20.03.2013 12687

Как использовать данные счетчиков

Какой ответ чаще всего вы слышите от торгового персонала, когда спрашиваете о причине низких продаж? «Нет людей». Но, приезжая в магазин, вы с удивлением отмечаете, что посетители есть. Как в этом случае оправдываются продавцы? «Вы приехали, и покупатели появились, а до вашего приезда народа вообще не было». Знакомая ситуация, не правда ли? И возникнуть она может лишь в том случае, если в ваших магазинах не используются специальные системы подсчета посетителей. О том, какую выгоду они могут принести и как грамотно обработать полученные с их помощью данные, рассказывает Юлия Вешнякова, генеральный директор консалтинговой компании «Академия Розничных Технологий».

Единственный способ получить достоверную информацию о покупательском потоке — это считать всех посетителей торговой точки. Для получения такого рода статистики следует использовать только автоматические системы подсчета. Иногда предприниматели просят сотрудников охраны или кассира считать посетителей, но риск существенной погрешности в этом случае очень высок. Да и результаты, полученные подобным образом, никогда не дадут объективной картины, ведь человек — не машина: он может и будет отвлекаться, забудет считать или записывать результаты, и обязательно собьется со счета, увидев человека, который уже заходил в магазин в этот день.

Примечательно, что в некоторых компаниях установлены автоматические счетчики, но они в целях мнимой экономии или отключены, или не используются вовсе. И напрасно, ведь с помощью систем подсчета можно выявить некоторые проблемы в работе продавцов, от которой, как известно, зависят продажи. Кроме того, автоматические системы подсчета дают менеджеру следующие возможности:

· Счетчики, установленные при входе в торговый зал, позволяют получить подробную статистику посещаемости магазина за день (неделю, месяц) и сформировать отчет, иллюстрирующий динамику этих посещений. Используя данные накопленной статистики, можно с высокой степенью вероятности прогнозировать количество посещений и планировать рабочее время торгового персонала в тот или иной день. Это позволит избежать лишних затрат на заработную плату сотрудников и не допустить чрезмерной загруженности, неизбежно ведущей к ухудшению качества обслуживания покупателей. Также возможность прогнозировать посещаемость влечет за собой повышение качества обслуживания, поскольку персонал может заранее подготовиться к авралу.

· Счетчики позволяют выявлять негативные моменты, способствующие снижению покупательской активности и анализировать факторы, влияющие на посещаемость магазина. Владелец бизнеса получает возможность анализировать эффективность работы и актуальную мотивацию торгового персонала.

· С помощью системы автоматического подсчета посетителей можно безошибочно рассчитывать параметры будущих рекламных акций и других мероприятий и достоверно оценивать их эффективность.

· Счетчики посетителей, установленные в магазинах одной торговой сети, снабжают менеджмент компании информацией для сравнения трафика в разных районах города. Располагая такой системой, компания может оптимизировать свои закупки и транспортные потоки.

· На уровне высшего менеджмента счетчики помогают планировать стратегию развития бизнеса в краткосрочной и долгосрочной перспективе на основании данных о динамике посещаемости.

Очевидно, что система подсчета посетителей — вещь крайне полезная. Осталось разобраться, что именно она собой представляет и как работать с данными, полученными с ее помощью.

Автоматическая система подсчета посетителей представляет собой оборудование для магазина, которое монтируется при входе в торговый зал или устанавливается внутри системы противокражных ворот. Современный рынок предлагает широкий ассортимент самых разнообразных счетчиков — от простых, которые подсчитывают общее количество посетителей, до более сложных приборов, позволяющих получать данные дистанционно, фиксировать динамику изменения покупательского потока в течение дня и графически отображать данные на компьютере. Стоимость счетного оборудования отличается в разы в зависимости от его функциональных возможностей, и, выбирая счетчик, вам следует отталкиваться от своих деловых потребностей. Если вы хотите иметь объективную статистику трафика в магазине, но планируете самостоятельно проводить расчеты основных коэффициентов, вам будет достаточно модели счетчика, которая просто крепится к стене при входе в торговый зал, а не устанавливается в системе противокражных ворот.

После того, как счетчики установлены и успешно работают, возникает вопрос: что делать с полученными данными? Прежде всего, их можно использовать для прогнозирования посещаемости магазина и для анализа покупательских потоков. Но, конечно, не менее важно использовать полученную статистику при расчете различных показателей, характеризующих эффективность вашего бизнеса.

Одним из таких инструментов является показатель «коэффициент конверсии». Коэффициент конверсии — это отношение количества вошедших посетителей к количеству совершенных покупок, или иными словами то, какое число посетителей стало покупателями. Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно работает торговый персонал, поэтому во многих компаниях он называется коэффициентом обслуживания или коэффициентом сервиса. При грамотном применении этот коэффициент может стать своеобразной «лакмусовой бумажкой», выявляющей проблемы конкретного магазина.

Рассмотрим пример из торговой практики: продажи в розничном магазине находятся на низком уровне, издержки покрываются с трудом, а о получении чистой прибыли говорить и вовсе не приходится. В этом случае у предпринимателя возникает как минимум два вечных, но в нашем случае не риторических вопроса: «Кто виноват?» и «Что делать?».

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Прежде всего, с помощью автоматического подсчета посетителей необходимо определить посещаемость торговой точки. Если она находится на низком уровне, а коэффициент конверсии при этом довольно высок, это значит, что проблема кроется не в работе персонала, ведь продавцы делают все возможное, чтобы конвертировать и без того небольшое количество посетителей в покупатели. Скорее всего, дело в других составляющих:

· Возможно, магазин изначально находится в месте с низким трафиком.

· Вполне вероятно, что фасад магазина, витрины, входная группа и другие элементы привлечения внимания не действуют на покупателей.

· Название магазина может быть не известно или не понятно потенциальному посетителю.

· Вероятно, товарно-ассортиментный портфель подобран без учета потребностей целевой аудитории или климатических условий.

· Цена может не соответствовать запросам потенциальных покупателей.

Приведенные выше причины неуспеха магазина — лишь наиболее очевидные, и в реальной жизни их может быть даже больше. Однако если коэффициент конверсии высок, это значит, что дело вовсе не в торговом персонале, и корни проблемы стоит искать в работе смежных отделов.

Бывает и так, что посещаемость магазина находится на высоком уровне, а коэффициент конверсии имеет показатели ниже среднего. В этом случае, безусловно, стоит разбираться с причинами плохой работы персонала. Ну, а если оставляет желать лучшего и конверсия и посещаемость одновременно, то работу следует вести по всем фронтам, начиная от персонала и заканчивая отделом логистики.

Коэффициент конверсии рассчитывается по формуле:

«Количество чеков/Количество посетителей х 100%»

Допустим, количество посетителей за месяц в магазине, который находится в торгово-развлекательном центре, составило 9500 человек, а количество чеков по кассовому отчету равно 1020. Соответственно, коэффициент конверсии высчитывается так: 1020/9500 х 100% = 10,7%. Это значит, что только 10,7% посетителей совершили покупки в магазине за расчетный месяц. Много это или мало, зависит от расположения магазина, однако для магазина в ТЦ средние показатели коэффициента конверсии обычно равны 10%, а для отдельно стоящего магазина данный показатель должен составлять не менее 20%. Почему существует такой разброс показателей? Дело в том, что в торговом центре магазин могут посетить люди, которые не собирались покупать обувь и пришли в кинотеатр, ресторан или за игрушкой ребенку, а в обувной зашли просто ради любопытства. При этом в магазины на улице покупатели, как правило, идут целенаправленно, следовательно, коэффициент конверсии в таких торговых точках должен быть выше.

Конечно, под влиянием различных факторов показатель конверсии может быть выше этих средних значений. Известны случаи, когда конверсия магазинов в ТЦ составляла 30%, 40% и даже 50%, но это скорее исключение, чем правило. Чаще всего значения находятся в пределах средних показателей, и менеджмент должен следить за тем, чтобы они не были ниже.