Есть цель, будет и план. Зачем нужен план продаж для всего коллектива и каждого продавца

«Всегда без плана работали и ничего, выжили, тем более, никакого смысла нет планировать в столь непредсказуемый период, как сегодня», - говорят многие руководители и собственники. Так может идти годами: мы получаем какие-то результаты (хорошие, временами не очень), этих результатов вполне хватает, чтобы покрыть личные и бизнес-потребности, и мы считаем этот усредненный ожидаемый результат неким мерилом качества, эффективности работы магазина за отдельно взятый период времени. Планированием и целеполаганием пусть занимаются всякие финансовые аналитики, а нам не до этого, мы «бизнес делаем», уверены те, кто не является сторонниками планов работы.

Зачем нужен план?

Приведем шесть причин, по которым розничная компания должна заниматься планированием, конкретно – планом продаж.

1. Работа без цели, плана – это решение частных, отдельных вопросов, лишь условно связанных между собой. Это борьба с текучкой, «тушение пожаров», поиск каких-то чудодейственных способов продаж. Наличие цели, плана позволяет сделать эту работу системной, когда отдельные и, казалось бы, локальные задачи увязываются в единое целое, когда решение одной задачи способствует решению других, когда процесс улучшений становится постоянным и саморазвивающимся.

2. Отсутствие планирования, в частности плана продаж, не позволяет нам понять динамику спроса, а, значит, у нас нет возможности проанализировать и понять, какие составляющие влияют (или влияли в прошлом) на торговлю в отдельно взятый временной промежуток. Планирование поможет определить этапы вывода и ввода товара из ассортиментной матрицы.

3. Нет плана - нет мотивации у сотрудников. Сами посудите, зачем выкладываться по полной, если можно этого не делать, а просто выдать средние показатели продаж. Бытует мнение, что продавцы априори заинтересованы в том, чтобы продавать больше, так как от этого зависит их процент, а значит и их заработная плата. Конечно, люди хотят получать больше денег, только одно «но» - они хотят получать больше, затрачивая МЕНЬШЕ усилий, а продажа, тем более активная продажа в зале, вещь далеко не самая комфортная. Вот и получается, что каждый наш продавец «взвешивает» в уме, стоит ли лишняя 1000 рублей к оплате его сил, нервов и усилий, чтобы пожертвовать ленью. Увы, часто сотрудники склоняются к мысли, что «мне и так хватает» и в итоге именно этим личным мерилом каждого продавца измеряется выручка магазина. Говоря иначе, если мы не ставим людям план, они сами решают, какой план для них наиболее комфортен. А отговорки для оправдания низких показателей всегда найдутся. Наличие конкретных цифр, работающих поощрений и наказаний, стимулирует стремление и мотивацию к действиям у торгового персонала.

4. Планирование продаж напрямую связано с постановкой целей и  планированием развития бизнеса в целом. Потребитель сейчас изрядно избалован конкурентами и их неприлично низкими ценами за весьма сносное качество. Заманивать клиента демпингом цен - дело неблагодарное, тем более, что прошло то время, когда покупатель шел только на низкую цену. Теперь ему еще и концепцию подавай, и сервис, заботу, инновации. Время обязывает двигаться, менять что-то в бизнесе, пробовать разные концепции для охвата разных аудиторий. Старые добрые листовки и «Здрасте, чем вам помочь?» давно умерли, но, увы, ничего нового и действительно рабочего их место не пришло. Динамика продаж - это некое мерило эффективности работы той или иной бизнес-концепции, нового подхода, перестановки, рекламы.  

5. Прозрачная система оценки. Наконец, когда вы вводите план продаж, появляется четкое понимание системы поощрений и наказаний, добавляется элемент соревнования, наглядности результатов, который эксплуатирует особенность человеческого мозга качественнее бежать на короткие дистанции, чем на длинные, - и вот уже продажи пошли вверх, продавцы стали активнее, да и клиенты довольны вниманием и участливостью сотрудников. Иностранцы, работающие с российскими компаниями, шутят: «На ту работу, которую европеец делает неделю, русскому нужен всего один день. Потому что если русскому дать неделю, он все равно приступит к работе в последний день». Знакомо, не правда ли?

