«Мы верны своей философии: наша компания производит только кожаную обувь». Виктор Кунц.

Прошлый сезон был особенным для обувщиков: в связи с изменением курса валюты изменилась и рыночная ситуация. Как это повлияло на продажи обуви Caprice, в интервью корреспонденту Shoes Report рассказал генеральный директор ООО «Каприс Восток» Виктор Кунц.

- Виктор, как изменения на рынке повлияли на продажи обуви Caprice?

- Можно сказать, что сокращения рынка мы не заметили и продолжаем расти, причем двузначными темпами, и очень осторожно и ответственно подходим к вопросу ценообразования. Мы понимаем, что покупательская способность у потребителя снизилась, и стараемся удержать цены на соответствующем уровне.

- Насколько выросла ваша оптовая цена с момента первого валютного скачка? Как вы помните, за это время валюта выросла примерно в два раза…

- Конечно, в два раза мы цену не повысили. Я думаю, что по сравнению с прошлым годом оптовая цена на нашу обувь выросла примерно на 15%. При этом, с учетом удорожания производства в Азии и увеличения курсовой разницы, себестоимость продукции выросла почти на 40%. Отсюда видно, что многое мы взяли на себя, поступились своей рентабельностью, и, помимо этого, мы инвестировали средства в оптимизацию производства.

- Как долго вы рассчитываете удерживать цены на нынешнем уровне? Посмотрите, как будет реагировать покупатель?

- Конечно, мы смотрим на то, как конечный потребитель реагирует на цены в рознице, и все-таки верим, что экономическая ситуация стабилизируется.

- Вы думаете, что курс может вернуться, или, скорее, надеетесь на то, что рынок адаптируется к ситуации?

- Скорее второе, чем первое. Но мы не теряем веру и в то, что курс вернется на какие-то прежние рубежи.

- Как реагируют российские клиенты вашей компании, байеры на рост цен, не снизили закупки?

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

- Напротив, наши байеры заказывают все больше. Они видят, что мы стараемся предложить им хорошие цены. Мы внесли некоторые изменения в коллекцию с учетом изменившихся потребностей российского потребителя, в коллекции осень-зима появились бюджетные модели, и они пользовались большим спросом.

- А каким образом вам удалось предложить недорогие модели для российского рынка? Вы использовали в производстве более дешевые материалы?

- Нет, по этому пути мы не пошли, мы остались верны своей философии –  наша компания производит только кожаную обувь. Но в кризис перед всеми стоит задача выжить, остаться на плаву, а это возможно только при взаимопомощи участников рынка, партнерском отношении к клиентам. У нас в компании существует такое понятие, как рекомендованная розничная цена, ниже которой нельзя продавать (это цена до периода распродаж). Мы зафиксировали рекомендованные рублевые цены на год вперед. Поэтому закупщики, понимая, что даже через год, когда товар придет в розницу, цена на него останется неизменной, делали выбор в пользу закупки нашей обуви. По сути этим и объясняется рост продаж обуви Caprice, и если раньше байеры интересовались ценой на обувь в закупке, то сейчас они в первую очередь спрашивают о цене в рознице.

Помимо этого мы предоставили нашим клиентам дополнительный сервис – в Москве и Подмосковье наша компания берет на себя доставку товара до двери магазина, а в регионах – до склада. В плане поддержки розницы мы проводим стимулирующие акции для продавцов магазинов, побуждая их к расширению знаний о коллекции и трансляции этих знаний конечным потребителям.

Для нас важно, чтобы не только байеры хорошо знали нашу марку, но и персонал, который непосредственно взаимодействует с покупателем. Согласно условиям акции, самый успешный продавец, который делает больший объем продаж Caprice за определенный период, получает приз от компании – сертификат на покупку одной пары обуви нашей марки. У нас достаточно широкая ассортиментная матрица – в ней есть обувь с увеличенной полнотой, обувь в стиле sport и fashion, обувь из оленьей кожи…

Продавец должен предложить покупателю то, что его заинтересует, суметь рассказать об используемых при производстве обуви инновационных технологиях. Стимулирующие акции подталкивают продавцов к изучению бренда и к доведению этих сведений до покупателя, и в итоге наша обувь становится узнаваемой. Такие программы мы проводим уже много лет. Сначала мы опробовали их на самых близких клиентах, а теперь внедряем достаточно широко и, таким образом, малыми средствами, добиваемся существенного эффекта в продажах.

- А были ли какие-то изменения в продажах по результатам прошлого сезона?

- В период осень-зима 2015/16 продажи в рознице, конечно, сократились. Но это связано не столько с экономической ситуацией, сколько с погодными условиями: была затяжная осень и короткая зима, в связи с чем спрос на зимнюю обувь был ниже, чем обычно. Но, несмотря на это, интерес к нашей марке со стороны розничных клиентов не снизился.

- Планируете ли вы как-то поддерживать бренд в России? Может, будете проводить специальные маркетинговые мероприятия? - Конечно, мы стараемся поддержать наших байеров, регулярно участвуем во всех выставках. А на выставке EURO SHOES, которая проходила в феврале в КВЦ «Сокольники», мы уже третий раз проводили шоу-показ обуви нашей марки. Также на этой выставке мы провели обучающий семинар для продавцов и администраторов компании Tervolina. На этот семинар специально приехал директор по маркетингу из головного офиса Caprice в Германии Максимилиан Манг. Он рассказал об инновационных технологиях при производстве нашей обуви, о новой летней коллекции Caprice, которая уже сейчас поступает в продажу, и ответил на многочисленные вопросы продавцов.