Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Между строк: почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом?
25.11.2013 2380

Между строк: почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом?

Мы очень внимательно прочитали книгу американского исследователя Дэна Ариэли «Поведенческая экономика» и теперь жаждем поделиться с вами некоторыми знаниями о том, какие нелогичные поступки совершает абсолютно каждый человек, а также скромными предположениями по поводу того, как это можно использовать в обувном бизнесе.

Наблюдение Дэна Ариэли: Людям трудно делать выбор, когда у объектов нет общих черт для сравнения. Например, исследуемые девушки не могли определиться, с кем бы они охотнее пошли на свидание — с условным «Джорджем Клуни» или «Бредом Питтом». Но как только на один лист к фотографиям этих типажей были последовательно добавлены чуть ухудшенные версии «Клуни» и «Питта», женщины сразу же понимали, кто им нравится больше. Оказалось, что на листе с фотографиями «Питт», «Ухудшенный Питт» и «Клуни» наиболее привлекательным казался типаж «Бреда Питта», а на листе с версиями «Питт», «Клуни» и «Ухудшенный Клуни» выбор чаще всего падал на типаж «Джорджа Клуни». Суть этого наблюдения Дэна Ариэли заключается в том, что когда у вещи появляется аналог для сравнения, вещь кажется гораздо более выигрышной не только по сравнению со своим «ущербным» вариантом, но и по сравнению со всеми остальными, прежде казавшимися равноценными вещами

Предположение Shoes Report: Эту особенность человеческого поведения можно использовать в мерчандайзинге. Попробуйте поставить плохо продающиеся модели с еще более непривлекательными, но похожими по типу. А те, которые кажутся совсем уж безнадежными остатками, можно рискнуть презентовать с бестселлерами других категорий. Например, балеток-аутсайдер может повысить свои шансы быть проданным рядом со шпилькой-хитом, потому что покупатель не сможет выявить среди них фаворита, но при правильной презентации попадет под «очарование» обоих.

Наблюдение Дэна Ариэли: Словно только что вылупившиеся гусята, принимающие за мать первый попавший в поле зрения объект, человек надолго остается под властью первой увиденной цены. Это называется эффектом импринтинга, и особенность его в том, что первая цена становится «якорем» лишь тогда, когда человек всерьез задумывается о покупке по этой цене. Даже если «якорная» цена сильно завышена или занижена, человек будет считать ее справедливой и станет сравнивать цену на все остальные товары именно с этой первой увиденной ценой-якорем.

Предположение Shoes Report: На витринах и оборудовании во входной зоне стоит размещать бестселлеры, на которые не жалко назначить высокую цену. Обратив внимание на отличные сапоги (и хоть мельком подумав о том, не приобрести ли их) и их цену, покупатель будет сравнивать эту цену с ценой сапог, помещенных в глубине зала. Если «якорная» цена окажется высокой, сапоги на дальних полках покажутся крайне выгодным предложением.

Наблюдение Дэна Ариэли: Люди очень быстро привыкают к вещам, которые они хотят иметь, пусть даже вещи по факту им не принадлежат. Кроме того, чем больше усилий приходится предпринимать человеку для овладения вещью, тем ценнее она становится в его глазах. На этом противоречии успешно наживаются аукционы, разжигая между потенциальными покупателями настоящую борьбу за лот. А эффект привычки используют магазины посредством акции «верни, если не подойдет».

Предположение Shoes Report: Не бойтесь рисковать и давать безусловную гарантию возврата. Попробуйте фразу «вы можете просто вернуть сапоги, если вы их примерите дома и поймете, что они вам не нравятся». Скорее всего, процент возвратов будет так же не высок, как и обычно: покупателям будет психологически трудно расстаться с вещью, которую они уже посчитали своей.

Наблюдение Дэна Ариэли: Адаптация к новой цене лучше всего переносится человеком, если одновременно с этим продукт или услуга также изменились.

Предположение Shoes Report: Если вы задумали повышение цен в своем магазине, не забудьте создать антураж улучшения качества товара и обслуживания. Измените освещение, разрядите выкладку, поставьте диван или напечатайте продавцам бейджи.

5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Быть бизнес-лидером

О том, как стать лидером и покорить весь мир написаны тысячи книг. И столько же находится свято верующих в то, что за прочтением 200-страничной «библии бизнеса» они познаю истину. Но количество лидерских мест ограничено, а вакантных и того меньше. Авторы этой книги не ставили задачей научить, а ее герои не примеряют на себя роль наставников. Основа книги – интервью руководителей крупных компаний, ярких личностей, которые добились успеха во многом благодаря отсутствию готовых схем и решений. Они свободны в своих мыслях и поступках. 16 историй, отличных друг от друга, объединяет искренность: молодые бизнесмены рассказывают свои личные истории становления в бизнесе. Юные мечты и первые уроки в жизни. Самоопределение в профессии, попытки построить свой первый бизнес и пути к успеху… каждая глава – это искренний портрет героя. В чем специфика: В отличие от других подобных книг, авторы сборника не сравнивали истории успеха героев, не проводили анализа. Не было задачи приукрасить и в более выгодном свете представить каждого и лидеров. Купить книгу на сайте издательства

Книга "Жизнь внутри пузыря"

