Главные digital-тренды этого года, которые модному ретейлу придется учитывать в своей работе

Рынок со всеми возможными нишами перемещается в виртуальную реальность. E-commerce - основной драйвер роста экономики мира - сейчас занимает долю 13% и ежегодно растет на 16%. Это длинный и плоский тренд устойчивого роста, который нельзя игнорировать. Наличие сайта, интернет-магазина, бизнес-профиля в соцсетях и удобного мобильного приложения – это уже реальное настоящее крупных компаний и ближайшее будущее тех, кто хочет развивать бизнес и увеличивать долю рынка. Поговорим о трендах в отдельных секторах интернет-рынка.

Социальные сети

Продажи товаров и услуг в социальных сетях, мессенджерах и на онлайн-площадках объявлений с марта 2017 года по март 2018 года достигли 591 млрд рублей (исследование «Яндекс.Кассы» и агентства Data Insight). Самой популярной категорией стала «Одежда и обувь»: объем продаж в категории достиг 100 млрд рублей. За отчетный период на онлайн-платформах объявлений, в мессенджерах и соцсетях зафиксировали примерно 394 млн сделок. Средний чек по ним составил 1,5 тысяч рублей.

Самой удобной площадкой для бизнеса в соцсетях продолжает оставаться Instagram, это уже давно не просто сервис по обмену фото и видео, а полноценная платформа для активного маркетинга и продаж.

Только факты:

Летом 2018 года в Instagram зарегистрирован миллиардный пользователь.

Сообщество предпринимателей в Instagram превысило 25 млн аккаунтов.

В России Instagram есть у каждого 9-го жителя страны.

Каждый день в Instagram фиксируется более 4 миллиардов лайков, показатель вовлеченности здесь на 23% больше, чем в Facebook.

Средний чек выше, чем в других соцсетях, и составляет по разным оценкам от 4 до 7 тысяч рублей.

Очевидные плюсы соцсети:

• Быстрый выход на целевую аудиторию - молниеносный и прямой, фактически вы - лицом к лицу с вашей аудиторией и такого близкого контакта сейчас не дает ни один ресурс.

• Относительно низкая стоимость привлечения клиентов. Рекламные бюджеты в офлайн с традиционными методами лидогенерации «весят» сотни тысяч и миллионы рублей, в Instagram ощутимо выгоднее, при условии активного продвижения рекламная кампания обойдется в десятки тысяч рублей, а средняя стоимость привлечения подписчика - от 5 до 100 рублей.

• Быстрая окупаемость за счет «горячей» аудитории, можно развить проект в течение полугода.

• Быстрый вход на рынок и относительно низкая стоимость входа.

• Высокие обороты, исчисляемые миллионами долларов.

Не удивительно, что рынок с самыми разными бизнес-нишами мигрирует сюда, потенциал огромен - денег и клиентов хватит всем. Мы все уже сейчас покупаем в Instagram, и доля такого шопинга будет только расти.

Тренды-2019 в соцсетях

1. Микроблогеры и микроинфлюенсеры в Instagram с количеством подписчиков 50-150 тысяч человек. К таким блогам, при условии выстроенной стратегии, больше доверия. В таких профилях высокая вовлеченность, пост видит большее количество людей, следовательно, вы получите хорошие охваты и сможете привлечь больше внимания к своему продукту.

2. Качественный классный контент. Сюжет, проработанные сценарии, искренняя польза, энергия, харизма, интрига и интерес – вот факторы успеха в 2019 году.

3. Выстраивание взаимоотношений с аудиторией через активное использование функционала Instagram и провоцирование активности аудитории.

Например, это может быть:

а) полноценное использование возможностей stories - опросы, вопросы-ответы, эмоциональные бегунки. Вы задействуете все возможные инструменты с целью увеличить количество касаний с вашим брендом. Оптимальное количество – 6-8 историй каждый день;

b) дискуссии в комментариях и активное общение в «Директе»;

c) удержание аудитории в профиле: видео, галереи, цепляющее начало поста, чтобы человек захотел его развернуть и дочитать до конца, а не просто лайкнуть;

d) прямые эфиры и эфиры с вашими клиентами, демонстрация их значимости. Причем, не обязательно вещать часами, мало кому удается удерживать внимание 60 минут, и мало у кого есть такой ресурс, чтобы слушать. Поэтому оптимальная длительность эфира - 30-40 минут.

4. Взаимный пиар (ВП) - когда вы рассказываете о другом профиле у себя. Выбирайте только тех, кто действительно вам интересен и нравится, тогда будет отдача от вашей аудитории, а не просто реклама ради рекламы.

5. Марафоны без обязательной подписки и с фокусом на определенной нише. Цель - получить новый опыт, дать подписчикам быстрые знания в моменте без каких-либо обязательств.

6. Розыгрыши с ценными подарками от партнеров, интересных вашей целевой аудитории.

7. Флешмобы, вовлекающие вашу аудиторию в так называемую «движуху». Например: «Сегодня мы составляем комплекты с нашей обувью. Присылайте ваши образы, мы выберем лучший!» Показывайте своих клиентов, формируя тем самым доверие к своему бренду.

8. Видеоконтент важнее, чем фото. Согласно прогнозам, в 2019 году видеоконтент будет занимать до 80% всего Интернет-трафика. Самый востребованный – тот, который соединяет в себе виртуальную и реальную жизнь, содержит элементы геймификации и развлечения. В своем блоге, например, я с подписчиками иду на виртуальные прогулки по торговым центрам, мы смотрим примеры успешных и неудачных витрин и торговых залов, учимся видеть детали, важные для успешной работы розничного магазина. Вы можете, к примеру, в реальном времени показать новую коллекцию, показать признаки качества вашего ассортимента, сделать прямой эфир с выставки или шоу-рума, показать, как работает байер.

9. Таргетированная реклама - то, что дает прирост целевой аудитории на постоянной основе, настоящее и будущее Instagram, то, в чем надо разобраться и, если нет понимания, – научиться.

10. Личный бренд. Эта формулировка набила оскомину в 2018-м, но не утратила своей актуальности. У бренда должно быть лицо. Насколько вы готовы стать персоной в своем бизнесе, выйти из-за логотипа навстречу клиенту? В обувном бизнесе это пока, скорее, редкость, чем норма. Однако, сейчас, из-за постоянного фокуса на личном бренде всех и вся, уже недостаточно просто появляться в профиле, «светить» лицом и желать всем хорошего дня. Нужно демонстрировать свою экспертность – показывать и доказывать аудитории свой опыт не на словах, а на деле.

Рассказывать реальные кейсы, приводить примеры и доказательства своих слов, открыто говорить об успехах и неудачах, проявлять компетентность в узких вопросах, удивлять и образовывать своих подписчиков. Вас должны не просто видеть, в вас должны верить.

Что не будет работать в 2019 году в Instagram:

· Чаты блогеров или чаты активности - сбор блогеров, которые активно лайкают и комментируют друг друга. Эта «псевдоактивность» на деле – самообман и стопор для движения вперед. Бизнесу нужна активность реальных потенциальных клиентов, а не искусственного сообщества, которое не будет у вас покупать.

· Профили с миллионами подписчиков. Для продаж нужны живые люди и активная аудитория. Миллионные профили не означают такой же миллионной активности. Чем больше подписчиков, тем ниже процент людей, который сразу же видят вашу публикацию в ленте.

· Giveaway (или гив) – когда 30-50 человек создают общий бюджет и рекламируются у какой-либо звезды с гарантией прихода подписчиков. Гарантия прихода означает поток ботов, фейковых акканутов и медленную смерть профиля в результате. После гивов участник получает падение охвата за свои же деньги, плюс массовые отписки. Ваша живая аудитория вас не видит, в итоге нет вовлечения, нет продаж и в профиле груз «мертвых» подписок.

· Только продающие посты - аудитория их уже пролистывает и не доверяет им.

· Снижение рекламы у блогеров - традиционная реклама начинает умирать, особенно если она не нативна, сделана в лоб.

· Некачественный контент - клиент становится более требовательным и избирательным. Если ваши посты и stories не работают - значит, вы делаете контент не интересно или «на коленке», в нем нет эмоций, души и профессионализма, аудитория это чувствует.

Не Instagram’ом единым жив модный бизнес, но, если выбирать, на какую соцсеть делать ставку, то это именно он. В России Instagram, наряду с поисковиками и маркетплейсами, становится одним из мест, где люди начинают искать свой продукт.

Плюс потребители сейчас узнают о новинках, используя соцсети, Instagram в первую очередь. 55% пользователей после получения инфо о продукте покупают онлайн. То есть, если вас нет в соцсетях и у вас нельзя купить онлайн - вы потеряли 55% продаж.

Если говорить об альтернативных соцсетях – «Одноклассники» и «ВКонтакте» - то они не показывают такие обороты и динамику роста, их можно рассматривать как дополнительный источник продвижения только в том случае, если у вас есть желание и ресурсы заниматься ими качественно, а не по остаточному принципу.

Facebook – неплохая площадка, но рекламные возможности аналогичны Instagram, который в России более привлекателен для бизнеса объемом продаж и активностью аудитории. Есть тенденция перехода из FB в Instagram, а не наоборот. Facebook больше рекомендовала бы использовать в качестве канала продвижения компании через личный бренд владельца или сотрудника, чем как реальную торговую площадку.

