Rieker
Антикризисные решения для ретейла Фото: iStock
04.02.2015 5745

Антикризисные решения для ретейла

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?

Оперативное управление продажами. «В настоящее время необходимо уделить внимание нескольким направлениям работы в комплексе, - говорит Дмитрий Политов, маркетолог-аналитик компании TMHF Group, которая управляет сетями магазинов Soho и Clarks. - В первую очередь, необходимо ввести оперативное управление продажами в компании. В сети магазинов необходимо контролировать рентабельность каждой точки в отдельности, необходимо собирать данные по работе каждого магазина и тщательно их анализировать. Это позволит ретейлеру вовремя оценить, насколько упала проходимость в той или иной точке, каково состояние склада каждого магазина. Подобные данные необходимы для переговоров с арендодателями по снижению аренды, чтобы опираться не только на общие слова о кризисе, но и на конкретные показатели проходимости и конверсии в ТРЦ. Одновременно с этим данные будут необходимы для контроля конверсии магазина, оперативного управления персоналом торговой точки и его объективной и здоровой мотивации».

Следуя этой стратегии, сеть Fashion Galaxy недавно закрыла 3 из 17 своих магазинов - в ТРЦ «Щука», ТРЦ «Атриум» и ТЦ «Калужский».

Гибкая ассортиментная политика. Также необходимо проанализировать ассортиментную политику и ценообразование, считает Дмитрий Политов. «В условиях кризиса, когда платежеспособный спрос уменьшается, важно сохранить лояльных клиентов привлеченных ранее. Необходимо четко понимать, что ассортимент является тем, что привлекает клиентов и важно удержать концепт, атмосферу торговой точки. Контроль ассортимента может помочь избавиться от балласта брендов, которые продавались ранее не шатко не валко, и при этом занимали место на полке. При этом постоянный контроль реализации позволит применять гибкое ценообразование, позволяя минимизировать остатки, не замораживая дорогой оборотный капитал в товаре, темпы реализации которого слишком низкие. Анализ продаж отдельно в каждой торговой точке и сравнение показателей магазинов друг с другом может помочь реализовать различные идеи по повышению оборачиваемости товара. Например, в результате изменений на рынке целевая аудитория одного из магазинов может измениться, и ассортимент, хорошо продающийся в другом магазине данной сети, будет медленно реализовываться именно в этой торговой точке. Здесь необходимо вернуться к первому пункту и проанализировать, насколько данная точка потенциально рентабельна - какова аренда, проходимость, конверсия. Добавив к этим данным анализ продаж, можно будет принять решение о трансформации ее в аутлет, или наоборот организации премиальной точки продаж на месте бывшего мультибренда уровня «средний+».

Выставка Еврошуз

Иллюстрацией здесь может служить недавняя новость о том, что компания Adidas признала бренд Rockport, специализирующийся на производстве модельной женской и мужской обуви, непрофильным. Приняв решение продать его, Adidas намерен сконцентрироваться на главном направлении — спортивных товарах.

Анализ ресурсов компании. При текущем состоянии финансового рынка также необходимо проанализировать ресурсы компании. «В фэшн-ретейле, существенным ресурсом компании являются ее товарные запасы, - говорит Дмитрий Политов. - При правильной организации работы они могут стать относительно дешевым источником оборотного капитала. Остатки можно реализовать в формате pop-up store, или реорганизуя точки продаж в аутлеты / дисконты. При этом важно просчитывать экономику каждой точки, учитывая такие моменты как, например, наличие остатков, стоков, на складах поставщиков, с которыми заранее надо провести переговоры о дополнительной закупке стоков в достаточном объеме.

Сейчас, когда происходят постоянные изменения также важно не потеряться и не начать производить изменения ради изменений или узконаправленные действия, например, направленные лишь на снижения издержек, - предостерегает Дмитрий Политов. - Важно помнить, что в маркетинге каждый элемент микс-маркетинга должен соответствовать всем остальным, все 5P должны соответствовать друг другу. Не может и не будет дорогой продукт продаваться в торговой точке, при организации работы которой сэкономили на всем - от оборудования до персонала. Никакие маркетинговые ходы не спасут продажи продукта, который изначально проигрывал конкурентам по соотношению цена/качество, так как потребитель в кризис станет все более разборчивым. Необходимо вести жесткие переговоры и закрывать торговую точку, если есть несоответствие между заявленной концепцией магазина и текущей аудиторией торгового центра. Если раньше все работали за счет проходимости и импульсивных покупок и в среднем по сети был +, то сейчас пришло время сфокусироваться на концепте, анализируя работу каждой торговой точки».

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Эффект заражения. Как вести переговоры с трудным покупателем и бороться с заразительным характером плохого настроения

Дружелюбные продавцы и довольные клиенты – это не просто хорошо для розничного бизнеса, это – идеальная картинка, мечта любого владельца или управляющего магазина. Позитивный климат на предприятии – залог успеха и развития, теперь не просто…
17.06.2019 477

Для чего нужна система анализа трендов и как правильно ее выстроить в вашей обувной рознице?

Мода сегодня – это не высокое искусство, а в первую очередь, инструмент повышения продаж. С одной стороны, тренд отражает креатив с подиумов, с другой – превращает новые идеи в коммерческий ассортимент для масс-маркета. Любой тренд сейчас зависит от…
21.05.2019 1073

Страх потерять сильнее желания получить. Мотивация персонала как главный ресурс для управления продажами

Кто на самом деле определяет потолок дохода розничного бизнеса? Собственник, управляющий или продавцы? Что такое финансовая «зона комфорта», и почему от этого зависит рост прибыли компании? Когда собственник розничного бизнеса становится…
14.05.2019 931

Работаем в несезон. Как поднять продажи в период спада

В процессе сбора материала для этой книги Ия Имшинецкая задавала всем своим знакомым и незнакомым бизнесменам следующие вопросы: Есть ли у вашего бизнеса сезонный спад? Как бизнес его ощущает? Как он его объясняет, какими причинами? Как он с ним…
06.05.2019 1154

Лояльность в помощь мотивации. Какие инструменты нематериальной мотивации продавцов помогут увеличить продажи

Мотивация персонала - вопрос важный и почти риторический. Что только уже не перепробовали предприниматели и руководители, чтобы повысить активность, работоспособность, лояльность своих сотрудников… И в игры играют, и конкурсы на самого лучшего…
17.04.2019 1524

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу