Rieker
Антикризисные решения для ретейла Фото: iStock
04.02.2015 5800

Антикризисные решения для ретейла

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?

Оперативное управление продажами. «В настоящее время необходимо уделить внимание нескольким направлениям работы в комплексе, - говорит Дмитрий Политов, маркетолог-аналитик компании TMHF Group, которая управляет сетями магазинов Soho и Clarks. - В первую очередь, необходимо ввести оперативное управление продажами в компании. В сети магазинов необходимо контролировать рентабельность каждой точки в отдельности, необходимо собирать данные по работе каждого магазина и тщательно их анализировать. Это позволит ретейлеру вовремя оценить, насколько упала проходимость в той или иной точке, каково состояние склада каждого магазина. Подобные данные необходимы для переговоров с арендодателями по снижению аренды, чтобы опираться не только на общие слова о кризисе, но и на конкретные показатели проходимости и конверсии в ТРЦ. Одновременно с этим данные будут необходимы для контроля конверсии магазина, оперативного управления персоналом торговой точки и его объективной и здоровой мотивации».

Следуя этой стратегии, сеть Fashion Galaxy недавно закрыла 3 из 17 своих магазинов - в ТРЦ «Щука», ТРЦ «Атриум» и ТЦ «Калужский».

Гибкая ассортиментная политика. Также необходимо проанализировать ассортиментную политику и ценообразование, считает Дмитрий Политов. «В условиях кризиса, когда платежеспособный спрос уменьшается, важно сохранить лояльных клиентов привлеченных ранее. Необходимо четко понимать, что ассортимент является тем, что привлекает клиентов и важно удержать концепт, атмосферу торговой точки. Контроль ассортимента может помочь избавиться от балласта брендов, которые продавались ранее не шатко не валко, и при этом занимали место на полке. При этом постоянный контроль реализации позволит применять гибкое ценообразование, позволяя минимизировать остатки, не замораживая дорогой оборотный капитал в товаре, темпы реализации которого слишком низкие. Анализ продаж отдельно в каждой торговой точке и сравнение показателей магазинов друг с другом может помочь реализовать различные идеи по повышению оборачиваемости товара. Например, в результате изменений на рынке целевая аудитория одного из магазинов может измениться, и ассортимент, хорошо продающийся в другом магазине данной сети, будет медленно реализовываться именно в этой торговой точке. Здесь необходимо вернуться к первому пункту и проанализировать, насколько данная точка потенциально рентабельна - какова аренда, проходимость, конверсия. Добавив к этим данным анализ продаж, можно будет принять решение о трансформации ее в аутлет, или наоборот организации премиальной точки продаж на месте бывшего мультибренда уровня «средний+».

Выставка Еврошуз

Иллюстрацией здесь может служить недавняя новость о том, что компания Adidas признала бренд Rockport, специализирующийся на производстве модельной женской и мужской обуви, непрофильным. Приняв решение продать его, Adidas намерен сконцентрироваться на главном направлении — спортивных товарах.

Анализ ресурсов компании. При текущем состоянии финансового рынка также необходимо проанализировать ресурсы компании. «В фэшн-ретейле, существенным ресурсом компании являются ее товарные запасы, - говорит Дмитрий Политов. - При правильной организации работы они могут стать относительно дешевым источником оборотного капитала. Остатки можно реализовать в формате pop-up store, или реорганизуя точки продаж в аутлеты / дисконты. При этом важно просчитывать экономику каждой точки, учитывая такие моменты как, например, наличие остатков, стоков, на складах поставщиков, с которыми заранее надо провести переговоры о дополнительной закупке стоков в достаточном объеме.

Сейчас, когда происходят постоянные изменения также важно не потеряться и не начать производить изменения ради изменений или узконаправленные действия, например, направленные лишь на снижения издержек, - предостерегает Дмитрий Политов. - Важно помнить, что в маркетинге каждый элемент микс-маркетинга должен соответствовать всем остальным, все 5P должны соответствовать друг другу. Не может и не будет дорогой продукт продаваться в торговой точке, при организации работы которой сэкономили на всем - от оборудования до персонала. Никакие маркетинговые ходы не спасут продажи продукта, который изначально проигрывал конкурентам по соотношению цена/качество, так как потребитель в кризис станет все более разборчивым. Необходимо вести жесткие переговоры и закрывать торговую точку, если есть несоответствие между заявленной концепцией магазина и текущей аудиторией торгового центра. Если раньше все работали за счет проходимости и импульсивных покупок и в среднем по сети был +, то сейчас пришло время сфокусироваться на концепте, анализируя работу каждой торговой точки».

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Персонализация и кастомизация: в чем разница. Как внедрить персонализированный подход в продажах?

Сладкие времена, когда на рынке спрос превышал предложение, давно канули в Лету. Игроки обувного рынка, которые на протяжении долгого времени своим уникальным торговым предложением считали цену и качество, замечают: покупателей становится все меньше…
12.08.2019 420

Пять неэффективных стратегий собственника бизнеса обуви и аксессуаров, мешающие развитию и росту

Розничный бизнес не всегда эффективен, динамично развивается и растет. Одна из причин – неэффективное руководство компанией. Собственники и нанятые управленцы нередко находятся во власти стереотипов и заблуждений, мешающих развитию и росту. Эксперт…
06.08.2019 1032

Вся правда о скидках. Когда скидки опасны и почему обувному ретейлу не стоит ими увлекаться?

Главной целью любого бизнеса всегда является прибыль, и обувной бизнес - не исключение. В погоне за покупателем многие компании, особенно представители малого и микробизнеса, совершают одну и ту же ошибку – делают ставку исключительно на скидку.…
30.07.2019 8012

Эффект заражения. Как вести переговоры с трудным покупателем и бороться с заразительным характером плохого настроения

Дружелюбные продавцы и довольные клиенты – это не просто хорошо для розничного бизнеса, это – идеальная картинка, мечта любого владельца или управляющего магазина. Позитивный климат на предприятии – залог успеха и развития, теперь не просто…
17.06.2019 2288

Для чего нужна система анализа трендов и как правильно ее выстроить в вашей обувной рознице?

Мода сегодня – это не высокое искусство, а в первую очередь, инструмент повышения продаж. С одной стороны, тренд отражает креатив с подиумов, с другой – превращает новые идеи в коммерческий ассортимент для масс-маркета. Любой тренд сейчас зависит от…
21.05.2019 1610

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу