5 правил эффективного собеседования
Специалист по работе с персоналом и бизнес-тренер компании Clever Fashion Нина Тарасова рассказывает о том, каким правилам ведения беседы может следовать руководитель, чтобы сократить ошибки в подборе профессиональных и клиентоориентированных продавцов.
Правило №1: Проявите открытость и дружелюбие
Суть правила заключается в том, чтобы установить доверительный контакт с человеком, при котором повышается вероятность того, что кандидат будет откровенен. Правда, этот прием — только для тех руководителей, кому результат важнее демонстрации собственной значимости. Будьте максимально открыты и дружелюбны к собеседнику. Не пытайтесь демонстрировать свой статус, не возвышайтесь над ним. Если есть возможность, не садитесь за стол, создавая тем самым барьер между вами и кандидатом. Покажите свою готовность к общению, сядьте рядом. Забудьте про конкретные вопросы «где родился, где учился, кем работал». Спросите лучше, как человек добрался, предложите чай, поговорите о погоде и прочих незначительных вещах, не относящихся к делу. Тему разговора можно найти в резюме кандидата, в разделе «хобби и увлечения». Например, если там обозначено, что потенциальная сотрудница любит вышивать, спросите у нее, где она берет картинки для вышивки, покупает ли готовые наборы или создает схему сама, сколько времени уходит на работу. Зачем все это? Говоря о любимом занятии, человек открывается и показывает нам истинного себя, а не упакованного в красивую обертку кандидата. Вот тут-то начинают проявляться его истинные личные качества.
Правило №2: Задавайте правильные вопросы
Итак, контакт установлен, пора бы уже выяснить у кандидата его опыт работы и прочие существенные моменты. Как спрашивать? Однажды на собеседовании я услышала от интервьюера такой вопрос: «Вы ответственный человек?» Ну кто же в здравом уме на него ответит «Нет, я считаю себя безответственным»?! Не тратьте время на пустые вопросы, не спрашивайте напрямую «Какое качество вы считаете в себе наиболее сильным?» или «Почему вы ушли с прошлого места работы». Используйте косвенные вопросы, с помощью которых вы снизите риск получения социально ожидаемых ответов. Методика косвенных вопросов основана на том, чтобы попросить кандидата порассуждать не про себя, а про людей вообще или про какого-то персонажа. Говоря о других людях, кандидат чувствует себя в большей безопасности, и его слова более откровенны, хотя по сути он все равно говорит о себе и своем опыте. Например, на вопрос «Какого продавца можно назвать хорошим?» кандидат может ответить «Общительного, веселого, дружелюбного, позитивного». Ответ вроде отличный, ведь действительно хорошо, когда продавец обладает всеми этими качествами. Но что говорит в этом ответе об умении продавать и работать с клиентами? Ничего, поэтому в данном случае есть риск того, что человек, ответивший на ваш вопрос подобным образом, станет душой коллектива, а заставить работать его не удастся. Но не делайте поспешных выводов, не ставьте диагноз на основании одного симптома. Задайте еще один вопрос, например: «Вы рассказали мне о хорошем продавце, а теперь расскажите об отличном!».
Правило №3: Будьте внимательны к жестам
Открытыми жестами считаются те, при которых руки разводятся в стороны или показываются ладони. Эти жесты говорят нам о том, что человек хочет и готов идти на контакт. Жесты закрытые — это те, с помощью которых собеседник от нас отгораживается, они говорят о том, что человек не вполне готов доверять окружающим и хочет что-то скрыть. У меня был такой случай: после вопроса о причинах увольнения с последнего места работы девушка вдруг взяла свою сумку с соседнего стула и поставила ее на колени, тем самым интуитивно создав между нами барьер. При этом ее ответ звучал весьма корректно: «Проработала в компании 5 лет и уперлась в потолок, а развиваться очень хочется». Ее жест стал сигналом к тому, чтобы копнуть глубже. После нескольких дополнительных вопросов выяснилась истинная причина увольнения: желания расти не было, а был конфликт с коллегами и руководством из-за того, что она часто опаздывала на работу. Попытка утаить что-то от партнера или наличие ощущения разочарования также может проявляться в виде сцепленных в замок пальцев, скрещенных рук или ног. Если услышав вопрос «Почему одни люди воруют, а другие нет?» кандидат отклонился назад, скрестил руки либо отвел глаза, это, скорее всего, означает, что ему неприятна тема воровства и он хочет от нее уйти. Важно понимать, когда нужно обращать внимание на невербальные сигналы. Не стоит делать выводы по статичным позам, оценивайте их только в динамике. Отслеживайте любое изменение в жестах после того, как вы задали вопрос. Так вы заметите, что человек раскрывается, когда говорит на волнующую и интересную ему тему, или как закрывается, если тема неприятна. Вот тут как раз можно выяснить, почему человек закрылся: или он неискренен, или с этим вопросом связаны какие-то личные переживания, или все проще — стало холодно у открытого окна.
Правило №4: Не забудьте про спонтанность и неожиданность
Данное правило особенно актуально, если мы беседуем с людьми, чья работа в дальнейшем может быть связана с неожиданными переменами и стрессом. Продавцов-консультантов это касается в первую очередь, ведь клиенты бывают разные, и нет ничего хуже растерянного продавца, впавшего в ступор. Чтобы проверить гибкость и способность быстро перестраиваться, сделайте свое поведение неожиданным: изменяйте темп вопросов, перескакивайте с темы на тему, не задавайте подряд вопросы из одной области. Особенность неожиданных вопросов в том, что они всегда задаются после ряда серьезных, быстро, словно пулеметная очередь, не давая собеседнику перевести дух. Какие вопросы можно использовать в данном случае? Попросите собеседника рассказать анекдот — так вы выясните степень находчивости и узнаете кое-что о личности потенциального сотрудника. Например, некоторые кандидаты смущенно говорят, что не могут ничего рассказать, потому что вспомнили только неприличные анекдоты. Помимо просьбы вспомнить анекдот можно спросить «Как вы думаете, к какому типу клиентов я отношусь?», «Как вы считаете, какой будет мой следующий вопрос?», «Почему все манекены выглядят одинаково?».
Правило №5: Дайте собеседнику пофантазировать
Этот прием достаточно широко применяется рекрутерами. Фантазируя на тему определенной ситуации, кандидат говорит о том, чего бы ему больше всего хотелось, следовательно, можно сделать вывод о его мотивации. Ключевыми в формулировке ситуационных вопросов являются две вещи: описание исходной ситуации, и слово «если», которое можно заменить на фразу «представьте себе». Вопросы этого типа можно задавать в середине собеседования или ближе к его концу. Вот примеры ситуационных вопросов с пояснениями о том, что можно понять о кандидате по ответу:
· «Представьте себе, что вы руководитель магазина. Что бы вы сделали в первый день вашей работы? А в первую неделю?» В ответе вы увидите наличие либо отсутствие стремления к карьерному росту, а также ориентацию человека — работа на результат или на отношения внутри коллектива.
- «Представьте, что к вам каждый день приходит один и тот же покупатель. Он ничего не покупает и даже не смотрит в сторону товара, зато по часу рассказывает вам о своей жизни. Как вы поступите?» С помощью этого вопроса можно проверить, насколько кандидат клиентоориентирован и гибок.
- «Вы работаете в зале в одиночку. Обслуживаете постоянного покупателя, который очень долго все примеряет и просит обязательно уделить ему внимание. К вам подходит еще один клиент: он готов купить товар, только ему нужен размер, которого нет на витрине. Ваши действия?» Можно проверить клиенториентированность, умение расставлять приоритеты в работе, умение вести себя в нестандартных рабочих ситуациях.
- «Если бы вы были сейчас на моем месте, какого человека на эту должность вы бы выбрали?». Вопрос хорош как для кандидатов на вакансию руководителя, так и для рядовых продавцов. С большой долей вероятности предложенное кандидатом характерно для него самого, поэтому можно выявить основные качества кандидата как сотрудника.
Также можно попросить кандидата пофантазировать на тему не связанных с работой ситуаций. Вот примеры таких вопросов: «Если бы о вас была написана книга, то какое у нее было бы название?» и «Представьте себе, что Вы умерли, — здесь лучше сказать «Не дай Бог», — что будет написано в вашем некрологе?» . С помощью таких вопросов вы заодно проверите и находчивость кандидата.
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
"Тайный покупатель": какова эффективность?
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Китайские бренды и фабрики на Euro Shoes
Разворот российской экономики в сторону Азии и активное развитие обувной отрасли и технологической базы для выпуска самой разной обуви в Китае, открывает новые перспективы для сотрудничества с китайскими партнерами.
Rieker и Remonte с новыми коллекциями - на Euro Shoes
Rieker — известен и любим в России. Каждая пара Rieker разрабатывается с учётом особенностей анатомии стопы с применением фирменных технологий Rieker Antistress для создания максимального комфорта.
Домашняя коллекция от австралийского бренда EMU Australia на Euro Shoes
Компания SOHO Fashion приглашает познакомиться с новой коллекцией австралийского бренда обуви EMU Australia сезона Осень-Зима’26 на международной выставке Euro Shoes premiere collection в Москве.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
37-я выставка Euro Shoes premiere collection с успехом завершилась в Москве
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ритейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке приняли участие порядка 100 компаний и брендов, представивших профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона осень-зима 2026/27.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
