Rieker
Как сформировать звездную команду для работы в торговом зале
06.05.2019 1523

Как сформировать звездную команду для работы в торговом зале

Формирование команды – стадия работы, которая вызывает проблемы фактически у всех предпринимателей, несмотря на всю гениальность и перспективность их бизнес-идей. Именно от нанятых вами людей зависит, каким увидят ваш товар покупатели. Торговые компании очень заинтересованы в талантливых специалистах, которые смогут продать товар в эпоху жесточайшей конкуренции, где тысячи брендов соревнуются между собой, а покупатель может не только купить все, что его душе угодно, но и сам стать продавцом на многочисленных интернет-ресурсах.

Аня Пабст Аня Пабст - руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами. За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине. BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.

Ищите огонек в глазах

Настоящий профессионал умеет подчеркнуть конкурентные преимущества продаваемого им товара, представить продукт в лучшем свете и мастерски преодолеть все препятствия. Ищите людей, которые умеют работать с огоньком в глазах – торговля беспощадна к тем, кто не умеет справляться со стрессом и отказами, и любит тех, кто умеет проявить активность и инициативу. Квалификация и опыт работы имеют значение, но не являются решающими факторами – обратите внимание не только на знания, но на личные качества кандидатов.

Способность к адаптации – важное качество продавца-профессионала. От этого будет зависеть, сможет ли он подстроиться под ваши корпоративные правила и стандарты, или будет саботировать их, навсегда усвоив нормы предыдущего работодателя.

Занимайтесь поиском кадров постоянно и терпеливо

Проблемы с поиском кадров будут вечными, если не превратить найм в постоянный процесс, со своими ресурсами и запасными решениями. Любой поиск от случая к случаю неизбежно ведет к трудностям с персоналом. Найм – это постоянный, сопровождаемый процесс, который требует развития и тренировки.

Найм – процесс очень трудоемкий, требующий от работодателя больших временных и эмоциональных затрат. Нужно быть готовым к тому, что из двадцати кандидатов лишь один идеально подходит вам. К сожалению, для этого придется пообщаться со всеми кандидатами, но облегчить себе жизнь можно на этапе отбора резюме. Вы ищите молодого человека или девушку в возрасте от 20 до 30 лет или специалиста, которому уже хорошо за сорок? Ответ на этот вопрос зависит не от личных предпочтений, а от ассортимента вашего магазина.

Часто целевая аудитория, на которую рассчитан товар, представляется несколько размытой, в особенности это касается мультибрендовых магазинов. Поэтому важно помнить, к примеру, что молодые покупатели, скорее, прислушаются к своему ровеснику, а люди в возрасте неохотно примут советы молодого. В подобных случаях вопрос о возрасте и поле кандидатов решается еще на этапе отбора резюме, после чего можно переходить к самому трудоемкому этапу – собеседованию.

Тактика собеседования: как в лягушке разглядеть царевну, а в гадком утенке – прекрасного лебедя

Прежде чем начинать поиск идеального продавца, следует решить для себя, что наиболее ценно и важно для вас в кандидате. Это определяется спецификой вашего бизнеса. Короткие продажи в среднем сегменте и большой поток клиентов в оживленной торговой точке требуют энергичности, стрессоустойчивости и усидчивости, без которых продавцу не обеспечить высокую активность процесса обслуживания. Сложные продажи в сегменте-люкс, когда речь идет о штучных, дорогих товарах, требуют от продавца не только уверенности в себе и коммуникабельности (без навязчивости), но и тактичности, гибкости мышления, чуткости и умении хорошо подать себя.

Выставка Еврошуз

Знания в области продаж и работы с клиентами необходимы хорошему продавцу, но без набора личных качеств, которые и делают эти знания применимыми на практике, ему никогда не стать лучшим. Поэтому на собеседовании нужно отвлечься от строчек в резюме и сделать выбор не только по знаниям, но и по личностным качествам. Иначе можно столкнуться с тем, что идеально осведомленный в вопросах продаж сотрудник покажет фактически нулевой результат.

Конечно, все успешные продавцы имеют и общие качества: прежде всего, это уверенность в себе, позитивность, общительность, умение показать себя компетентным и открытым для всего нового и интересного. Пожалуй, одно из главных качеств – это умение и мотивация работать, осознавая свою полезность. Чтобы понять, обладает ли кандидат подобными качествами, нужно обратить внимание, как он общается с собеседниками, располагает ли к себе, каково первое впечатление при общении с ним? Появляется ли ощущение агрессивности, раздражения, которые сопутствуют «агрессивным» продажам?

Если выбирать между умением заставить человека слушать рассказ о товаре, даже если он не заинтересован в покупке, и умением слушать – второе однозначно полезнее. Выявить это просто: расскажите кандидату о компании и понаблюдайте, насколько человек заинтересован в ваших словах. Если вы услышите уточняющие вопросы, если вас не перебили, если кивали в ответ на ваши слова – кандидат умеет демонстрировать свой интерес.

Среди коммуникативных навыков кандидата в «идеальные» продавцы важен талант убеждения, в более широком смысле - умение влиять на других. Это может проявиться уже в том, как человек ведет себя на собеседовании: как представляет себя, готов ли к уточняющим вопросам и даже в том, насколько он был пунктуален. Все это будет важно и тогда, когда он должен будет произвести впечатление на покупателя.

Желание работать в команде – еще один неоспоримый плюс удачного кандидата. Попросите его привести пример, когда он был участником какого-либо проекта и, что немаловажно, припомнить случай, когда ему приходилось помогать коллегам. Более отвлеченный, но опять же верный способ – расспросить о том, как он проводит свободное время: наедине с собой (с удочкой на озере или слушая классику) или общаясь с людьми (коллективные виды спорта, пикники с друзьями). Делайте выбор в пользу человека, ориентированного на деятельность в команде.

Дружелюбие и отзывчивость – важные качества в сервисе, потому что ответ клиента во многом зависит от того, вызывает ли продавец у него симпатию. Наигранное дружелюбие также замечается очень быстро и только усугубляет ситуацию. На собеседовании попросите кандидата рассказать о том, с какими претензиями со стороны клиента он сталкивался и как разрешал эту ситуацию. Или задайте гипотетический вопрос: клиент жалуется на обувь, которая пришла в негодность через неделю после окончания гарантийного срока, как вы отреагируете?

Кстати, наблюдение со стороны покажет положительные и отрицательные стороны кандидата лучше, чем непосредственное общение. Часто манера общения на собеседовании в целом совпадает с манерой общения с клиентами. «Звездные» продавцы, которые словно рождены для сервиса, которых мечтают нанять и удержать на любом розничном предприятии, к которым клиенты «липнут» сами, несомненно, - удача для предприятия. Однако и здесь есть неоднозначные моменты.

Лекарство от «звездной болезни»

Если на вашем предприятии появился желанный «звездный мальчик», нужно быть готовым не только к росту продаж, но и к дополнительным качествам этой выдающейся личности, которые часто идут в нагрузку к ее профессиональным суперспособностям. Например, завышенная самооценка, излишняя самостоятельность и нежелание подчиняться правилам. Чем успешнее продавец, тем более независимым и незаменимым он себя чувствует. Если это не выходит за рамки, полезность такого сотрудника компенсирует неудобства. Но что делать, если «звездная болезнь» совсем вскружила голову?

Прежде всего, это сигнализирует о проблемах в самой компании. Если процессы в ней непрозрачны, а в коллективе возникают проблемы между обычными сотрудниками и «звездами», значит, менеджеры не справляются с задачей направлять подчиненных и обеспечивать взаимодействие в команде. Люди должны хорошо знать, за что они получают зарплату, на что они влияют и как могут проявить ответственность и инициативу.

«Звездная болезнь» сигнализирует о неумении человека работать в команде, в то время как сотрудники должны быть ориентированы на успех предприятия, как на успех всех и каждого в единой команде. Беседа будет первым способом справиться с проблемой. Вторым может быть поручение проблемной «звезде» позаботиться о другом сотруднике или взять шефство над новичком. Часто такое расширение зоны ответственности действует положительно, кроме того, у супер-продавца появится возможность еще раз блеснуть навыками перед коллегой, но уже не с целью принизить другого. Если же убеждения и дополнительные задания не подействуют, задумайтесь, стоит ли жертвовать здоровой атмосферой в коллективе ради одного-единственного сотрудника, пусть и «звездного»? Какой бы выдающийся он ни был, и ему можно найти достойную замену.

Эта статья была опубликована в номере 148 печатной версии журнала.

Формирование команды – стадия работы, которая вызывает проблемы фактически у всех предпринимателей, несмотря на всю гениальность и перспективность их бизнес-идей. Именно от нанятых вами людей…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

От чего зависит развитие франчайзинговой сети

Трудно переоценить влияние личности на развитие бизнеса. Особенное значение этот аспект приобретает для франчайзинговых сетей, где умение найти подходящего партнера оказывает решающее влияние на успех всей модели предприятия. О человеческом факторе…
18.09.2019 94

Учеба в домашнем формате или в гостях? Плюсы и минусы обучения торгового персонала на работе и с отрывом от производства

Профессиональные знания и личностные навыки торгового персонала оказывают непосредственное влияние на рост прибыли и, в итоге - на успех предприятия. Но как обучать сотрудников: на рабочем месте, без отрыва от производства, или отравлять на…
12.08.2019 463

Поколение Z: брать или не брать на работу? Как обучать и адаптировать молодых продавцов

Про теорию поколений слышали наверняка все. Бытует мнение, что поколение Z – это самые сложные во всех смыслах сотрудники. Ими тяжело управлять, их трудно мотивировать и практически невозможно ничему научить. Почему? Потому что они молодые, слишком…
30.07.2019 2400

Как подобрать профессионального преемника на пост руководителя розничной компании и безболезненно передать ему власть

Передача розничного предприятия преемнику – одна из самых тяжелых задач в бизнесе. Смена власти таит множество подводных камней, грамотно обойти которые – настоящее искусство. Какими советами можно воспользоваться, чтобы облегчить этот нелегкий…
23.07.2019 865

Страх перед покупателями. Причины, симптомы, лечение этой профессиональной болезни

Многие работники сферы продаж и тренинг-менеджеры знакомы с таким понятием, как «боязнь продавца». Это поведение клиента, когда он с порога заявляет улыбающемуся продавцу: «Не надо мне помогать, я сам посмотрю». И продавец отходит в сторону, давая…
23.07.2019 2308

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу