Лучший продавец: Ольга Кутепова, "Паяна Обувь"
Многие приезжают в Москву за мечтой. Многие, но не все. Ольга Кутепова – редкое исключение из правил. Она приехала сюда не ради карьеры. Однажды она влюбилась в большой суетливый город, в котором ей просто захотелось жить…
Уже шестой год Ольга работает продавцом-консультантом в магазине «Паяна Обувь». Когда-то она предпочла головокружительной карьере семейный очаг. Сегодня Ольга довольна, что смогла реализовать себя как женщина и найти себя в любимом деле. О работе, жизни и мечтах она рассказывала Лилиане Бергер.
Детская любовь к Москве
Наша героиня родилась в Орловской области. Еще в детстве Ольга, впервые приехав в столицу, заявила маме, что она, когда вырастет, обязательно переедет жить в Москву, поближе к «Детскому миру» и кондитерской. Так оно и получилось. Сразу после школы, в 1982 году, Ольга вместе с подругой детства приехала в Москву. У нее не было мечты стать кинозвездой, как у миллионов юных девушек того времени. Она просто была влюблена в столицу, в ее широкие шумные улицы и огромные площади.
В 1985 году Ольга окончила строительное училище и хотела поступать в институт. Но эти планы пришлось отложить ради другого важного дела – воспитания двоих детей.
Сейчас Ольге 45 лет. И она уверена, что у нее начинается новый жизненный этап: «Дети выросли. Теперь пришло время подумать и о себе». В этом году Ольга собирается получить высшее профессиональное торговое образование, чтобы начать движение вверх по карьерной лестнице. В компанию «Паяна Обувь» она перешла из «Парижской коммуны», где проработала пять лет.
Она встречает покупателей с улыбкой
У входа в магазин ко мне подходит хрупкая миниатюрная женщина. Вежливая улыбка, доброжелательный взгляд. Ольга Кутепова сразу произвела на меня впечатление энергичного и позитивного человека. По первым словам можно было предположить, что наше общение пройдет в более чем дружеской и теплой атмосфере.
«Первое впечатление о компании формируется при встрече с продавцом-консультантом. Хороший продавец как хороший психолог угадывает настроение покупателя с первого взгляда. И только потом начинает с ним беседу. Наша задача – выслушать покупателя, поднять его жизненный тонус и настроить на покупку», – объяснила Ольга.
Уговорить покупателя на незапланированную покупку пары обуви дано не каждому продавцу.
«Сразу вспоминается один эпизод. Девушка опаздывала на свидание. А тут незадача – сломался каблук. К счастью, в магазине «Паяна Обувь» шла распродажа – обувь со скидкой в 50%. Увидев вывеску, она вбежала в торговый зал и попросила подобрать что-нибудь соответствующее ее образу. Естественно, нервозность вылилась в слезы, и сначала ей не нравилась ни одна модель. Но мы ее успокоили. Подобрали черные туфельки на высоком каблуке с ремешком вокруг ноги. Они смотрелись очень стильно и элегантно. Девушка ушла от нас очень довольной». Вот так работники «Паяна Обувь» спасли свидание…
В этот момент в магазин зашла женщина с ребенком. Ольга поприветствовала покупателей и деликатно предложила свою помощь. Женщина сразу поинтересовалась:
– А что сейчас носят? В моде по-прежнему туфли на сплошной подошве?
– Модные туфли как на сплошной подошве, так и на высоком каблуке на скрытой платформе. Какую обувь вы обычно носите?.
– Мне бы хотелось на каблуке. А колодка удобная?
– Да, конечно, каблук практически неощутим благодаря платформе. Кожа мягкая. Могу вам предложить классическую модель. У вас 36-й размер?..
Пока шла примерка, Ольга успела рассказать покупательнице о будущих новинках, сделала ей несколько комплиментов относительно маленького размера стопы и предложила несколько вариантов для четкого понимания выбора: черные классические туфли на высоком каблуке, коричневые на скрытой платформе и полуботинки на скрытой платформе со шнуровкой впереди. Покупательнице понравилось все. Она долго крутилась возле зеркала, восхищаясь обувью, и никак не могла остановиться на чем-то одном.. После многочисленных вздохов и самоубеждения предпочтение было отдано радикально черной элегантной классике. Ольга поблагодарила клиентку за покупку, и мы продолжили беседу…
Творчество на рабочем месте
Меня потрясла легкость, с которой Ольга ориентируется в торговом зале. Товар выложен так, что у продавца вся обувь находится под рукой. И не надо оставлять покупателя надолго.
Помогают чудеса мерчандайзинга? «Больше всего помогает в работе опыт и творческий подход. Систему выкладки обуви мы иногда продумываем сами, для собственного удобства. Наших покупателей интересует разная обувь. В основном покупают по сезону. Девушки чаще берут туфли на каблуке, дамы в возрасте предпочитают невысокий каблук. Главное, узнать, за какой обувью пришел клиент, затем привести его в ту часть торгового зала, где она выставлена. Это упрощает задачу и продавцу, и покупателю», – поянила Ольга.
Образ продавца-консультанта
Профессия продавца-консультанта подразумевает ряд предпочтений. Приятное лицо, неиссякаемый позитивный настрой вне зависимости от погоды и покупательских настроений, энергичность, стремление к постоянному самообразованию, продиктованное желанием продвижения по карьерной лестнице, и многое другое.
А каким этот образ представляет себе наша героиня? «Во-первых, это привлекательная внешность и аккуратный вид, чтобы покупателю было приятно смотреть на продавца. Во-вторых, продавец должен быть коммуникабельным, терпеливым, энергичным, внимательным и стрессоустойчивым. Доброжелательная искренняя улыбка обязательна. В-третьих, ему необходимо иметь базу знаний о предмете продаж и последних мировых тенденциях моды. Я стараюсь соответствовать идеалу, и у меня это неплохо получается», – смеется Ольга.
Что еще должен учитывать продавец в работе с клиентами? «Люди чувствуют отношение к себе. Позитивный результат достигается через любовь к работе, желание сделать людям приятное, помочь им в выборе стильной и красивой обуви». В помощь сотрудникам магазина регулярно проводятся тренинги. Ведь более 60% покупателей составляют женщины, среди них есть весьма требовательные и капризные особы. А корпоративное обучение помогает справиться с любыми проблемными ситуациями.
«С мужчинами работать одно удовольствие. Они целенаправленно приходят в магазин, выбирают модель, примеряют и покупают. У женщин этот процесс затягивается. Раньше меня это немного нервировало. Теперь я понимаю, что это всего лишь неизбежная часть работы», – с улыбкой сказала Ольга.
Ее рабочий день
Рабочие будни Ольги начинаются не с утреннего кофе и с бодрящего душа, а с улыбки.
«Я сова. Поэтому утром просыпаюсь с трудом. Чтобы задать позитивный настрой на весь день, я делаю банальное упражнение – подхожу к зеркалу, улыбаюсь и посылаю себе воздушные поцелуи. Это бодрит. Дальше – по плану».
Как продавцы знакомятся с новыми коллекциями? «Полную информацию об особенностях коллекций мы находим в Интернете и глянцевых журналах. Новые модели испытываем на себе, проверяем на прочность, удобство колодки. Кстати, первые сапоги, купленные в «Паяне Обувь», я ношу уже четвертый год».
В чем смысл жизни?
Ольга призналась, что она немного огорчена, что пока не смогла реализовать себя в полной мере. Однако ни о чем в своей жизни не жалеет. «Я счастливая женщина. И смысл моей жизни – в моей семье и любимой работе. Мне нравится общаться с людьми, поэтому, то чем я занимаюсь, доставляет мне несказанное удовольствие. А мечты… Мечты иногда должны оставаться мечтами, иначе будет неинтересно жить. Но кто знает, может когда-нибудь мне удастся открыть свой обувной магазин?»
О компании В 1996 году на базе одной из самых известных российских обувных фабрик – фабрики им. Муханова была создана компания «Паяна Обувь». Главным принципом ее работы стала идея национального продукта, в котором сочетается европейское качество и традиции российской стильной обуви. В итоге в 1998 году на свет появилась торговая марка «Паяна», под которой выпускается женская, мужская и детская обувь. В 2003 году был открыт первый магазин компании. К 2007 году сеть расширилась до 9 магазинов. За последние несколько лет магазины «Паяна Обувь» открылись в Санкт-Петербурге, Петрозаводске, Красноярске, Мурманске, Екатеринбурге, Омске и в других городах России
Технология продающих вопросов
Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения
Почему они не покупают?
Как выстоять в конфликте с покупателем
Оцениваем эффективность скидочной акции
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
