Чем рискует франчайзи
Думаете, что под крылышком у франчайзора все просто и надежно? А вот и нет, — уверен Владимир Фокин, адвокат со стажем и управляющий партнер фирмы «Фокин и партнеры». Владимир рекомендует франчайзи не расслабляться, ведь даже в уже отлаженном бизнесе младший партнер на каждом шагу рискует потерять все и даже больше. На какие риски идет франчайзи, подписывая договор коммерческой концессии?
Владимир Фокин, основатель и управляющий партнер юридической фирмы «Фокин и Партнеры». Адвокат с более чем 15-летним стажем. Кандидат юридических наук. Эксперт по налоговому планированию, юридической безопасности бизнеса и другим правовым аспектам предпринимательства.
Коммерческий риск
Коммерческий риск возникает с того момента, когда франчайзи подписывает договор коммерческой концессии и начинает развивать торговую точку. Суть в том, что даже при наличии подписанных бумаг младший партнер на застрахован от расторжения договора по инициативе франчайзора и потери бизнеса. Бывали случаи, когда выдавшая франшизу компания, убедившись, что бизнес франчайзи идет очень хорошо, под благовидным предлогом разрывала контракт и выходила в данный город самостоятельно. Для того чтобы минимизировать этот коммерческий риск, во-первых, уделите особенно пристальное внимание условиям договора и в особенности правам на аренду помещения данной торговой точки. Шансы потерять бизнес повышаются в разы, если аренда помещения краткосрочная и не превышает 11 месяцев. Лучше всего заключать договор аренды на долгий срок, или, конечно, быть собственником помещения.
Во-вторых, стремитесь приобретать исключительные права на франшизу, поскольку это предотвращает появление конкурентных магазинов в вашем городе, которые зачастую открываются самим франчайзором. В-третьих, убедитесь в наличии легкого выхода из бизнеса. Подписаться на франшизу не сложно, но уверены ли вы, что выйти из нее будет также просто? До заключения договора обратите внимание на условия расторжения договора, потому что некоторые франчайзоры работают по принципу «бесплатный вход — платный выход», предоставляя младшему партнеру на этапе запуска все от стеллажей до рекламы, и требуя существенные компенсации в случае аннулирования контракта по инициативе франчайзи.
Договорной риск
Этот вид риска особенно актуален для тех, кто приобретает франшизу, основанную на готовой технологии бизнеса. В случае нарушения технологии договор коммерческой концессии разрывается, и все деньги, время и силы франчайзи оказываются потраченными впустую. Полностью избавиться от этого риска невозможно, но его можно свести к минимуму. Внимательно изучите условия франшизы и выпишите все, что нельзя делать ни в коем случае. Проинструктируйте персонал и натренируйте сотрудников так, чтобы им и в голову не приходило заниматься самодеятельностью. Закрепите все запреты в уставе, должностных инструкциях, трудовых договорах и остальных внутренних документах. Это нужно для предотвращения нарушений по договору коммерческой концессии и для того, чтобы иметь возможность наказать виновных работников в рамках правового поля,.
Второй подвид договорного риска заключается в том, что франчайзи может нарушить и другие условия партнерских отношений, которые, однако, не прописаны в договоре коммерческой концессии. Многие ограничения договорных отношений и их последствия зафиксированы в Гражданском кодексе и «размазаны» по нему и судебной практике отрывками, поэтому учесть все моменты занятому бизнесмену просто невозможно. Лучше обратиться к юристу, способному рассказать обо всех подводных камнях отношений франчайзи и франчайзора.
Чтобы предотвратить возможность безосновательных обвинений со стороны франчайзора, собирайте все позитивные доказательства своего добросовестного следования технологии — документы, запросы на информацию и отчеты. Большинство коммерческих фирм ленятся делать это и в итоге «попадают» на штрафы и даже потерю бизнеса. Также убедите франчайзора прописать в договоре концессии пункт о том, каким образом вы будете общаться со своим старшим партнером, и укажите в нем конкретные адреса, телефоны и адреса электронной почты. В случае конфликта это вас выручит.
Корпоративный риск
Речь идет о риске, который берет на себя франчайзи, организуя компанию и нанимая сотрудников. Этот риск может быть разделен на два подвида, каждый из которых требует принятия мер.
Прежде всего, подумайте об угрозах, связанных с формой бизнеса. Если вы приобретаете франшизу как индивидуальный предприниматель, позаботьтесь о брачном контракте, иначе в самом печальном случае вы потеряете не только корпоративное, но и собственное имущество, оставив семью без средств к существованию. Если франшиза приобретается фирмой типа ООО или ЗАО, убедитесь что решение правления, совета директоров, акционеров по приобретению франшизы является положительным и правильно оформлено. Это нужно для того, чтобы исключать так называемые косвенные иски со стороны акционеров, в результате которых они могут оспорить сделку «в интересах компании».
Наконец, не забудьте об угрозе бизнесу со стороны сотрудников, которой вы его подвергаете, доверяя персоналу технологию франшизы и иную коммерческую тайну. Избавиться от этого риска тоже не получится, разве что вы умеете работать в полном одиночестве. Чтобы минимизировать этот риск, пропишите все требования франшизы во всех возможных документах компании начиная от устава и заканчивая положением о работе с покупателями. В этом случае вы получаете силу трудового договора и сумеете привлечь к ответственности провинившегося сотрудника, что было бы в разы сложнее, если бы в вашем распоряжении был лишь Трудовой кодекс. Понятно, что после драки кулаками махать не особо эффективно, поэтому если вы хотите пресечь нарушения на корню, тщательно контролируйте все происходящее в вашем магазине и с помощью программистов попробуйте «зашить» верную последовательность действий в компьютерные программы управления торговлей. Не брезгуйте принципом «need-to-know» при организации доступа сотрудников к коммерческой информации компании, каждый должен знать только то, что ему положено и никто, кроме вас не должен видеть «картинку» вцелом.
Интеллектуально-правовой риск
Перед заключением договора коммерческой концессии не помешало бы проверить товарный знак и торговую марку франчайзора на уникальность и отсутствие споров, причем не только в России, но и в других странах. Сделать это можно в государственном реестре Роспатента, в котором регистрируются интеллектуальные права компании — по франшизе в том числе — и элементы торговой идентичности. «Чистыми» с правовой точки зрения должны быть также все материалы, которые предоставляет франчайзор — рекламные тексты, музыка для фонового звучания, иллюстрации. Попросите франчайзора зафиксировать наличие прав на интеллектуальную собственность в договоре и закрепить следующие гарантии: франчайзор гарантирует, что все объекты интеллектуальной собственности или авторского права созданы без нарушения прав третьих лиц; все права, которые передаются франчайзи, действительно принадлежат франчайзору; если к франчайзи будут предъявлены иски по интеллектуальной собственности, франчайзор обязуется возместить все убытки франчайзи.
Идти ли на риск?
Возникает закономерный вопрос: что делать, если в ходе изучения договора, франчайзи выявил совершенно очевидные риски? В ряде случаев ему ничего не остается, как признать эти риски и согласиться на них, но в некоторых ситуациях (как, например, с сомнительными правами на интеллектуальную собственность), можно поступить иначе. Во-первых, можно убедить франчайзора изменить условия договора, что будет ему выгоднее, чем терять партнера. Во-вторых, можно сделать вид, что эти риски вам неизвестны, и после подписания договора указать на них, попросив снизить лицензионные платежи. Помните, что у вас, как франчайзи, есть право разорвать договор концессии и получить компенсацию, если старший партнер не сообщил вам обо всех условиях франшизы. Правда, этот манипулятивный рычаг больше подходит для тех, кто даже во франчайзинговом бизнесе руководствуется принципом «доверяй, но проверяй». Но стоит ли начинать деловые отношения с такого хитрого хода? Юридическая фирма «Фокин и Партнеры» существует в России с 2003 года и оказывает услуги в области корпоративного, налогового права, сделок с недвижимостью и интеллектуальной собственности.
www.fokinlaw.ru
Дополнительные материалы по теме:
Книга «Франчайзинг от А до Я», написанная Владимиром Фокиным в соавторстве с известными бизнесменами. Издательство Феникс, 2013
Чем можно заменить франшизу? Ответ на этот вопрос Владимир Фокин дает в своем авторском видео на фоне венецианских пейзажей: http://link.ac/2hRD6
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
