Правила бизнеса Андрея Широкова, «Алфавит»
Прозрачность, честность, современные технологии — три основных принципа, на которых зиждется обувная сеть «Алфавит». Но не только эти принципы составляют основу успеха компании. О своих самых важных правилах работы с ассортиментом, продажами, персоналом и покупателями журналу Shoes Report рассказывает Андрей Широков, генеральный директор сети «Алфавит».
Ассортимент
«Наше основное правило бизнеса — работа с новыми коллекциями. Старые коллекции мы стараемся ликвидировать всеми силами, иногда даже в убыток себе. Мы делаем настолько смелые распродажи, что некоторые поставщики даже укоряют нас в демпинге. Но мы не демпингуем, мы просто устанавливаем разумные цены, потому что не хотим обманывать покупателя».
«Около 80% ассортимента должны составлять совершенно новые образцы. Публике не интересны старые коллекции, и если в прошлом сезоне какие-то модели продавались очень хорошо, в этом сезоне они не продадутся со столь же высокой эффективностью».
«Для каждого магазина мы стараемся сформировать свою коллекцию, потому что покупательские предпочтения существенно разнятся в зависимости от местонахождения магазина. Ассортиментную матрицу мы корректируем часто уже в ходе продаж: например, мы видим, что определенная категория обуви продается в этом магазине лучше, и отправляем туда больше такого товара или перебрасываем его из других магазинов».
Продажи
«Мы работаем на обороте, а не на высоких торговых наценках. Хотя это довольно непросто, потому что розница сейчас переживает трудные времена. Но низкие цены — это дань уважения нашему покупателю. Ведь если ты говоришь человеку, что товар продается по выгодной цене, а на самом деле это вовсе не так, он рано или поздно увидит такую же модель в другом магазине и узнает, что его обманули».
«Дельта наценки на товар у нас стандартная, но мы применяем разное ценообразование в зависимости от расположения магазина. Например, есть магазин А рядом с железнодорожной станцией, у которого большие витрины и хорошая проходимость, а есть магазин Б в глубине города. Его витрины поменьше, но зато помещение находится у нас в собственности. И если в магазине А мы ставим обычную наценку, то в магазине Б можем позволить себе наценку снизить. При этом в магазине А мы чуть ли не на ценниках пишем, что такой же товар можно приобрести в магазине Б на 100 рублей дешевле. Персонал магазина у станции, конечно, сперва бунтовал. Но из-за проходимого места у них все равно были высокие продажи, и мы при этом не теряли магазин в глубине города, так как часть покупателей отправлялась туда за более низкими ценами».
«Мы можем хоть в Тайге магазин открыть, и все равно люди будут туда ездить, потому что мы устанавливаем правильные цены».
Поставщики
«Мы следим за тем, как продается товар поставщиков, с помощью системы отчетности в программе «1С Алфавит Софт». Смотрим, отвечает ли поставщик нашим требованиям к минимальному проценту брака, хорошо ли продаются его модели, прирастают ли коллекции, в тренде ли он. С кем-то мы расстаемся после двух-трех сезонов, чтобы работать только с самыми эффективными партнерами».
«Рынок обуви очень подвижен, поэтому нельзя зашориваться. Конечно, очень тяжело посмотреть в сторону, если ты работаешь с поставщиком, который тебя абсолютно всем устраивает. Но не факт, что завтра рядом с тобой не откроется магазин с лучшими ценами и ассортиментом. Поэтому надо постоянно пробовать новое, чтобы не упустить тренд. Экспериментировать всегда трудно и рискованно, поэтому размер проб должен быть некритичным для бизнеса».
«Если ты не меняешься, ты проиграешь. Есть люди, которые никак не развились с тех пор, как мы с ними познакомились. Например, какой-нибудь представитель розницы как имел в 1999 году 5 магазинов, так до сих пор и имеет. Тогда как у нас в то время был лишь один контейнер на рынке в Салтыковке, а сейчас — 35 магазинов формата «обувной супермаркет» по 400 квадратных метров каждый и современная система учета и управления продажами. А все потому, что надо уметь выходить из своей зоны комфорта, иметь силу воли, чтобы действительно что-то поменять».
Персонал
«Текучка у нас в 5 раз ниже, чем в аналогичных сетях, благодаря тому, что в «Алфавите» выстроена система мотивации. Материальная — в виде привязанности к персональным продажам, а нематериальная — в форме грамот, праздников и поездок на море для лучшего продавца. Кроме того, после нашего обучения рядовой продавец в другой компании может стать руководителем отдела или даже генеральным директором. У нас создана школа кадрового резерва, поэтому уход любого сотрудника не подкашивает сеть. Мы можем сказать продавцу-консультанту: «Сережа, ты завтра кассир», и он прекрасно справится».
«Даже когда мы берем узкопрофильного специалиста — юриста или бухгалтера — мы отправляем его на стажировку в торговый зал. Потому что без понимания того, где ты работаешь, и чем занимаются люди вокруг тебя, невозможно быть эффективным. Кроме того, после этого он может нам подсказать что-то дельное».
Покупатели
«У нас большой сегмент владельцев дисконтных карт — порядка 100 тысяч человек, то есть около 35% всей нашей аудитории. В городах, в которых мы работаем давно, почти все покупатели уже пользуются золотыми дисконтными картами. По ним представляется скидка до 35%».
«Мы прозрачны для покупателей. На ценниках мы всегда пишем три цены: обычную, для владельцев дисконтных карт и цену для владельцев золотых дисконтных карт. А этот магазин, например, раньше был одновременно и нашим офисом. И сквозь стеклянные стены из торгового зала было видно, кто работает в офисе и каковы товарные запасы на складе».
Развитие компании
«Главное — постоянное обучение. Но это сложно, особенно для взрослого человека, ведь у него порой пропадает желание учиться. Мы стараемся постоянно развиваться, не отставать друг от друга, и применять все сразу на практике, чтобы понять, нужно нам это или нет. Также важно иметь действительно искреннее желание развивать свой бизнес: каждый день, каждую неделю, месяц и год. А не так, что ты поставил коллекцию на полку, и ничего не делаешь до распродажи».
«Думаю, что в ближайшем будущем нас ждет бум интернет-торговли и развитие собственных обувных марок. Мы в этом сезоне увеличиваем долю нашей торговой марки в ассортименте с 15 до 40%, то есть практически в три раза».
«Три года назад мы расширяли сеть, а сейчас наш приоритет — формирование остромодных, качественных коллекций по разумным ценам. Без хороших модных коллекций сеть не развить. Иначе на что приглашать покупателя?»
Топ-менеджмент
«Компанию «Алфавит» в 1996 году создали Андрей Бойков и Андрей Паришин, а я пришел в 1999 году. Мы все были офицерами, и развить бизнес из обувного контейнера на рынке в Салтыковке до сети из 30 магазинов нам позволила постоянная учеба и овладение самыми современными методами ведения бизнеса. Из-за того, что у нас у всех было высшее инженерное образование, мы в то время уже печатали на цветном принтере ценники, мало чем отличимые от современных, и использовали систему дисконтных карт».
«Учебников, как делать бизнес, нет. Поэтому в основном все, что мы используем, — собственные наработки. Еще всегда полезно понаблюдать за коллегами по обувному цеху и брать от их бизнеса что-то лучшее».
«Наш слоган — «работаем грамотно». Мы прозрачны и для поставщиков и для покупателей, потому что с самого начала мы все делали правильно. У нас у единственных на рынке был кассовый аппарат, подписанные пожарными и СЭС инструкции. Но делать все правильно — большой труд. Зато это делает тебя неуязвимым, ведь если у тебя есть какие-то секреты, слабые места, на них всегда можно надавить. Разумеется, существует понятие коммерческой тайны, но мы ничего сверхъестественного по сравнению с другими фирмами не делаем. Просто очень много работаем. Знаете, есть такая шутка: «Когда я тружусь 14 дней в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти». От конкурентов у нас нет никаких секретов, просто пусть они попробуют сделать также».
«Если решение принято мнением большинства, оно самое оптимальное и более жизнестойкое».
«У нас установлено табу на слово «срочно». Все всегда происходит в плановом режиме».
«Нельзя управлять системой, не имея дисциплины. Есть простые инструкции, и они должны выполняться. Эту четкость и пунктуальность мы перенесли в бизнес из силовых структур. Но любой документ не является догмой, потому что все постоянно меняется».
«Юничел» предугадает желания покупателей
Rieker и Remonte с новыми коллекциями - на Euro Shoes
Китайские бренды и фабрики на Euro Shoes
Домашняя коллекция от австралийского бренда EMU Australia на Euro Shoes
Коллекция SS26 от Tamaris
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
