Rieker
24.11.2010 5832

Пожизненно доходны

Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их прибыльности. И тогда им обязательно пригодится фундаментальный труд профессоров Колумбийской школы бизнеса Колумбийского университета Сунила Гупты и Дональда Р. Леманна «Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите».

Предлагаемое издание станет подробнейшим путеводителем для всех, кто интересуется, что такое стоимость покупателя и как ее рассчитать; сколько стоит не только привлечь, но и удержать клиента (обычно в обувных компаниях об этом даже не задумываются); как связаны с точки зрения прибыли удержание покупателя и доля компании на рынке.

Конечно, владельцы компаний понимают, в чем ценность покупателей, по крайней мере чисто теоретически. Однако часто они оперируют лишь количеством покупателей в клиентской базе и узнаваемостью марки, забывая о том, что при увеличении числа клиентов чисто арифметически доход компании из расчета на одного покупателя снижается. Сунил Гупта и Дональд Р. Леманн анализируют способы, с помощью которых можно избежать этого противоречия.

Авторы книги вводят понятие пожизненная доходность покупателя. Этот термин подразумевает общую стоимость всех текущих и будущих доходов, получаемых от покупателя. Для ее расчета нужно знать схему получения дохода от покупателей и коэффициент их ухода c течением времени.

Кроме того, объясняется, что такое экономическая, функциональная и психологическая ценность покупателя.

Авторы пишут достаточно сложно; чтобы продраться сквозь приводимые формулы и расчеты, придется попотеть, но, поверьте, оно того стоит, если вы хотите понять, чего стоит ваша компания сейчас и на что она может рассчитывать в будущем.

Сунил Гупта, Дональд Р. Леманн «Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите? Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run Питер, 2007

Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Психологический профиль продавца-консультанта

Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев…
12.10.2021 1689

Покупатели-экстремисты. Кто они и как с ними работать?

Тема взаимодействия покупателя и продавца изучается с момента возникновения обмена и товарно-денежных отношений. Сегодня мы поговорим о явлении, которое возникло относительно недавно и является «больной точкой» во многих компаниях – о покупательском…
05.10.2021 2998

Идеи для контента в Instagram

Тема наполнения коммерческого профиля, казалось бы, изучена уже вдоль и поперек. В то же время, в онлайн-пространстве очень много безликих, однотипных и скучных аккаунтов. Случайно попадая на такие страницы, быстро пролистываешь их, а если вдруг и…
25.02.2021 6817

Как перейти от красивых слов о новых технологиях к непростому делу их освоения? Лайфхаки по внедрению новых сервисов для клиентов обувного магазина

Как цифровые технологии и инновации уже повлияли и продолжают влиять на развитие ретейла в России? Каких новых изменений ожидать нам в ближайшие 2-3 года? Какие новшества сегодня активно внедряются в российском ретейле, и как подходить к этому…
21.07.2020 10502

Откуда черпать внутреннюю мотивацию для продаж в период спада покупательской активности

Если строить отношения с продавцами только на деньгах, то рано или поздно наступает момент, когда их результативность или резко снижается, или идет на спад. Особенно это проявляется в периоды сезонного снижения продаж. В этой статье наш постоянный…
11.03.2020 8892
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу