Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах
Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по большим продажам Константин Бакшт помогает разобраться, каковы достоинства и недостатки каждой из шести схем.
Константин Бакшт — собственник и генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг». 23 года занимается продажами, 19 лет ведет собственный бизнес, имеет тринадцатилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация — построение систем корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ). Автор книг «Построение отдела продаж», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой», «Построение бизнеса услуг», «Продажи и производство: враги или партнеры?» (ИД «Питер», 2005–2013, тираж более 200 000 экз.)
www.fif.ru
Три порочные схемы
Наиболее популярными схемами развития региональных продаж является дистанционный сбыт, работа с индивидуальными региональными представителями и организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Эти схемы чаще всего используются компаниями. Хотя на самом деле именно они — наиболее пагубные, неэффективные и проблемные.
Дистанционный сбыт. Часто компании говорят: «У нас обширная география клиентов, как мы сможем лично с ними контактировать?». И строят отношения по телефону и по электронной почте, в лучшем случае — по Skype. Да, если суммы сделок мелкие, а сами сделки — разовые, другого варианта нет. Но если речь идет о сотрудничестве на крупные суммы, личный контакт устанавливать просто необходимо. Особенно, если потенциальный партнер находится далеко. Иначе клиент легко поддастся соблазну перейти к конкурентам. И его можно в этом понять: страшно отдавать свои деньги людям, с которыми ты не знаком, а только видел сайт в интернете. И пару раз слышал голоса в телефонной трубке. И совсем другое дело, когда компания, которая хочет заполучить тебя как клиента, не пожалела времени и денег на то, чтобы приехать, лично познакомиться и пообщаться.
Бизнес по телефону — как секс по телефону: может быть либо прелюдией, либо извращением, и детей от него не бывает. Поэтому помните, что основы больших продаж — личный контакт и личные связи. Вести большие продажи с помощью дистанционного сбыта — колоссальная ошибка. Кроме того, такая тактика невыгодна самой компании. Ведь чтобы удержать клиента, ей приходится снижать цену и постоянно идти навстречу клиенту по условиям оплаты. При этом нет никакой гарантии, что клиент всегда будет вашим: конкурент, который не поленится выстроить личные отношения, может отнять его в любой момент. И тогда компания, работающая удаленно, будет вынуждена всю жизнь просто подбирать на рынке то, что плохо лежит. Согласитесь, это отнюдь не привлекательная стратегия.
Индивидуальный региональный представитель. Многие небольшие и даже крупные, но нерешительные компании думают, что для широкого охвата регионов и одновременной экономии они могут нанять индивидуального представителя. Рассуждают они так: раз сотрудник будет один, то он может работать из дома. А так как при этом компания избавляется от расходов на офис, представителя можно замотивировать большим окладом и процентами. Через кадровое агентство компания находит сотрудника. И верит, что тот будет вкалывать в поте лица на благо компании. Но как можно быть такими наивными? О какой лояльности представителя можно говорить, если он зачастую даже ни разу не появлялся в центральном офисе компании? На самом деле работа индивидуального регионального представителя выглядит совершенно иначе, чем воображает себе компания. Он работает не на одну, а сразу на три фирмы. Работает всего три дня в неделю — по дню на работодателя. Получает три немалых оклада и пишет красивые отчеты о встречах. Думаю, что не об этом мечтает наниматель. Но, к сожалению, именно так обычно обстоят дела. Развитие с помощью индивидуальных региональных представителей — в корне порочная схема. Потому что эти сотрудники работают так, как интересно им. Без должного контроля их интересы не будут совпадать с интересами компании. Я только однажды видел удачный пример этой схемы: фирме удалось выстроить систему из 15 представителей и 7 кураторов, которые регулярно объезжали представителей, две трети рабочих дней проводя на контрольных выездах. Но этот метод не менее извращенный, чем сама схема.
Организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Часто к компаниям-производителям приходят сторонние фирмы с предложением организовать в их родном городе торговое представительство. Условие чаще всего одно: «Вы нам, главное, продукцию на склад отгрузите». Казалось бы, нормальная схема — работа в другом регионе через представительство. Но все-таки существует большая разница между тем, когда это представительство принадлежит вам, а когда — свободным, тем более далеким предпринимателям. Не забывайте, что эти предприниматели организуют представительство вашей компании исключительно в своих интересах. И с высокой долей вероятности однажды их личные интересы перевесят лояльность к вам. О лояльности говорить бессмысленно, потому что это не ваши люди. Они никогда не были и не будут вашими. Главный корень зла этой схемы заключается в том, что на иногороднем складе лежит ваша, но неподконтрольная вам продукция. Злоупотребление доверием, паразитирование, банальный грабеж — все это нередко случается при такой схеме сотрудничества. Украсть товар со склада или сымитировать пожар — любимые развлечения удаленных «партнеров». Поэтому поставляйте продукцию по контракту, в котором зафиксирован момент перехода права собственности на товар. Не изображайте удаленных «представительств» там, где все можно свести к обычным поставкам по контракту на условиях предоплаты либо консигнации.
Три успешные схемы
Мы поговорили о порочных схемах, которые часто используются вопреки своей неэффективности. Но есть три другие, действительно рабочие схемы организации межрегиональных продаж. Каждая из них может как подходить, так и не подходить компании в зависимости от специфики работы. Поэтому выбор схемы нужно делать опираясь на собственные финансовые возможности, количество клиентов в регионе и уровень организации продаж в компании. Кроме того, всегда есть возможность комбинирования схем. Чтобы успешно комбинировать эти схемы друг с другом, есть простое правило: никогда не используйте две разные схемы в одном регионе!
Сеть дистрибьюторов
Эта схема актуальна для компаний, которые имеют возможность контролировать рынок через бренд. В этом случае для развития региональных продаж есть смысл в построении дистрибьюторской сети. Есть сильный бренд, деньги вложены в рекламу, дистрибьюторы заинтересованы в таком партнерстве. Также дистрибьюторская сеть нужна, если речь идет о крупных суммах сделок и о долгосрочном сотрудничестве. Я рекомендую искать партнеров не среди лидеров рынка, а среди компаний-середнячков или молодых и амбициозных фирм. И работать с ними на условиях эксклюзивного представительства. Помните, что работа с дистрибьюторами может стать для компании как мощным источником дохода, так и постоянной головной болью. Ведь построение сети распространителей требует достаточно жесткой системы сотрудничества и ее строгого соблюдения. Но в этой схеме особенно хорошо то, что все затраты по организации офиса и штата в удаленных регионах лягут на плечи дистрибьюторов.
Собственные торговые представительства
Схема собственных торговых представительств подходит для компаний, продукция которых не эксклюзивна и не защищена брендом. А значит, нет возможности контролировать партнерские компании. Дистрибьюторскую сеть в этом случае строить бесполезно, потому что привязать к себе партнеров вряд ли получится, а проследить за их действиями сложно. Помимо ситуации с неэксклюзивной продукцией, схема собственных торговых представительств имеет смысл в случае, когда у компании в регионе много клиентов — как крупных, так и мелких. Собственное торговое представительство с офисом, складом и командой продавцов в региональных городах будет стоить компании дешевле, чем в столице. А эффект будет ощутимее. Ведь так компания сможет выстраивать и поддерживать личные отношения с клиентами.
Система разъездных бригад полезна, когда компания хочет охватить много регионов, но в каждом регионе потенциальных клиентов немного: 3 — 4 крупных и пара десятков мелких. При таких условиях нет смысла ни в торговом представительстве, ни в построении дистрибуции.
В системе разъездных бригад работа идет из головного офиса. Сотрудники отдела региональных продаж регулярно выезжают в другие города группами по 2-3 человека и лично контролируют работу клиентов. Каждый сотрудник может проводить при этом по 2-4 (и даже 6) встреч в день и демонстрировать довольно высокую производительность. Чтобы поддерживать продавцов в тонусе и сохранять эффективность системы, одну неделю бригада должна работать в офисе, а следующую неделю или две — в разъездах. Поскольку каждый регион необходимо посещать один раз в несколько недель, возможно, в ключевых регионах для экономии средств будет разумно арендовать корпоративные квартиры.
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
