Сопутствующий ассортимент может приносить обувному магазину до 10-30% выручки в осенне-зимний период

Осень и зима – самый высокий сезон для сопутствующих товаров. В специализированной обувной торговле приблизительно 65% оборота приходится именно на осень и зиму. Прием цифры говорят о том, что при теплой осени и зиме может плохо продаваться зимняя обувь, но это, однако, не мешает хорошо продаваться, например, зимним стелькам. Более того, сезон на сопутствующие товары начинается значительно раньше, чем на обувь, а заканчивается позже. Розничная торговля – традиционная и online особенно - должна заранее подготовиться к высокому сезону продаж и не упустить свой шанс сделать хороший оборот именно на сопутствующих товарах. Учитывая не очень хорошую общую конъюнктуру обувного рынка последних лет, эти деньги будут явно не лишними. Рекомендации дает эксперт SR Юлия Белкина.

Юлия Белкина - эксперт по сопутствующим товарам, представитель брендов Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal в России.

Работа с сопуткой – сложная и кропотливая, здесь нет второстепенных вещей: каждая мелочь должна учитываться при подборе ассортименте и презентации этих товаров. Только в этом случае продажи будут высокими.

Акцент – на пропитки, влаго- и грязезащитные средства, а также на теплые стельки

В осенне-зимний сезон акцент в формировании ассортимента должен делаться на следующие позиции:

1. Средства ухода за обувью - в первую очередь, это влаго- и грязезащитные средства

Осадки, химические реагенты, грязь, пыль, выхлопные газы портят не только внешний вид обуви, такое негативное воздействие вредит структуре материала, кожа утрачивает свою эластичность и мягкость, способность дышать, обувь теряет форму. Специальные пропитывающие средства, обеспечивающие защиту обуви, являются бестселлерами осенне-зимнего сезона. Фавориты - по понятной причине, чистящие средства. Кроме традиционных продуктов – пенок и шампуней – хороший оборот дает продажа «мелочевки» - например, недорогих щеток, губок и ластиков для капризной кожи велюр/нубук.

2. Теплые стельки

Разнообразное предложение позволяет и в этом сегменте достичь хороших результатов. Можно, не сомневаясь, предлагать покупателям очень широкий выбор зимних стелек – от традиционных шерстяных на алюминиевой фольге по экономичной цене до «навороченных», суперсовременных стелек, созданных с использованием инновационных материалов. Таким образом, каждый покупатель сможет подобрать себе стельки в соответствии со своими представлениями.

3. Шнурки

Невероятно, но это на сегодняшний день - самый беспроигрышный товар. В осенне-зимний сезон востребованы более длинные, более толстые и, в основном, черные и коричневые шнурки. Исключение составляет темно-синий цвет, который лидирует уже в течение последних пяти лет и продается во всех видах, а также многоцветные шнурки красно-желто-коричневые, которые охотно покупают для ботинок типа «Тимберлэнд».

4. Формодержатели для обуви

Эта продукция все еще не пользуется очень большой популярностью, но и здесь можно выделить бестселлеры: хорошо зарекомендовали себя формодержатели из пеноматериала. Они не только сохраняют форму разной обуви, но и обеспечивают гигиену, убивая бактерии и нейтрализуя неприятный запах в обуви. Классические деревянные начинают более активно продаваться к концу зимы, когда встает вопрос о сезонной консервации/уборке зимней обуви.

5. Подарочные рожки для обуви

В отличие от обычных металлических или пластмассовых рожков, которые стабильно продаются в течение всего года, подарочные рожки «выстреливают» ближе к новогодним праздникам. Они достойно выглядят, стоят не так дешево, полезная вещь для дома – то есть являются идеальным подарком. Такие рожки могут иметь разные ручки - например, в виде футбольного мяча или клюшки для гольфа, поэтому их часто дарят «со смыслом».

Как сделать праздничную презентацию с помощью аксессуаров и сопутки?

В зависимости от того, какая цель преследуется, можно делать разные презентации.

Если цель – привлечение внимания к сезонному продукту-бестселлеру, то наиболее востребованные из них - например, пропитки для обуви, выставляются на самом видном месте. Желательно, чтобы эти продукты были в ярком оформлении. Выставленный кучно товар – так называемой, американской выкладкой, рядами или горкой – сигнализирует о том, что товар востребован, его нужно много, и это мотивирует к покупке. При этом важно снабдить товар плакатом, постером, видео, чтобы сразу было ясно, для чего эти средства предназначены. Можно параллельно сделать акцию на эти продукты – скажем, при покупке продукта покупатель получает небольшой подарок также из линейки средств ухода за обувью. Например, хорошо зарекомендовали себя в качестве подарка губки с пропиткой для придания блеска обуви в мини-размере.

Если цель – предложить подарки к празднику, то можно составить наборы из сезонных продуктов. По возможности предложить три вида наборов – маленький, средний, большой. Позиционировать их при этом не только по цене, но и по назначению: например, маленький – для тех, кто не хочет тратить много времени на уход только универсальные средства (для стремительных); средний – для традиционного ухода, все необходимое (для хозяйственных); большой – для перфекционистов, которые хотят, чтобы их обувь выглядела идеально (для идеалистов). Можно придумать наборам названия с юмором, это дополнительно привлечет внимание к продуктам.

Праздничная презентация в витрине задержит взгляд и заинтересует, если там красиво и логично выставлена остро сезонная продукция.

Самый ходовой товар в преддверии новогодних праздников

Эту тему мы уже слегка затронули. Сразу скажем: стельки мало подходят для подарка в силу того, что они имеют размер, а кроме того, это достаточно индивидуальный продукт.

Хорошо подходят для рождественских презентов средства ухода за обувью. Правда, их, как правило, дарят мужчинам. Здесь возможны подарки от скромных до шикарных. Наиболее дорогой подарок – это ларец из кедра, наполненный средствами ухода. Эти ларцы имеют еще специальную подставку, чтобы было удобнее чистить обувь. Такой подарок подойдет и в качестве семейного. Отличный подарок – уже упомянутые дизайнерские рожки для обуви. Особенно удачно бывает, когда зверь по китайскому календарю присутствует в дизайне – в виде ручки такого рожка.

Новинки этого зимнего сезона

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Все новинки в последнее время так или иначе связаны со сникерами и спортивной обувью, которые продолжают оставаться самой модной и самой популярной линейкой. Мы регистрируем достаточно приличный рост продаж по средствам ухода именно за спортивной обувью. Правда, надо оговориться, что это, в основном, чистящие средства и дезодоранты. Пропитки, которые являются лидерами продаж для обычной обуви, здесь не так популярны. С одной стороны, это объясняется тем, что сникеры - все-таки в большой степени молодежная тема, а у молодежи редко есть желание тратить время на серьезный уход за обувью. С другой стороны, это связано с материалами верха сникеров. Большую часть составляют текстильные материалы и покупатель считает, что защитить их все равно сложно. В определенной степени это так: если сникер из текстильного материала, он все равно через какое-то время промокнет. Но ведь обувь надо защищать и от пыли, и от грязи, и от выцветания. Покупатели сникеров не хотят тратить много времени на то, чтобы привести их в порядок, все должно происходить очень быстро. Поэтому есть спрос на универсальные чистящие средства, которые должны подходить и для верха обуви из любого материала, и и для чистки обуви изнутри, они должны чистить светлую подошву, удалять пятна, а также обеспечивать гигиену и свежий запах в обуви. И действительно, такие универсальные средства уже есть.

Хорошее развитие получили в последнее время стельки для сникеров и спортивной обуви. Даже у дорогих кроссовок известных производителей стелька достаточно быстро теряет форму. Кроме того, индивидуальные особенности стопы требуют индивидуального подхода. В этом плане стелька выступает как «расходный материал», который подлежит регулярной замене. Рассмотрим две противоположные схемы поведения покупателя: покупка дешевой обуви по принципу «относить и выбросить». В такой обуви стелька, как правило, совсем скромная или вкладной стельки нет. Ходить неудобно. Вариант – купить вкладную стельку, пусть тоже недорогую, но обеспечить себе комфорт. Другой вариант – покупка дорогой модной пары обуви. Через некоторое время стелька выходит из строя, а обувь еще абсолютно в нормальном состоянии. Выход – купить стельку и продолжать носить любимые кроссовки.

Среди стелек постоянно появляются новинки. Однако, бестселлером становится не каждая. По опыту знаем, что лучшие шансы имеют стельки, которые в розницу стоят до 1000 рублей. Видимо, это какая-то ментальная болевая граница для обувного покупателя. Это не значит, что более дорогие стельки не продаются совсем, но в этом случае они должны быть уже либо ортопедическими, либо специализированными, например, для бега.

Из последних новинок можно отметить зимние стельки из материала PrimaLoft. Это материал, который раньше применялся только в армии и туризме. Он не намокает и согревает, как пуховик. Стелька из такого материала – отличная защита от холода и – что важно - занимает мало места в обуви.

Новинки есть и в сфере шнурков. Здесь также просматривается тренд шнурков именно для сникеров. Это и атласные, и бархатные, с люрексом и так далее… Из самого последнего можно отметить спрос на резиновые шнурки. Не пластмассовые, а именно резиновые шнурки, которые тянутся. Их можно завязывать только один раз, а потом просто вставлять ногу в обувь.

Главная тактика продавца – подсказать, а не сделать выбор за покупателя

Покупатель доволен покупкой тогда, когда у него есть чувство, что он сам выбрал правильный продукт. Задача продавца – подвести его к покупке, сделав это тактично, ненавязчиво и честно. Хороший продавец может «уболтать» любого, продать и снег в Антарктиде. Но будет ли это хорошо? Вернется ли такой покупатель за вашим советом и покупкой снова? Алгоритм действий для продавца, задача которого – продать сопутку, следующий:

1. Начать с фразы «Чем могу Вам помочь?», внимательно выслушать покупателя, если тот готов на разговор. Оставить его в покое и не ходить за ним тенью, если он хочет сначала посмотреть товар сам.

2. Быть честным: если ваш товар не от Haute Couture, то и не старайтесь его таким представить.

3. Если он не для повседневного пользования, подчеркните его особенности, почему такой продукт необходим, несмотря на его узкую направленность.

Внимание к покупателю и знание продукта – два основных момента для успешной продажи. Однако, при сильной текучке продавцов это - задача не простая. Мы рекомендуем подготовить для торгового персонала методички с недлинными и понятными текстами. Безусловно, в арсенале продавца сопутствующих товаров должно быть знание о разных видах кожи, иначе он просто не сможет дать правильную рекомендацию. Очень хорошо, если продавец может дать продукту, так сказать, лицо: рассказать что-то такое, что будет интересно и подчеркнет значимость именно этого продукта. Например, почему именно данный конкретный крем подойдет для конкретной обуви: «Вы выбрали очень качественную обувь. Для такой хорошей кожи лучше взять крем на водной основе, а не с химическим растворителем. Химический растворитель достаточно агрессивен и, кроме того, пахнет не очень приятно… Этот бренд был первым, который сделал кремы на водной основе….» И так далее. Всего пара дополнительных фраз может солидно подчеркнуть компетентность и знания продавца, и, таким образом, укрепить покупателя в желании сделать покупку. Хороший продавец всегда имеет наготове пару историй, и это прекрасно, потому что позволяет выстроить эмоциональную связь с покупателем.

Продавец будет говорить более убедительно, если он сам тоже пользуется этим продуктом. Иногда стоит потратиться на подарки продавцам из того ассортимента, который они продают. Еще один метод: при проведении соревнований среди продавцов в качестве премий также задействовать эту продукцию.

Доля сопутки: небольшая, но прибыльная

Сколько должны составлять сопутствующие товары, какой должна быть их доля? Процент может сильно варьироваться в зависимости от возможностей, размера, персонала и специализации магазина. Если учитывать все возможные аксессуары - средства ухода за обувью, стельки, шнурки, перчатки, шапочки, шарфики, носки и колготки, сумки, кошельки, брелки, бижутерию – возможности здесь открываются действительно огромные. В связи с этим, трудно понять тех, кто считает ненужным тратить время и силы на формирование/ ведение ассортимента сопутстующих товаров или полностью отдает их на откуп поставщикам. Даже очень профессиональный и честный поставщик все равно в итоге преследует свои интересы, а не интересы конкретного магазина. Любой товар требует внимания, но к сопутстующим товарам это относится вдвойне: при правильном отношении можно на этом товаре делать от 10 до 30% оборота. Пара обуви + сумка + шарфик + средство для обуви + подходящяя стелька – это один основной продукт, и к нему в идеале четыре сопутствующих. К этому можно и нужно стремиться.

При формировании ассортимента готовых правил нет. Здесь действительно требуется профессиональное «чутье». Конечно, в обувном магазине не нужно предлагать 50 видов перчаток, достаточно будет трех-четырех моделей. Выберите ли вы короткую линейку средств ухода из пяти продуктов или возьмете по пять продуктов на каждый вид кожи – это решать вам. Общее правило таково: для сопутствующих товаров должно быть выделено хорошее, видное место, в магазине должен быть знающий персонал. Слишком большое количество позиций может смутить и продавца, и покупателя. Если нет возможности выставить товар в полном его великолепии и нет достаточного числа сотрудников, то линейка сопутки должна быть максимально лаконична и проста, на уровне магазина самообслуживания.

Стоит ли обувному магазину вводить в свой ассортимент стельки и конкурировать с ортопедическими салонами?

Если в ассортименте магазина присутствует комфортная, псевдоспортивная или спортивная обувь – обязательно. Любые изделия для комфорта ног – очень востребованный товар. Конечно, и здесь надо подходить ко всему индивидуально.

Если ваш магазин продает очень модную, выходную и неполнотную обувь, то и для него можно подобрать определенные изделия для комфорта стопы. Это могут быть, например, стельки или вкладыши под высокий каблук, специальные ортопедические полустельки в модельную обувь или супертонкие зимние стельки, которые подойдут и для элегантных сапог.

В магазине комфортной обуви возможно предлагать широкий выбор самых разных ортопедических стелек. Это имеет смысл, потому что такие стельки занимают определенное место, забирая обычно полразмера, и их лучше покупать вместе с обувью. При этом важно понимать, что говоря об ортопедических стельках, мы имеем ввиду стельки профилактические, а не лечебные. Эти стельки предназначены исключительно для профилактики плоскостопия и других проблем со стопой, которые не требуют вмешательства врача. Продавец обувного магазина никоим образом специалиста с медицинским образованием заменить не может.

Большой популярностью в свое время пользовались сканнеры, которые показывали покупателю проблемные зоны стопы и, соответственно, какие стельки ему лучше приобрести. Но мы счиатем, что таким сканнерам все-таки не место в обувном магазине. В спортивном они допустимы, так как выполняют другую роль – показывают заваливание стопы или степень плоскостопия и помогают правильно выбрать обувь для спорта. Но и в этом случае, однако, необходимо наличие специалиста, который правильно расшифрует скан и даст рекомендации.

Таким образом, никакой конкуренции с ортопедическими салонами нет, ведь задача продавца в обувном магазине совсем другая, отличная от той, которую решает врач-ортопед.

Компания BNS Bergal Nico&Solitaire Vertriebs GmbH – постоянный участник выставки Euro Shoes Premiere Collection. Получить более подробную информацию обо всех брендах и продукции компании, а также ознакомиться со всеми продуктами, представленными на российском рынке, можно на стенде компании во время ближайшей выставки с 25 по 28 февраля 2020 года.