Виктор Митин: "Не стоит делать резких движений"

Заключить договор поставки с розничной компанией — это только полдела. Главное — организовать работу так, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным. Своим взглядом на принципы, по которым должны строиться отношения поставщика и розничного продавца, поделился эксперт российского представительства компании Ara Виктор Митин.

— В чем главные причины кризиса в розничной торговле — неверный подход к ассортименту, финансам, стратегическому планированию, анализу продаж, работе с поставщиками?

— На самом деле ситуация не зависит от розничных продавцов, это общий экономический спад: упал рубль, у людей стало меньше денег, и покупательная способность населения уменьшилась. Мы проходим ту же стадию, что и в 1998 году. Если посмотреть на то, что продается, можно сказать, что люди стали более осторожно тратить деньги, и лучше всего в рознице уходит обувь стоимостью до 5000 рублей за пару. То, что дороже, конечно, тоже продается, но в несоразмерно меньших масштабах. Кстати, удивительно, что пострадал люкс, все ожидали, что покупатели обуви этого сегмента не будут сокращать свои расходы.

—То есть у обувной розницы никакой специфики нет?

— Сложности у многих ретейлеров возникли из-за того, что некоторые из них развивались на кредитные средства. Либо на банковские, либо на товарные кредиты поставщиков. И иногда вместо того, чтобы расплачиваться с поставщиками, ретейлер пускал полученные от покупателей деньги на свое развитие, на открытие новых магазинов. Во время кризиса эти люди оказались в ситуации, когда у них, с одной стороны, есть долги, а с другой — есть розница, которую они не в состоянии содержать. Помимо этого еще одна проблема состоит в том, что до кризиса вся розница жила на отсрочке платежа. Обычно она составляла 30 дней, у некоторых компаний доходила и до 180 дней. Сейчас подобная практика прекратилась, и это еще одна из причин, по которой розница осталась без оборотных денег. Теперь все производители требуют предоплату, а ретейлеры просто не в состоянии ее обеспечить.

Что делать дальше? Сложно сказать. Может быть, самым мудрым решением будет ожидание — не стоит делать резких движений, надо просто ждать, когда изменится ситуация в экономике, скорректируются спрос и предложение. Когда будет понятно, в какую сторону произойдет коррекция рынка.

— А какие есть варианты коррекции?

— Уменьшение количества моделей в торговых точках. Люди, которые покупали обувь среднего сегмента, вряд ли массово перейдут на китайский продукт, скорее всего, они будут покупать не четыре пары в сезон, а одну-две. Возможно, придется сужать ассортимент, чтобы сконцентрироваться на тех категориях, которые действительно дают обороты и на которых можно зарабатывать.

— Изменится ли средний чек?

— Если брать нашу категорию, то, вероятнее всего, в рознице он будет на уровне 4000 рублей за пару в сезон «Весна-лето», 5500–6000 рублей по сезону «Осень-зима». Все продавцы или будут (или должны) аккуратнее относиться к своим заказам, их финансированию, выбору наиболее ликвидных марок.

— По сезону заказов в феврале—марте вы уже ощутили, что продавцы стали осторожнее?

— Да, это стало очевидно уже в начале февраля. Есть клиенты, которые в этом сезоне не стали делать заказ, есть клиенты, которые срезали заказ до 30–50%.

Настроение продавцов в январе—феврале 2009 года можно охарактеризовать как панику. Падает рубль. Уменьшаются зарплаты. Прогнозируется рост безработицы. Падает спрос. Понятно, что все это отразилось на заказах. Сейчас паники нет, но на перспективу ожидать скорого восстановления объемов заказов не стоит. С прошлого осенне-зимнего сезона почти у всех продавцов сохранились большие остатки. С их учетом были скорректированы в сторону уменьшения заказы на «Осень-зиму 2009/2010». В этом весенне-летнем сезоне остатки, вероятнее всего, тоже будут больше, чем обычно, поэтому сложно ожидать какого-то оживления по заказам на весну-лето 2010 года.

Планируя участие в летних и осенних выставках, мы учитываем возможность уменьшения заказов по объему. Но коллекция уменьшаться не будет. Вопрос в том, что конкретно из нее пойдет в продажу.

— Какую роль в формировании заказов на следующий сезон играет презентация EURO SHOES PREMIERE COLLECTION? Как вы можете оценить итоги работы двух презентаций, проведенных в «Сокольниках»?

— EURO SHOES интересен для производителей тем, что это первая сезонная выставка, именно здесь можно понять, есть ли у клиентов интерес к коллекции. Это первое. И на какие конкретно модели есть интерес — это второе. И тогда уже к выставке в Дюссельдорфе можно скорректировать ассортимент, сделать какие-то дополнительные модели на колодках, вызвавших интерес. Хотя пока специальной коллекции для России Ara делать не будет, но все пожелания российских байеров в компании стараются учитывать.

Клиентам EURO SHOES удобен тем, что до выставок в Милане и Дюссельдорфе можно увидеть коллекции европейских компаний. Но еще более важным становится другой момент: все розничные компании сейчас стремятся сократить издержки, многие урезают их за счет зарубежных поездок на выставки. EURO SHOES в этом контексте дает возможность разместить необходимые заказы и сэкономить на поездках в Европу.

Для Ara участие в прошлогодней августовской презентации было однозначно великолепным — успех марки и объем заказов превзошли ожидания. На февральской презентации, с учетом той паники, которая царила на рынке, количество заказов было меньше. Если взять в целом заказы на сезон, собранные на трех российских выставках, то на всех трех заказы были примерно равные. Если говорить о новых клиентах, полученных на EURO SHOES, то в августе к нам пришли новички, а в феврале мы, скорее, вернули тех, кто когда-то работал с маркой, но по разным причинам отказался, а сейчас решил возобновить сотрудничество.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

— Ожидаете ли вы приток клиентов из числа тех, кто работал с китайской обувью?

— Такие клиенты есть. Я знаю, что компании, работающие с китайской обувью, введя в продажи Rieker, который является лидером по продажам среди немецких компаний, начинают присматриваться и к другим европейским маркам. Сколько времени займет этот переходный процесс, трудно сказать. Но, по крайней мере, до кризиса он шел.

— Ожидаете ли вы приток клиентов из числа тех, кто хочет сменить премиум-сегмент на средний?

— Действительно, сейчас предприниматели, которые занимались только итальянской обувью, активно ищут замену с ассортиментом более доступным по цене. Италия сейчас либо не продается, либо продается очень плохо. В некоторых регионах спад продаж достигает 70%. Но даже несмотря на это сейчас не самое лучшее время для того, чтобы отказываться от этих марок — если у вас был наработанный клиент, выстроенные отношения с поставщиками, то их ни в коем случае нельзя терять. А если люди работали на миксе итальянской и немецкой обуви, то, скорее всего, у них уменьшится количество итальянской, но отказываться от нее совсем, на мой взгляд, было бы неразумно.

— Почему вы не думаете, что продавцы могут и не ставить другие европейские марки в свой магазин, а открыть новый?

— Почти нереально. До кризиса наработка клиентуры в новом магазине занимала как минимум год. Сейчас, при падении продаж на 30–40%, даже сказать трудно, сколько времени это займет. В настоящее время в принципе достаточно сложно открыть новый магазин даже с теми марками, с которыми продавец работает давно.

— Как сейчас изменились условия оплаты поставок?

— Размер предоплаты вырос до 30%. Почему она увеличилась, понятно — производителю нужно застраховать себя от нереализованных стоков. У нас, кстати, с ноября до марта уже было несколько случаев отказов от заказа. Тем не менее с самыми надежными, с самыми проверенными клиентами возможно сохранение прежних условий работы.

— Для непроверенных. У импортеров немецкой одежды есть система рейтингов для российских розничных продавцов, которая влияет на условия заказа, размер предоплаты. Почему бы обувным компаниям не создать аналогичную?

— Если бы была единая база, где бы поставщики могли делиться информацией, это было бы полезно… Почему ретейлер пришел к поставщику? Потому что действительно хочет найти что-то новое. Или он пришел, потому что стал проблемным для поставщика… И разговоры о создании такой базы велись, но так и остались разговорами.

— Для поставщиков обуви очень важна скорость попадания коллекции в магазины. Какой способ доставки для вас эффективнее всего?

— Существуют разные схемы. Есть компании, которые забирают товар со склада поставщика, и таких большинство. Понятно, что для поставщика это самый удобный вариант. И есть поставщики, которые занимаются доставкой товара клиенту, где бы он ни находился. Правда, я знаю всего две таких компании.

— Розничные продавцы часто говорят, что поставщики должны помогать им стимулировать продажи их марок. Нужно ли это делать? И в чем, на ваш взгляд, это может выражаться?

— Продажи марки говорят сами за себя. Если эта марка востребована в силу правильной цены или каких-то функциональных качеств, то поставщику следует поддерживать марку в СМИ. А проводить какие-то целевые акции в магазине, на наш взгляд, не совсем целесообразно. Неочевидна эффективность.

— А как вы относитесь к идее стимулирования продаж с помощью системы Shop-in-Shop?

— Опять-таки неочевидна эффективность. Кроме того, у многих сетей уже есть свой собственный стиль. Трудно представить себе Shop-in-Shop в Carlo Pazolini или «Терволине», он будет нелогичен. Второй момент: представьте на минуту, что в одном магазине решили открыть свои концепты Ara (бело-красно-серое фирменное оборудование), Seibel (дерево с зеленым), Peter Kaiser (белое с серебром), Gabor (белое с голубым), Rieker (дерево с красным). Все вместе нереально пестро. И самое главное — зачем… Если можно ориентировать рекламу на конечного потребителя, тщательно работать с коллекцией и улучшать качество самой обуви.