Зачем и для чего нужна система KPI в розничном магазине
Как правило, в рознице эффективность магазина и продавцов оценивают, исходя из плана продаж. Выполнили план – работают эффективно, не выполнили – не эффективно. И материальная мотивация привязана к выручке и плану, то есть, продавец, как правило, получает какой-то минимальный оклад, а остальное - в виде процента от личных или общих продаж. Но такой подход не всегда эффективен и не всегда отражает реальную ситуацию с работой человека или всего коллектива.
Почему эффективность работы магазина и сотрудников его торгового зала должна оцениваться не только по их финансовым показателям, но и по KPI, рассказывает эксперт SR, бизнес-тренер Дарья Артюхова.
Дарья Артюхова - начала свою карьеру в сфере рекламы и маркетинга в 2006 году, с 2007 года перешла в HR. За время работы успела получить опыт в сфере рекрутмента, C&B, управления, создание HR-бренда, T&D. Запустила несколько успешных start-up проектов. Стояла у истоков создания франчайзинговой сети KEDDO в России. Опыт руководящей деятельности более 6 лет. Сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант, спикер, ведущая вебинаров, автор статей и обучающих материалов. Образование: MBA-Professional City Business School, магистратура Российского государственного социального университета, Московский городской юридический институт.
Минимальный оклад плюс проценты с личных или общих продаж – действительно наиболее часто применяемая схема оплаты труда продавца. С одной стороны, схема простая и рабочая: казалось бы, с таким подходом продавцы должны быть замотивированы и только и делать, что продавать. И выручка должна расти каждый месяц. Но, как показывает практика, это не всегда так. И даже выполненный план не является показателем 100-процентной эффективности продавца или команды. Как же так? План выполнили, чего еще желать? Все просто. Не стоит забывать про сервис и клиентоориентированность, а также лояльность продавца к клиенту. Ведь план магазин или продавец мог выполнить за счет поддержки рекламной кампании, благодаря распродаже или наличию в ассортименте популярной модели, которая «продает себя сама». Крупные компании давно поняли, что нельзя оценивать эффективность продавцов только по финансовым показателям. И стали вводить KPI (Key Performance Indicators) – как личные, так и коллективные. Какие в этом есть плюсы и минусы, давайте разбираться.
Прежде чем вводить KPI, необходимо понять, как вы будете переводить в исчисляемое то, что посчитать не так-то и просто: ту самую клиентоориентированноть и лояльность? С количеством проданных пар и наличием денег в кассе все ясно. Цифры есть. Но как же считать «воздух»?
Сразу стоит сказать, что наличие одного показателя недостаточно. Например, вы решили оценивать эффективность работы сотрудников по количеству записей в книге жалоб и предложений, их ведь легко посчитать. Но наличие или отсутствие похвалы или жалобы в книге на того или иного продавца не будет на 100% объективным показателем. Многие клиенты предпочитают лишний раз не связываться с хамоватым или не очень квалифицированным продавцом. Обслужили их плохо - они просто не придут в следующий раз в ваш магазин, и всем своим друзьям и знакомым скажут, чтобы они не ходили к вам. Такое негативное сарафанное радио получится. Редко, когда клиент требует жалобную книгу именно с целью написать жалобу. Это должен быть из ряда вон выходящий случай. Но при этом часто клиент может уходить из магазина неудовлетворенным.
Тайный покупатель – это ваши глаза и уши
Один из наиболее эффективных способов проконтролировать работу магазина и, как следствие, оценить его результативность, -прибегнуть к услугам тайных покупателей. Стоимость услуги не так высока, как может показаться, а результат, который можно получить с ее помощью, просто ошеломляет. По сути, у вас появляются дополнительные несколько пар глаз и ушей в вашем магазине. И здорово то, что они сообщают вам то, чего может не происходить при вас. Все проверки ведутся с аудиозаписью, которую потом можно не только прослушать, но и предъявить нелояльному продавцу в качестве доказательства. Также тайный покупатель заполняет чек-лист на основе ваших пожеланий, и вы получаете готовую балльную систему оценки эффективности ваших продавцов.
Нажми на кнопку – получишь результат
Для наиболее точного и высокого результата используются так называемые «кнопки лояльности». Подобные кнопки сейчас чаще встречаются в банках и госструктурах, но уже сегодня их можно встретить и во многих магазинах. Конечно, подобные кнопки помогают скорее считать в целом эффективность магазина, нежели каждого конкретного продавца. Но настройки этих кнопок позволяют вывести отдельно кнопку на каждого продавца. При совершении покупки на кассе клиент может оценить работу продавца или кассира, а также магазин в целом.
KPI: считаем, оцениваем, анализируем
Все эти данные потом используются при построении системы KPI. Например, вы решили, что KPI будет оцениваться по выполнению плана, количеству положительных отзывов в книге жалоб и предложений и с помощью тайных покупателей. Соответственно, за выполнение каждого пункту сотруднику присваиваются определенные баллы. Если он набирает достаточно баллов за месяц по всем показателям, то может рассчитывать на повышенный коэффициент оплаты в этом месяце. Если же нужные баллы не набраны, данный сотрудник получает обычный коэффициент или даже пониженный.
Многие также задаются вопросом, как лучше оценивать эффективность – индивидуально каждого продавца, общую эффективность магазина или учитывать и то, и другое? Конечно, надо учитывать и индивидуальные показатели эффективности, и общие. Иначе вы можете получить «войну» внутри коллектива, когда каждый сотрудник будет заинтересован выполнить только свои показатели эффективности. Поэтому важно учесть показатели, которые будут оцениваться как общие. Например, чистота в торговом зале, порядок на складе, внешний вид магазина, конверсия, план магазина. Администраторам же в показатели KPI, помимо показателей по продажам и техническому сопровождения, можно добавить такие пункты, как наличие конфликтов внутри коллектива, текучесть персонала, количество обучающих мероприятий.
Плюсы внедрения KPI
При наличии KPI сотрудники понимают, что могут влиять на свой заработок. При этом, чтобы заработать желаемую зарплату, недостаточно просто продавать. Нужно быть максимально эффективным и клиентоориентированным.
Подобная система помогает улучшить сервис и соблюдать стандарты. Ведь продавцы будут знать: их оценивают сразу по нескольким критериям. Проще выполнять то, чего от тебя хотят согласно должностной инструкции и принятым стандартам компании.
Работать по системе KPI способен далеко не каждый человек. Поэтому в вашем штате будут сильные и амбициозные люди, которые нацелены на зарабатывание денег. Как следствие, вырастут выручки. А вы сможете сэкономить на зарплате неэффективных сотрудников. Больше вам не придется платить за то, что продавец «простаивает» свою смену в зале, зная, что все равно получит какую-то зарплату.
Минусы внедрения KPI
Пожалуй, самый главный минус системы KPI в том, что она работает только при абсолютной прозрачности и правильности составления. Перед тем, как внедрить эту систему, нужно все точно просчитать и убедиться, что данные показатели можно выполнить, что количество баллов реальное, а условия этой системы будут понятны абсолютно всем сотрудникам.
Приготовьтесь также к смене штата и дополнительным затратам на поиски нового персонала. Как уже говорилось выше, не все могут работать по такой системе. Но данные затраты быстро окупятся, когда в штат войдут эффективные сотрудники.
Еще одним серьезным минусом внедрения KPI является тот факт, что он требует больших временных затрат на разработку и тестирование системы. Однако в дальнейшем все затраты окупятся при условии, что система была выстроена правильно.
Переходить ли на подобную систему оценки эффективности персонала или оставлять старый и проверенный способ, каждый решает сам. Но в условиях постоянно растущей конкуренции, необходимо выкладываться уже не на 100, а на 150%. А система KPI как раз может стать тем инструментом, который поможет достичь подобных показателей.
Эта статья была опубликована в номере 156 печатной версии журнала.
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
