Свой бизнес: Дуня Гронина, Liveshowroom

Дуня Гронина, владелица Liveshowroom – обувного шоу-рума, который представляет в Москве итальянские марки. Изначально Дуня занималась только обувью, затем вокруг ботинок выстроилась целая история из аксессуаров и одежды. Дуня не похожа на большинство московских барышень, имеющих отношение к модной индустрии, – она не носит декольтированных блузок, юбок до колена и обтягивающих брючек. Она не красится и говорит очень тихо, не вставляя в речь англоязычные жаргонизмы. Да и вообще мало кто из модных барышень решится открыть шоу-рум в отделанном деревянной вагонкой складском помещении, напротив которого расположились прием металлолома и автозаправка. Место, далекое от глянца, подходит , скорее, галерее современного искусства. Впрочем, марки, которые представляет Дунин шоу-рум, именно как произведения искусства и позиционируются.

Текст: Наталья Филатова

В начале девяностых Дуня уехала по международной программе учиться в Италию, год прожила там, освоила язык. За год стала мыслить совершенно не по-советски и даже не по-российски, что впоследствии и сыграло решающую роль в ее становлении как предпринимателя.

- Через год я вернулась домой, а в Москве меня в школу уже не взяли. В результате свой аттестат я написала от руки на кухне, с ним поступила в МГИМО, отучилась два года, потом случилась любовь, и я ушла из МГИМО, уже зная, что туда не вернусь. Я, собственно, поступала туда по желанию родителей. У меня папа был директором ЦДРИ, театральный критик, и нас с сестрой с самого раннего детства интеллектуально развивали: мы учились в музыкальной школе, ходили на каток, в общем, все было как и положено приличным девушкам.

- Как девушка из приличной семьи уехала в Италию, еще можно понять. Но как занялась бизнесом? Это уже выпадение из сценария.

- Когда мне было 20 лет, умер папа, на тот момент я уже работала, да и сестра тоже начала работать достаточно рано. Работа в моей жизни была некоей необходимостью: не просто выживать, а заниматься чем-то, что отвечало бы моим интеллектуальным запросам и одновременно давало бы средства к существованию. Я не могу сказать, что у меня есть амбиции самоутверждения, как у бизнес-вумен. У меня нет цели к тридцати годам заработать миллион. Мои амбиции связаны с тем, чтобы делать все на соответствующем уровне. Конечно, если бы мне кто-то тогда сказал, что я буду заниматься продажами, я бы не поверила.

- И все-таки, с чего все начиналось?

- Я работала переводчиком на выставках. Когда начала работать в 1993 г., мне было 16 лет, а в стране творилось черт знает что. Трудилась переводчиком на стендах на промышленных выставках, причем занималась буквально всем - от трусов до каких-то металлопрокатных станков. А мимо проходили люди с сумками долларов, и это я вспоминаю как совершеннейший дурдом. Правда, не жалею, что не воспользовалась той ситуацией, когда люди делали деньги буквально из воздуха. У меня была очень хорошая школа, мне партнеры объясняли, как делается бизнес на Западе, и они очень серьезно говорили о том, что делать бизнес нужно по-честному. И они старались делать все как положено: не вести черной бухгалтерии, наличные тут же проводить по счетам, если брали обязательства, старались их выполнять.

- Как же из мешанины трусов с прокатными станками вы вырулили на обувь?

- Я работала как переводчик, и практически все компании искали себе представителя в России. А так как я год проучилась в Италии, образ мышления у меня уже был прозападный, итальянцы чувствовали себя со мной адекватно. Потом я встретилась с представителями обувной фабрики Rocco P, это были первые на моем пути обувщики. У нас сразу сложились прекрасные человеческие отношения. Я изначально была ориентировала на то, чтобы нам троим – мне и двум братьям, владеющим этой фабрикой, было удобно с новыми партнерами, а новому продукту – стилистически комфортно с продуктом этой фабрики.

В тот момент меня уже и мода, как таковая, влекла - как фактор влияния и отражения социокультурного состояния общества. Сейчас я от этого отошла, и вопрос о модных тенденциях повергает меня в состояние транса, а тогда чувствовала романтику модного сообщества, мне было интересно.

- Как появился шоу-рум?

- Первый шоу-рум мы открывали вместе с итальянцами, на их деньги. Они купили помещение, но отношения у нас не сложились, и они приняли решение уйти с российского рынка. Тогда мы отремонтировали мою квартиру в районе Китай-города и сделали из нее офис. Работа шоу-рума была построена следующим образом – неделю мы работали на выставке в Италии, затем неделю показывали новые образцы в Москве, затем сидели в офисе и отправляли заказы на фабрики в Италию. До переезда в это помещение мы делали выставки в гостиницах – «Марриотт» и «Арарат Хайат». Хотя наша самая первая выставка была в 1998 г., в гостинице «Метрополь», у нас там было образцов 60, мы отсидели неделю и продали в лучшем случае 300 пар обуви. И первый наш заказ ушел вообще на рынок ЦСКА – в колыбель нашего fashion-бизнеса. Многие из современных байеров начинали на ЦСКА.

- С трудом верится, что на ЦСКА в 98-м году можно было продать Rocco P…

- Да, в то время в магазинах продавалась совсем другая обувь, и для байера в 1998 г. заказать Rocco P. - это был Поступок. Но все, кто на это решился – выиграли. С того времени мы не потеряли практически ни одного клиента.

- И нашли много новых?

- Мы очень тщательно подходим к подбору клиентов, проверяем магазины, в которых будет продаваться наша обувь, насколько они соответствуют нашей концепции.

- К чему такие тонкости?

- На западе нельзя встретить на одной улице девять магазинов, торгующих одной маркой. А у нас можно. Но это плохо и для магазинов, и для марки. Мы заботимся больше о марках, поэтому для того чтобы российская дистрибуция соответствовала всем правилам продажи подобных марок, нам иногда приходится делать зачистки дистрибьютеров. Мы достаточно быстро «закрыли» Москву для клиентуры – мы не расширяем круг наших закупщиков в Москве. Но приезжают люди, привозят паспорта из других городов, показывают фотографии магазинов, договора аренды, а потом эти ботинки всплывают в Москве, и мы вынуждены их вылавливать, конфисковывать. Иногда у меня складывается ощущение, что я продаю не ботинки, а контрабандные бриллианты.

- К чему подобные сложные махинации?

- Безусловно, не все владельцы магазинов являются профессионалами, и людям кажется, что раз их сосед удачно продает этот бренд, то, если они его купят, то тоже удачно продадут. На самом деле эта логика не срабатывает. В разные магазины, даже расположенные по соседству, ходят разные клиенты.

Для того чтобы продать такую обувь, как у нас, нужно только три-четыре сезона ждать, заработает этот бренд у тебя в магазине или нет - и прикармливать на нее клиентуру.

- Можно подробнее – в чем особенности этой обуви?

- Мы работаем с небрендированным товаром, с компаниями, которые изначально вкладывают деньги в свой продукт, а не в рекламу. Это настоящие марки Made in Italy – семейные предприятия с традиционным производством, не ориентирующиеся на модные тенденции и уделяющие большое внимание качеству продукта.

- Эти марки сегодня более актуальны, чем раскрученные бренды?

- С экономической точки зрения, конечно, лучше работать с брендированной одеждой или обувью. Если брать только цифры, то бренд продается значительно лучше. Я работала с брендированной одеждой, и должна сказать, что это совсем другая философия позиционирования на рынке, другая философия общения с клиентом, разные маркетинговые ходы. Могу с гордостью сказать, что сегодня мы работаем на всю Россию: Урал, Сибирь, Краснодарский край плюс все бывшие союзные республики.

- В начале беседы вы упоминали, что презентация вашего продукта в корне отличается от презентации брендированного товара, в чем разница?

