Лилиан Роор, директор по продажам ARA в России: «ARA Shoes стремится быть самым высокотехнологичным производителем модной обуви.

Немецкий обувной бренд ARA знают и любят в России давно, еще с советских времен. В этом году марке исполнится 72 года. Компания преодолела трудности и проблемы, вызванные текущей пандемией коронавируса, и продолжает реализацию намеченных планов. На выставке Euro Shoes Premiere Collection, проходившей с 1 по 4 марта этого года в Москве, российская команда ARA Shoes представила мужскую и женскую коллекции обуви сезона осень-зима 2021/22, в том числе новую линейку спортивной обуви ENERGYSTEP, и свою уникальную новинку – водоустойчивую обувь с запатентованной технологий Hydrophobic. О том, как компания переживает кризис, вызванный пандемией, а также о стратегии развития и планах в России главный редактор Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала на выставке Euro Shoes с директором по продажам ARA в России Лилиан Роор.

Лилиан Роор - директор по продажам ARA в России.

Лилиан, расскажите о сегодняшней ситуации в компании. Как вы пережили 2020-йгод и как переживаете 2021-й?

Могу совершенно точно сказать: компания пережила тяжелый прошлый год, и 2021 год не проще. Ситуация очень сложная, так как у АRA есть своя розница в Германии и других странах Европы, которая с декабря 2020 года не работает. Магазины сейчас полностью закрыты, но аренду за них мы продолжаем платить. С другой стороны, у АRА есть собственное производство, которое продолжает работать и отшивать обувь. Ситуацию спасает то, что ARA – старая семейная компания со старым капиталом и с хорошей «жировой прослойкой» в форме капитала и недвижимости. В противном случае все было бы куда печальнее.

То, что сейчас производится, отправляется партнерской рознице, дистрибьюторам? Какие рынки сейчас более-менее активны?

Россия сейчас – один из самых благополучных рынков. Да, проходимость торговых центров и магазинов упала, многие по-прежнему боятся ходить в магазины и людные места, да, пенсионеры большей частью сидят дома, тем не менее все работает, в том числе и торговые точки, и у людей есть возможность заработать и потратить деньги. Ну и большой плюс в том, что россияне привыкли к кризисам, они научились с ними бороться и преодолевать их.

Это не первый кризис, который мы переживаем и который отражается на обувной промышленности, а значит, мы уже научились не складывать руки и не пасовать перед трудностями, а рассчитывать только на себя и как-то развиваться даже в кризисное время.

Вы развиваете онлайн-каналы продаж или пока все-таки офлайн в приоритете? Пришлось ли как-то кардинально менять свою систему сбыта с учетом изменившихся реалий рынка?

Онлайн мы развиваем, но под нашим строгим контролем. Что это значит? Мы работаем только через маркетплейсы и через тех людей, кому мы абсолютно доверяем, кто, мы точно знаем, не опустит цены и не станет конкурентом офлайн-продажам.

С какими маркетплейсами вы работаете в России?

С Wildberries и Ozon, Lamoda запланирована на следующий сезон. В любом случае, пока это небольшие количества и объемы по сравнению с офлайн-розницей. Но мы очень интенсивно работаем в сегменте телешопинга.

Да, этот канал продаж ARA активно использует...

В настоящее время телешопинг, интернет-магазины – это те, кто выиграл на фоне пандемии, на фоне снижения продаж в обычной рознице. Хотя в нашем случае я рассматриваю телешопинг еще и как возможность расширения географии продаж ARA в России. За Уралом они резко сокращаются, потому что в восточной части страны намного ниже покупательская способность, чем, например, в Москве и центральных регионах, и магазины боятся закупать обувь даже среднего ценового сегмента. А телемагазин и онлайн дают возможность среднему покупателю и за Уралом купить качественную обувь.

Справка о компании

ARA Shoes – один из самых известных брендов немецкой обуви с более чем 70-лет-ней историей (компания основана в 1949 году). Штаб-квартира Ara Shoes находится в городе Лангенфельде (федеральная земля Северный Рейн – Вестфалия) .Большая часть обуви бренда производится на собственных фабриках в Европе и Азии. До 2020 года на производствах Ara Shoes трудилось 3,5 тысячи сотрудников. Коллектив холдинга Ara, включая другие фирмы и собственную розницу, составляют еще около 8 тысяч человек. Производительность Ara Shoes составляла 5 млн пар женской и мужской обуви ежегодно. Обувь продается в 70 странах мира. Главное преимущество Ara Shoes состоит в удобной колодке со съемной анатомически правильной стелькой, пятимерной шкалой полнот и системой полных и промежуточных размеров. Ключевой составляющей удобства являются инновации, такие как HIGHSOFT – сочетание сверхмягкого верха и ультра гибкой подошвы, Fusion4 – комбинации подошвы Dynergy и высокоэластичного верха. В 2021 году к ним добавились новые разработки: HYDROPHOBIC – дышащий водооталкивающий материал верха и ENERGYSTEP – высокотехнологичная спортивная обувь на основе инновативной аммортизирующей подошвы. Все модели Ara изготавливаются из натуральных и высокотехнологичных материалов. Многие технологичные операции и сегодня выполняются вручную. Обувь Ara сочетает удобство, практичность и соответствие актуальным модным тенденциям. Ara Shoes – постоянный участник выставки EURO SHOES PREMIERE COLLECTION.

У ARA есть собственный интернет-магазин?

В Германии есть, но мы и в нем больше нацелены на b2b-клиентов – через него работаем с розницей.

Россия – в числе приоритетных рынков для ARA?

Однозначно, потому что обувь ARA уже очень давно представлена на российском рынке и – надо отдать должное – наверное, с этим рынком у компании меньше всего головной боли.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

А сколько лет бренд известен в России?

Он был представлен еще в Советском Союзе, наравне с Salamander, который входит в наш концерн.

Какие новинки компания презентует на российском рынке?

У нас появилась новая линейка ENERGYSTEP – это, по существу, абсолютно спортивная обувь ,и сейчас первый сезон, когда мы продаем ее в России. В Германии она начала продаваться летом прошлого года, очень успешно, но в России на тот момент еще не была запатентована, поэтому мы впервые представили эту линию на выставке Euro Shoes в марте этого года. Это на 100 процентов спортивная обувь – для занятий бегом, скандинавской ходьбой, для занятий фитнесом на уличных площадках, для активных прогулок, она частично с пропиткой и системой Gore Tex – в ней можно ходить и бегать по любым лужам. В обуви есть специальные амортизирующие вставки, и вообще линейка ENERGYSTEP очень технологичная и инновационная. Для нас очень важно то, что мы запустили новый успешный продукт в период кризиса.

Большой интерес у российских байеров к новой спортивной линейке?

Да, интерес есть однозначно, и опытные байеры уже сейчас делают заказы. Но продавать эту обувь лучше в весенний сезон, поэтому мы ожидаем больших заказов на выставке в августе. Я думаю, что летом будет настоящий бум для этого продукта. В Германии сейчас уже пошли продажи, почти вся линейка раскуплена. Коллекция представлена в большом разнообразии цветов. И сейчас мы планируем поставки летней коллекции ENERGYSTEP на весну 2022 года. С этого года ARA еще больше идет в технологии и представляет собственные разработки. Если раньше мы выпускали наши модели с технологией GORE-TEX, замечательной, но все-таки немного дороговатой для конечного потребителя, то начиная с сезона осень-зима2021/22 многие модели у нас уже с собственной уникальной технологией Hydrophobic –это обувь с гидрофобной обработкой, с которой вода просто скатывается, и ноги остаются сухими при любой погоде. Технология запатентована ARA, так как является нашей разработкой, поэтому обувь с ней стоит дешевле. Это не мембрана, а поверхностная водоотталкивающая обработка.

Немецкие бренды вообще сильны тем, что разрабатывают собственные технологии, делающие обувь более комфортной, легкой, амортизирующей. В России традиционно к немецкой обуви хорошее, позитивное отношение, да?

Да, это правда. И наша компания в том числе продолжает поддерживать эти традиции.

А что из вашей обуви предпочитают россиянки?

Женщины в первую очередь любят красивую обувь. Пусть она хоть 20 раз удобная, но если она страшная, некрасивая, то российская женщина ее не обует. Обувь должна быть женственная, а если она еще и удобная, то это высший пилотаж. И ARA стремится к этому идеальному сочетанию женственности, удобства и, конечно же, отличного качества. Директор одного из наших партнерских магазинов в России как-то сказал: «Наши клиентки в обуви АRA приходят и ничего, кроме ARA, не хотят носить». Я их понимаю: к хорошему привыкаешь очень быстро и остаешься верен той обуви, кото-рая дарит комфорт.

Какой возраст у вашей женской целевой аудитории?

Очень разный. В последние годы наша целевая группа сильно молодеет, я видела уже 20-летних девочек в обуви ARA. В онлайне нас покупают, в основном, 25-35-летние женщины, а если взять телешопинг, то там более возрастная аудитория.

Где в России вы хорошо представлены розницей? Компания SOHO Fashion по-прежнему работает с вашим брендом?

Да, мы продолжаем сотрудничество с SOHO Fashion, обувь ARA есть в магазинах этой компании. Также мы представлены в большой сети «Немецкая обувь» в Санкт-Петербурге. Есть ряд хороших, больших поставщиков в Москве. По сути, география магазинов, продающих обувь ARA, – от Мурманска до Урала. За Уралом, как я уже говорила, мы представлены намного меньше, поэтому нам есть куда развиваться.

Ваша обувь продается в мультибрендах?

Да, хотя у нас есть три монобрендовых магазина – в Москве и Омске, но в них также может быть представлена и другая обувь. Кстати, в Омске у нас уже очень давно есть магазин, он один из первых, нашему партнерству уже 15 лет.

Какие планы у компании на 2021 год?

Планы как раз сейчас пересматриваем, и с удивлением замечаем, что, скорее всего, выйдем на уровень прошлого сезона осень-зима, это как минимум. Мне кажется, наши объемы продаж в России восстановятся к началу 2022 года. В это непростое время стараемся поддерживать постоянные контакты с нашими российскими партнерами, и офлайн-встречи сейчас особенно ценны. Очень благодарны организаторам выставки Euro Shoes за возможность увидеть наших заказчиков, встретиться с ними, увы, но таких офлайн-проектов осталось немного.