Rieker
Антикризисные решения для ретейла Фото: iStock
04.02.2015 6919

Антикризисные решения для ретейла

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?

Оперативное управление продажами. «В настоящее время необходимо уделить внимание нескольким направлениям работы в комплексе, - говорит Дмитрий Политов, маркетолог-аналитик компании TMHF Group, которая управляет сетями магазинов Soho и Clarks. - В первую очередь, необходимо ввести оперативное управление продажами в компании. В сети магазинов необходимо контролировать рентабельность каждой точки в отдельности, необходимо собирать данные по работе каждого магазина и тщательно их анализировать. Это позволит ретейлеру вовремя оценить, насколько упала проходимость в той или иной точке, каково состояние склада каждого магазина. Подобные данные необходимы для переговоров с арендодателями по снижению аренды, чтобы опираться не только на общие слова о кризисе, но и на конкретные показатели проходимости и конверсии в ТРЦ. Одновременно с этим данные будут необходимы для контроля конверсии магазина, оперативного управления персоналом торговой точки и его объективной и здоровой мотивации».

Следуя этой стратегии, сеть Fashion Galaxy недавно закрыла 3 из 17 своих магазинов - в ТРЦ «Щука», ТРЦ «Атриум» и ТЦ «Калужский».

Гибкая ассортиментная политика. Также необходимо проанализировать ассортиментную политику и ценообразование, считает Дмитрий Политов. «В условиях кризиса, когда платежеспособный спрос уменьшается, важно сохранить лояльных клиентов привлеченных ранее. Необходимо четко понимать, что ассортимент является тем, что привлекает клиентов и важно удержать концепт, атмосферу торговой точки. Контроль ассортимента может помочь избавиться от балласта брендов, которые продавались ранее не шатко не валко, и при этом занимали место на полке. При этом постоянный контроль реализации позволит применять гибкое ценообразование, позволяя минимизировать остатки, не замораживая дорогой оборотный капитал в товаре, темпы реализации которого слишком низкие. Анализ продаж отдельно в каждой торговой точке и сравнение показателей магазинов друг с другом может помочь реализовать различные идеи по повышению оборачиваемости товара. Например, в результате изменений на рынке целевая аудитория одного из магазинов может измениться, и ассортимент, хорошо продающийся в другом магазине данной сети, будет медленно реализовываться именно в этой торговой точке. Здесь необходимо вернуться к первому пункту и проанализировать, насколько данная точка потенциально рентабельна - какова аренда, проходимость, конверсия. Добавив к этим данным анализ продаж, можно будет принять решение о трансформации ее в аутлет, или наоборот организации премиальной точки продаж на месте бывшего мультибренда уровня «средний+».

Иллюстрацией здесь может служить недавняя новость о том, что компания Adidas признала бренд Rockport, специализирующийся на производстве модельной женской и мужской обуви, непрофильным. Приняв решение продать его, Adidas намерен сконцентрироваться на главном направлении — спортивных товарах.

Анализ ресурсов компании. При текущем состоянии финансового рынка также необходимо проанализировать ресурсы компании. «В фэшн-ретейле, существенным ресурсом компании являются ее товарные запасы, - говорит Дмитрий Политов. - При правильной организации работы они могут стать относительно дешевым источником оборотного капитала. Остатки можно реализовать в формате pop-up store, или реорганизуя точки продаж в аутлеты / дисконты. При этом важно просчитывать экономику каждой точки, учитывая такие моменты как, например, наличие остатков, стоков, на складах поставщиков, с которыми заранее надо провести переговоры о дополнительной закупке стоков в достаточном объеме.

Сейчас, когда происходят постоянные изменения также важно не потеряться и не начать производить изменения ради изменений или узконаправленные действия, например, направленные лишь на снижения издержек, - предостерегает Дмитрий Политов. - Важно помнить, что в маркетинге каждый элемент микс-маркетинга должен соответствовать всем остальным, все 5P должны соответствовать друг другу. Не может и не будет дорогой продукт продаваться в торговой точке, при организации работы которой сэкономили на всем - от оборудования до персонала. Никакие маркетинговые ходы не спасут продажи продукта, который изначально проигрывал конкурентам по соотношению цена/качество, так как потребитель в кризис станет все более разборчивым. Необходимо вести жесткие переговоры и закрывать торговую точку, если есть несоответствие между заявленной концепцией магазина и текущей аудиторией торгового центра. Если раньше все работали за счет проходимости и импульсивных покупок и в среднем по сети был +, то сейчас пришло время сфокусироваться на концепте, анализируя работу каждой торговой точки».

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Психологический профиль продавца-консультанта

Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев…
12.10.2021 1011

Покупатели-экстремисты. Кто они и как с ними работать?

Тема взаимодействия покупателя и продавца изучается с момента возникновения обмена и товарно-денежных отношений. Сегодня мы поговорим о явлении, которое возникло относительно недавно и является «больной точкой» во многих компаниях – о покупательском…
05.10.2021 2200

Идеи для контента в Instagram

Тема наполнения коммерческого профиля, казалось бы, изучена уже вдоль и поперек. В то же время, в онлайн-пространстве очень много безликих, однотипных и скучных аккаунтов. Случайно попадая на такие страницы, быстро пролистываешь их, а если вдруг и…
25.02.2021 6108

Как перейти от красивых слов о новых технологиях к непростому делу их освоения? Лайфхаки по внедрению новых сервисов для клиентов обувного магазина

Как цифровые технологии и инновации уже повлияли и продолжают влиять на развитие ретейла в России? Каких новых изменений ожидать нам в ближайшие 2-3 года? Какие новшества сегодня активно внедряются в российском ретейле, и как подходить к этому…
21.07.2020 10212

Откуда черпать внутреннюю мотивацию для продаж в период спада покупательской активности

Если строить отношения с продавцами только на деньгах, то рано или поздно наступает момент, когда их результативность или резко снижается, или идет на спад. Особенно это проявляется в периоды сезонного снижения продаж. В этой статье наш постоянный…
11.03.2020 8597
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу