Психологический профиль продавца-консультанта
Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев рассказывает о критериях эффективного найма людей на позицию продавца-консультанта.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
Еще 10-15 лет назад компании могли отбирать опытных продавцов, делая ставку на привлечение готовых, уже сформировавшихся специалистов. А сейчас, скорее, кандидаты на позицию продавца, даже не имея особого опыта работы, выбирают компанию. И с каждым годом конкуренция на рынке трудовых ресурсов в модном ритейле будет только усиливаться, поскольку количество торговых центров и розничных магазинов в среднесрочной перспективе будет расти, а трудоспособное население России - сокращаться.
На рынке труда уже давно нет достаточного выбора продавцов с опытом работы, поэтому компаниям приходится нанимать людей, не всегда обладающих им. Исходя из моей практики сотрудничества с различными компаниями малого и среднего бизнеса, где я проводил обучение и аттестации торгового персонала, могу сделать такой вывод: на самом деле, все проблемы компаний (низкие продажи и текучка кадров) связаны с некорректным отбором продавцов-консультантов. В итоге, около 20-30% торгового персонала в каждой компании являются слабым звеном. И именно их низкая продуктивность не дает возможности бизнесу расти и развиваться.
На рисунке ниже представлена модель «Кольцо низких продаж».
«Кольцо низких продаж»
Все начинается с того, что когда в компании нет четких критериев отбора персонала, их отсутствие приводит к найму людей, не соответствующих психологическому профилю должности. Но результат-то мы будет с них требовать, как с сильных продавцов, а они его не смогут дать компании. Продавцы, не достигая требуемых результатов, будут испытывать сильный стресс и эмоциональную усталость. В результате, у них начнут проявляться негативные эмоции и демотивация к работе и обучению. И как следствие всей негативной цепочки на выходе - низкая результативность (KPI) и слабые продажи.
Почему модель имеет кольцевую структуру? Потому что выхода из нее нет до тех пор, пока в компании не произойдет переоценка всей системы найма персонала.
И первым шагом для выхода из кольца неуспешных стратегий, на мой взгляд, должно быть появление в компании психологического профиля должности продавца-консультанта. В России, в отличие от западных стран, мы исходим из личности конкретного человека и работаем по принципу «Бизнес под конкретных людей». А должно быть наоборот - человека надо брать на должность, которой он будет соответствовать с точки зрения психологического профиля.
Как составить профиль для должности продавца-консультанта?
Для начала нужно ответить на следующий вопрос: «Каких жизненных установок должен придерживаться данный специалист?»
Жизненные установки – это наши внутренние ценности, интересы, цели и привычные способы мышления, которые цементируют личность каждого человека.
Список целей и ценностей может быть достаточно большой, но если выбрать ключевые, то для продавца-консультанта будут важны следующие:
- позитивный настрой (оптимист, а не пессимист);
- ориентация на результат, а не на процесс;
- амбиции зарабатывать больше чем другие, а не гарантированно иметь пусть небольшой, но стабильный доход;
- фокусировка на достижение целей в будущем, а не стремление вернуть зону комфорта, как было в прошлом.
Как понять, соответствует соискатель вакансии психологичеcкому профилю или нет?
Для этого вам надо задавать ему правильные вопросы и внимательно слушать его ответы.
1. Чтобы понять на собеседовании, оптимист перед вами или пессимист, предложите соискателю вакансии: «Пожалуйста, назовите все значимые поворотные события, которые произошли в вашей профессиональной карьере за последние 3-5 лет».
Оптимисты будут рассказывать о своих успехах, достижениях, а пессимисты - про неудачи и причины увольнения. У пессимистов часто проявляется позиция «жертвы»: «Я-то хороший, просто вокруг меня - неправильные люди и неподходящие обстоятельства».
Почему важно, чтобы продавец-консультант был настроен оптимистично? Потому что его эмоции и энергетика передаются покупателям, что создает зону доверия в процессе коммуникации. Продавцы-оптимисты на 25% больше имеют шансы для продажи, чем их коллеги с пессимистичным настроем.
