Лучший продавец: Ольга Кутепова, "Паяна Обувь"
Многие приезжают в Москву за мечтой. Многие, но не все. Ольга Кутепова – редкое исключение из правил. Она приехала сюда не ради карьеры. Однажды она влюбилась в большой суетливый город, в котором ей просто захотелось жить…
Уже шестой год Ольга работает продавцом-консультантом в магазине «Паяна Обувь». Когда-то она предпочла головокружительной карьере семейный очаг. Сегодня Ольга довольна, что смогла реализовать себя как женщина и найти себя в любимом деле. О работе, жизни и мечтах она рассказывала Лилиане Бергер.
Детская любовь к Москве
Наша героиня родилась в Орловской области. Еще в детстве Ольга, впервые приехав в столицу, заявила маме, что она, когда вырастет, обязательно переедет жить в Москву, поближе к «Детскому миру» и кондитерской. Так оно и получилось. Сразу после школы, в 1982 году, Ольга вместе с подругой детства приехала в Москву. У нее не было мечты стать кинозвездой, как у миллионов юных девушек того времени. Она просто была влюблена в столицу, в ее широкие шумные улицы и огромные площади.
В 1985 году Ольга окончила строительное училище и хотела поступать в институт. Но эти планы пришлось отложить ради другого важного дела – воспитания двоих детей.
Сейчас Ольге 45 лет. И она уверена, что у нее начинается новый жизненный этап: «Дети выросли. Теперь пришло время подумать и о себе». В этом году Ольга собирается получить высшее профессиональное торговое образование, чтобы начать движение вверх по карьерной лестнице. В компанию «Паяна Обувь» она перешла из «Парижской коммуны», где проработала пять лет.
Она встречает покупателей с улыбкой
У входа в магазин ко мне подходит хрупкая миниатюрная женщина. Вежливая улыбка, доброжелательный взгляд. Ольга Кутепова сразу произвела на меня впечатление энергичного и позитивного человека. По первым словам можно было предположить, что наше общение пройдет в более чем дружеской и теплой атмосфере.
«Первое впечатление о компании формируется при встрече с продавцом-консультантом. Хороший продавец как хороший психолог угадывает настроение покупателя с первого взгляда. И только потом начинает с ним беседу. Наша задача – выслушать покупателя, поднять его жизненный тонус и настроить на покупку», – объяснила Ольга.
Уговорить покупателя на незапланированную покупку пары обуви дано не каждому продавцу.
«Сразу вспоминается один эпизод. Девушка опаздывала на свидание. А тут незадача – сломался каблук. К счастью, в магазине «Паяна Обувь» шла распродажа – обувь со скидкой в 50%. Увидев вывеску, она вбежала в торговый зал и попросила подобрать что-нибудь соответствующее ее образу. Естественно, нервозность вылилась в слезы, и сначала ей не нравилась ни одна модель. Но мы ее успокоили. Подобрали черные туфельки на высоком каблуке с ремешком вокруг ноги. Они смотрелись очень стильно и элегантно. Девушка ушла от нас очень довольной». Вот так работники «Паяна Обувь» спасли свидание…
В этот момент в магазин зашла женщина с ребенком. Ольга поприветствовала покупателей и деликатно предложила свою помощь. Женщина сразу поинтересовалась:
– А что сейчас носят? В моде по-прежнему туфли на сплошной подошве?
– Модные туфли как на сплошной подошве, так и на высоком каблуке на скрытой платформе. Какую обувь вы обычно носите?.
– Мне бы хотелось на каблуке. А колодка удобная?
– Да, конечно, каблук практически неощутим благодаря платформе. Кожа мягкая. Могу вам предложить классическую модель. У вас 36-й размер?..
Пока шла примерка, Ольга успела рассказать покупательнице о будущих новинках, сделала ей несколько комплиментов относительно маленького размера стопы и предложила несколько вариантов для четкого понимания выбора: черные классические туфли на высоком каблуке, коричневые на скрытой платформе и полуботинки на скрытой платформе со шнуровкой впереди. Покупательнице понравилось все. Она долго крутилась возле зеркала, восхищаясь обувью, и никак не могла остановиться на чем-то одном.. После многочисленных вздохов и самоубеждения предпочтение было отдано радикально черной элегантной классике. Ольга поблагодарила клиентку за покупку, и мы продолжили беседу…
Творчество на рабочем месте
Меня потрясла легкость, с которой Ольга ориентируется в торговом зале. Товар выложен так, что у продавца вся обувь находится под рукой. И не надо оставлять покупателя надолго.
