Какие скидки можно получить у поставщика

«У всех поставщиков есть система скидок», — утверждает Алексей Баранов, и нет никакого основания ему не верить. Алексей на протяжении более 3,5 лет занимал должность исполнительного коммерческого директора компании Nike в Сибири и Дальне-Восточном регионе. В этой статье он дает ценные советы по выстраиванию эффективной политики долгосрочного сотрудничества вашей компании с поставщиками. Итак, какие скидки можно получить у поставщика?

Скидка №1: За объем продукции. На первый взгляд, тут все просто: чем больше объем продукции, закупаемой вами у поставщика, тем выше предоставляемая вам скидка. Такая схема получения скидки популярна у многих рыночных игроков, — это выгодно для обеих сторон. Важно, что скидка оценивается исходя из годового дохода: практически каждая крупная оптовая компания может предоставить заказчику шкалу с объемом товара (подразумевающим ваш предзаказ на год) и соответствующими ему скидками. В этом ключе существуют два типа скидок, которые необходимо различать.

Скидка со свободного склада. Принципиальный момент: данная скидка традиционно в два, а то и в три раза меньше, чем скидка с предзаказа. И вот почему. Представьте, что вы компания-поставщик и наблюдаете резкий рост спроса на определенную продукцию. Естественно, что вы, делая предзаказ этого товара, включаете туда и свой личный заказ для того чтобы популярный ассортимент всегда был доступен у вас на свободном складе. Вы выплачиваете фабрикам деньги, доставляете товар на свои средства в Россию и тратитесь на хранение продукции на складе какое-то время. Соответственно, компания несет определенные издержки по содержанию свободного склада, — и все операционные расходы учитываются в скидке, поэтому она гораздо меньше, чем следующая скидка.

Скидка на предзаказ. Иными словами, это скидка за специальные условия. Она может быть довольно крупной по двум причинам. Во-первых, компания-поставщик не терпит никаких дополнительных издержек по хранению заказанного вами товара, — вы сразу забираете его к себе в пункты реализации. Во-вторых, при обсуждении стратегических условий работы с каждым конкретным поставщиком вы имеете право обговаривать с ним различные условия сотрудничества, и, достигая коммерческого консенсуса, получаете возможность получать и суммировать скидки за соблюдение различных пунктов договоренностей. О том, что может входить в эти пункты, пойдет речь далее.

Скидка №2: За поддержку бренд-корнера в магазине. Бренд-корнер — это обособленный участок магазина, выделенный только под один определенный бренд с его символикой, рекламными постерами, изображениями, графикой и слоганами. Рассмотрим ситуацию, в которой вы являетесь владельцем мультибрендового магазина, желающего выделить часть своего торгового помещения под конкретный бренд. В этом случае компания-поставщик не только берется оформить вам этот угол символикой собственного бренда, но и делает дополнительную скидку за то, что вы качественным мерчандайзингом представляете бренд потенциальным покупателям, помогая развитию марки.

Скидка №3: За использование сезонной фирменной инициативной графики. У каждой компании есть своя миссия, — это тот необходимый канал, по которому покупателю транслируется информацию о том, что он приобретает не просто вещь, он приобретает новое качество жизни. Соответственно, любой бренд крайне заинтересован в том, чтобы его история рассказывалась в как можно большем количестве магазинов. Для того чтобы демонстрировать не просто товар, а ценности и идеологию бренда, вы должны заказать определенное количество продукции . Как правило, часть из заказанного товара осядет у вас на складе, но для этого компания-поставщик дает вам, помимо скидки, рекламную поддержку: вывешивает графику с завлекающими постерами, ставит демонстрационный стенд с продукцией, — в общем, активно завлекает покупателей, и они не заставят себя долго ждать.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Скидка №4: За отсутствие отказов от товара. Часто случается такая ситуация: вы заказываете у компании-поставщика товар, рассчитывая на очень хорошие продажи, но наступает очередная волна кризиса, и вы вынужденно урезаете свой заказ на объем от 15 до 30 процентов. Эта тенденция распространяется в пределах целой страны. В таких жестких условиях компания-поставщик теряет свои деньги, ведь товар, в которой она уже вложила свои средства, никому не нужен, и будет реализовываться со скидкой примерно 30 процентов, — такие издержки не покрываются. Поэтому компании-поставщику выгоднее дать вам скидку за отсутствие отказа: скидка будет составлять 1-2 процента от общего годового объема продаж, а компания снижает риск потерять крупные суммы на отказах. Используйте это при обсуждении сотрудничества с поставщиками, — дополнительная скидка вам никогда не помешает.

Скидка №5: За своевременность платежей. Как правило, если вы имеете с какой-то компанией-поставщиком определенную историю платежей, то при необходимости эта компания выдаст вам товарный кредит. Допустим, поставщик дает вам отсрочку в 60 дней, но по разным причинам (вы заказали не тот товар; продукция пришла не вовремя по логистическим причинам), вы платите не на 60-ый, а на 90-ый день, чем ставите компанию-поставщика в крайне затруднительное финансовое положение. Дело в том, что подавляющее большинство бизнесов кредитуются в банках, и поэтому те деньги, на которые вы получили кредит, они привлекли под процент. Ваша невыплата повлекла за собой банковский долг поставщика. Именно для того, чтобы стимулировать вас совершать все выплаты вовремя, компания готова давать вам скидку.

Скидка №6: За проведение промо-акций бренда. Взаимовыгодное сотрудничество на лицо: магазин открыто рекламирует продукцию бренда, привлекает лояльно настроенных потенциальных покупателей, тем самым продвигая марку. Поставщики, безусловно, будут это всячески поощрять, и за скидками дело не постоит.

Скидка №7: За фирменную одежду для персонала. Допустим, у вас в магазине работает 6 продавцов, которые каждый сезон должны быть одеты в инициативный товар. Вы подготавливаете аналитическую информацию с тем, сколько это все будет стоить, и поставщик дает вам на это скидку.

Скидка №8: На брак. Не секрет, что брак присутствует везде. И если брак не серийный (в этом случае он составляет 0,7 — 0,8 процента от партии), то большинство русских дистрибьюторов дают скидку, как правило, до одного процента. То есть вы даете согласие на принятие брака, если он будет — что вовсе необязательно, — и компания-поставщик кладет вам один процент с каждой партии в вашу корзину. Случается, что компания сталкивается с брендами, где брак серийный. В этом случае компания может обратиться в Комиссию по защите прав потребителей как розничный оператор, и это выведет заказчика и поставщика на новый уровень решения возникших разногласий. В Nike в таких случаях поступают очень интересным образом: просят сжечь бракованный товар и прислать им фотографию, после чего компания возмещает убытки в платеже.