Особенности предпраздничных продаж

Каждый год наступает он. Тот самый предновогодний сезон. Время диких распродаж и диких покупателей, снующих между магазинами в поисках подарков и новых нарядов к празднику. Как поймать волну дикого спроса на все, справиться с возросшим покупательским потоком, удержать удар распродаж от конкурентов и снять все сливки сезона? Скорее берите мандаринку, наливайте горячий глинтвейн в красивую чашку и усаживайтесь поудобнее – наш постоянный эксперт и автор Мария Герасименко расскажет вам, читатели, новогоднюю сказку для предпринимателей.

Мария Герасименко -

генеральный директор компании Fashion Advisers и первой онлайн-школы для fashion-бизнеса Fashion Advisers School, эксперт в области управления и развития бизнеса, бизнес-тренер. Опыт управления fashion-бизнесом - более 12 лет. Успешно защитила 2 диссертации MBA (МВШБ «Мирби», Россия, Москва, 2013  г.) и London Metropolitan University (Великобритания, Лондон, 2017 г.)

Основные направления деятельности: стратегическое и антикризисное управление обувным бизнесом, управление ассортиментной матрицей, разработка программ мотивации, проведение тренингов в области управления, сервиса и продаж. Среди клиентов: «Юничел», Tamaris, s’Oliver, «Котофей», Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks и другие.

Новогодний трафик

В предновогодний период покупательский трафик в магазинах увеличивается в несколько раз. Покупатели активизируются: всеобщая суета в поисках подарков, желание хорошо выглядеть на праздничных мероприятиях, ну и конечно, возможность совершить выгодные покупки – все это заставляет и мотивирует идти на шопинг. Ваша задача – не упустить шанс и стимулировать максимальное увеличение трафика именно вашего магазина.

Создайте праздничную атмосферу в магазине, заранее продумайте предпраздничные активности для покупателей (акции, конкурсы, розыгрыши и распродажи), оформите яркие новогодние витрины, взаимодействуйте с покупателями посредством всех доступных каналов коммуникации: SMM, SMS, реклама – и праздничное увеличение трафика вам обеспечено!

Конверсия и средняя комплексность чека

Для того чтобы новогодний трафик не прошел через ваш магазин без покупок, стоит заранее позаботиться о некоторых нюансах в работе с персоналом.

Во-первых, это штатное расписание и количество сотрудников. Если вы анализировали динамику продаж вашего магазина на протяжении прошлых лет – вы без труда рассчитаете норму нагрузки на сотрудника в насыщенные предпраздничные дни.

Норма нагрузки = количество чеков в день/количество рабочих часов/количество персонала в смену

Значения данного показателя, безусловно, зависят от ценового сегмента и особенностей продаж именно вашего магазина. Рекомендованные показатели нагрузки на 1 продавца для ценового сегмента middle-middle up: 1,5-2,5 чека в час.

Если расчет покажет, что у вас недостаточно продавцов, чтобы справиться с большим покупательским потоком – наймите временных сотрудников для работы в предновогодний сезон. Проанализируйте, в какие часы в магазине наблюдается наиболее высокая посещаемость, и трудоустройте временных сотрудников на полставки. При этом составьте график работы таким образом, чтобы в пиковые часы посещаемости в магазине было достаточное количество персонала.

Во-вторых, обучите новых продавцов основным стандартам обслуживания в магазине, научите пользоваться кассой и сориентируйте по расположению товара на складе.

Кроме того, персонал нужно подготовить к особенностям предновогодних продаж. Не буду повторять все правила, которые должны знать и применять продавцы: о важности правильного приветствия, выявления потребности клиента, работы с сомнениями и возражениями и продажи максимального количества товара в одни руки. Скажу лишь, что мало того, что обучение персонала нужно проводить регулярно, надо еще обеспечить применение полученных навыков. Поможет в этом привязка показателей эффективности к зарплате, проведение конкурсов между сотрудниками и магазинами, и памятки основных правил обслуживания, расположенные на видном месте в подсобке.

В-третьих, поднимите боевой дух ваших продавцов! Да, нагрузка в декабрьские дни повышенная. Да, покупатели встречаются разные и не всегда в хорошем настроении. Да, склад не в таком идеальном порядке, как обычно, и, порой, надо очень постараться, чтобы найти необходимую пару обуви. Но наше настроение – в наших руках! И только мы можем подарить атмосферу праздника нашим покупателям. Ваза с мандаринами, новогодняя икебана, похвала и понимание в нужный момент – ваши лучшие помощники в непростом деле нематериальной мотивации.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Чего хотят новогодние покупатели?

Желания покупателей в предновогодний период бывают необычными, а порой, и довольно странными. Бывают случаи, когда покупательницы хотят блистать на новогоднем вечере в буквальном смысле этого слова. И ищут совершенно необычные модели обуви: в пайетках, со стразами, позолоченные, в серебре или же все сразу.

Продавцы, точно зная, что такой модели в магазине нет, в силу своей неопытности, так и отвечают покупателю: «Таких туфель у нас нет!». И это вместо того, чтобы выявить реальную потребность, предложить покупательнице примерить другой вариант, в котором она будет выглядеть сногсшибательно, проработать сомнения и возражения. В общем, помним сами и объясняем персоналу: «Такой модели у нас нет!» - эта фраза и любые ее вариации недопустимы никогда и ни при каких обстоятельствах. Если же вы регулярно обучаете продавцов – эти грабли вам не страшны.

Атмосфера магазина

В предновогодний период число эмоциональных покупок стремительно растет. И все же для того, чтобы укрепить эмоции покупателя и создать ощущение праздника, в магазине должна быть соответствующая атмосфера. Специальная новогодняя музыка (соответствующая сегменту магазина и подобранная профессионалами), ароматы мандарина и глинтвейна (профессиональные ароматизаторы), оформление POS-материалами и элементы декора на униформе продавцов (небольшой колокольчик рядом с бейджем/броши в виде елочных игрушек и т.п.) создадут праздничное настроение у ваших покупателей.

Распродажи и акции: быть или не быть?

Тут ответ один – быть. Конечно, в том случае, если ваше ценообразование предполагает такую возможность, и вы не окажетесь за границами точки безубыточности в попытке догнать соседей-конкурентов с акцией «Минус 90% НА ВСЁ!». У каждой акции должна быть цель: увеличение средней комплексности чека, привлечение новых покупателей, укрепление лояльности постоянных покупателей, увеличение продаж определенной товарной категории, избавление от товарных остатков или что-то другое.

Для увеличения комплексности чека популярны акции «10% - 20% -30%», «На каждый 2-й товар скидка -25%», «Каждый третий товар – в подарок!»

Для привлечения новых покупателей – купоны, акции и розыгрыши в SMM, акция «Приведи друга/подругу – получи скидку!».

Чтобы укрепить лояльность своего «золотого фонда» покупателей, можно сделать закрытую распродажу для владельцев бонусных карт, провести специальное праздничное мероприятие и розыгрыш призов.

Что касается избавления от товарных остатков, то есть распродажи – вам действительно выгодно продать последнюю пару размерного ряда, даже с существенной скидкой. Это же касается накопившихся товарных остатков прошлых сезонов. Для распродажи выделите отдельное пространство в магазине, где будет представлен товар со скидками, чтобы распродажный товар «не перебивал» актуальную коллекцию.

Хороших продаж и успешного завершения 2019 года, дорогие обувщики!