроют только расходы на право использования фирменного названия франчайзора и стандарты работы. Скрытыми могут оказаться такие издержки, как затраты на оборудование, аренда и дизайн помещения, поиск и подбор персонала, товарное наполнение и другие расходы, необходимые для открытия предприятия.

Стоимость франшизы

Объем необходимых (начальных) инвестиций имеет широкий диапазон - от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч у. е. (за у. е. разные компании принимают и евро, и доллары, и свои курсы) в зависимости от типа франшизы. Первоначальные инвестиции потенциальный франчайзи расходует на оплату таких услуг, как выбор офиса, торгового зала, складского помещения, исследование рынка, подбор и профессиональное обучение персонала, техническое обеспечение. Кроме того, из этой суммы покрываются затраты на строительство или аренду помещения, отделку здания, покупку сырья и материалов, и управление предприятием в течение первых 6 - 12 месяцев.

Также в коммерческое предложение обычно закладывается и стоимость самой франшизы.

Стоимость франшизы состоит из двух частей. Паушального взноса, который выплачивается единовременно при заключении договора коммерческой концессии (франчайзинга), и роялти, выплачиваемого периодически (месяц, квартал, год).

Классическая схема франчайзинга предусматривает оба платежа.

Первоначальный (паушальный) платеж (англ. initial payment) имеет разброс от 0 до 500 000 у. е. Самый распространенный размер паушального взноса находится в интервале от 15 000 до 30 000 у. е. за одну франшизу (магазин, киоск). За эти деньги, например, вы получите

право открыть магазин обувной сети «Терволина» ($10 000) или компании «ЦентрОбувь» (20 000 у. е.).

Паушальный платеж есть почти у всех систем. Однако для товарного франчайзинга характерно то, что паушального взноса может и не быть. Во-первых, тогда, когда основу первоначальных отношений составляет обязательство франчайзи закупать оборудование, отделочные материалы и др. через франчайзора или назначенных поставщиков. При этом паушальный взнос все же присутствует, но в скрытой форме - в виде наценки на оказываемые услуги или поставляемое оборудование. Во-вторых, паушальный взнос может отсутствовать, если компания желает быстро захватить рынок, открывая сразу много магазинов под одной торговой маркой. И тот, кто хочет получить как можно большую долю на рынке, готов идти на такие затраты, как раздача франшизы «бесплатно». В настоящее время многие российские компании не берут паушальный взнос именно потому, что хотят активно продвигаться в регионы.

Паушальный взнос с франчайзи не берет компания Zali Casa (сеть магазинов итальянской обуви), а также новый обувной проект Foot&Fruit, запущенный компанией Sela в 2008 г. и многие другие компании.

Как рассчитывают франчайзоры размер паушального взноса? Считаются все затраты, которые франчайзор понесет в процессе запуска предприятия франчайзи. Например, проектирование торгового зала, приобретение торгового оборудования, обучение персонала, маркетинг, реклама, POS-материалы - на все эти расходы есть рыночная цена. В расчет берется доля за разработку CRM-системы или бухгалтерской системы. Данные расходные показатели суммируются, и получается примерный размер паушального взноса.

Роялти (англ. royalty) - это регулярные платежи, которые выплачивает франчайзи правообладателю (франчайзору) за использование принадлежащих ему прав, торговой марки и операционных систем ведения бизнеса в коммерческих целях. Периодичность выплат роялти зависит от соглашения - месяц, квартал, полугодие, год. Роялти могут быть в виде фиксированной суммы, либо в виде процента от прибыли, обычно 4 -15 %.

Взимание роялти вполне оправданно. Франчайзор должен постоянно развивать и совершенствовать свою систему, стремиться к увеличению количества франчайзи, обучать сотрудников франчайзи, содержать персонал для обслуживания всей системы и, в конце концов, осуществлять контроль сети. В обмен на выплату роялти франчайзи может получить такие услуги, как реклама, составление финансовых отчетов и консультации по вопросам управления.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

В международной практике размер роялти определяют эмпирически - для различных отраслей устанавливаются усредненные размеры (так называемыхстандартных) роялти. Также существует международный принцип о «разумности роялти», исчисляемых за пользование интеллектуальной собственностью. В российской практике такой статистики не ведется. В нашей стране в действующих законодательных актах отсутствуют методики исчисления и оценки и рекомендации по ценообразованию.

Поэтому вопрос о назначении ставки роялти остается за франчайзором и зависит от того, как он оценивает перспективу развития бизнеса и стоимость своих интеллектуальных прав. Выглядит это примерно так: подсчитываются все затраты на обеспечение обязательств по договору коммерческой концессии (франчайзинга). Как правило, это содержание централизованных служб поддержки, поставок, маркетинга, бухгалтерии. И

прибавляется к ним планируемый доход. Полученную сумму сопоставляют с предполагаемой прибылью франчайзи и выделяют процентное соотношение.

Насколько правильным будет прогноз доходов франчайзи, настолько выгодной будет для франчайзора развитие программы франчайзинга.

Бывают роялти открытые и скрытые. Вариант применения вида роялти зависит от целей компании правообладателя. Если в коммерческом предложении нет указаний на роялти, совсем не значит, что франчайзор решил заняться благотворительностью. Франчайзор на продаже франшизы зарабатывает дополнительные инвестиции, расширяет пути сбыта,

увеличивает оборот, повышает узнаваемость бренда. Отсутствие тех или иных платежей указывает лишь на то, что они скрыты в других расходах.

Когда франчайзоры ставят себе цель заработать на предоставлении правильной и работающей модели бизнеса, тогда применяются открытые роялти, которые имеют фиксированный характер или выражаются процентом от прибыли франчайзи. Если франчайзоры развиваются по франчайзингу только с целью получения быстрой выгоды от увеличения уровня продаж, чаще всего применяются скрытые роялти, которые включаются в стоимость товара. Плюс, франчайзору скрытые роялти проще контролировать.

Не стоит рассчитывать на лояльность франчайзора и уменьшение паушального взноса или роялти. Максимум, что допустимо, - это «скидка» до 10-20%, но только у начинающих недорогих российских франшиз с инвестициями не более 100 000 у. е. Также российские франчайзоры не будут поручителем или залогодателем для получения кредита для стартового капитала.

Финансовая помощь от франчайзора возможна в виде рассрочки платежей на паушальный взнос, на первое товарное наполнение, на первых периодах организации работы возможна отсрочка выплаты роялти. В товарных франшизах предлагается возможность замены нераспроданного товара в конце сезона (10 - 30% остатка). Порой франчайзоры готовы взять на себя часть услуг по созданию и организации работы фирменного салона бесплатно или по льготным расценкам, что обеспечивает экономию финансовых средств франчайзи.

В идеале, хорошо разработанная франчайзинговая программа предполагает предоставление примерного бизнес-плана. То есть на этапе переговоров представители франчайзора должны предложить вам предварительные расчеты. Уточните, какой показатель в бизнес-плане франчайзор берет для расчета. Возможно, франчайзор ориентируется на средний показатель выручки, тогда как в первые месяцы работы предприятия доходы, как правило, оказываются ниже расчетных. Результат - финансовый провал, угрожающий закрытием только что стартовавшей компании.

Не забудьте включить в расходы услуги представителей, которые могут вам понадобиться: риэлтора для подбора помещения для аренды или покупки, юриста для оценки договорной конструкции, экономиста или бухгалтера для оценки экономических показателей, страхового агента, если предполагается страхование помещения или имущества, и др.

Конечно, лучше обратиться к консультантам по франчайзингу, которые ориентируются и в рыночной ситуации и в правовом поле франчайзинга. Консалтинговые компании смогут оказать комплексную поддержку при выборе и покупке франшизы. Обращение к консультантам чаще всего снижает риски быть обманутым (компании со стажем дорожат своей репутацией и отвечают за качество работы) и минимизирует расходы на услуги представителей (пакетные услуги всегда обходятся дешевле).

Статьи на аналогичную тему

Бизнес на проверенной репутации, SR #56

Иностранцы в России: франчайзинговый опыт, SR #58