Помогают чудеса мерчандайзинга? «Больше всего помогает в работе опыт и творческий подход. Систему выкладки обуви мы иногда продумываем сами, для собственного удобства. Наших покупателей интересует разная обувь. В основном покупают по сезону. Девушки чаще берут туфли на каблуке, дамы в возрасте предпочитают невысокий каблук. Главное, узнать, за какой обувью пришел клиент, затем привести его в ту часть торгового зала, где она выставлена. Это упрощает задачу и продавцу, и покупателю», – поянила Ольга.
Образ продавца-консультанта
Профессия продавца-консультанта подразумевает ряд предпочтений. Приятное лицо, неиссякаемый позитивный настрой вне зависимости от погоды и покупательских настроений, энергичность, стремление к постоянному самообразованию, продиктованное желанием продвижения по карьерной лестнице, и многое другое.
А каким этот образ представляет себе наша героиня? «Во-первых, это привлекательная внешность и аккуратный вид, чтобы покупателю было приятно смотреть на продавца. Во-вторых, продавец должен быть коммуникабельным, терпеливым, энергичным, внимательным и стрессоустойчивым. Доброжелательная искренняя улыбка обязательна. В-третьих, ему необходимо иметь базу знаний о предмете продаж и последних мировых тенденциях моды. Я стараюсь соответствовать идеалу, и у меня это неплохо получается», – смеется Ольга.
Что еще должен учитывать продавец в работе с клиентами? «Люди чувствуют отношение к себе. Позитивный результат достигается через любовь к работе, желание сделать людям приятное, помочь им в выборе стильной и красивой обуви». В помощь сотрудникам магазина регулярно проводятся тренинги. Ведь более 60% покупателей составляют женщины, среди них есть весьма требовательные и капризные особы. А корпоративное обучение помогает справиться с любыми проблемными ситуациями.
«С мужчинами работать одно удовольствие. Они целенаправленно приходят в магазин, выбирают модель, примеряют и покупают. У женщин этот процесс затягивается. Раньше меня это немного нервировало. Теперь я понимаю, что это всего лишь неизбежная часть работы», – с улыбкой сказала Ольга.
Ее рабочий день
Рабочие будни Ольги начинаются не с утреннего кофе и с бодрящего душа, а с улыбки.
«Я сова. Поэтому утром просыпаюсь с трудом. Чтобы задать позитивный настрой на весь день, я делаю банальное упражнение – подхожу к зеркалу, улыбаюсь и посылаю себе воздушные поцелуи. Это бодрит. Дальше – по плану».
Как продавцы знакомятся с новыми коллекциями? «Полную информацию об особенностях коллекций мы находим в Интернете и глянцевых журналах. Новые модели испытываем на себе, проверяем на прочность, удобство колодки. Кстати, первые сапоги, купленные в «Паяне Обувь», я ношу уже четвертый год».
В чем смысл жизни?
Ольга призналась, что она немного огорчена, что пока не смогла реализовать себя в полной мере. Однако ни о чем в своей жизни не жалеет. «Я счастливая женщина. И смысл моей жизни – в моей семье и любимой работе. Мне нравится общаться с людьми, поэтому, то чем я занимаюсь, доставляет мне несказанное удовольствие. А мечты… Мечты иногда должны оставаться мечтами, иначе будет неинтересно жить. Но кто знает, может когда-нибудь мне удастся открыть свой обувной магазин?»
О компании В 1996 году на базе одной из самых известных российских обувных фабрик – фабрики им. Муханова была создана компания «Паяна Обувь». Главным принципом ее работы стала идея национального продукта, в котором сочетается европейское качество и традиции российской стильной обуви. В итоге в 1998 году на свет появилась торговая марка «Паяна», под которой выпускается женская, мужская и детская обувь. В 2003 году был открыт первый магазин компании. К 2007 году сеть расширилась до 9 магазинов. За последние несколько лет магазины «Паяна Обувь» открылись в Санкт-Петербурге, Петрозаводске, Красноярске, Мурманске, Екатеринбурге, Омске и в других городах России
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
«Фишки» сервиса и маркетинга в fashion-рознице
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни
Омниканальность по полочкам. Что представляет собой, каким компаниям подходит и нужно ли следовать этому тренду?
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Как fashion бренду попасть в рекомендации ChatGPT
Эксперты утверждают, что ChatGPT может стать инструментом для поиска нужной модели обуви, и его можно будет даже использовать как консультанта по формированию стиля. Так согласно отчету голландской платежной компании Adyen о розничной торговле, более трети покупателей в мире уже используют ИИ.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Euro Shoes@CAF пройдет в Алматы с 10 по 12 марта
Алматы готовится к открытию главного события индустрии моды в Центральной Азии - 35-й международной выставки моды CAF (Central Asia Fashion), которая уже четвертый сезон проходит в сотрудничестве с крупнейшей российской международной выставкой обуви Euro Shoes.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Euro Shoes – на новой премиальной площадке!
Ведущая международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с 27 по 30 августа 2025 года пройдет на новой премиальной площадке в Москве - в Конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Fashion-сегмент за последние несколько лет стал лидером электронной торговли на российском рынке. И, конечно же, эта тенденция отразилась на финансовых результатах розничных офлайн-магазинов, которые понесли ощутимые потери по выручке и прибыли. Ценовые войны с маркетплейсами выдержит далеко не каждый розничный бизнес, и с каждым новым сезоном продаж борьба за покупателей будет только усиливаться. Эксперт SR по увеличению продаж на fashion-рынке Евгений Данчев рассказывает о том, что можно предпринять в такой жесткой ситуации, и какие эффективные стратегии использовать для сохранения розничного бизнеса.
Обувные фабрики в России закрываются одна за другой
В России обувная отрасль находится в острой кризисной ситуации. Целый ряд российских производителей обуви в текущем году заявили о прекращении своей деятельности.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Как отстроиться от конкурентов и зарабатывать больше?
Онлайн-продажи обуви составляют с каждым годом все более серьезную конкуренцию офлайн-магазинам, однако все еще не могут рассчитывать даже на 20-30% доли продаж на российском рынке. За редким исключением стоимость обуви на маркетплейсах ниже, чем в розничных магазинах, почему-то большинство покупателей предпочитает приобретать новую пару, пусть и дороже, но лично выбирая из ассортимента, представленного на витринах и полках магазинов. Такое нелогичное поведение покупателей можно объяснить только тем, что для каждого из них характерны индивидуальные особенности при выборе покупок. Эксперт SR по увеличению продаж в fashion Евгений Данчев подробно рассказывает о трех вариантах маркетинговой стратегии позиционирования розницы на рынке, их преимуществах и бенефитах.
Какие предметы декора можно использовать в качестве торгового оборудования для эффектного представления обуви и сумок
Все чаще, заходя в модный магазин одежды или обуви, мы видим, что для презентации товара используются необычные для торгового пространства предметы – книги, картины, вазы, зеркала… В предыдущих номерах с постоянным экспертом SR в области визуального мерчандайзинга, магазиностроения и оформления коммерческих витрин Мариной Полковниковой мы разбирали актуальные тренды в дизайне магазинов, и в обувном ритейле в частности, на ближайшие несколько лет. Эксперт рассказала, как с помощью торгового оборудования создать в магазине трендовую коммерческую презентацию товара и, одновременно, атмосферу, комфортную для клиентов и побуждающую совершать покупки. Продолжая начатую в двух предыдущих номерах тему, теперь рассмотрим, какие же еще есть способы обновить свой магазин, не меняя его глобально.
Мировое производство обуви сократилось на 1,5 млрд пар в 2023 году
По статистике World Footwear Yearbook 2024, ежегодного аналитического вестника Португальской ассоциации производителей обуви, в прошлом году мировое производство обуви сократилось на 6%, до 22,4 млрд пар. А мировой экспорт обуви сократился на 9,1% год к году, до 14 млрд пар, - пишет Worldfootwear.com.
MUNZ Group: Пять популярных ошибок при поиске линейного персонала
Ошибки при подборе персонала дорого обходятся компаниям. Затраты времени на поиск, вложение финансов в организацию рекрутмента и недостаток продавцов в магазине повышают ценность каждого правильно подобранного сотрудника и увеличивают стоимость ошибки. О самых распространенных ошибках рассказывает директор по персоналу Munz Group Екатерина Ананенкова.
Ждем вас на выставке Euro Shoes 26-29 августа
Уже в следующий понедельник в Москве стартует международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. В столичном Экспоцентре с 26 по 29 августа Euro Shoes пройдет в альянсе с ведущей международной выставкой одежды CPM Moscow. В одном месте в одни даты обе выставки соберут большое число посетителей, байеров и профессионалов индустрии моды из России и стран СНГ.
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.
EXTR4 - новый обувной бренд из Италии на выставке EURO SHOES
Представьте себе мир, в котором исчезают барьеры между городским стилем и спортивными достижениями, где обувь становится не просто аксессуаром, а неотъемлемой частью вашей индивидуальности и образа жизни. Это мир EXTR4, нового обувного бренда из Италии, созданного для мужчин и женщин, живущих активной, полной жизнью.
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
