Управление обувным бизнесом в 2021 году: на что обратить внимание
Прошлый год стал для большинства потрясением, новой точкой отсчета, началом конца или полной трансформации розничного бизнеса. Один из главных итогов - 2020-й год буквально вытолкнул розницу в онлайн, интенсивная цифровизация каналов сбыта, коммуникаций с клиентами, внедрения сервисов продолжится в ближайшие годы. Почему надо забыть все, что вы считали до 2020-го года правильным и эффективным для развития вашего обувного бизнеса, и как управлять им по-новому в 2021 году, рассказывает эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers и первой онлайн-школы для fashion-бизнеса Fashion Advisers School, эксперт в области управления и развития бизнеса, бизнес-тренер. Опыт управления fashion-бизнесом - более 12 лет. Успешно защитила 2 диссертации MBA (МВШБ «Мирби», Россия, Москва, 2013 г.) и London Metropolitan University (Великобритания, Лондон, 2017 г.)
Основные направления деятельности: стратегическое и антикризисное управление обувным бизнесом, управление ассортиментной матрицей, разработка программ мотивации, проведение тренингов в области управления, сервиса и продаж. Среди клиентов: «Юничел», Tamaris, s’Oliver, «Котофей», Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks и другие.
В данной статье разберем три основных блока вопросов и проблем, которые сегодня волнуют подавляющее большинство собственников и управленцев обувных магазинов:
- Возможности и угрозы 2021
- Как изменились покупатели за период пандемии?
- Рывок вперед: быстрые рекомендации по увеличению эффективности бизнеса
Забудьте все, что было раньше и приготовьтесь к увлекательному путешествию!
Завершился 2020 год, и теперь мы можем более смело говорить о складывающихся на рынке трендах, возможностях и угрозах. Прошедший год буквально вытолкнул розницу в онлайн: кто-то начал продавать через маркетплейсы, кто-то наконец-то наладил продажи в Instagram, а некоторые даже инвестировали в собственный интернет-магазин! Шаг в онлайн не сделали только те, кто закрыл или в скором времени закроет свой бизнес.
Под потребности малого бизнеса подстраиваются и сами онлайн-каналы продаж: Tilda анонсировала бюджетный конструктор для интернет-магазинов, в котором учли все: от внутренней CRM до интеграции с крупными и технологичными службами доставки. Instagram наконец-то одобрил Shopping Tags для России, а маркетплейсы упростили вход на платформу для новых партнеров.
Неопределенность и диджитал
Обувщики, как и другие предприниматели, уже больше года вынуждены жить в условиях неопределенности: неопределенность с локдауном, производством и поставками товара, новыми законами и требованиями со стороны властей и постоянно меняющимся поведением потребителя. Бизнес перешел на краткосрочное планирование, гибкое управление, а также быстрое тестирование и внедрение успешных идей. Протестировать новый формат, быстро сделать ротацию товара между магазинами, подсортировать со свободного склада артикулы, которые пользуются повышенным спросом – это новая норма!
Чтобы оперативно реагировать на происходящие изменения – без автоматизации и аналитики не обойтись. Для этого есть несколько диджитал-решений: BI-системы, роботы продаж, CRM и онлайн-офисы. Да и тут есть скользкий камень: просто приобрести продукт недостаточно. 70% успеха – это правильная настройка и внедрение IT-программ, поэтому к выбору подрядчика рекомендую отнестись с особой серьезностью.
Конкуренция и сервис
За прошедший год рынок покинули многие представители малого и среднего обувного бизнеса. Конкуренция ослабла, вместе с ней ослабла и покупательская способность. Доходы населения сокращаются, закредитованность растет.
Мы замечаем, что покупатели мало того, что стали более осознанно относиться к покупкам, теперь они откладывают покупку на самый последний момент. Другими словами, теперь они покупают обувь не заранее, как это обычно бывало раньше, а непосредственно в момент, когда эту обувь уже нужно носить. В своей работе магазинам теперь стоит учесть и это. А, как известно, лучшее лекарство от осознанности и прагматичности – эмоции и сервис!
Покупатели устали сидеть дома и выбирать товар в интернете. Им хочется живого общения, тактильного контакта и участливого отношения от продавцов.
Те компании, которые наблюдают за изменением «клиентского пути» своих покупателей, имеют неоспоримое преимущество. Они лучше других знают о предпочтениях, триггерах, скорости принятия решения, мечтах и опасениях своего покупателя. Поэтому играют на опережение и напоминают покупателю о себе на этапе, когда тот только задумывается о покупке обуви, рассказывают о тех преимуществах, которые важны для этого покупателя, развеивают те страхи, которые испытывает покупатель перед покупкой. Все это происходит, как правило, намного раньше посещения онлайн- или оффлайн-каналов продаж. Да и само понятие «сервис» тоже претерпело изменения.
Теперь сервис - это забота о комфорте клиента на всех уровнях. Сервис сегодня включает:
- Удобство поиска, выбора и сравнения товара/бренда в онлайн-пространстве;
- Возможность удобной оплаты (картой по предоплате, картой/ наличными при получении, картой рассрочки);
- Возможность получить товар любым удобным способом: забрать в магазине/ПВЗ/постамате/курьерская доставка;
- Интересная, дружелюбная и удобная программа лояльности;
- Комфортная атмосфера в магазине (интерьер, аромат, музыка, освещение, lounge-зона);
- Заботливые и профессиональные продавцы;
- Предоставление качественного обслуживания на протяжении всего времени, которое покупатель проводит в магазине;
- Возможность комфортного обмена и возврата товара;
- Коммуникация с покупателем в социальных сетях и других точках контакта.
Отношения поставщики - розница
Отношения ритейла с поставщиками стали более тесными. Поставщики стали более чутко относиться к своим клиентам: многие производители и дистрибьюторы внедрили обучение своих клиентов продукту, продажам и сервису, помогают в аналитике ассортимента и составлении правильного технического задания к закупке, предоставляют лояльные условия оплаты закупок. В ответ розница с пониманием относилась к задержкам поставок. Наконец-то в отношениях «поставщик - ритейлер» появилось понимание, что успех продаж розницы = успех продаж поставщика.
Экспресс-рекомендации по увеличению эффективности бизнеса
1. Внедряйте автоматизацию бизнеса: начните с автоматизации анализа ассортиментной матрицы, роботов продаж и CRM:
Анализ продаж ассортимента позволит вам делать быстрые подсортировки из собственных магазинов/склада или же со свободного склада поставщика.
Робот продаж поможет в режиме реального времени отследить эффективность работы каждого продавца, выполнение плана продаж, конверсию, комплексность чека и NPS. Поможет быстро оценить результаты тестирования любой новой идеи для вашего бизнеса.
Что касается CRM-системы, то это тот самый элемент, без которого невозможны счастливые отношения «бренд – покупатель». С помощью CRM вы сможете проанализировать базу клиентов, распределить ее на сегменты, разработать программу лояльности в соответствии с ожиданиями целевой аудитории, адаптированную для наиболее эффективной работы с каждым сегментом и многое другое!
2. Быстрые закупки. Мы уже проходили это в предыдущие кризисы, когда для успешного продолжения бизнеса приходилось «дышать короткими вдохами»: закупка-продажа-закупка-продажа. Поставщики, у которых есть свободный склад, которые анализируют спрос и тщательно отбирают ассортимент, также окажутся в выгодной позиции.
3. Внедряйте сервис и клиентоориентированность. Начните хотя бы с обучения продавцов продукту, продажам и сервису. Изучайте предпочтения ваших клиентов: что производит на них wow-эффект, о чем они мечтают, чего боятся, почему покупают именно у вас? Предоставьте для покупателя максимальный комфорт в магазине: обустройте зону отдыха для спутника покупателя, предлагайте выпить напиток (чай/ кофе/вода) с легким десертом. И начинайте делать шаги в сторону бесшовной омниканальности. Когда покупатель может выбирать, примерять, оплачивать и получать товар любым удобным для него способом.
2020-й перевернул жизнь и привычки предпринимателей, а 2021-й требует решительных шагов. Пора их сделать!
Успеха и процветания вашему бизнесу!
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Как провести эффективную стратегическую сессию для обувного бизнеса?
Как поднять продажи обуви в розничном магазине на 25% за счет эффективного управления
Сложности в подборе персонала, и как с ними бороться
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Как fashion бренду попасть в рекомендации ChatGPT
Эксперты утверждают, что ChatGPT может стать инструментом для поиска нужной модели обуви, и его можно будет даже использовать как консультанта по формированию стиля. Так согласно отчету голландской платежной компании Adyen о розничной торговле, более трети покупателей в мире уже используют ИИ.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Euro Shoes@CAF пройдет в Алматы с 10 по 12 марта
Алматы готовится к открытию главного события индустрии моды в Центральной Азии - 35-й международной выставки моды CAF (Central Asia Fashion), которая уже четвертый сезон проходит в сотрудничестве с крупнейшей российской международной выставкой обуви Euro Shoes.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Euro Shoes – на новой премиальной площадке!
Ведущая международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с 27 по 30 августа 2025 года пройдет на новой премиальной площадке в Москве - в Конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Fashion-сегмент за последние несколько лет стал лидером электронной торговли на российском рынке. И, конечно же, эта тенденция отразилась на финансовых результатах розничных офлайн-магазинов, которые понесли ощутимые потери по выручке и прибыли. Ценовые войны с маркетплейсами выдержит далеко не каждый розничный бизнес, и с каждым новым сезоном продаж борьба за покупателей будет только усиливаться. Эксперт SR по увеличению продаж на fashion-рынке Евгений Данчев рассказывает о том, что можно предпринять в такой жесткой ситуации, и какие эффективные стратегии использовать для сохранения розничного бизнеса.
Обувные фабрики в России закрываются одна за другой
В России обувная отрасль находится в острой кризисной ситуации. Целый ряд российских производителей обуви в текущем году заявили о прекращении своей деятельности.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Как отстроиться от конкурентов и зарабатывать больше?
Онлайн-продажи обуви составляют с каждым годом все более серьезную конкуренцию офлайн-магазинам, однако все еще не могут рассчитывать даже на 20-30% доли продаж на российском рынке. За редким исключением стоимость обуви на маркетплейсах ниже, чем в розничных магазинах, почему-то большинство покупателей предпочитает приобретать новую пару, пусть и дороже, но лично выбирая из ассортимента, представленного на витринах и полках магазинов. Такое нелогичное поведение покупателей можно объяснить только тем, что для каждого из них характерны индивидуальные особенности при выборе покупок. Эксперт SR по увеличению продаж в fashion Евгений Данчев подробно рассказывает о трех вариантах маркетинговой стратегии позиционирования розницы на рынке, их преимуществах и бенефитах.
Какие предметы декора можно использовать в качестве торгового оборудования для эффектного представления обуви и сумок
Все чаще, заходя в модный магазин одежды или обуви, мы видим, что для презентации товара используются необычные для торгового пространства предметы – книги, картины, вазы, зеркала… В предыдущих номерах с постоянным экспертом SR в области визуального мерчандайзинга, магазиностроения и оформления коммерческих витрин Мариной Полковниковой мы разбирали актуальные тренды в дизайне магазинов, и в обувном ритейле в частности, на ближайшие несколько лет. Эксперт рассказала, как с помощью торгового оборудования создать в магазине трендовую коммерческую презентацию товара и, одновременно, атмосферу, комфортную для клиентов и побуждающую совершать покупки. Продолжая начатую в двух предыдущих номерах тему, теперь рассмотрим, какие же еще есть способы обновить свой магазин, не меняя его глобально.
Мировое производство обуви сократилось на 1,5 млрд пар в 2023 году
По статистике World Footwear Yearbook 2024, ежегодного аналитического вестника Португальской ассоциации производителей обуви, в прошлом году мировое производство обуви сократилось на 6%, до 22,4 млрд пар. А мировой экспорт обуви сократился на 9,1% год к году, до 14 млрд пар, - пишет Worldfootwear.com.
MUNZ Group: Пять популярных ошибок при поиске линейного персонала
Ошибки при подборе персонала дорого обходятся компаниям. Затраты времени на поиск, вложение финансов в организацию рекрутмента и недостаток продавцов в магазине повышают ценность каждого правильно подобранного сотрудника и увеличивают стоимость ошибки. О самых распространенных ошибках рассказывает директор по персоналу Munz Group Екатерина Ананенкова.
Ждем вас на выставке Euro Shoes 26-29 августа
Уже в следующий понедельник в Москве стартует международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. В столичном Экспоцентре с 26 по 29 августа Euro Shoes пройдет в альянсе с ведущей международной выставкой одежды CPM Moscow. В одном месте в одни даты обе выставки соберут большое число посетителей, байеров и профессионалов индустрии моды из России и стран СНГ.
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.
EXTR4 - новый обувной бренд из Италии на выставке EURO SHOES
Представьте себе мир, в котором исчезают барьеры между городским стилем и спортивными достижениями, где обувь становится не просто аксессуаром, а неотъемлемой частью вашей индивидуальности и образа жизни. Это мир EXTR4, нового обувного бренда из Италии, созданного для мужчин и женщин, живущих активной, полной жизнью.
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?