Книгу Игоря Ашманова «Жизнь внутри пузыря. Как менеджеру выжить в инвестируемом проекте» рекомендуют тем, кто хочет узнать о работе в IT-проектах. На самом деле ее тема шире. Как выжить менеджеру, когда у инвесторов нет ясного представления о том, чего они хотят, нет планов развития. Когда стратегия меняется раз в несколько месяцев. Когда левая рука не знает, чего хочет правая (а если и знает, то делает ровно противоположное). Когда интриг больше, чем работы. Ситуация характерная не только для IT-компаний. Мина будущих конфликтов была заложена уже на этапе найма. «Сумасшедший неконтролируемый процесс найма привел к тому, что в компании, как в быстро засыпанной и плохо размешанной манной каше, сразу возникли комки – кланы. Которые боролись за влияние на президента и инвесторов, за позиции в компании». «Президент при найме обещал лидерство очень многим». «Инвесторы изначально не ставили себе целью развитие бизнеса. Они готовили его к продаже. Из такой постановки задачи автоматически следовало все, что случилось, – нелепые приобретения, разбазаривание денег, отсутствие серьезных бизнес-моделей для портала, потеря партнеров, паника инвесторов, когда стало ясно, что перепродать не удастся». Существование компании показало серьезную разницу между ожидаемым и сделанным, обещаемым и выполняемым. «В кавалерийском темпе были куплены Интернет-газета, ресурс о здоровье, Интернет-инкубатор, сервис с картами Москвы и еще пять других проектов россыпью. Проекты покупались потому, что казались кому-то из инвесторов выгодной сделкой, то есть дешевой покупкой. Они не имели ничего общего с порталом, по факту были невыгодным вложением, зато создавали массу пиар-поводов и видимость безудержного роста могучего Интернет-холдинга». На самом деле вся книга Ашманова о том, как понять разницу между видимым и реальным, когда ты не смотришь со стороны (в этом случае обычно все просто), а находишься в гуще событий. Определить тип проекта не очень сложно: основной признак дутого и видимого проекта – наличие шумного пиара до начала реальной работы и отсутствие четких планов даже у высшего руководства. Но, даже приходя в хороший проект, следует понимать, зачем ты это делаешь. То есть пункт второй – заранее определить свои цели в компании. Когда эти цели могут считаться выполненными, а когда – недостигнутыми. Договариваться об этом стоит «на берегу» и на бумаге. Это пункт третий. И иметь критерии для измерения своих достижений – чтобы не возникало ситуации, когда инвесторы говорят: «Мы рассчитывали на совсем другой результат, поэтому награждать тебя неправильно». Это может быть, к примеру, объем продаж или выпуск конкретных проектов. Для реализации проекта надо найти здоровое ядро – людей, которые на совещаниях говорят кратко, разумно и по делу, а потом выполняют принятые на совещаниях решения. Очень важно экранировать подчиненных от инвестора – у него бывает много идей, он не понимает, почему все делается так медленно, ему нужны молниеносные результаты. Поэтому для стабильной работы топ-менеджер должен быть фильтром, не допуская волнения в коллективе из-за частой и неожиданной смены курса у инвестора. И, наконец, последнее – вовремя уйти. Если вам очевидно, что проект будет провален, то наилучшая стратегия – дотянуть пружину проекта до ближайшей контрольной точки и собирать вещи. Уходить надо и из успешных проектов, если ваши цели в нем достигнуты. Кстати, книга заканчивается оптимистично: «Общий итог работы в портале – явно в плюс. И мы смогли выйти из этой безумной истории без особых потерь. С новым багажом знаний, умений и связей. Я в очередной раз убедился: лишней работы не бывает». Издательство «Манн, Иванов и Фербер» 

«Жесткий бренд-билдинг: выжмите из клиента дополнительную маржу».

На самом деле книгу написали несколько клиентов Дэна и вся она — сплошное case study и продающее письмо «под одной обложкой». Однако даже в таком виде книга обязательна к прочтению всем владельцам стартапов и представителям малого и среднего бизнеса, которые хотят построить сильный бренд при очень ограниченном бюджете. Кеннеди считает, что создание мощного бренда должно стать приятным побочным эффектом прямого маркетинга, а не результатом больших рекламных расходов и ваших усилий. В чем специфика: его подход: «Продавайте, чтобы построить бренд, а не стройте бренд, чтобы продавать», — сразу расставляет все по своим местам. Бренд не существует без потребителей, в связи с чем, в первую очередь, нужно сосредотачиваться на целевой аудитории, а бренд становится чем-то вроде «побочного» продукта/бонуса в успешно грамотно построенной программе продвижения. Бренд — это мерило вашего завоеванного потребительского авторитета. Сначала вы работаете на авторитет, потом авторитет — на вас. Купить книгу на сайте издательства

Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж.

«Ваши показатели продаж улучшатся после прочтения», – уверяет нас обложка издания. В нынешних экономических условиях наша вера в чудо растет в геометрической прогрессии, так как привычные приемы продаж перестают работать, а значит любая помощь в продвижении бизнеса окажется весьма кстати. Правдивость заявления автора придется проверить на себе. В книге достаточно практичных приемов и советов, однако уникальных наберется немного. Но надо отдать должное автору: теория продаж разобрана и рассмотрена со всех сторон, изложение – гладкое, а содержание – структурированное. Наверняка на страницах книги вы найдете что-то, о чем не знали, а может быть, просто позабыли. Несмотря на b2b-направленность содержания, есть дельные советы и для розницы, например, работа с возражениями, которой посвящен отдельный раздел книги. В чем специфика: в книге приведены упражнения для практики продаж, которые позволят отработать и закрепить теоретический материал. Специальные поля для заметок позволят вычленить из содержания важные моменты и отметить для себя наиболее интересные главы. Купить книгу на сайте издательства

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
26.02-1.03.2018 В МОСКВЕ ПРОЙДЕТ КРУПНЕЙШАЯ ВЫСТАВКА ОБУВИ, СУМОК И АКСЕССУАРОВ

К началу