Фото: iStock
Чем рискует франчайзи
Думаете, что под крылышком у франчайзора все просто и надежно? А вот и нет, — уверен Владимир Фокин, адвокат со стажем и управляющий партнер фирмы «Фокин и партнеры». Владимир рекомендует франчайзи не расслабляться, ведь даже в уже отлаженном бизнесе младший партнер на каждом шагу рискует потерять все и даже больше. На какие риски идет франчайзи, подписывая договор коммерческой концессии?
Владимир Фокин, основатель и управляющий партнер юридической фирмы «Фокин и Партнеры». Адвокат с более чем 15-летним стажем. Кандидат юридических наук. Эксперт по налоговому планированию, юридической безопасности бизнеса и другим правовым аспектам предпринимательства.
Коммерческий риск
Коммерческий риск возникает с того момента, когда франчайзи подписывает договор коммерческой концессии и начинает развивать торговую точку. Суть в том, что даже при наличии подписанных бумаг младший партнер на застрахован от расторжения договора по инициативе франчайзора и потери бизнеса. Бывали случаи, когда выдавшая франшизу компания, убедившись, что бизнес франчайзи идет очень хорошо, под благовидным предлогом разрывала контракт и выходила в данный город самостоятельно. Для того чтобы минимизировать этот коммерческий риск, во-первых, уделите особенно пристальное внимание условиям договора и в особенности правам на аренду помещения данной торговой точки. Шансы потерять бизнес повышаются в разы, если аренда помещения краткосрочная и не превышает 11 месяцев. Лучше всего заключать договор аренды на долгий срок, или, конечно, быть собственником помещения.
Во-вторых, стремитесь приобретать исключительные права на франшизу, поскольку это предотвращает появление конкурентных магазинов в вашем городе, которые зачастую открываются самим франчайзором. В-третьих, убедитесь в наличии легкого выхода из бизнеса. Подписаться на франшизу не сложно, но уверены ли вы, что выйти из нее будет также просто? До заключения договора обратите внимание на условия расторжения договора, потому что некоторые франчайзоры работают по принципу «бесплатный вход — платный выход», предоставляя младшему партнеру на этапе запуска все от стеллажей до рекламы, и требуя существенные компенсации в случае аннулирования контракта по инициативе франчайзи.
Договорной риск
Этот вид риска особенно актуален для тех, кто приобретает франшизу, основанную на готовой технологии бизнеса. В случае нарушения технологии договор коммерческой концессии разрывается, и все деньги, время и силы франчайзи оказываются потраченными впустую. Полностью избавиться от этого риска невозможно, но его можно свести к минимуму. Внимательно изучите условия франшизы и выпишите все, что нельзя делать ни в коем случае. Проинструктируйте персонал и натренируйте сотрудников так, чтобы им и в голову не приходило заниматься самодеятельностью. Закрепите все запреты в уставе, должностных инструкциях, трудовых договорах и остальных внутренних документах. Это нужно для предотвращения нарушений по договору коммерческой концессии и для того, чтобы иметь возможность наказать виновных работников в рамках правового поля,.
Второй подвид договорного риска заключается в том, что франчайзи может нарушить и другие условия партнерских отношений, которые, однако, не прописаны в договоре коммерческой концессии. Многие ограничения договорных отношений и их последствия зафиксированы в Гражданском кодексе и «размазаны» по нему и судебной практике отрывками, поэтому учесть все моменты занятому бизнесмену просто невозможно. Лучше обратиться к юристу, способному рассказать обо всех подводных камнях отношений франчайзи и франчайзора.
Чтобы предотвратить возможность безосновательных обвинений со стороны франчайзора, собирайте все позитивные доказательства своего добросовестного следования технологии — документы, запросы на информацию и отчеты. Большинство коммерческих фирм ленятся делать это и в итоге «попадают» на штрафы и даже потерю бизнеса. Также убедите франчайзора прописать в договоре концессии пункт о том, каким образом вы будете общаться со своим старшим партнером, и укажите в нем конкретные адреса, телефоны и адреса электронной почты. В случае конфликта это вас выручит.
Корпоративный риск
Речь идет о риске, который берет на себя франчайзи, организуя компанию и нанимая сотрудников. Этот риск может быть разделен на два подвида, каждый из которых требует принятия мер.
Прежде всего, подумайте об угрозах, связанных с формой бизнеса. Если вы приобретаете франшизу как индивидуальный предприниматель, позаботьтесь о брачном контракте, иначе в самом печальном случае вы потеряете не только корпоративное, но и собственное имущество, оставив семью без средств к существованию. Если франшиза приобретается фирмой типа ООО или ЗАО, убедитесь что решение правления, совета директоров, акционеров по приобретению франшизы является положительным и правильно оформлено. Это нужно для того, чтобы исключать так называемые косвенные иски со стороны акционеров, в результате которых они могут оспорить сделку «в интересах компании».
Наконец, не забудьте об угрозе бизнесу со стороны сотрудников, которой вы его подвергаете, доверяя персоналу технологию франшизы и иную коммерческую тайну. Избавиться от этого риска тоже не получится, разве что вы умеете работать в полном одиночестве. Чтобы минимизировать этот риск, пропишите все требования франшизы во всех возможных документах компании начиная от устава и заканчивая положением о работе с покупателями. В этом случае вы получаете силу трудового договора и сумеете привлечь к ответственности провинившегося сотрудника, что было бы в разы сложнее, если бы в вашем распоряжении был лишь Трудовой кодекс. Понятно, что после драки кулаками махать не особо эффективно, поэтому если вы хотите пресечь нарушения на корню, тщательно контролируйте все происходящее в вашем магазине и с помощью программистов попробуйте «зашить» верную последовательность действий в компьютерные программы управления торговлей. Не брезгуйте принципом «need-to-know» при организации доступа сотрудников к коммерческой информации компании, каждый должен знать только то, что ему положено и никто, кроме вас не должен видеть «картинку» вцелом.
Интеллектуально-правовой риск
Перед заключением договора коммерческой концессии не помешало бы проверить товарный знак и торговую марку франчайзора на уникальность и отсутствие споров, причем не только в России, но и в других странах. Сделать это можно в государственном реестре Роспатента, в котором регистрируются интеллектуальные права компании — по франшизе в том числе — и элементы торговой идентичности. «Чистыми» с правовой точки зрения должны быть также все материалы, которые предоставляет франчайзор — рекламные тексты, музыка для фонового звучания, иллюстрации. Попросите франчайзора зафиксировать наличие прав на интеллектуальную собственность в договоре и закрепить следующие гарантии: франчайзор гарантирует, что все объекты интеллектуальной собственности или авторского права созданы без нарушения прав третьих лиц; все права, которые передаются франчайзи, действительно принадлежат франчайзору; если к франчайзи будут предъявлены иски по интеллектуальной собственности, франчайзор обязуется возместить все убытки франчайзи.
Идти ли на риск?
Возникает закономерный вопрос: что делать, если в ходе изучения договора, франчайзи выявил совершенно очевидные риски? В ряде случаев ему ничего не остается, как признать эти риски и согласиться на них, но в некоторых ситуациях (как, например, с сомнительными правами на интеллектуальную собственность), можно поступить иначе. Во-первых, можно убедить франчайзора изменить условия договора, что будет ему выгоднее, чем терять партнера. Во-вторых, можно сделать вид, что эти риски вам неизвестны, и после подписания договора указать на них, попросив снизить лицензионные платежи. Помните, что у вас, как франчайзи, есть право разорвать договор концессии и получить компенсацию, если старший партнер не сообщил вам обо всех условиях франшизы. Правда, этот манипулятивный рычаг больше подходит для тех, кто даже во франчайзинговом бизнесе руководствуется принципом «доверяй, но проверяй». Но стоит ли начинать деловые отношения с такого хитрого хода? Юридическая фирма «Фокин и Партнеры» существует в России с 2003 года и оказывает услуги в области корпоративного, налогового права, сделок с недвижимостью и интеллектуальной собственности.
www.fokinlaw.ru
Дополнительные материалы по теме:
Книга «Франчайзинг от А до Я», написанная Владимиром Фокиным в соавторстве с известными бизнесменами. Издательство Феникс, 2013
Чем можно заменить франшизу? Ответ на этот вопрос Владимир Фокин дает в своем авторском видео на фоне венецианских пейзажей: http://link.ac/2hRD6
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Как провести эффективную стратегическую сессию для обувного бизнеса?
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Владельцы небольших обувных магазинов часто совмещают несколько ролей: ведут переговоры с поставщиками, контролируют ассортимент, занимаются маркетингом и даже лично участвуют в продажах. В таких условиях сложно уделять внимание стратегическому развитию и операционному управлению торговой точкой. Здесь на помощь приходит управляющий магазином — ключевой сотрудник, который берет на себя контроль за ежедневными процессами и обеспечивает стабильный рост бизнеса. Правда, многие собственники уверены, что могут справиться сами. Эксперт SR в области управления и развития модного бизнеса Мария Герасименко объясняет, зачем нужен управляющий магазином, и почему без этого сотрудника не обойтись, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
SOHO Fashion Group: 20 лет устойчивого роста и сотрудничества с мировыми брендами
В этом году SOHO Fashion Group отмечает своё 20-летие – значимую дату, подчеркивающую устойчивое развитие компании и её вклад в формирование российского fashion-рынка. За этот период компания заняла ведущие позиции в отрасли, сформировав прочные отношения с международными брендами и зарекомендовав себя как надежный представитель модного сегмента.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
