Новогодний расклад. Как презентовать и продавать носки в предновогодний период

Уже совсем скоро торговые центры и улицы городов захватит предновогодняя суета и приятные хлопоты. Самое время – расширять ассортимент за счет сопутствующих товаров и повышать средний чек. Один из самых ходовых товаров в обувных магазинах в это время года – носки, потому что этот трикотажный предмет – один из самых популярных новогодних презентов. Возможно, потому, что пара теплых носков – это символ уюта, домашнего очага, да и подарки от Деда Мороза принято прятать в большой пестрый носок. Конечно, в первую очередь клиенты покупают носки с зимней, рождественской символикой, красного, зеленого цвета, но можно и базовые коллекции преподнести по-праздничному – правильно упаковав и презентовав в торговом пространстве. И в итоге, в декабре-январе можно получить хорошую прибыль от продажи носков. Мы попросили нашего автора и эксперта – Кристину Морозову – разузнать, как это дело поставлено в магазинах США. Даем подборку «умных» советов от представителей американских носочных брендов.

Продажи носков могут быть очень неравномерными в течение года. Возьмем, к примеру, погоду, которая очень сильно влияет на то, что ваши потребители выбирают из одежды, включая носки. И для того, чтобы чулочно-носочные изделия были постоянно востребованы, необходим уникальный товар, качества которого будут превосходить ожидания потребителя.

«Новые рыночные правила игры таковы, что если мы хотим успевать встречать потребности ретейлеров, мы должны иметь производственные возможности, чтобы своевременно регулировать производство и следовать сезонным региональным трендами ретейла», - считают представители чулочно-носочной индустрии.

«Стенд продажи носков должен быть одним из самых высокоприбыльных на квадратный метр в магазине, и многие ваши счета должны оплачиваться именно выручкой от продажи носков», - уверен Марк Комкович, директор по продажам и маркетингу компании FootZen. Чтобы этого добиться, нужно тщательно подходить к выбору носочного ассортимента и учитывать ряд важных характеристик. Какими же качествами должны обладать носочки-чулочки, чтобы помогать обувному магазину продавать больше?

1. Приятный для кожи материал, который при этом должен быть инновационным.

Потребители по всему миру стали делать больше осознанных покупок, выбирая себе базовые вещи для гардероба. 

«Отдавая предпочтение нашему бренду, они судят не только по качеству изготовления, но и по интересному принту и мягкости материала, ведь речь идет об их ногах», - замечает Сара Бейли, директор по маркетингу Sockwell.

Американская компания Merino производит носки из натуральной шерсти с бамбуком и делает акцент на том, что ее продукция обеспечивает контроль влажности, терморегуляцию, они говорят, что «мы продаем душевное спокойствие для тех, кто хочет чувствовать себя превосходно со своим приобретением». 

«Текстура и ощущения для ног очень важны - это отличный естественный индикатор качества носков. Носки не должны быть толстыми или громоздкими и должны обладать способностью «подходить и к кроссовкам, и к рабочим ботинкам», - делится Ким Гросс, стратегический директор по продажам и маркетингу Lily Trotters. 

Бренд Feetures! также акцентирует внимание на высоком качестве материалов, их мягкости и способности плотно прилегать к ноге, не скользить. «Если вы хотите использовать в производстве удобный для вас материал, но жертвуете при этом мягкостью и приятной текстурой, вы потеряете ретейлеров. Люди не будут покупать вашу продукцию», - говорит Джой Готье, VP-marketing директор Feetures!. 

Инновационные технологии вязки трикотажа сегодня позволяют производить настоящие чудо-носки, которые дают ноге дышать, не натирают, отводят лишнюю влагу, сохраняют комфортную для ног температуру, обладают антимикробными свойствами. Поэтому при выборе поставщика очень тщательно изучайте материалы и ткани, из которых производятся носки.

2. Целевой продукт, реально отвечающий требованиям потребителя.

Поскольку запросы потребителя на соответствие образу жизни и комфорту сегодня часто пересекаются, товар должен отвечать сразу нескольким характеристикам. «Теперь мы получаем гораздо больше, чем когда-либо прежде, запросов на товары, ориентированные именно на соответствие образу жизни. Особенно важно это для молодых потребителей, которые хотят, чтобы качественный продукт был еще и модным», - говорят американские производители носков.

Представитель компании QSD по маркетингу Карин Вильнев добавляет, что «потребители хотят продуктов, которые помогают успокоению и заживлению ног». А кто-то ищет компрессионные носки, которые помогают снять боль, усталость и напряжение. То есть у потребителей появляются еще и медицинские критерии, поэтому и производители, и ретейлеры должны быть готовы к подобным нестандартным пожеланиям. Покупатели хотят купить носки, которые решают какие-то их конкретные проблемы. В Fox River’s Barrows объясняют, что клиент «хочет знать, что конкретно продукт будет «делать для меня», и это должно быть видно, а просто список каких-то иллюзорных преимуществ уже никого не устраивает».

В спортивных магазинах Америки сегодня можно найти самые разные носки: кросс-тренировочные носки, разработанные для улучшения стабильности стопы во время движения, особенно при  боковом движении; носки из нановолокна, предотвращающие проскальзывание ноги в обуви, которые держат ногу сухой; высокие носки, обеспечивающие дополнительную поддержку вокруг лодыжки … То же самое происходит и с обычными носками – все больше индивидуальных требований и характеристик.

3. Привлекательный, яркий дизайн, который поможет в решении задач визуального мерчандазинга.

Стенд с чулочно-носочными изделиями в торговом зале вашего магазина должен размещаться на самом удачном месте и быть легко заметным для вашего покупателя. Это принцип «одной остановки», который сужает количество вариантов, но при этом генерит стабильные продажи.

С другой стороны, распределение носочного ассортимента по торговому залу в виде нескольких небольших зон с меньшим количеством позиций позволяет покупателю лучше познакомиться с брендом, а продавцу дает возможность завязать разговор, установить контакт с человеком. И ретейлер получает от этого хорошую отдачу.

«Стенды продажи носков должны быть самыми высокоприбыльными в соотношении к оборачиваемости товара на один квадратный метр», - говорит Марк Комкович. 

«Ретейлеры тратят столько времени на процесс размещения обуви, на ее выкладку, а трикотаж при этом не особо жалуют. Но если иметь под рукой носки и грамотно интегрировать их в обувной мерчандайзинг, то можно добиться очень хорошего эффекта. Это партнерство всегда приносит больше плодов, чем четкое разделение зон обуви и чулочно-носочных изделий, как двух разных направлений бизнеса», - уверен эксперт. 

Том Вебер, директор по продажам и маркетингу компании Wrightsock, говорит, что очень важно показать наглядно действие носка при разговоре с покупателем до того, как начнется процесс примерки. «Спросите покупателя обуви: «Вам нужны носки под эти ботинки?» После такого предложения ваш шанс увеличить чек покупки заметно вырастет», - считает он.

Привлекательные по дизайну носки сразу бросаются в глаза и работают на прилавке или стойке, независимо от активности продавцов, сам товар отлично напоминает покупателям о стильном аксессуаре, которым являются носки. «Розничные магазины просили нас о моделях в более ярких цветах и ​​веселом дизайне, которые хорошо работают в прикассовой зоне, как импульсная покупка, - делится Майкл Фоли, президент SockGuy. – Мы заметили интересную деталь: носки со «съедобными» принтами – будь то пончик или клякса кетчупа на хот-доге – пользуются большим спросом у потребителей».

«Носки, у которых есть своя история, могут требовать дополнительных, альтернативных мест для их презентации, например, на стойках для одежды или около кассы», - говорит Джеймс Джессер, вице-президент по продажам компании Thorlos.

Так, коллекция в стиле ретро, линия, посвященная какому-то мировому спортивному событию, в обязательном порядке надо презентовать отдельно, чтобы они привлекали внимание и просматривались уже от входа. Ну и, конечно же, рождественские, новогодние коллекции всегда надо располагать на самом видном месте. Хотя разбавить обувь на полках, подиумах и в витринах носочками со снежинками, оленями и снеговиками тоже можно и нужно – так вы создадите у покупателей праздничное настроение, и тогда они точно не уйдут с пустыми руками из вашего магазина в преддверии Нового года и Рождества.