Каннибализм, жесткость и будущее франчайзинга
Более 70 представителей ретейлеров, ассоциаций и малого бизнеса собрались 29 октября на Второй конференции по ретейл-франчайзингу ShopAndMall.Ru. Лейтмотивом стало обсуждение перспектив франчайзинга в 2011 году – как для франчайзоров, так и для предпринимателей-франчайзи. Были затронуты и темы, животрепещущие для владельца магазина любого типа, – аренда и расчет эффективности закупок. Несмотря на то что франчайзоров среди обувных компаний в этом году стало на порядок больше, до конференции они не дошли. Очевидно, считая, что у обувной торговли своя специфика, либо рассчитывая решить все вопросы своими силами. Для тех, кто все-таки жаждет исчерпывающей информации о настоящем и будущем франчайзинга, делимся впечатлениями.
Тем более что нам есть куда стремиться и с точки зрения количества, и с точки зрения качества франшиз. Для сравнения: в США на 310 млн населения – 750 тыс. франчайзинговых точек, где работает больше 9 млн человек, в России на 140 млн жителей – 20,7 тыс. точек и 277 тыс. рабочих мест. Зато динамика развития поражает воображение: за три года рынок франчайзинга вырос на 98%, здесь мы далеко впереди планеты всей. На втором месте по темам роста находится Польша – с какими-то 47% роста. И что важно, через встряску 2008-2010 годов большая часть франчайзоров в России прошла без драматических осложнений. Иностранцы смотрят на российский рынок голодными глазами. Те, кто пришел в 90-х годах, уже чувствуют себя хорошо. Те, кто рискнул выйти в кризис 2008 года, тоже встают на ноги. Но многие-то еще ждут своего звездного часа.
Вывод напрашивается сам собой: завтра же приступаем к разработке франчайзинговой программы или покупаем франшизу.
Где подстелить соломку?
Возможными сложностями поделились руководитель по работе с собственниками риелторской компании Astera Светлана Ярова и руководитель отдела анализа и консалтинга компании RRG Антон Коротаев.
Острые моменты, которые были, есть и будут: отсутствие торговых объектов или неправильный выбор объекта, сложные отношения в «любовном треугольнике» франчайзинг-франчайзи-брокер, ограничение по развитию сети, связанные с безразличной позицией франчайзи, которому хватает денег на жизнь и действующих точек.
Место под солнцем
Каждый франчайзор очень требовательно относится к выбору места магазина, предъявляя иногда очень жесткие требования. «Да, с торца в подвале открывать мультибрендовый бутик – нехорошо, – соглашается Светлана Ярова, – однако всегда нужно смотреть, какое соседство, какова будущая рентабельность точки, оценивать проходимость и в условиях растущей конкуренции быть более гибкими».
О той же жесткости говорил и Антон Коротаев: «Красивые и правильные маркетинговые планы говорят о том, что если заходить в Москву, то открывать магазин нужно в первую очередь в торговом центре «Метрополис», а если в Екатеринбург – то в «Гринвиче». Однако реальная жизнь вносит свои корректировки в расчеты. Можно бесконечно долго ждать, пока вас возьмут в «Метрополис», потому что по расчетам это правильно, но это нисколько не волнует собственников торгового центра, у которого свои представления о заполняемости. А из-за бесконечного ожидания можно упустить другие возможности для развития».
Негибкость позиции бренда или проекция представлений о столичном или зарубежном рынке торговой недвижимости, жесткая политика отбора магазинов согласно корпоративным стандартам при отсутствии предложения в текущий момент времени часто являются одним из непреодолимых ограничений при развитии франчайзинговой сети.
Искать помещения для будущего магазина можно через отдел развития франчайзора, через брокера либо собственными силами франчайзи. Самые эффективные способы узнать уникальные предложения – от действующего арендодателя или через брокера. В последнем случае очень важно дать брокеру четкую информацию, по каким критериям вы будете принимать решение. Часто франчайзи ищут места для магазинов сами. Эксперты на конференции пришли к выводу, что все-таки лучше, когда процесс идет централизованно и поиском помещений занимается франчайзор. Альтернативное мнение: если франчайзи сам не колышется и не рыщет в поисках лучшего места под солнцем, то и франчайзор не будет сильно настаивать на месте.
Стоп-кран для франчайзинга
Светлана Ярова обратила особое внимание на сроки принятия решения о продаже франшизы – иногда крупные сетки очень долго обсчитывают открытие точки, а хорошие помещения тем временем уходят. Сейчас у собственника торговых площадей бывает по 5-6 претендентов на место, и решения нужно принимать за 2-3 дня. Аналогичная ситуация с торговым оборудованием. В Astera иногда приходится сталкиваться с ситуацией, когда франчайзи говорит: «Я могу отремонтировать помещение за 20 дней, а у вас оборудование из Франции идет 4 месяца». Такое положение дело тоже пора менять – скорость, скорость и еще раз скорость.
