Откуда черпать внутреннюю мотивацию для продаж в период спада покупательской активности
Если строить отношения с продавцами только на деньгах, то рано или поздно наступает момент, когда их результативность или резко снижается, или идет на спад. Особенно это проявляется в периоды сезонного снижения продаж. В этой статье наш постоянный автор, эксперт рынка модного ретейла Евгений Данчев предлагает поговорить о внутренней мотивации персонала, об установках продавцов обуви и аксессуаров и их руководителей, факторах, влияющих на них, и источниках вдохновения для рядовых и руководящих сотрудников розничного магазина.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
В бизнесе столько успеха, сколько в нем успешной психологии. И это не просто слова. Ведь человеком «управляет» психика и, несмотря на то, что у всех она устроена по-разному, есть вещи, свойственные большинству людей, работающих в вашем бизнесе. То, что их сильно объединяет – это определенные ожидания относительно рабочих ситуаций на основании предыдущего опыта.
К примеру, возьмем с каждым годом набирающую вес акцию «Черная пятница». Цифровизация экономики, развитие маркетплейсов, замещение предыдущих поколений потребителей миллениалами – все это способствовало бурному росту спроса конкретно в эти несколько дней в конце ноября, объединенные названием Black Friday, и которых теперь действительно очень ждет значительная часть покупателей. Более того: в открытых источниках была опубликована информация о том, что 11 ноября 2019 года – всего за один день продаж - на Aliexpress было продано товаров по всему миру более чем на 38 миллиардов долларов! Цифра просто фантастическая. Для примера, компания Amazon такой оборот получает за три месяца.
Но что обычно происходит c продажами сразу после окончания какой-либо масштабной акции? Наблюдается вполне ожидаемый спад, глубина которого зависит не столько от покупателей, сколько от ожиданий продавцов. Да, конечно, трафик клиентов после акций или праздничных распродаж падает, но все же и на нем можно и нужно работать и зарабатывать.
Продавцы ожидают низких продаж после окончания пиковой фазы сезона, или после проведения акций, потому что клиенты становятся более расчетливыми, они внимательно анализируют цены на рынке и, если не находят для себя выгоды, то могут отложить решение о покупке, поскольку острой необходимости в ней уже нет. Но именно в этот период и начинаются настоящие продажи обуви и аксессуаров, поскольку в пик сезона продаж, или когда идут хорошие акции, клиенты, чаще, сами покупают, чем им действительно продают. Сколько раз видел в торговом зале по 10-15 клиентов, выбирающих обувь, на которых приходилось всего 3 продавца. Понятно, что ни о какой технике продаж в такой ситуации говорить не приходится. Тут нужно только успевать выносить пары со склада и пробивать чеки на кассе. И вот в такие моменты к продавцам приходит внутреннее ощущение того, что если приходишь домой и падаешь на диван со словами «Сил уже больше нет, значит, отработал хорошо», это становится критерием эффективной работы. К тому же и «звездная болезнь» начинает посещать некоторых продавцов, поскольку успех дает им возможность почувствовать себя на «вершине Олимпа». А однажды там побывав, очень не хочется спускаться на обычный уровень. И поэтому продавцы начинают объяснять свои низкие показатели продаж в период спада покупательской активности внешними факторами, защищая себя от критики руководителей. Продолжая работать с редкими клиентами в период спада продаж с применением той стратегии, которая была эффективной на большом потоке покупателей, очень трудно показать хорошие финансовые результаты.
Когда покупателей в торговом зале становится значительно меньше, продавцы должны перестроить свою модель поведения. Надо работать по стандартам, максимально выжимать результат в каждой коммуникации с клиентом, а руководителям особое внимание обращать на показатели конверсии воронки продаж и комплексности. Однако на практике это происходит не часто. Что же можно сделать, чтобы изменить внутренние установки продавцов и заставить их поверить в возможность достижения гораздо лучших показателей продаж?
Один из моих корпоративных клиентов провел эксперимент и на три часа отправил в магазин «работать продавцами» коммерческого директора, директора магазина, и офис- менеджера, ранее имевшего навыки продаж (продавцы магазина в эти часы не работали). Через три часа команда сопоставила свои планы на работу с фактическими показателями. В общий Skype-чат, который видят все руководители других магазинов компании, была направлена фотография итогов работы нового коллектива: за три часа они перевыполнили свой командный план продаж на 190%!
Безусловно, для всех сотрудников компании и, в первую очередь, для продавцов эти результаты стали шоком. Как можно показать такой результат, который превосходит результаты даже продавцов-звезд? Оказывается, есть внутренние ресурсы, которые обычно не задействованы в работе с клиентом.
Что же это за ресурсы, за счет чего команда топ-менеджеров показала такой впечатляющий результат? В первую очередь, - внутренняя мотивация и установка видеть в каждом клиенте, находящемся в магазине, потенциального покупателя. Во-вторых, топ-менеджеры в роли продавцов придерживались такого принципа, что если не делить клиентов на удобных и не удобных, если подходить к каждому и задавать правильные вопросы, и работать по стандартам, то, безусловно, результаты будут совершенно другие.
После принятия клиентом решения о покупке обуви или сумки, обязательно надо предложить ему еще один продукт (косметические средства, аксессуары и т.д.) – это простое правило также они применяли в своей работе. В итоге, команда топ-менеджеров перевыполнила свой план как раз за счет высокого среднего чека, поскольку трафик клиентов не был большим. Почти все продажи осуществленные топ-менеджерами, имели по 2,3 и даже 4 товара в одном чеке, что говорит о правильном использовании технологии CROSS-SELL.
Как руководителям розничных компаний добиваться таких же показателей продаж у продавцов обуви и аксессуаров? Наверное, вы уже догадались, что это возможно при совместной работе продавца и более опытного коллеги. Только так, на личном примере, или работая в паре, можно поменять внутренние установки продавцов и заставить поверить каждого в возможность дополнительных продаж даже на падающем спросе на рынке. Когда клиентов в розничном магазине становится меньше, необходимо делать больший акцент на увеличение размера среднего чека и работу по стандартам розничных продаж, которые подразумевают, что каждый клиент – это потенциальный покупатель. Все разговоры продавцов о невозможности продать клиенту дополнительный товар без акций, как правило, заканчиваются, когда руководители начинают контролировать, а предлагают ли на самом деле продавцы этот дополнительный, сопутствующий товар. Сама по себе акция - да, может усиливать продажи или ослаблять, но продажа второго, третьего товара в одном чеке в первую очередь зависит от работы продавца. Если второй товар не предлагают, то его продажи, как правило, и не будет. И это будет сказываться на итоговом результате работы магазина.
Поэтому настоятельно рекомендую руководителям и собственникам осуществлять пристальный контроль за показателями работы вашего торгового персонала в низкий сезон продаж, поскольку только так, можно поднять внутреннюю мотивацию продавцов, которая будет под вашим контролем, а не под контролем внешних факторов.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
«Фишки» сервиса и маркетинга в fashion-рознице
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни
Омниканальность по полочкам. Что представляет собой, каким компаниям подходит и нужно ли следовать этому тренду?
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
SOHO Fashion Group: 20 лет устойчивого роста и сотрудничества с мировыми брендами
В этом году SOHO Fashion Group отмечает своё 20-летие – значимую дату, подчеркивающую устойчивое развитие компании и её вклад в формирование российского fashion-рынка. За этот период компания заняла ведущие позиции в отрасли, сформировав прочные отношения с международными брендами и зарекомендовав себя как надежный представитель модного сегмента.
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Владельцы небольших обувных магазинов часто совмещают несколько ролей: ведут переговоры с поставщиками, контролируют ассортимент, занимаются маркетингом и даже лично участвуют в продажах. В таких условиях сложно уделять внимание стратегическому развитию и операционному управлению торговой точкой. Здесь на помощь приходит управляющий магазином — ключевой сотрудник, который берет на себя контроль за ежедневными процессами и обеспечивает стабильный рост бизнеса. Правда, многие собственники уверены, что могут справиться сами. Эксперт SR в области управления и развития модного бизнеса Мария Герасименко объясняет, зачем нужен управляющий магазином, и почему без этого сотрудника не обойтись, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