2. Для калибровки жизненной установки процесс/результат достаточно задать следующий вопрос соискателю вакансии: «В чем конкретно заключались ваши функциональные обязанности на последнем месте работы, и каких результатов вы добились?»
Люди, ориентированные на процесс, в большей степени будут рассказывать о том, что они делали (чем занимались, с кем общались, что делали). О результатах они почти ничего не будут говорить. Люди, ориентированные на результат, будут говорить о своих достижениях, приводя цифры и факты.
Продавцы, ориентированные на результат, чаще закрывают клиентов на продажу за счет понимания ответственности выполнения плана продаж и KPI. В процессе общения с покупателем они фокусируются на достижении цели, а не на самом процессе обслуживания. Если продавец больше ориентирован на процесс, то он закрывает меньше продаж, поскольку получает удовольствие от общения, а результат уходит на второй план.
3. Для понимания финансовых амбиций соискателя вакансии можно задать следующие вопросы: «Сколько вы хотите зарабатывать в первый месяц работы? Cколько - через шесть месяцев? Сколько - через год?»
Хорошие амбиции – это когда разница в заработной плате между первым месяцем работы и через полгода будет не меньше 20%. Мысль материальна, то, во что мы верим, часто и происходит. Поэтому вера продавца в возможность заработать на 30-50% больше через год - очень хороший показатель его реальных возможностей.
Если же продавец не может даже устно произнести цифру в рублях, отвечая на вопрос о заработке через полгода, значит, внутри у него встроен некий ограничитель его финансовых амбиций, и с большой долей вероятности эффективность работы такого продавца будет ниже.
4. Чтобы понять, на чем фокусируется соискатель вакансии (на будущих целях или комфорте в прошлом), можно задать ему следующие вопросы: «Почему вы хотите работать именно в нашей компании? Что такого важного вы для себя у нас видите?»
Если ответы больше про стабильность, надежность, социальные и материальные гарантии, близость офиса к дому и удобный график работы, то это означает ориентацию соискателя вакансии на зону комфорта в прошлом. Если ответы будут больше про самореализацию, перспективы карьерного роста, получение нового опыта и возможность освоить новую профессию – это значит, соискатель вакансии больше фокусируется на будущих целях.
Безусловно, для каждого человека стабильность в жизни важна, тем более, мы говорим о должности продавца-консультанта, а не о руководителе. Но все же здоровые амбиции обязательно должны быть у профессионального продавца. Фраза великого полководца Александра Суворова «Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом» как раз подходит для этого случая.
В данной статье я рассказываю об идеальном психологическом профиле продавца-консультанта, на который можно ориентироваться специалистам по подбору кадров. Конечно, если придерживаться всех моих рекомендаций и брать на работу только тех продавцов, которые на 100% соответствуют профилю должности, то при скудном выборе на рынке трудовых ресурсов можно вообще остаться без персонала. Если соискатель вакансии соответствует профилю должности на 70-80% - это уже хорошо. Значит, по большей части его жизненные установки обязательно помогут ему стать успешным продавцом. А недостающие 20-30% необходимо компенсировать эффективным управлением.
Если бы вам удалось набрать в бизнес только продавцов, на 100% удовлетворяющих профилю должности, то вам бы не нужны были руководители и точки контроля за работой персонала. Но в бизнесе так не бывает. Поэтому нужно реально смотреть на качество трудовых ресурсов на рынке и понимать, что ваша основная задача заключается в отсеве людей, которые вам совсем не подходят, а остальными человеческими ресурсами надо просто эффективно управлять для достижения поставленных перед компанией целей.
Повышаем выкупаемость товаров в интернет-магазине
Многоканальная модель продаж. Обувь идет в интернет, чтобы поддержать традиционную розницу
Нужна ли омниканальность интернет-магазину?
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Технология продающих вопросов
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