Второй серьезный ограничитель развития франчайзинга – неотлаженное взаимодействие между франчайзи и франчайзором. Один из больных вопросов: многие франчайзоры держат потенциальных партнеров и брокеров в неведении: «Звонишь, звонишь, а в ответ – мы обсуждаем». Светлана Ярова советует добавить частицу уважения и толику информации – на какой стадии обсуждения находится проект или чего не хватает, чтобы обсуждение ускорилось: может быть, фотографий объектов, может быть, счетчиков посещаемости. Только четкое взаимодействие всех заинтересованных сторон, франчайзи, франчайзора и брокера, обеспечит открытие точки точно, вовремя и в хорошем месте. ом, так и с брокером при сопровождении сделки аренды. Только налаженная обратная связь позволит сохранить хорошие отношения всех сторон.
И, наконец, третий ограничитель – немотивированность региональных партнеров. Даже при наличии торговых площадей не все франчайзи хотят открывать новые точки. Естественно, нужно выяснять причины. По данным Astera, их может быть как минимум четыре: нет денег, у бренда слабая позиция бренда в регионе, у франчайзора слабая позиция в регионе, отсутствие поддержки со стороны франчайзи франчайзора в регионе и, наконец, отсутствие финансовых и других выгод от открытия новых точек. Возможны и другие варианты: у франчайзи нет внутренней мотивации, существующих торговых точек уже достаточно, либо происходит искусственное ослабление конкурирующих проектов (особенно, если франчайзор имеет собственные торговые центры).
Последнюю тему Антон Коротаев развил особенно подробно, потому что для действующих сетей каннибализм торговых точек – одна из насущных проблем. Каннибализмом Антон Коротаев называет три варианта конкуренции:
– торговые объекты головной компании – торговые объекты франчайзи;
– торговые объекты двух франчайзи, работающих в одном городе/районе;
– торговые объекты франчайзи – конкурирующая сеть/несетевые объекты.
В качестве решения проблемы эксперт RRG предлагает кластерный подход к планированию территорий.
Кластер – это территориальная единица географического районирования, ограниченная физическими транспортными «барьерами» и учитывающая однородность ее социально-экономических и геодемографических аспектов. При кластерном подходе достаточно просто спрогнозировать объем будущих продаж. В качестве примера Антон Коротаев привел расчеты для супермаркета в районе Таганки (аналогичный подход можно использовать и для обувных магазинов).
Характеристика кластера
Кластер «Таганка» расположен в центральной части Москвы. С двух сторон ограничен реками. Особенностью кластерного деления центральной части Москвы является то, что кластеры здесь более маленькие по площади. Кластер «Таганка» можно назвать деловым районом, так как в нем сосредоточено большое количество офисных центров.
Преобладающая функция – деловой кластер
Площадь кластера – 231 га
Численность населения – 63 082 чел.
Численность домохозяйств – 20 221
Средний возраст населения – 47 лет
Средний уровень дохода – 34 800 руб.
Средний год постройки жилья – 1960
Объем нового жилищного строительства в кластере с 2003 года составил 12% от общей площади жилья или около 2,5 тыс. квартир, что говорит о низких темпах развития жилищного строительства в кластере. Это объясняется тем, что в центральной части города ограничена точечная жилая застройка. Кластер характеризуется высокой стоимостью как жилой, так и коммерческой недвижимости. Около метро средняя ставка аренды для торговых помещений составляет более $2000 за кв. м в год.
Основные торговые объекты кластера
В кластере практически полностью отсутствуют сетевые продуктовые супермаркеты. Продуктовый ретейл преимущественно представлен небольшими несетевыми магазинами и палатками. Вероятность потребления в супермаркете населением из зоны охвата, рассчитанная по методу Хаффа, составляет 69,35%. Из-за наличия преграды (Таганская площадь) в зоне пешеходной доступности расчетный оборот может быть снижен на 10%. Но при этом высокий пешеходный поток по ул. Марксистская и Таганская, а также высокая численность «дневного» населения (высокая деловая активность в районе) дадут прибавку к расчетному обороту около 20%
Одна из важных деталей, обсуждавшихся на конференции, – пока это лишь небольшой штрих, который в будущем может стать трендом. Дело в том, что франчайзинг переживает переход к новому уровню развития. На первом этапе на рынке были просто франчайзи, которые покупали право продавать марку. На втором этапе появились профессиональные франчайзи, которые скупают франшизы оптом и работают сразу с несколькими франчайзорами. Следующий этап – франчайзи будут скупать неработающие точки и выводить их на окупаемость.
World Footwear Yearbook: Статистика обувного рынка России за 2020 г.
Глобальная перестройка. Как санкции сказались на рынке международных перевозок
Российскому бизнесу не хватает провозных мощностей при доставке из Турции
Маркировка обуви стартовала. ЦРПТ назначен оператором пилотного проекта по маркировке
Задача – максимум: устранить контрабанду обуви на российском рынке и не задушить малый бизнес
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