Советуем разработать план продаж для отдела на месяц, распечатать и повесить его на видном для сотрудников месте. Хорошо, когда по результатам дня ваши продавцы сами будут вычеркивать ту сумму, которую они смогли принести за смену. Так они видят, что каждый день приближает их к заветной цифре выполненного плана.

Как составить план продаж?  

Конечно, стоит понимать, что не существует на 100% выполняемого плана продаж. Однако само наличие плана позволит вам добавить тонуса в рабочий процесс и максимально задействовать имеющиеся ресурсы.

Предлагаем 10 шагов, которые помогут в составлении эффективного плана продаж.

Шаг №1. Анализ ситуации на рынке.

Экономика, рынок и спрос не стабильны, а, значит, нельзя взять данные прошлых лет как абсолютную единицу отсчета. Постарайтесь спрогнозировать потребительский спрос, увеличение/уменьшение количества конкурентов. От чего это зависит? От множества внешних факторов: политическая, экономическая, социальная, культурная ситуации, тенденции и даже слухи. Изучите предложения конкурентов – речь не только о магазинах-конкурентах, расположенных через дорогу от вас. Посмотрите, что предпринимают федеральные сети, международные игроки, компании с похожим, но не полностью аналогичным ассортиментом. Будьте любознательны и, получая новую информацию, подумайте, как вы можете использовать ее в свою пользу.    

Шаг №2. Рассмотрите данные по продажам за последние годы, учтите сезонность вашего бизнеса, если таковая есть.

Рекомендую свести все имеющиеся данные в единый график, в котором вы сможете наглядно увидеть динамику продаж по месяцам: январь, февраль, март, апрель и т.д. Чем хорош этот прием? Вы сможете на листе А4 поместить данные за несколько лет и проследить финансовую историю развития компании. Если вы ведете записи рабочего процесса, вы сможете проследить взаимозависимость разных факторов от продаж (праздники, погода, сотрудники в смене, наплыв туристов, человеческий фактор, дни заработной платы у населения и другие). Обладая этими знаниями, можно корректировать план развития и рекламные акции. Не забывайте учитывать пониженный коэффициент в «не сезон» и повышенный в период высокого спроса. Кстати, даже процент от продаж, который получают консультанты, может варьироваться в зависимости от сезона: чем больше ожидается продаж, тем меньше процент; чем меньше сезонная проходимость, тем выше оплата за каждую проданную пару. Не спорю, это кропотливая работа, зато один раз сделанный срез, очень облегчит понимание базовых составляющих в планировании продаж вашей компании.   

Шаг №3. Составьте таблицы учета продаж каждого консультанта.

Бесспорно, важно проводить анализ работы торгового персонала, по результату которого обычно ставится средний план продаж на отдел. С одной стороны, это логично, с другой – мы, зачастую, сталкиваемся с тем, что коллектив не однороден, есть сильные сотрудники, «рабочие лошадки» со средними показателями и те, кто по каким-то причинам не дотягивает. И получается, что план по зубам только средним, а для остальных он или слишком трудный, либо, напротив, очень легкий. Рекомендую для оптимизации этого вопроса иметь в арсенале план для трех типов сотрудников: план продаж для сотрудника-«звезды», для середнячка и для слабого работника. Конечно, мы не будем позиционировать сотрудникам это в таком ключе. Мы просто обозначаем основной план (уровень «середнячка») и фиксированный процент за него, а также повышенный план (уровень «звезды») и более высокий процент за превышение определенной финансовой черты. Для себя же мы понимаем, что есть некий минимальный план, который для нас хоть и не желателен, но не является чем-то критичным. Естественно, уровень слабого сотрудника, как и минимальный план, не могут быть регулярными, чаще всего это временные показатели (сезонность, новый штат продавцов, январские праздники и т.д.). Важно, что мы понимаем этот минимум, он просчитан и, хоть и не желателен, но допустим и подконтролен.  

Шаг №4. Определитесь, что важнее: команда или эффективность.

План бывает личным (когда ставится каждому сотруднику отдельно) и командным (план распределяется на весь коллектив), в каждом из двух вариантов есть свои сильные и слабые стороны. Личный план позволяет повысить число продаж, получить дух соревнования и увеличить степень личной ответственности. Однако при личных продажах редко удается создать сплоченный коллектив, дружескую атмосферу, что нередко приводит к негативному климату и высокой текучести кадров.

Командные планы продаж, напротив, направлены на формирование сплоченного коллектива, команды, воспитание взаимовыручки, взаимозаменяемости, на получение синергии. Однако когда не спрашиваешь с кого-то конкретно, периодически возникают проблемы с ответственностью, эффективностью, и мотивация сотрудников на продажи сменяется на мотивацию «хорошая работа - это работа, где хороший коллектив», как основополагающую. Наше решение - комбинирование планов. Ставьте общий план на магазин, разделяя общую цифру на каждого сотрудника.  

Шаг №5. Выясните, сколько вам приносят постоянные клиенты?

Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. Важно понимать: периодичность совершения покупок, время визита, какой товар приобретают и каков средний чек. Сделайте упор на наиболее продаваемый товар при составлении плана. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно, назначим повышенный бонус за плохо продаваемый товар. Не забывайте про работу с базой и разработанную программу лояльности для ваших постоянных покупателей. Эксперты рынка подтверждают: успешным бизнес может быть лишь при условии, что он основан на постоянных клиентах (этот принцип не распространяется на компании, которые ориентированы на разовые продажи).

Шаг №6. Инвестируйте в потенциальных новых клиентов.

Если вы запускаете рекламные кампании, акции, участвуете в качестве спонсора в каких-либо развлекательных мероприятиях, говоря иначе - инвестируете в привлечение новых клиентов, важно спланировать ожидаемое число пришедших покупателей. Понимая примерное количество новых клиентов, не составит труда оценить предполагаемую конверсию от входящих посетителей в покупателей, обычно это средний процент, который, в зависимости от специфики, в розничных магазинах варьируется от 5 до 20%. Кстати, эта формула отлично работает и в обратном порядке. Задумались о проведении рекламной кампании? Оцените потенциальное число тех, кто увидит эту рекламу, разделите на 2 и получите грубое число тех, кто заметит, услышит ваше обращение, запомнит вашу рекламу; разделите еще на 2 – и останутся те, кто заинтересуется; делим еще на 2 - получаем число тех, кто зайдет к вам в магазин, а дальше расчеты конверсии вам известны. Вообще, в планировании бюджета на рекламную активность рекомендую быть пессимистом: если устраивает худший (нулевой) результат выхлопа - действуйте! Неожиданно получить лучшие результаты по конверсии куда приятнее, чем ожидаемо плохие.

Шаг №7. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательным при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и получены необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления работающего плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Не забывайте сверить цель в продажах с общей целью бизнеса.

Шаг №8. Обсудите план продаж с сотрудниками.

Составили план – обсудите с коллективом ожидаемый результат, прозрачные инструменты оценки его выполнения и систему штрафов и премий. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Обязательно установите сроки выполнения плана. Помните о беге на короткие дистанции: план стоит разделить на маленькие отрезки (квартал-месяц-неделя-день).

Шаг №9. Составьте бюджет.

Важно планирование и в бюджете расходов на продажи. Это довольно объемный блок: тут и обучение, и реклама, и выплата премий работникам, не забудьте о покупке расходных материалов, средств связи. Возможно, предстоит инвестировать в обучение и развитие сотрудников для достижения лучших результатов.

Шаг №10. Наконец, контролируйте!

Контроль стоит последним в списке, но это - один из первых по степени важности блоков. То, насколько хорошо будет выполняться план, каким будет уровень мотивации сотрудников и будут ли они действительно вместе с вами двигаться к поставленным целям, зависит в немалой степени от руководителя и от его контроля. Ваши люди очень быстро поймут несерьезность намерений руководства, если план введен «для галочки», а обещания по премированию и штрафам не выполняются. Стало быть, и повышать эффективность своей работы рядовому продавцу нет никакого смысла. Контроль - это завершающий инструмент в вопросе реализации любой новой стратегии, нового введения или даже оптимизации привычного рабочего процесса, вишенка на вашем торте успешного начинания в большом деле планирования и целеполагания.