- У брендов, с которыми мы работаем, своя философия продаж – их оборот растет не за счет непрерывного увеличения пунктов продажи, а за счет непосредственного увеличения оборота одного магазина. При этом цена нашей продукции практически вся складывается из себестоимости, в отличие от брендированного продукта, цену которого в очень большой мере составляет именно цена этого бренда, затраты на продвижение и рекламную кампанию.

- Чем интересна работа с вами для закупщиков?

- Мы предоставляем нашим клиентам возможность менять по своему желанию цвет и материал модели, это позволяет быть гибкими, подстраиваться под магазины различного профиля. Конечно, Джон Гальяно не разрешит подобной вольности со своей коллекцией, у него есть дизайнерская позиция, и это диктаторская позиция. А у нас либерализм.

- До какой степени?

- У транснациональных компаний, продающих брендированный товар, есть очень жесткие требования по мерчандайзингу, по оформлению витрин, магазины должны приобрести определенное количество моделей, желательно, всю линию. У нас нет клиентов, для которых наша коллекция является базовой, якорной. Мы очень много работаем с магазинами одежды, и наши клиенты заказывают пять пар в одном цвете определенной модели. Мы тренируем персонал магазинов, которые нас продают, чтобы они понимали, какой продукт они продают.

- И какой же?

- В Италии любой башмачник сравнивается с художником и скульптором, и все, что он делает, это opera d’arte, все это произведение искусства. И они относятся к своей обуви как к произведению искусства. Брендированная обувь – это уже массовое производство. Для меня очень важно мое комфортное ощущение, и мое бизнес-развитие зависит от людей, которые со мной работают. Поэтому для меня важно, чтобы и им тоже было комфортно со мной работать. Но для того, чтобы у меня было такое красивое помещение, чтобы мои друзья устроили здесь выставку фотографии, чтобы мои партнеры все это проспонсировали, мне нужно продать определенное количество пар ботинок. У меня это получается.

- Насколько хорошо?

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

- Достаточно хорошо. Когда мы сняли помещение, то стали расширять количество брендов. Я езжу на все выставки, ищу новых производителей, ищу марки, которых еще нет на нашем рынке - меня интересуют только те компании, которые развиваются на базе собственных фабрик – это гарантия стабильности. И хотя, с точки зрения экономики, продавать эти бренды не очень выгодно, мы видим, как проявляются вкусовые предпочтения наших клиентов, особенно в регионах. Сначала меняются вкусовые приоритеты у закупщика, а он уже формирует вкусы покупателей.

- Они отличаются от московских?

- Нельзя говорить о московских вкусовых предпочтениях, потому что Москва съедает все. На Москву приходится до 50% всего fashion-рынка. При этом 30-40% покупателей одежды класса люкс приезжают в Москву из регионов.

У байеров сейчас очень сложная работа, я бы не смогла работать байером. В последнее время каждый сезон выходит до 15 разных тенденций, а покупатель нынче мечется, его предпочтения очень сложно предсказать. В регионах не существует понятия мерчандайзинг (да и в Москве все стали учиться этому совсем недавно), нет понимания, ни как правильно оформлять витрины, ни как формировать магазинную коллекцию, ни как правильно выставлять товар на скидку.

- Есть такая точка зрения, что с итальянцами работать сложно – у них то сиеста, то государственные праздники, то забастовки, это так?

- Есть такая проблема, и нам часто приходится работать буфером между клиентами и компаниями. В то же время для них Россия тоже очень непростая страна. Для них сложность заключается в том, что магазины открываются и закрываются, что итальянская кожа, соприкасаясь с реагентами на наших улицах, ведет себя странно. Они существуют совсем в другом мире. У них есть три японских клиента, два французских и один немецкий, а тут на их голову сваливается российский рынок. Куда-то нужно ехать, на таможне их без конца трясут, бандиты к ним пристают, в общем - куча незнакомых им проблем. Но мы все равно настаиваем, чтобы наши партнеры приезжали сюда, чтобы они понимали, куда они продают свою обувь.

- Дуня, а у тебя самой сколько пар обуви?

- Не очень много. С тех пор, как я работаю с обувью, у меня нет некрасивой обуви, поэтому нет и страстного желания ее приобретать. Я отношусь к ней функционально, как к ложке или вилке. Но это совершенно неправильно для продавца обуви. Если бы я была правильным продавцом, я бы сейчас забилась в экстазе и начала признаваться в любви к обуви, сказала бы, что у меня пятьдесят, а лучше сто пятьдесят пар, что я их меняю три раза в день, потому что лучше обуви ничего на свете нет. В общем, я – неправильный продавец.

Для справки

Портфолио Liveshowroom

Bernhard Willhelm - одежда

Bernhard Willhelm стажировался у Walter Van Beirendonck, Alexander Mc Queen, Vivienne Westwood и Dirk Bikkembergs. Такой же авангардный, только относится к жизни и тому, что делает (кстати, почти десять лет), - с иронией. Его одежда и обувь не менее концептуальна, чем творения японцев - от Yohji Yamamoto до Rei Kawakubo, - однако вполне жизнерадостна. Яркие принты, игра с объемом, сложный крой, меняющиеся силуэт и представление о фигуре человека тем не менее не вызывают усмешку.

Vintage Shades – шарфы и палантины

Индия – страна, традиционно славившаяся своим ручным производством, сложными орнаментами и тканями. Именно там более полувека назад возникла мануфактура Vintage Shades, занимающаяся изготовлением аксессуаров из кашемира, хлопка и шелка. Основа успеха марки – ручная работа, бесчисленное количество техник по набивке рисунка и плетению ткани и лучший кашемир и шелк.

Bagutta - одежда

Bagutta - это не только хорошие итальянские рубашки (хотя компания выпускает их с 1976 г.), это еще и платья, трикотаж, легкие женские пальто и немного верхней одежды для мужчин. Это разнообразные предметы классического гардероба, выполненные из высококачественных тканей неброских расцветок. Основная ставка делается на крой, интересные детали, которые не будут явно бросаться в глаза, но всегда обозначат стремление своего владельца идти в ногу со временем.

Rocco P. — женская и мужская обувь, сумки

У дизайнера брендов Rocco P. и I Can Feel Your Heartbeat Рокко Пистонези слава артистичного ремесленника, черпающего вдохновение из кино, музыки и сновидений. Его обувь заметная, но не кричащая. Оба бренда выросли из творческого наследия Principe di Bologna, многолетнего семейного бизнеса. Обувь Rocco P. – это тихая элегантность и сдержанный гламур.

I Can Feel Your Heartbeat — женская и мужская обувь, сумки

Творческий арсенал дизайнера Рокко Пистонези воплотился в новый бренд под эмоциональным названием I Can Feel Your Heartbeat (Я Могу Чувствовать, Как Бьется Твое Сердце). «Мне повезло, что я могу свободно выражать себя и делать то, что чувствует мое сердце» - признается Рокко, соединяя бесчисленные разновидности фактур, от кожи испанских ягнят до кенгуру с принтом под окрас павлина.

Orciani — ремни и сумки

Коллекции Клаудио Орчиани – это интерпретации стиля аристократа. Пряжки с ювелирных заводов, похожие на маленькие скульптуры, «живая» кожа, в которую втирают масло, чтобы сделать непромокаемой, вышивка тон в тон, аппликации из замши, приятные на взгляд и на ощупь, – все это говорит о повышенном внимании к деталям.

Eva Turner — женская обувь

Женственные линии, всегда смелые расцветки и мягчайшие кожаные и замшевые фактуры. Модели какие угодно, кроме банальных: стеганые, состаренные, удлиненной формы, высокие, до середины ноги и с «излишествами» в виде фигурных брошей и декоративной шнуровки. Недавно в коллекции появилось деление на «день» и «вечер». Каблук в коллекциях Eva Turner – явление, связанное не с сезоном, а с настроением – как в жизни.

Kandahar Vintage – женская и мужская зимняя обувь

Стильная винтажная коллекция элегантной зимней обуви из самого сердца швейцарских Альп. Популярность марки Kandahar Vintage проверена всеми мировыми лыжными курортами и не одним поколением клиентов-знаменитостей.