Уход и защита. Как расширить ассортимент обувной розницы за счет средств ухода

С наступлением осенне-зимнего сезона актуальным становится применение влаго- и грязезащитных средств для обуви. Потребители активнее интересуются этой товарной категорией, и задача продавца – быстро среагировать на этот интерес и что-то предложить покупателю. Поэтому – самое время – ввести в товарную группу сопутки пропитки – инновационный, универсальный продукт, позволяющий надолго сохранить обувь в нашем суровом климате. Что предлагают современные производители средств по уходу за обувью, какие бывают пропитки, с какой наценкой их продавать и как презентовать в торговом зале – обо всем этом рассказывает эксперт SR Юлия Белкина.

Кожаная обувь – вещь капризная и уязвимая, она наиболее чувствительна к влаге и грязи, но особенно пагубно на нее влияют агрессивные реагенты, которыми посыпают-поливают улицы российских городов зимой. Водяные и соляные разводы - это не только потеря внешнего вида обуви. Под воздействием соли и реагентов обувь деформируется, материал верха теряет свою мягкость и эластичность, те свои уникальные качества, за которые, собственно, мы и любим натуральную кожу, он становится грубым, разбухает, на обуви образуются некрасивые «пузыри». Воздействие реагентов может в один день загубить пару ваших шикарных ботинок, сапог или ботильонов из качественной кожи, и никакая выделка ее от смерти уже не спасет. К тому же, промокшая обувь – это мокрые и холодные ноги, а там – недалеко и до болезни…

«Избежать таких неприятностей и сохранить обувь можно, правильно используя специальные средства по уходу, в частности, пропитки», - эти слова, как мантру, должен повторять каждый продавец обувного магазина в сезон дождей и снегов. Перед этим рассказав покупателю все то, с чего мы начали эту статью. Подготовить почву и подать товар грамотно – вот главная задача сотрудника торгового зала, который осенне-зимне-весенний период должен обращать внимание каждого посетителя на сопутствующие товары – средства по уходу за обувью.

Пропитки – особый продукт в линейке обувной косметики, несмотря на довольно высокую стоимость, они хорошо продаются и повышают средний чек. Поэтому эксперты рекомендуют иметь их в вашем ассортименте сопутствующих товаров – если не постоянно, то в холодное время года обязательно.

Спрей, пенка или концентрат?

В России популярны пропитывающие средства в виде спрея. Они удобны в использовании, позволяют быстро обработать даже большую поверхность обуви или одежды.

Сегодня существует огромное количество универсальных средств, которые подходят для всех видов материала верха обуви, будь это натуральная кожа, синтетика или текстильный материал. Исключение составляет лакированная кожа, которая имеет закрытую, непористую структуру, не пропускающую влагу, и пропитывающие средства ей не нужны.

Кроме спреев, пропитки выпускаются в виде пенок и жидких средств.

В Европе все чаще используются пропитки-концентраты, которые не образуют аэрозольного облака. Такие средства можно безопасно использовать в закрытом помещении. Кроме того, они снабжены губкой-аппликатором, которая позволяет более прицельно обрабатывать обувь, например, ее швы.

Специальные пропитки подходят для обуви с TEX-мембранами, они не забивают поры материала и сохраняют его воздухонепроницаемость. При выборе средства необходимо поэтому обращать внимание на значок «ТЕХ».

Все пропитки можно условно подразделить на:

• универсальные, которые не только защищают, но и ухаживают за материалом верха обуви;

• сильные специальные средства, например, на основе нано-технологий, основная задача которых – защита.

В продаже – круглый год

Пропитки можно и нужно продавать круглый год. Однако, ярко выраженная сезонность, а именно - осенне-зимний период, присутствует. В «хорошую» для пропитывающих средств, слякотную зиму можно увеличить средний чек продаж по сопутствующим товарам в два раза, в основном, именно за счет пропиток. Отчасти это связано с тем, что хорошие пропитки – товар недешевый. Розничная цена на продукты хорошего качества: на средний баллон 200-250 мл составляет 300-500 рублей, цены на большой баллон объемом 300-400 мл варьируются от 700 до 1000 рублей.

При этом пропитки – товар, который относительно несложно продавать. Продавцу достаточно запомнить некоторую информацию о том, в чем отличие разных пропиток. Будет отлично, если ваши продавцы смогут рассказать клиенту о том, что такое «эффект лотоса», или почему происходит так, что после обработки материала нано-спреем вода и грязь не задерживаются на поверхности, а просто скатываются вниз. Но, в принципе, достаточно, если продавец может показать разные виды пропиток. При этом важно, чтобы было предложено не менее двух вариантов и чтобы они были разные по цене. В таком случае у покупателя будет выбор, и он сможет выбрать для себя большой баллон, который подороже (его хватит на весь сезон), или баллон поменьше и подешевле.

У покупателя должен быть выбор

Хорошо, когда аргументы за тот или иной продукт, не ограничиваются одной лишь ценой. Например, продавец предлагает большой нано-спрей. Его аргументация: это супер-пропитка с отличными защитными свойствами, большой баллон 400 мл, хватит надолго, подходит для всех материалов, можно использовать для одежды…Цена высокая, покупатель колеблется – потому что все нравится, не нравится только цена. При таком сценарии продавец тут же должен показать другую пропитку с экономичной ценой – баллон в 200 мл, который почти в два раза дешевле. Да, это уже не нано … Но зато есть масса других плюсов: кроме функции защиты от влаги и грязи, спрей еще и ухаживает за вашей обувью, сохраняет ее структуру, питает и даже освежает цвет! Теперь у покупателя есть выбор и возможность «уйти» в более дешевый продукт без необходимости говорить постороннему человеку, что для него что-то дорого. Или все-таки решиться на дорогую покупку и обеспечить себя отличным средством на весь грязный и мокрый сезон.

Пропитки для сухой погоды

Когда высокий осенне-зимний/зимне-весенний сезон прошел и восстановилась относительно сухая погода, можно ввести в ассортимент специальные пропитки с функцией защиты от воздействия УФ-лучей. Эти средства обладают всеми традиционными функциями пропиток, но дополнительно не дают обуви выцветать. Кроме того, летом бывает очень пыльно, а пропитывающие средства защищают и от пыли тоже. Например, уникальная пропитка немецкого бренда SOLITAIRE на основе нано-технологий NANO PLUS защищает даже от микроскопической пыли, которая не видна невооруженным глазом.

Формирование ассортимента пропиток

Влаго- и грязезащитные средства – это так называемый must have, обязательный сопутствующий товар любого обувного магазина, вне зависимости от его формата, наполненности, брендов и ценового сегмента. Естественно, ассортимент пропиток будет отличаться.

В магазине более высокого ценового уровня будет оправданным наличие в высокий сезон не менее трех видов пропиток, но возможно присутствие и до 5-6 видов. В более низком ценовом сегменте достаточно двух видов.

Презентация пропиток в торговом зале

Пропитки – товар, на котором в сезон зарабатываются хорошие деньги, поэтому и выставлять их надо соответствующим образом.

Если есть место выставить их на отельной стойке, то она должна располагаться так, чтобы покупатель «упирался» в нее прямо при входе в магазин. На такой стойке может быть представлен только один - «ударный» - вид пропиток. Стоять он должен кучно, показывая, что он востребован и необходим.

Если пропитки выставлены в прикассовой зоне, они также далжны находиться на самом видном месте, в достаточном количестве, быть выставлены длинным рядом или рядами. Многие поставщики предлагают рекламные видеоролики, наглядно демонстрирующие преимущества тех или иных пропиток. Если есть возможность показывать в зале магазина такие ролики – это, несомненно, привлечет внимание покупателей к данному товару.

Европа или Китай?

Лидирующие позиции на рынке пропиток по-прежнему занимают европейские производители. Российский покупатель доверяет им в плане химических компонентов продукта гораздо больше, чем китайским производителям. Связано это, вероятно, с тем, что в Европе действуют очень жесткие нормативы, касающиеся состава химических продуктов, и поэтому использование ряда вредных веществ в средствах бытовой химии запрещено. Тестирование продуктов на безопасность для здоровья человека проходит в странах ЕС очень длинный путь, должно пройти немало времени, пока тот или иной продукт получит допуск – сертификат безопасности, открывающий доступ на рынок. В Китае действуют совершенно другие нормативы, не такие жесткие, как в Евросюзе или России, тема экологичности продуктов или их производства, к сожалению, далеко не так актуальна, как в европейских странах.