YouTube – отличный канал для роста узнаваемости и лояльности к бренду при условии готовности им заниматься и вкладывать в качественный контент и продвижение. Видео будут вас постоянно продавать, ведь в отличие от Instagram, весь YouTube-контент выдается при запросах в поисковиках.

Сайты и мобильные приложения

По данным исследования авторитетного международного эксперта Мэри Микер (Mary Meeker «Internet Trends Report – 2018», Kleiner Perkins), охватившего 16 стран, включая Россию, более 50% жителей в мире используют Интернет, проводя в среднем в Сети 5,9 часов в день, включая рабочее время. Из них 3,3 часа люди проводят за мобильным, за компьютером или ноутбуком - 2,1 часа.

Еще несколько интересных выдержек и фактов из исследования:

· Регулярные платежи переходят в цифровую форму: оплата коммунальных услуг, например, и доля таких платежей в мире стремится к 60%. Люди привыкают использовать онлайн-оплаты, и этот тренд будет усиливаться. К тому же, согласно исследованиям, в онлайне можно купить дешевле, в среднем, на 4%, что также привлекает пользователей.

· Если раньше люди, в основном, использовали мобильный телефон для развлечений, то сейчас он используется как источник полезной информации и шопинга. Шопинг через смартфоны за 2018 год вырос на 54%, это самый быстрорастущий сегмент Интернета. При этом упала вовлеченность в играх, снижается интерес к lifestyle- наблюдению за жизнью знаменитостей.

· По прогнозам аналитиков, к 2020 большинство будет продаж происходить через приложения, где зачастую проще и удобнее оформить заказ, чем в браузере.

· Усиление роли маркетплейсов. В США, если покупателю нужен какой-то товар, 36% начинают его поиск в поисковиках, 49% на маркетплейсах, прежде всего, на Amazon. Более 50% онлайн-покупок пользователи всего мира совершают именно через такие площадки, и их доля будет расти. В России подобные онлайн-платформы пока не так популярны, но за товарами многие вместо поисковиков уже давно идут сразу в Wildberries, Lamoda или Яндекс.Маркет, и эта тенденция будет нарастать.

· Активно развивается голосовое управление устройствами. По данным Comscore, к 2020 году голосовой поиск займет до 50% поисковых запросов. Это приведет к изменениям в SEO: при голосовом запросе верхние строки выдачи займут сайты с функцией голосового управления. Поэтому имеет смысл добавить такие возможности на ваш сайт заранее.

· Дальнейшее развитие и доступность искусственного интеллекта. Главные плюсы - это персонализированное обслуживание и облегчение работа с Big Data. Интернет-магазины будут знать клиента буквально «в лицо и по имени». А чем больше данных удастся собрать о клиентах, тем более точно можно рекомендовать товар, а значит, будут расти конверсия и прибыль.

· Омниканальность – реальность модного бизнеса. Основной принцип - обеспечить покупателю приятный и бесшовный клиентский опыт во всех возможных каналах продаж: от розничного магазина до соцсетей.

· Современные средства таргетинга позволяют анализировать и прогнозировать не просто предпочтения покупателя в моменте, а LTV (life time value)-клиента, то есть весь клиентский потенциал для конкретной компании. Alibaba, к примеру, имеет миллиарды транзакций каждый месяц, что позволяет анализировать тренды потребления и поведение покупателей. Сейчас это самая развитая система-платформа по коммерции, логистике и платежам, которая ставит своей целью преобразовать розничный сектор, ведь продажи в обычной рознице падают и это уже не замедление, а именно снижение.

· Автоматизация – общий тренд для ретейлеров, но наиболее весомый для e-commerce. Вся цепочка от производства до продаж сейчас может быть автоматизирована. Помимо удобства, это экономия времени персонала и рост прибыли. Автоматические воронки позволяют постоянно генерировать целевой трафик, подбирают подходящий контент для каждого пользователя на автоматической основе, запускают регулярные e-mail-рассылки.

· Если вы сосредоточены на соцсетях, в 2019-м имеют смысл дополнительные площадки продвижения – сайты с блогами в Интернете, где, помимо ассортимента и Интернет-магазина, можно показать вашу экспертность, разместить ваши статьи, кейсы, истории вашего бизнеса и ваших клиентов. Это поддерживающая площадка и инструмент для продвижения вашего бизнеса в Сети, поскольку посты в Instagram, например, не выдаются в Интернет-поисковиках.

Выбирая каналы онлайн-продвижения в 2019 году, помните главное: у вас должна быть стратегия работы по каждому направлению, конкретный план ее реализации, целевые показатели и регулярный контроль движения к цели. Только в этом случае digital-маркетинг будет для вашей компании результативным и успешным.