Круговорот долгов в природе
Ни у одного народа вера в бессмертие не была так сильна, как у кельтов. У них можно было занимать деньги, с тем, чтобы возвратить их в ином мире. В России все гораздо строже, и если задолженность клиентов-заказчиков растет, то поставщики стремятся вернуть ее как можно быстрее. Об особенностях работы с дебиторской задолженностью торговых компаний рассказывает генеральный директор компании «Розничные решения» Алексей Баранов.
Какие существуют типы финансовых отношений между поставщиком и розничным оператором?
Всего таких типов три:
– отпуск товара на реализацию;
– предоплата;
– товарный кредит.
Первый вариант используется достаточно редко и является скорее исключением для рынка. Это связано с тем, что на постоянной основе достаточно тяжело контролировать розничные продажи и отслеживать соответствие остатков проведенным платежам в адрес поставщика.
Второй вариант гораздо более удобен для поставщика. Предоплата обычно делается или в момент размещения предварительного заказа (от 10 до 30%), или непосредственно перед поставкой. Как только товар попадает на распределительный склад поставщика, выставляется счет на предоплату и после поступления средств на расчетный счет поставщика товар отгружается.
Этот вариант наименее рисковый для компании-поставщика, так как ему не приходится тратить дополнительных усилий в том случае, если клиент не платит за товар. Ему просто прекращаются отгрузки. В ноябре-декабре 2008 года работа по предоплате убедительно продемонстрировала свою сильную сторону. Ретейлеры платили предоплату поставщикам за сезон «Весна-лето» по курсу 26 руб. за доллар, при этом имели возможность выставить розничную цену как по закупочному курсу, так и по курсу, актуальному на конкретную дату (в феврале – 35 руб. за доллар).
При товарном кредите возникает несколько вопросов для согласования:
– обеспечение кредита;
– лимит кредитования;
– условия работы с задолженностью (основной и просроченной).
Многие поставщики до кризиса принимали от ретейлеров в качестве обеспечения векселя, договоры поручительств от физических и юридических лиц, банковские гарантии, гораздо реже залог (объектов недвижимости или другой собственности). Это было естественно, потому что на протяжении пяти последних лет розничные операторы только набирали обороты. Вексель был достаточным обеспечением для поставщика и более выгодным вариантом для ретейлера, поскольку не предполагал платы банку (до кризиса средние ставки по банковским гарантиям были от 3%). В условиях начавшегося кризиса многие поставщики гораздо охотнее в качестве залога стали принимать недвижимость и банковские гарантии, поскольку в случае банкротства ретейлера остается возможность получить обратно деньги за товар.
Каким образом поставщик работает с задолженностью?
В случае обычной просрочки (не превышающей 30 дней сверх установленной отсрочки) обычно поставщик начисляет пени (условия по поставщикам сильно рознятся, диапазон достигает от 10 до 50% годовых). Естественно, менеджеры торговых компаний пытаются понять причины проблем и предотвратить дальнейшие. В том случае, если задолженность превышает 30 дней, она переходит в статус высокорисковых, поставщик начинает принимать экстренные меры, связанные с мотивацией ретейлера на срочные проплаты (обычно анализируются балансы и отчеты о прибылях и убытках, рассматриваются все доступные финансовые потоки розничного предприятия, структура товарных остатков, эффективность персонала). Это позволяет поставщику понять, находится ли бизнес в реальной стагнации или же это допустимые финансовые провалы.
В том случае, если клиент не идет на конструктивный диалог, платежи не возобновляются или ретейлер объявляет себя банкротом, компания-поставщик стремится избежать убытков. Достичь она этого может следующими способами:
– предъявление к оплате векселя или банковской гарантии;
– подача искового заявления в суд по договору поручительства;
– договоренность с ретейлером о зачете долга товаром или фирменным оборудованием;
– работа коллекторов.
Банки обязаны оплачивать суммы гарантий в короткий срок, вексельные кредиты также обслуживаются достаточно оперативно (через суд), прием товара или оборудования тоже достаточно несложные процедуры.
Каким образом избежать такого развития событий?
Ретейлеру нужно находиться с постоянном контакте с поставщиком, перед которым в тяжелые моменты возникает вопрос о сохранении сети дистрибуции (ретейлер для поставщика составляет точно такую же ценность), и часто поставщики готовы оказывать оперативную помощь, выраженную в дополнительной скидке, отсрочке или разрешении возврата старого товара.
Для справки
Xoлoдныe пoдвaлы, poзги, кoлoдки, дыбa – вoт дaлeкo нe пoлный пepeчeнь инcтpyмeнтoв, кoтopыми в paзныe вeкa paбoтaли c дoлжникaми, нe жeлaвшими pacплaчивaтьcя пo cвoим oбязaтeльcтвaм. Пocкoлькy люди oбычнo нe cклoнны oтдaвaть cвoe имyщecтвo пo дoбpoй вoлe, взыcкaниe дoлгoв нepeдкo пpeвpaщaлocь в кpoвaвyю дpaмy. Eщe в дpeвнeй Accиpии (coвpeмeнный Иpaк) cyщecтвoвaл oбычaй, coглacнo кoтopoмy дoлжник дoлжeн был в кaчecтвe зaлoгa oтдaвaть вo влacть кpeдитopy кoгo-нибyдь из cвoиx дoмoчaдцeв.
Римские зaкoны Двeнaдцaти Taблиц, пo кoтopым гpaждaнe Beчнoгo гopoдa жили в V вeкe дo нaшeй эpы, дaвaли cyдьям нeдвycмыcлeнныe инcтpyкции: «Ecли дoлжник нe выпoлнил cyдeбнoгo peшeния и никтo нe ocвoбoдил eгo oт oтвeтcтвeннocти пpи cyдoгoвopeнии, пycть иcтeц вeдeт eгo к ceбe и нaлoжит нa нeгo кoлoдки или oкoвы». Дoлжник дoлжeн был cидeть в кoлoдкax 60 днeй, в тeчeниe кoтopыx eмy тpижды дeлaлocь пyбличнoe пpeдлoжeниe вepнyть дoлг. Ecли жe этoгo нe пpoиcxoдилo, кoлoдникa ждaлa нeзaвиднaя cyдьбa: «B тpeтий бaзapный дeнь пycть paзpyбят дoлжникa нa чacти. Ecли oтceкyт бoльшe или мeньшe, тo пycть этo нe бyдeт вмeнeнo им в винy». Meждy тeм иcпoлнять эти зaкoны былo пpaктичecки нeкoмy – кpeдитop дoлжeн был чyть ли нe coбcтвeннopyчнo пpoтыкaть yши зaлoжникaм и кpoмcaть тeлa дoлжникoв
Долги в истории
Ocoбeннo тяжeлo былo пoлyчить пpичитaющeecя, ecли в poли дoлжникa oкaзывaлacь знaтнaя или дaжe кopoнoвaннaя ocoбa. K пpимepy, в XIV вeкe бoгaтaя пpeдпpинимaтeльницa Poзa из Бypфopдa, кoтopaя пocтaвлялa вo Фpaнцию aнглийcкyю шepcть, пoдaлa в cyд нa aнглийcкoгo кopoля Эдyapдa II, кoтopый зaнял дeньги y ee мyжa и нe cпeшил oтдaвaть. Poзa cyдилacь c кopoлeм нecкoлькo paз бeз кaкoгo-либo ycпexa, нo caмa cитyaция явнo cтaнoвилacь cкaндaльнoй. B итoгe Poзa пpидyмaлa cпocoб, кaк мoнapxy coxpaнить лицo, – пoлyчилa вмecтo дeнeг тaмoжeнныe пocлaблeния для cвoeгo бизнeca.
B Mocкoвcкoм гocyдapcтвe интepecы кpeдитopoв зaщищaлиcь в cyщнocти тaк жe, кaк и в Eвpoпe, тo ecть ycилиями caмиx кpeдитopoв. Ecли y иcтцa xвaтaлo личныx cвязeй и дeнeг нa взятки cyдьям, дoлжникa ждaл пpaвeж – пpoцeдypa, в xoдe кoтopoй дoлги выбивaлиcь в бyквaльнoм cмыcлe этoгo cлoвa. Ocyждeннoгo пpивязывaли к cтoлбy нa бaзapнoй плoщaди и били пaлкaми пo икpaм нoг дeнь зa днeм, пoкa тoт нe coглacитcя зaплaтить.
Что на самом деле происходит с управленцами в ретейле?
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
