Антикризисные решения для ретейла Фото: iStock
04.02.2015 8657

Антикризисные решения для ретейла

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?

Оперативное управление продажами. «В настоящее время необходимо уделить внимание нескольким направлениям работы в комплексе, - говорит Дмитрий Политов, маркетолог-аналитик компании TMHF Group, которая управляет сетями магазинов Soho и Clarks. - В первую очередь, необходимо ввести оперативное управление продажами в компании. В сети магазинов необходимо контролировать рентабельность каждой точки в отдельности, необходимо собирать данные по работе каждого магазина и тщательно их анализировать. Это позволит ретейлеру вовремя оценить, насколько упала проходимость в той или иной точке, каково состояние склада каждого магазина. Подобные данные необходимы для переговоров с арендодателями по снижению аренды, чтобы опираться не только на общие слова о кризисе, но и на конкретные показатели проходимости и конверсии в ТРЦ. Одновременно с этим данные будут необходимы для контроля конверсии магазина, оперативного управления персоналом торговой точки и его объективной и здоровой мотивации».

Следуя этой стратегии, сеть Fashion Galaxy недавно закрыла 3 из 17 своих магазинов - в ТРЦ «Щука», ТРЦ «Атриум» и ТЦ «Калужский».

Гибкая ассортиментная политика. Также необходимо проанализировать ассортиментную политику и ценообразование, считает Дмитрий Политов. «В условиях кризиса, когда платежеспособный спрос уменьшается, важно сохранить лояльных клиентов привлеченных ранее. Необходимо четко понимать, что ассортимент является тем, что привлекает клиентов и важно удержать концепт, атмосферу торговой точки. Контроль ассортимента может помочь избавиться от балласта брендов, которые продавались ранее не шатко не валко, и при этом занимали место на полке. При этом постоянный контроль реализации позволит применять гибкое ценообразование, позволяя минимизировать остатки, не замораживая дорогой оборотный капитал в товаре, темпы реализации которого слишком низкие. Анализ продаж отдельно в каждой торговой точке и сравнение показателей магазинов друг с другом может помочь реализовать различные идеи по повышению оборачиваемости товара. Например, в результате изменений на рынке целевая аудитория одного из магазинов может измениться, и ассортимент, хорошо продающийся в другом магазине данной сети, будет медленно реализовываться именно в этой торговой точке. Здесь необходимо вернуться к первому пункту и проанализировать, насколько данная точка потенциально рентабельна - какова аренда, проходимость, конверсия. Добавив к этим данным анализ продаж, можно будет принять решение о трансформации ее в аутлет, или наоборот организации премиальной точки продаж на месте бывшего мультибренда уровня «средний+».

Иллюстрацией здесь может служить недавняя новость о том, что компания Adidas признала бренд Rockport, специализирующийся на производстве модельной женской и мужской обуви, непрофильным. Приняв решение продать его, Adidas намерен сконцентрироваться на главном направлении — спортивных товарах.

Анализ ресурсов компании. При текущем состоянии финансового рынка также необходимо проанализировать ресурсы компании. «В фэшн-ретейле, существенным ресурсом компании являются ее товарные запасы, - говорит Дмитрий Политов. - При правильной организации работы они могут стать относительно дешевым источником оборотного капитала. Остатки можно реализовать в формате pop-up store, или реорганизуя точки продаж в аутлеты / дисконты. При этом важно просчитывать экономику каждой точки, учитывая такие моменты как, например, наличие остатков, стоков, на складах поставщиков, с которыми заранее надо провести переговоры о дополнительной закупке стоков в достаточном объеме.

Сейчас, когда происходят постоянные изменения также важно не потеряться и не начать производить изменения ради изменений или узконаправленные действия, например, направленные лишь на снижения издержек, - предостерегает Дмитрий Политов. - Важно помнить, что в маркетинге каждый элемент микс-маркетинга должен соответствовать всем остальным, все 5P должны соответствовать друг другу. Не может и не будет дорогой продукт продаваться в торговой точке, при организации работы которой сэкономили на всем - от оборудования до персонала. Никакие маркетинговые ходы не спасут продажи продукта, который изначально проигрывал конкурентам по соотношению цена/качество, так как потребитель в кризис станет все более разборчивым. Необходимо вести жесткие переговоры и закрывать торговую точку, если есть несоответствие между заявленной концепцией магазина и текущей аудиторией торгового центра. Если раньше все работали за счет проходимости и импульсивных покупок и в среднем по сети был +, то сейчас пришло время сфокусироваться на концепте, анализируя работу каждой торговой точки».

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни

Последние несколько лет маркетплейсы активно растут, отбирая долю у офлайн-ритейла. И обувные бренды очень хотят продавать свой товар через эти онлайн-площадки, надеясь заработать намного больше и масштабировать бизнес. Маркетплейсы действительно…
27.05.2024 2517

Омниканальность по полочкам. Что представляет собой, каким компаниям подходит и нужно ли следовать этому тренду?

Технологии, которые мы используем в жизни и бизнесе, стремительно развиваются: только за последние 10 лет появилось множество новых каналов продаж и коммуникации с аудиторией. Этот прогресс влияет на поведение покупателей, и его невозможно…
18.03.2024 1939

Технология продающих вопросов

Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер…
26.08.2013 208563

Нужна ли омниканальность интернет-магазину?

По мнению экспертов, ассортимент офлайн- и онлайн-магазинов должен отличаться, потому что отличается их целевая аудитория. В чем же разница между целевыми аудиториями обычного розничного магазина и его онлайн-клона? Нужна ли омниканальность…
10.10.2023 3875

Сомневаюсь и возражаю: как найти подход к трудным клиентам?

Как хороша и безмятежна была бы работа продавца, если бы клиенты были спокойными, жизнерадостными, всегда твердо знали, чего хотят, и покупали, покупали, покупали! Жаль, что такое возможно только в мечтах. Поэтому мечтать не будем, а будем…
10.05.2023 7578
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу