24.11.2010 7524

Пожизненно доходны

Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их прибыльности. И тогда им обязательно пригодится фундаментальный труд профессоров Колумбийской школы бизнеса Колумбийского университета Сунила Гупты и Дональда Р. Леманна «Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите».

Предлагаемое издание станет подробнейшим путеводителем для всех, кто интересуется, что такое стоимость покупателя и как ее рассчитать; сколько стоит не только привлечь, но и удержать клиента (обычно в обувных компаниях об этом даже не задумываются); как связаны с точки зрения прибыли удержание покупателя и доля компании на рынке.

Конечно, владельцы компаний понимают, в чем ценность покупателей, по крайней мере чисто теоретически. Однако часто они оперируют лишь количеством покупателей в клиентской базе и узнаваемостью марки, забывая о том, что при увеличении числа клиентов чисто арифметически доход компании из расчета на одного покупателя снижается. Сунил Гупта и Дональд Р. Леманн анализируют способы, с помощью которых можно избежать этого противоречия.

Авторы книги вводят понятие пожизненная доходность покупателя. Этот термин подразумевает общую стоимость всех текущих и будущих доходов, получаемых от покупателя. Для ее расчета нужно знать схему получения дохода от покупателей и коэффициент их ухода c течением времени.

Кроме того, объясняется, что такое экономическая, функциональная и психологическая ценность покупателя.

Авторы пишут достаточно сложно; чтобы продраться сквозь приводимые формулы и расчеты, придется попотеть, но, поверьте, оно того стоит, если вы хотите понять, чего стоит ваша компания сейчас и на что она может рассчитывать в будущем.

Сунил Гупта, Дональд Р. Леманн «Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите? Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run Питер, 2007

Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

«Фишки» сервиса и маркетинга в fashion-рознице

Продажа в современном понимании – это не просто решение проблемы покупателя, это создание положительного эмоционального клиентского опыта. И за позитивный опыт 86% клиентов готовы платить…
12.11.2024 2305

Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей

Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому…
24.09.2024 2394

Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни

Последние несколько лет маркетплейсы активно растут, отбирая долю у офлайн-ритейла. И обувные бренды очень хотят продавать свой товар через эти онлайн-площадки, надеясь заработать намного больше и масштабировать бизнес. Маркетплейсы действительно…
27.05.2024 7526

Омниканальность по полочкам. Что представляет собой, каким компаниям подходит и нужно ли следовать этому тренду?

Технологии, которые мы используем в жизни и бизнесе, стремительно развиваются: только за последние 10 лет появилось множество новых каналов продаж и коммуникации с аудиторией. Этот прогресс влияет на поведение покупателей, и его невозможно…
18.03.2024 4252

Технология продающих вопросов

Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер…
26.08.2013 213918
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу