EnglishRussian
Rieker
Свой бизнес: Дуня Гронина, Liveshowroom
30.08.2011 8140

Свой бизнес: Дуня Гронина, Liveshowroom

Дуня Гронина, владелица Liveshowroom – обувного шоу-рума, который представляет в Москве итальянские марки. Изначально Дуня занималась только обувью, затем вокруг ботинок выстроилась целая история из аксессуаров и одежды. Дуня не похожа на большинство московских барышень, имеющих отношение к модной индустрии, – она не носит декольтированных блузок, юбок до колена и обтягивающих брючек. Она не красится и говорит очень тихо, не вставляя в речь англоязычные жаргонизмы. Да и вообще мало кто из модных барышень решится открыть шоу-рум в отделанном деревянной вагонкой складском помещении, напротив которого расположились прием металлолома и автозаправка. Место, далекое от глянца, подходит , скорее, галерее современного искусства. Впрочем, марки, которые представляет Дунин шоу-рум, именно как произведения искусства и позиционируются.

Текст: Наталья Филатова

В начале девяностых Дуня уехала по международной программе учиться в Италию, год прожила там, освоила язык. За год стала мыслить совершенно не по-советски и даже не по-российски, что впоследствии и сыграло решающую роль в ее становлении как предпринимателя.

- Через год я вернулась домой, а в Москве меня в школу уже не взяли. В результате свой аттестат я написала от руки на кухне, с ним поступила в МГИМО, отучилась два года, потом случилась любовь, и я ушла из МГИМО, уже зная, что туда не вернусь. Я, собственно, поступала туда по желанию родителей. У меня папа был директором ЦДРИ, театральный критик, и нас с сестрой с самого раннего детства интеллектуально развивали: мы учились в музыкальной школе, ходили на каток, в общем, все было как и положено приличным девушкам.

- Как девушка из приличной семьи уехала в Италию, еще можно понять. Но как занялась бизнесом? Это уже выпадение из сценария.

- Когда мне было 20 лет, умер папа, на тот момент я уже работала, да и сестра тоже начала работать достаточно рано. Работа в моей жизни была некоей необходимостью: не просто выживать, а заниматься чем-то, что отвечало бы моим интеллектуальным запросам и одновременно давало бы средства к существованию. Я не могу сказать, что у меня есть амбиции самоутверждения, как у бизнес-вумен. У меня нет цели к тридцати годам заработать миллион. Мои амбиции связаны с тем, чтобы делать все на соответствующем уровне. Конечно, если бы мне кто-то тогда сказал, что я буду заниматься продажами, я бы не поверила.

- И все-таки, с чего все начиналось?

- Я работала переводчиком на выставках. Когда начала работать в 1993 г., мне было 16 лет, а в стране творилось черт знает что. Трудилась переводчиком на стендах на промышленных выставках, причем занималась буквально всем - от трусов до каких-то металлопрокатных станков. А мимо проходили люди с сумками долларов, и это я вспоминаю как совершеннейший дурдом. Правда, не жалею, что не воспользовалась той ситуацией, когда люди делали деньги буквально из воздуха. У меня была очень хорошая школа, мне партнеры объясняли, как делается бизнес на Западе, и они очень серьезно говорили о том, что делать бизнес нужно по-честному. И они старались делать все как положено: не вести черной бухгалтерии, наличные тут же проводить по счетам, если брали обязательства, старались их выполнять.

- Как же из мешанины трусов с прокатными станками вы вырулили на обувь?

- Я работала как переводчик, и практически все компании искали себе представителя в России. А так как я год проучилась в Италии, образ мышления у меня уже был прозападный, итальянцы чувствовали себя со мной адекватно. Потом я встретилась с представителями обувной фабрики Rocco P, это были первые на моем пути обувщики. У нас сразу сложились прекрасные человеческие отношения. Я изначально была ориентировала на то, чтобы нам троим – мне и двум братьям, владеющим этой фабрикой, было удобно с новыми партнерами, а новому продукту – стилистически комфортно с продуктом этой фабрики.

В тот момент меня уже и мода, как таковая, влекла - как фактор влияния и отражения социокультурного состояния общества. Сейчас я от этого отошла, и вопрос о модных тенденциях повергает меня в состояние транса, а тогда чувствовала романтику модного сообщества, мне было интересно.

- Как появился шоу-рум?

- Первый шоу-рум мы открывали вместе с итальянцами, на их деньги. Они купили помещение, но отношения у нас не сложились, и они приняли решение уйти с российского рынка. Тогда мы отремонтировали мою квартиру в районе Китай-города и сделали из нее офис. Работа шоу-рума была построена следующим образом – неделю мы работали на выставке в Италии, затем неделю показывали новые образцы в Москве, затем сидели в офисе и отправляли заказы на фабрики в Италию. До переезда в это помещение мы делали выставки в гостиницах – «Марриотт» и «Арарат Хайат». Хотя наша самая первая выставка была в 1998 г., в гостинице «Метрополь», у нас там было образцов 60, мы отсидели неделю и продали в лучшем случае 300 пар обуви. И первый наш заказ ушел вообще на рынок ЦСКА – в колыбель нашего fashion-бизнеса. Многие из современных байеров начинали на ЦСКА.

- С трудом верится, что на ЦСКА в 98-м году можно было продать Rocco P…

- Да, в то время в магазинах продавалась совсем другая обувь, и для байера в 1998 г. заказать Rocco P. - это был Поступок. Но все, кто на это решился – выиграли. С того времени мы не потеряли практически ни одного клиента.

- И нашли много новых?

- Мы очень тщательно подходим к подбору клиентов, проверяем магазины, в которых будет продаваться наша обувь, насколько они соответствуют нашей концепции.

- К чему такие тонкости?

- На западе нельзя встретить на одной улице девять магазинов, торгующих одной маркой. А у нас можно. Но это плохо и для магазинов, и для марки. Мы заботимся больше о марках, поэтому для того чтобы российская дистрибуция соответствовала всем правилам продажи подобных марок, нам иногда приходится делать зачистки дистрибьютеров. Мы достаточно быстро «закрыли» Москву для клиентуры – мы не расширяем круг наших закупщиков в Москве. Но приезжают люди, привозят паспорта из других городов, показывают фотографии магазинов, договора аренды, а потом эти ботинки всплывают в Москве, и мы вынуждены их вылавливать, конфисковывать. Иногда у меня складывается ощущение, что я продаю не ботинки, а контрабандные бриллианты.

- К чему подобные сложные махинации?

- Безусловно, не все владельцы магазинов являются профессионалами, и людям кажется, что раз их сосед удачно продает этот бренд, то, если они его купят, то тоже удачно продадут. На самом деле эта логика не срабатывает. В разные магазины, даже расположенные по соседству, ходят разные клиенты.

Для того чтобы продать такую обувь, как у нас, нужно только три-четыре сезона ждать, заработает этот бренд у тебя в магазине или нет - и прикармливать на нее клиентуру.

- Можно подробнее – в чем особенности этой обуви?

- Мы работаем с небрендированным товаром, с компаниями, которые изначально вкладывают деньги в свой продукт, а не в рекламу. Это настоящие марки Made in Italy – семейные предприятия с традиционным производством, не ориентирующиеся на модные тенденции и уделяющие большое внимание качеству продукта.

- Эти марки сегодня более актуальны, чем раскрученные бренды?

- С экономической точки зрения, конечно, лучше работать с брендированной одеждой или обувью. Если брать только цифры, то бренд продается значительно лучше. Я работала с брендированной одеждой, и должна сказать, что это совсем другая философия позиционирования на рынке, другая философия общения с клиентом, разные маркетинговые ходы. Могу с гордостью сказать, что сегодня мы работаем на всю Россию: Урал, Сибирь, Краснодарский край плюс все бывшие союзные республики.

- В начале беседы вы упоминали, что презентация вашего продукта в корне отличается от презентации брендированного товара, в чем разница?

- У брендов, с которыми мы работаем, своя философия продаж – их оборот растет не за счет непрерывного увеличения пунктов продажи, а за счет непосредственного увеличения оборота одного магазина. При этом цена нашей продукции практически вся складывается из себестоимости, в отличие от брендированного продукта, цену которого в очень большой мере составляет именно цена этого бренда, затраты на продвижение и рекламную кампанию.

- Чем интересна работа с вами для закупщиков?

- Мы предоставляем нашим клиентам возможность менять по своему желанию цвет и материал модели, это позволяет быть гибкими, подстраиваться под магазины различного профиля. Конечно, Джон Гальяно не разрешит подобной вольности со своей коллекцией, у него есть дизайнерская позиция, и это диктаторская позиция. А у нас либерализм.

- До какой степени?

- У транснациональных компаний, продающих брендированный товар, есть очень жесткие требования по мерчандайзингу, по оформлению витрин, магазины должны приобрести определенное количество моделей, желательно, всю линию. У нас нет клиентов, для которых наша коллекция является базовой, якорной. Мы очень много работаем с магазинами одежды, и наши клиенты заказывают пять пар в одном цвете определенной модели. Мы тренируем персонал магазинов, которые нас продают, чтобы они понимали, какой продукт они продают.

- И какой же?

- В Италии любой башмачник сравнивается с художником и скульптором, и все, что он делает, это opera d’arte, все это произведение искусства. И они относятся к своей обуви как к произведению искусства. Брендированная обувь – это уже массовое производство. Для меня очень важно мое комфортное ощущение, и мое бизнес-развитие зависит от людей, которые со мной работают. Поэтому для меня важно, чтобы и им тоже было комфортно со мной работать. Но для того, чтобы у меня было такое красивое помещение, чтобы мои друзья устроили здесь выставку фотографии, чтобы мои партнеры все это проспонсировали, мне нужно продать определенное количество пар ботинок. У меня это получается.

- Насколько хорошо?

- Достаточно хорошо. Когда мы сняли помещение, то стали расширять количество брендов. Я езжу на все выставки, ищу новых производителей, ищу марки, которых еще нет на нашем рынке - меня интересуют только те компании, которые развиваются на базе собственных фабрик – это гарантия стабильности. И хотя, с точки зрения экономики, продавать эти бренды не очень выгодно, мы видим, как проявляются вкусовые предпочтения наших клиентов, особенно в регионах. Сначала меняются вкусовые приоритеты у закупщика, а он уже формирует вкусы покупателей.

- Они отличаются от московских?

- Нельзя говорить о московских вкусовых предпочтениях, потому что Москва съедает все. На Москву приходится до 50% всего fashion-рынка. При этом 30-40% покупателей одежды класса люкс приезжают в Москву из регионов.

У байеров сейчас очень сложная работа, я бы не смогла работать байером. В последнее время каждый сезон выходит до 15 разных тенденций, а покупатель нынче мечется, его предпочтения очень сложно предсказать. В регионах не существует понятия мерчандайзинг (да и в Москве все стали учиться этому совсем недавно), нет понимания, ни как правильно оформлять витрины, ни как формировать магазинную коллекцию, ни как правильно выставлять товар на скидку.

- Есть такая точка зрения, что с итальянцами работать сложно – у них то сиеста, то государственные праздники, то забастовки, это так?

- Есть такая проблема, и нам часто приходится работать буфером между клиентами и компаниями. В то же время для них Россия тоже очень непростая страна. Для них сложность заключается в том, что магазины открываются и закрываются, что итальянская кожа, соприкасаясь с реагентами на наших улицах, ведет себя странно. Они существуют совсем в другом мире. У них есть три японских клиента, два французских и один немецкий, а тут на их голову сваливается российский рынок. Куда-то нужно ехать, на таможне их без конца трясут, бандиты к ним пристают, в общем - куча незнакомых им проблем. Но мы все равно настаиваем, чтобы наши партнеры приезжали сюда, чтобы они понимали, куда они продают свою обувь.

- Дуня, а у тебя самой сколько пар обуви?

- Не очень много. С тех пор, как я работаю с обувью, у меня нет некрасивой обуви, поэтому нет и страстного желания ее приобретать. Я отношусь к ней функционально, как к ложке или вилке. Но это совершенно неправильно для продавца обуви. Если бы я была правильным продавцом, я бы сейчас забилась в экстазе и начала признаваться в любви к обуви, сказала бы, что у меня пятьдесят, а лучше сто пятьдесят пар, что я их меняю три раза в день, потому что лучше обуви ничего на свете нет. В общем, я – неправильный продавец.

Для справки

Портфолио Liveshowroom

Bernhard Willhelm - одежда

Bernhard Willhelm стажировался у Walter Van Beirendonck, Alexander Mc Queen, Vivienne Westwood и Dirk Bikkembergs. Такой же авангардный, только относится к жизни и тому, что делает (кстати, почти десять лет), - с иронией. Его одежда и обувь не менее концептуальна, чем творения японцев - от Yohji Yamamoto до Rei Kawakubo, - однако вполне жизнерадостна. Яркие принты, игра с объемом, сложный крой, меняющиеся силуэт и представление о фигуре человека тем не менее не вызывают усмешку.

Vintage Shades – шарфы и палантины

Индия – страна, традиционно славившаяся своим ручным производством, сложными орнаментами и тканями. Именно там более полувека назад возникла мануфактура Vintage Shades, занимающаяся изготовлением аксессуаров из кашемира, хлопка и шелка. Основа успеха марки – ручная работа, бесчисленное количество техник по набивке рисунка и плетению ткани и лучший кашемир и шелк.

Bagutta - одежда

Bagutta - это не только хорошие итальянские рубашки (хотя компания выпускает их с 1976 г.), это еще и платья, трикотаж, легкие женские пальто и немного верхней одежды для мужчин. Это разнообразные предметы классического гардероба, выполненные из высококачественных тканей неброских расцветок. Основная ставка делается на крой, интересные детали, которые не будут явно бросаться в глаза, но всегда обозначат стремление своего владельца идти в ногу со временем.

Rocco P. — женская и мужская обувь, сумки

У дизайнера брендов Rocco P. и I Can Feel Your Heartbeat Рокко Пистонези слава артистичного ремесленника, черпающего вдохновение из кино, музыки и сновидений. Его обувь заметная, но не кричащая. Оба бренда выросли из творческого наследия Principe di Bologna, многолетнего семейного бизнеса. Обувь Rocco P. – это тихая элегантность и сдержанный гламур.

I Can Feel Your Heartbeat — женская и мужская обувь, сумки

Творческий арсенал дизайнера Рокко Пистонези воплотился в новый бренд под эмоциональным названием I Can Feel Your Heartbeat (Я Могу Чувствовать, Как Бьется Твое Сердце). «Мне повезло, что я могу свободно выражать себя и делать то, что чувствует мое сердце» - признается Рокко, соединяя бесчисленные разновидности фактур, от кожи испанских ягнят до кенгуру с принтом под окрас павлина.

Orciani — ремни и сумки

Коллекции Клаудио Орчиани – это интерпретации стиля аристократа. Пряжки с ювелирных заводов, похожие на маленькие скульптуры, «живая» кожа, в которую втирают масло, чтобы сделать непромокаемой, вышивка тон в тон, аппликации из замши, приятные на взгляд и на ощупь, – все это говорит о повышенном внимании к деталям.

Eva Turner — женская обувь

Женственные линии, всегда смелые расцветки и мягчайшие кожаные и замшевые фактуры. Модели какие угодно, кроме банальных: стеганые, состаренные, удлиненной формы, высокие, до середины ноги и с «излишествами» в виде фигурных брошей и декоративной шнуровки. Недавно в коллекции появилось деление на «день» и «вечер». Каблук в коллекциях Eva Turner – явление, связанное не с сезоном, а с настроением – как в жизни.

Kandahar Vintage – женская и мужская зимняя обувь

Стильная винтажная коллекция элегантной зимней обуви из самого сердца швейцарских Альп. Популярность марки Kandahar Vintage проверена всеми мировыми лыжными курортами и не одним поколением клиентов-знаменитостей.

Дуня Гронина, владелица Liveshowroom – обувного шоу-рума, который представляет в Москве итальянские марки. Изначально Дуня занималась только обувью, затем вокруг ботинок выстроилась целая…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Делегировать, признавая ошибки. Как избежать ошибок в общении руководства и подчиненных и выстроить прозрачную коммуникацию в компании.

Культура отношений внутри компании, прозрачность иерархии, умение делегировать полномочия и правильно относиться к ошибкам – обязательные, необходимые элементы слаженной работы коллектива. Хороший руководитель – это, одновременно, и наставник,…
02.10.2019 723

Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине

Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило,…
08.10.2019 1235

Как розничная сеть «Респект» адаптировала свои процессы и ИТ-системы для маркировки обуви

В связи с введением обязательной маркировки обуви в России, перед сетью обувных магазинов «Респект» встала задача адаптировать свои процессы и ИТ-системы под требования государственного регулятора. Для этих целей ретейлер привлек компанию…
06.05.2019 2496

Как открыть розничный магазин. Шесть шагов к успеху.

По статистике, более 70% розничных магазинов закрываются, не отработав и пяти лет, торговые марки стремительно приходят на новые рынки и так же быстро их покидают. В чем же проблема и как открыть розничный магазин, чтобы он был успешным и…
28.10.2015 11740

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 452

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу