Как увеличить продажи в магазине обуви и аксессуаров с помощью инструментов визуального мерчандайзинга

Сегодняшнее требование времени – идти от потребностей клиента. Розница стремится во всем угодить покупателям, для этого продавцы и управляющие должны постоянно учиться чему-то новому, актуальному, что сразу же можно внедрить в работу и применить на практике. Бизнес-тренеры это прекрасно понимают и стараются давать персоналу максимально сжато практические рекомендации и прикладные знания. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу Анна Баландина уверена: если вы будете идти от потребностей покупателя, ваша презентация товара и ваши витрины будут не только красивыми и выдержанными в концепции бренда, но и коммерчески эффективными и продающими.

Анна Баландина -

владелец агентства по визуальным коммуникациям VM Guru, эксперт рынка по визуальному мерчандайзингу и дизайну магазинов.

@anna_balandina_vmguru, @vm_guru , www.vmguru.ru

Основных проблем, с которыми сегодня сталкиваются магазины обуви и аксессуаров, три. Рассмотрим каждую из них в отдельности.

Задача № 1 – «Как заполучить покупателя в магазин?»

Сейчас это очень актуально – товары хорошие, презентация грамотная, красивая, а покупатель не доходит до товара потому, что даже не заходит в магазин. Визуальный мерчандайзинг – незаменимый помощник в непростом деле привлечения покупателя в магазин. Есть два эффективных инструмента, и ими надо активно пользоваться:

• эмоциональные коммерческие витрины;
• рабочая продающая входная зона.

Оформлены они должны быть не в отрыве друг от друга, а как единое целое. Сегодня уже недостаточно просто выставить товар в витрине, какую бы эффектную обувь вы не поставили, она слабо будет работать на вход, если в целом витрина не эмоциональна. Обязательно нужны эмоциональные компоненты, какие-то элементы декораций, которые раскрывали бы ценности бренда, и вызывали эмоции, мы ВМ-сленге это - «ВАУ-эффект» (WOW-эффект в ВМ – это различные способы и методы, которые заставляют человека купить товар прямо здесь и сейчас).

В витринах обувных магазинов хорошо работают эмоциональные имиджи, на которых изображен не ботинок или сапог, а, например, счастливая семья, гуляющая по блестящему после дождя лесу, парку, улыбающиеся люди. Именно эмоции героев на рекламном носителе подсознательно считывает покупатель, и задача – сделать так, чтобы ему захотелось ассоциировать себя или свою семью с героями POS-материалов, они необходимы в магазинах.

Если у вас есть яркие, эмоциональные имиджи, то, продолжая размышлять над оформлением витрины, магазину, продающему обувь для отдыха, спорта, прогулок, достаточно будет застелить витрину искусственной травой, и на ней презентовать модели из актуальной коллекции. Конечно, есть много нюансов, которые очень важны:

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

• товар в витрине должен быть расположен на торговых уровнях, то есть не ниже 60 см от пола;
• нельзя смешивать мужскую и женскую обувь в одной витрине, если же витрина одна, то ее необходимо очень грамотно зонировать с помощью каких-то напольных либо подвесных элементов разных цветов, стилей, материалов, чтобы не было смешения;
• важно делать разноуровневую презентацию.

Что касается входного пространства – на входе оптимально располагать оборудование-стоппер, на котором презентуется трендовый, ходовой сезонный товар. Если бренд сегмента низкий «масс-маркет» и тренды особо не представлены в коллекции, тогда ведется работа с ценой: во входной зоне выставляется самый привлекательный по цене товар, при этом обязательно указываем эту цену на афишетках – она должна работать на вход. Если же это трендовый бренд среднего и премиального сегмента, то желательно эту презентацию на оборудовании-стоппере также эмоционально оформить (то есть, витринная концепция должна «втечь» в торговое пространство, какими-то элементами декораций на этом оборудовании).

Задача №2 – «Как провести покупателя через все коллекции и помочь покупателю найти свой товар

Часто покупатели заходят с четкой целью, особенно в обувной магазин, например: «Мне нужна обувь для ребенка-дошкольника». Но ваша задача выстроить презентацию и весь путь покупательницы внутри магазина таким образом, чтобы она не сразу попала в детскую зону, а прошла через всю женскую коллекцию. Эта задача решается с помощью расстановки напольного торгового оборудования и правильной презентации (прием рутинга). Напольное оборудование выставляется таким образом, чтобы построить комфортный для покупателя путь и направить в нужном направлении – скажем, к пристенной презентации. Чтобы найти свой товар, человеку придется пройти через все коллекции.

В магазине важно расположить товар по функциональным группам с учетом приоритетов продаж. Это первое. Во-вторых, должна быть логика в последовательности и выстраивании зон. Например, важно, чтобы спортивный и формальный стили не стояли рядом, а шли через линейку «кэжуал», иначе модели линии «спорт» будут удешевлять классические модели. Есть группы ассортимента, которые не должны быть вместе или рядом, их надо разводить. Правильное зонирование очень важно, оно помогает покупателю сориентироваться в товаре и найти «свой».

Задача №3 – «Как задержать в магазине как можно дольше?»

Еще одна задача любого магазина, которая решается с помощью дизайна интерьера – создать пространство, в котором покупателю было бы комфортно и интересно, хотелось бы как можно дольше находиться в магазине. Места для примерки, музыка, свет – все очень важно, вторичных вещей быть не должно, все нюансы играют свою роль. Проблему решает эмоциональный магазин, в котором не просто полки с товаром, а нетиповое оборудование; который создан в определенном стиле с учетом вкусов целевой аудитории - брутальном, из натурального дерева, хромированного металла и так далее. Выбор концепции определяется ценностями и ДНК бренда, а также пожеланиями и ожиданиями целевой аудитории.

Эта статья была опубликована в номере 159 печатной версии журнала.