Как поставщику выйти в интернет
Рынок электронной коммерции растет темпами 20-30% в год и демонстрирует несколько весьма впечатляющих примеров того, как можно заработать на бизнесе интернет-магазинов. Поэтому желание приобщиться к столь обильному источнику прибыли даже со стороны поставщиков кажется вполне логичным. Какие из существующих форматов выхода в интернет подходят производителям и дистрибьюторам? На этот вопрос отвечает Владимир Макаров, эксперт по интернет-продажам из компании Centrobit.
Владимир Макаров — директор по продажам и маркетингу компании Centrobit.
Centrobit — российский разработчик и интегратор систем интернет-дистрибьюции и проектов электронной коммерции «под ключ». Предлагает продукты, которые позволяют найти новых клиентов и автоматизируют работу поставщиков с интернет-магазинами.
Формат первый: сотрудничество с крупными интернет-магазинами
Самый очевидный, прибыльный, но ненадежный вариант — организация интернет-продаж посредством раскрученных онлайн-магазинов вроде Wildberries, Sapato или Lamoda. Почему ненадежный? Потому что работа с ними ведется как с крупной розничной сетью и чревата теми же проблемами: как только марка оказывается менее конкурентоспособной по сравнению с новыми марками в пуле, магазин от нее отказывается, тем самым лишая производителя существенной доли продаж. Еще один минус работы с крупными интернет-магазинами заключается в том, что производитель должен поставлять в них товар по весьма низкой цене. Впрочем, к этим недостаткам стоит относиться как к естественным особенностям формата, работу с которым можно считать обязательной и эффективной для любого поставщика.
Формат второй: собственный интернет-магазин
Успех крупнейших интернет-магазинов наводит многих производителей на мысли о том, что открытие собственного канала интернет-продаж непременно принесет внушительную прибыль. Математика вроде как проста: если на продукции поставщика зарабатывают другие интернет-магазины, то сам поставщик, продавая свой товар через собственный интернет-магазин, будет иметь большую маржу, а значит, этим бизнесом стоит заниматься. Однако в реальности эта схема зачастую обречена на провал, поскольку в бизнесе крупных интернет-магазинов есть ряд важнейших нюансов. Например, в их ассортименте представлена не одна-две марки, а десятки, число артикулов превышает несколько тысяч, организованы кросс-продажи («с этим товаром чаще всего покупают»), а категории товаров подобраны так, чтобы покупателю было интересно совершать комплексные покупки. Все эти вещи являются несущественными лишь на первый взгляд, потому что на самом деле посетители интернет-магазинов привыкли и хотят делать выбор из большого числа товаров, чем может похвастаться далеко не всякий производитель. И это уже не говоря о таких сервисах, как быстрая доставка, бесплатная примерка, оперативная реакция на заказ, работающий онлайн-помощник на сайте. Все эти функции требуют человеческих и финансовых ресурсов, которые поставщик чаще всего не готов предоставить. И неготовность эта во многом связана с тем, что компания, вдруг решившая заняться интернет-продажами, относится к проекту как к дополнительному направлению деятельности, а не как к отдельному бизнесу с собственным бизнес-планом и штатом сотрудников. Такой подход в корне неверен, поскольку интернет-продажи — серьезный бизнес со множеством подводных камней, который не освоишь «с кандачка» и с бюджетом в 200-300 тысяч рублей. Поэтому открытие собственного интернет-магазина своими силами для производителей может быть актуально лишь в случае, если он планируется как отдельный инвестиционный проект с отдельным штатом сотрудников, серьезным финансированием и большими перспективами развития.
Формат третий: интернет-магазин на аутсорсе
Если желание иметь собственный онлайн-магазин велико, планы на него серьезные, а бюджет щедрый, можно обратиться к услугам сторонних компаний. В частности, выводом марок на рынок интернет-продаж занимаются такие компании как Otto Group, Ozon, Everada и KupiVIP. Они готовы взять на себя весь спектр задач от создания контента и раскрутки сайта до организации склада, схемы логистики и центра приема заказов. Стоит это, конечно, неимоверных денег, однако статус перечисленных компаний как лидеров рынка онлайн-продаж гарантирует качественный результат и выход «в плюс» в среднем через три года.
Формат четвертый: прямая постоянная продажа в небольшие интернет-магазины
Как уже было сказано выше, поставка в крупные интернет-магазины может обернуться потерей существенной доли продаж в случае прекращения сотрудничества. При работе с мелкими интернет-магазинами этот риск отсутствует, хотя операционная деятельность в этом случае требует существенных ресурсов. Впрочем, есть способы автоматизировать обработку заказов для маленьких интернет-магазинов. Такие порталы как tiu.ru, optlist.ru и agorab2b.ru предоставляют возможность владельцам онлайн-магазинов найти и наладить работу с оптовым поставщиком. При этом поставщики в зависимости от функционала портала могут по-разному взаимодействовать с клиентами: некоторые из этих товарных площадок позволяют лишь разместить сведения о своем товаре, а некоторые, — например agorab2b.ru, — подключаются к системе 1С поставщика, чтобы получать самую последнюю информацию о товаре и остатках и передавать заказы из интернет-магазинов напрямую в учетную систему компании-поставщика. Товары, присутствующие в 1С поставщика, моментально отображаются на витринах интернет-магазинов и автоматически удаляются оттуда, как только товар заканчивается на складе поставщика. Важно понимать, что поставщик в этом случае должен иметь качественный товарный контент в 1С — описание товара, характеристику, фотографии, — и возможность поштучной отгрузки товара со своего склада. Формат таких продаж особенно хорош для дистрибьюторов и представителей марки, поскольку полностью отвечает условию непрерывной работы. Производителю обуви работа с подобными порталами подходит в основном только для избавления от остатков, так как сбор предзаказов с ее помощью осуществлять неудобно.
Формат пятый: использование оптового интернет-магазина (B2B-системы)
Компании, которые принимают от 50 заказов в день, нуждаются в автоматизации этого процесса. В этом им может помочь b2b-система, которая хотя напрямую и не позволяет найти новых клиентов, зато берет на себя всю рутинную работу по работе с уже существующими партнерами и повышает качество предоставляемого сервиса. Данный формат может значительно облегчить работу производителя, так как он снимает жесткую необходимость присутствия клиентов на выставках или в шоу-румах. B2b-система устроена следующим образом: на сайте производителя выделяется место под интерфейс системы, которая доступна каждому клиенту через его личный кабинет. Интерфейс системы интегрируется с учетной системой поставщика (чаще всего 1С) и позволяет заказчикам взаимодействовать с производителем или дистрибьютором не прибегая к помощи менеджера по продажам. В личном кабинете клиент может просмотреть весь ассортимент производителя с фотографиями, увидеть свою закупочную цену на товар, удобно оформить заказ или предзаказ, который после оформления автоматически отображается в 1С поставщикка, выписать себе счет, отслеживать статусы заказа, сформировать акт сверки на любой период и т.д. Производитель может организовать в своей учетной системе бонусную систему, мотивирующую клиентов закупать больше, а клиенты в личном кабинете будут видеть, на какую сумму они могут увеличить заказ, чтобы получить дополнительную скидку. В результате менеджеры поставщика тратят время не на отправку прайс-листов, выставление счетов и забивание заказов в 1С, а на мотивацию клиентов к большим закупкам и корректировку поступивших заказов. Еще одно преимущество подобных виртуальных систем состоит в том, что они налаживают нормальную работу с клиентами в других часовых поясах. На данный момент подобные системы в России существуют в основном лишь в виде самодельных инструментов, хотя есть и профессиональные версии. Например, система SAP b2b, которая подходит лишь компаниям, уже работающим с продуктами этой компании, Hybris Software — для компаний, желающих построить систему с нуля или на основе продуктов компании SAP, а также система интернет-дистрибуции Agora Optima, которая подойдет для компаний, использующих в качестве учетной системы продукты компании 1С.
Почему лучше отдать развитие интернет-магазина на аутсорс? Отвечает Евгений Щепелин, директор проекта eTraction:
"Онлайн-торговля — это совсем другой мир, который сильно отличается от мира розничной торговли с ее операционными процессами. Чтобы понять, как строится работа с поставщиками, как обрабатываются возвраты, как проверяются отчеты агентов, нужно глубоко уйти в специфику бизнеса. Кроме того, обработка заказов индивидуального потребителя очень сильно отличается от складской обработки, которую обычно совершают розничные компании. Многие розничные компании, запустившие интернет-магазин на собственных мощностях, через какое-то время понимают, что они не могут обработать своими силами то количество заказов, которое они получают, поскольку для этого нужны другие возможности хранения, другая система управления, другие складские сотрудники, службы доставки. Да и с точки зрения экономики открывать и содержать интернет-магазин самостоятельно невыгодно, поскольку онлайн-продажи занимают совсем небольшую долю от розничных продаж, а затраты на их внедрение несоизмеримо больше. В итоге компания тратит много сил, времени и ресурсов на то, чтобы просто получить эффект многоканальности и плюс к имиджу бренда, но с точки зрения оборота интернет-магазин может быть менее эффективным, чем открытие двух розничных точек".
Повышаем выкупаемость товаров в интернет-магазине
Многоканальная модель продаж. Обувь идет в интернет, чтобы поддержать традиционную розницу
Нужна ли омниканальность интернет-магазину?
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Технология продающих вопросов
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
